最新国际商务谈判1幻灯片.ppt

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1、国际商务谈判国际商务谈判1星云大师的观点星云大师的观点n这是一个最好的时代，也是最坏的时代；是人性大解放的这是一个最好的时代，也是最坏的时代；是人性大解放的时代，也是欲望大放纵的时代；是欢笑高歌的时代，也是时代，也是欲望大放纵的时代；是欢笑高歌的时代，也是哭泣悲鸣的时代；是礼崩乐坏的时代，也是信仰重建的时哭泣悲鸣的时代；是礼崩乐坏的时代，也是信仰重建的时代。面对这样一个希望与失望并存、枪炮与玫瑰齐飞的时代。面对这样一个希望与失望并存、枪炮与玫瑰齐飞的时代大变局，我们该何以自处？如何与他人相处。代大变局，我们该何以自处？如何与他人相处。你好我坏、你对我错、你好我坏、你对我错、你大我小、你有我无。

2、你大我小、你有我无。 91.1 商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段准备阶段履约阶段履约阶段谈判阶段谈判阶段选择对象选择对象制定计划制定计划组建班子组建班子背景调查背景调查模拟谈判模拟谈判开开 局局磋磋 商商协协 议议后续合作后续合作（索赔、仲裁）（索赔、仲裁）落实总结落实总结一、谈判基本知识一、谈判基本知识10n含义：即寻求他人的许可而满足（实现）自己需求的行为过程。n杰勒德杰勒德尼尔伦伯格：尼尔伦伯格： 谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互

3、惠的合作事业。在谈判中应该实行合作事业。在谈判中应该实行“合作的利合作的利 己主义己主义”的观点。的观点。 1.2 谈判含义谈判含义111.4 原则式谈判原则式谈判n分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。n软式谈判，软式谈判，也称关系型谈判。也称关系型谈判。n一般做法是：信任对方提出建议做出让步一般做法是：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系。达成协议维系关系。n硬式谈判硬式谈判：立场型谈判：立场型谈判n使用条件：对方阴谋被解除使用条件：对方阴谋被解除n原则式谈判：原则式谈判：n共同性利益和冲突性利益共同性利益和冲突性利益121.4 原则式谈判原则式谈判n

4、也称价值型谈判。最早由美国哈佛大学谈判研究也称价值型谈判。最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称中心提出，故又称哈佛谈判术哈佛谈判术。n主要有以下特征：主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬，谈判中对人温和、对事强硬，人事分开人事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；题的讨价还价；原则公正原则公正谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的努力寻找共同点、消

5、除分歧，争取共同满意的谈判结果。谈判结果。 13案例：西奈半岛的谈判案例：西奈半岛的谈判n以色列在以色列在1967 1967 年的年的“六日战争六日战争”中占领了埃及的中占领了埃及的西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃断断续续经过了长达旋之下，以、埃断断续续经过了长达11 11 年的谈判，年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。n到1978 年，在美国总统卡特邀请之下，埃及总统与以色列总理举行

6、了为期12 天的“戴维营谈判戴维营谈判”。n通过卡特的周旋，两国终于达成协议：以色列归以色列归还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也被划为非军事区。被划为非军事区。141.5 谈判的原则谈判的原则nA、理性原则（应该性原则）、理性原则（应该性原则）n 1.平等原则平等原则n 权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 n 2.协商原则协商原则n 求同存异、友好协商。求同存异、友好协商。n 3.互利原则互利原则n 谈判应该使各方需

7、要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢双赢”。杰勒德。杰勒德尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：“一场成功一场成功的谈判，每一方都是胜者。的谈判，每一方都是胜者。”15B、操作性原则、操作性原则n所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。某一细节问题所要遵循的原则。n 求同原则：求同原则：“求大同存小异求大同存小异”n 阶梯原则：阶梯原则：由易到难，分段洽谈，分段受益。由易到难，分段洽谈，分段受益。n 迂回原则：迂回原则：n 墨菲原则：墨菲原则：19491949年，美国空军上尉年，美国空军上尉n 利益与立场利益与立场

8、161.6 1.6 谈判方式的比较谈判方式的比较面对面谈判面对面谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判网上谈判网上谈判接触方式接触方式直接直接间接间接间接间接间接间接表达方式表达方式语言语言语言语言文字文字文字文字商谈内容商谈内容深入、细致深入、细致受限制受限制全面、丰富全面、丰富全面、丰富全面、丰富情感氛围情感氛围可利用可利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用个性心理个性心理有影响有影响有影响有影响不影响不影响不影响不影响联系方式联系方式慢、窄慢、窄快速、广泛快速、广泛较慢、较窄较慢、较窄快速、广泛快速、广泛费用费用最大最大较大较大较少较少很少很少适用范围适用范围一对一一对一团体

9、谈判团体谈判大型项目大型项目一对一一对一小型项目小型项目日常交易日常交易国际贸易国际贸易日常交易日常交易国际贸易国际贸易171.6.1 面对面谈判面对面谈判比较比较正规正规比较比较重要重要比较比较大型大型最古老、最广泛、最最古老、最广泛、最经常使用的谈判方式经常使用的谈判方式 适用适用范围范围181.6.2 函电谈判的程序 n询盘询盘（Inquiry）n发盘发盘（Offer）又称要约。）又称要约。 n(1) (1) 实盘（实盘（Firm Offer）实盘有三个基本条件：）实盘有三个基本条件：各项交易条件详尽、清楚、明确；各项交易条件详尽、清楚、明确；注明所发的盘是实盘；注明所发的盘是实盘；明确

10、发盘的有效时限。明确发盘的有效时限。 n(2) (2) 虚盘（虚盘（Offer Without Engagement）有回旋余地，常用有回旋余地，常用 “ “以我方最后确认为准以我方最后确认为准” ” 等术等术语。语。n内容不明确，不作肯定的表示；内容不明确，不作肯定的表示；缺少主要交易条件。缺少主要交易条件。 191.6.2 函电谈判的程序函电谈判的程序n还盘（还盘（Counter Offer）n接受（接受（Acceptance）又称承诺，）又称承诺，3个条件：个条件：接受必须是由受盘人或特定的法人做出；接受必须是由受盘人或特定的法人做出；接受的内容或条件应与发盘（或还盘）一致；接受的内容或

11、条件应与发盘（或还盘）一致；接受必须在有效期内。接受必须在有效期内。 n签订合同签订合同（To sign a contract），一般商品或金），一般商品或金额不大可用销售确认书额不大可用销售确认书201.7 谈判心理谈判心理n谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心自信心：就是相信自己的实力和能力。(2) 耐心。耐心。(3) 诚心（诚意）：诚心（诚意）：一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度。 对方提出的问题要及时答复；对方的做法有问题要恰当地指出；自己不妥勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。 211.7 谈判心理-气质 n含义：人生来就具有的稳定的心理特征 ； 俗称俗称脾

12、脾气气和和禀性禀性。n气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。 n平常所说“某人有气质”是指一个人的风格、 风度以及职业特点等。 n心理学家认为人有四种较为典型的气质类型： 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合类型。 22n1多血质：多血质：活泼、好动、行动敏捷、反应迅速灵活、兴趣易变、容易轻举妄动;2胆汁质：胆汁质：直爽、热情、心境变化激烈、反应快但不灵活、抑制力差；3粘液质粘液质：安静、稳定、沉默少言、反应慢而稳定，抑制力强；4抑郁质抑郁质：孤僻、羞怯、行动迟缓、反应慢且不灵活、情感体验深而持久。

13、23气质的特征：n1气质具有一定的稳定性 2气质无好坏之分 举例来说，多血质的人情绪丰富，工作能力较强，容易适应新的环境，但注意力不稳定，兴趣易转换。n3.气质与职业和疾病n不同气质可能适应不同的工作。n不同气质类型的人对同样疾病痛苦的态度不同，n比如，胆汁质的人可能无所谓；多血质的人可能面部痛苦表情十分丰富；粘液质的人可能不声不吭；抑郁质的人可能焦虑不安。 24性格分类性格分类优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型25从聚会看性格从聚会看性格优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产

14、生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人26活泼型活泼型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同（高速公路边的花）（高速公路边的花）（永远年轻的心）（永远年轻的心）（计划的首尾）（计划的首尾）27完美型完美型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担

15、心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步（亚里士多德：（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）（工程人员：施工、监理）（深深的关怀和同情心）（深深的关怀和同情心）28力量型力量型优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）

16、（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）（目标导向、工作分派）29和平型和平型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）（具备行政能力，福特总统）（一生中最高兴的事）（一生中最高兴的事）30应该学会说的一句话应该学会说的一句

17、话优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型 NO活泼型活泼型HOW ABOUT YOU？力量型力量型I AM SORRY完美型完美型THAT IS RIGHT311.7 谈判心理谈判心理 32 n目前不同民族性格刻板印象目前不同民族性格刻板印象n美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；n英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；好音乐；n德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明

18、、有条理；有条理；n犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；n黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；n日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；n中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。关系。33n第二单元 国际商务谈判的内容n2.1 货物买卖谈判的主要内容 n2.2 技术贸易谈判的主要内容342.1 货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容 1. 1.标的，标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。名称即谈判涉及的交易对象或交易内容。名称要规范

19、。要规范。2. 2.品质品质，是指货物的内在质量及其外观形态。，是指货物的内在质量及其外观形态。3. 3.数量，数量，毛重、净重及皮重的扣除方法等要明确。毛重、净重及皮重的扣除方法等要明确。 4. 4.包装包装，运输包装和销售包装，运输包装和销售包装 ，包装材料、包装方，包装材料、包装方式、式、 包装标志和包装标志和包装费用包装费用磋商。磋商。5. 5.价格价格，价格水平即单价，价格计算的方式，价格，价格水平即单价，价格计算的方式，价格术语的运用术语的运用 。356.交货，交货，主要应就货物运输方式、装运时间、装运地主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。和目的地等进行磋商。

20、7.支付支付，支付手段。支付时间。支付货币。支付手段。支付时间。支付货币。支付方式（汇付、托收和信用证）支付方式（汇付、托收和信用证）8.检验，检验，检验内容和方法。检验时间和地点。检验内容和方法。检验时间和地点。 货货物检验的时间和地点通常有：物检验的时间和地点通常有： 以离岸品质和数量等以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。检验机构。并可依此索赔。检验机构。9.不可抗力不可抗力，不可抗力事件的范围。出具不可抗不可抗力事件的

21、范围。出具不可抗力事件证明的机构。事件发生后通知对方的期限。力事件证明的机构。事件发生后通知对方的期限。不可抗力事件后合同的履行和处理等。不可抗力事件后合同的履行和处理等。 10.仲裁，仲裁，仲裁地点。仲裁机构。仲裁程序。仲裁地点。仲裁机构。仲裁程序。仲裁费用等。仲裁费用等。 362.2 技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 n1.技术部分的主要谈判内容技术部分的主要谈判内容 n(1) 标的标的 n(2) 技术性能。技术性能。 n(3) 技术资料的交付。技术资料的交付。 交付日期。交付方式。如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。文本。文本，即资料使用何种文字，这会直接影响引进方消化、吸

22、收技术资料的时间和效益。完好性。 n(4) 技术咨询和人员培训。技术咨询和人员培训。n(5) 技术考核与验收技术考核与验收n(6) 技术的改进和交换技术的改进和交换372.商务部分的主要谈判内容商务部分的主要谈判内容 (1) 技术使用的范围和许可的程度。技术使用的范围和许可的程度。(2) 价格价格 ：技术贸易的价格，通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成 。n 影响因素，从转让方的角度转让方的角度：技术开发费，技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本，包括参加研究开发的技术人员的工资、研究中购置的仪器设备、研究中消耗的能源和原材料等。技术转

23、让费，技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。利润损失补偿费，利润损失补偿费，这部分费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。38n(3) 支付。支付。n一次总算一次总算 。n提成提成 ，确定：提成基数、提成率、提成期限、，确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等项，其中，提成率还须确最高提成和最低提成等项，其中，提成率还须确定是固定提成率还是滑动提成率。定是固定提成率还是滑动提成率。n入门费加提成，入门费有定金、先期费用、技入门费加提成，入门费有定金、先期费用、技术披露费的意义，一般在总价格中所占比重约

24、为术披露费的意义，一般在总价格中所占比重约为1015，而且有越来越少的趋势。，而且有越来越少的趋势。 n实物支付方式，如补偿贸易等。实物支付方式，如补偿贸易等。n(4) 保证、索赔和罚款。保证、索赔和罚款。 393.法律部分的主要谈判内容法律部分的主要谈判内容 n技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包括：n侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。其中，不可抗力、仲裁等与货物买卖谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。 40第三单元第三单元 国际商务谈判准备国际商务谈判准备413.1 商务谈判背景调查商务谈判背景调查3.2 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备3.3 商

25、务谈判计划的制订商务谈判计划的制订423.1 商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查的内容n1. 1.对谈判环境因素的分析对谈判环境因素的分析 n英国谈判专家英国谈判专家 P PD DV V马什在马什在合同谈判手册合同谈判手册中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类：中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类：(1) (1) 政治状况。政治状况。国家对企业的管理程度。经济国家对企业的管理程度。经济的运行机制。政府的稳定性。政府与买卖双的运行机制。政府的稳定性。政府与买卖双方之间的政治关系。方之间的政治关系。(2) (2) 宗教信仰。宗教信仰。该国占主导地位的宗教信仰是什么？该国占主导地位的宗教信仰是

26、什么？(3) (3) 法律制度法律制度。法律体系（英美。法律体系（英美+ +大陆）和制度是大陆）和制度是什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长短等。短等。431. 1.对谈判环境因素的分析对谈判环境因素的分析n(4) (4) 商业做法。商业做法。n企业决策的程序如何？企业决策的程序如何？n是否做任何事情都见诸文字？是否做任何事情都见诸文字？n律师的作用如何？律师的作用如何？n 有没有工业间谍活动？有没有工业间谍活动？ n在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。我们不赞成靠行贿些国

27、家是不行贿不成交易的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。44n(5) (5) 社会习俗。社会习俗。衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？是否也可谈业务？社交场合中是否应该带妻子？是不是所有社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人

28、在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到双方意见交流的方式和策略。这涉及到双方意见交流的方式和策略。妇女是否参与经营业务？如参与是否与男妇女是否参与经营业务？如参与是否与男子具有同等的权力？子具有同等的权力？n(6) (6) 基础设施与后勤供应系统。基础设施与后勤供应系统。该国的人力资源情况？如：劳动力数量、质量。该国的人力资源情况？如：劳动力数量、质量。该国的邮电通讯、交通运输状况如何？该国的邮电通讯、交通运输状况如何？ 452. 2.对谈判对手的调查对谈判对手的调查n(1) 客商身份调查。客商身份调查。

29、n(2) 谈判对手资信调查谈判对手资信调查：n对客商合法资格的审查。对客商合法资格的审查。n对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。应该通过公共会计组织审计的年度报告、银应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。对于行、资信征询机构出具的证明来核实。对于老客户也要长期关注。老客户也要长期关注。46n了解对方谈判人员的权限。了解对方谈判人员的权限。 n了解对方的谈判时限。了解对方的谈判时限。 n了解对方谈判人员其他情况。了解对方谈判人员其他情况。n比如，谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈比如，谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背

30、景、谈判班子内部的相互关系、人背景、谈判班子内部的相互关系、 谈判班谈判班子成员的个人情况，子成员的个人情况， 包括谈判成员的资历、包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等；好与禁忌等；473.对谈判者自身的了解对谈判者自身的了解 古人云：古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。自论；欲知人者，必先自知。” ” 孟子曰：孟子曰：“知人知人者智，自知者明。者智，自知者明。” ” (1) (1) 谈判信心的确立。谈判信心的确立。 (2) (2) 自我需要的认定。自我

31、需要的认定。 希望借助谈判满足己方哪些需要。希望借助谈判满足己方哪些需要。 各种需要的满足程度。各种需要的满足程度。需要满足的可替代性。需要满足的可替代性。 满足对方需要的能力鉴定。满足对方需要的能力鉴定。 483.2 谈判组织准备谈判组织准备一、谈判组织的构成原则一、谈判组织的构成原则(1)(1) 知识互补：知识互补：成员之间；理论与实际互补(2) (2) 性格协调：性格协调：活泼开朗 ，稳重沉静 (3) (3) 分工明确分工明确 ：目标明确，协同作战，该谁讲谁讲，要有主角和配角，要有中心和外围，要有台上和台下。谈判队伍要分工明确、纪律严明。49谈判谈判人员人员素质素质结构结构50谈判人员素

32、质结构谈判人员素质结构n气质性格：气质性格：大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。而不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。n心理素质：心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚；自信心、自制力、尊重、坦诚；n思想意识：思想意识：（信誉、合作、团队、效率）意识（信誉、合作、团队、效率）意识n知识结构：知识结构：商务知识、技术知识、人文知识商务知识、

33、技术知识、人文知识51二、谈判组织的构成二、谈判组织的构成 ( (1) 1) 谈判人员配备谈判人员配备 ：谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。商务人员。商务人员。 由熟悉商业贸易、由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势市场行情、价格形势的贸易专家担任。的贸易专家担任。技术人员。负责对有关生产技术、产品性能、质量标技术人员。负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈

34、判中价格决策作技术顾问。谈判中价格决策作技术顾问。52谈判人员配备谈判人员配备 ：财务人员。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条财务人员。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译。主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，翻译。主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略，在涉外商务谈判中翻译的水配合谈判

35、运用语言策略，在涉外商务谈判中翻译的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。53(2) 谈判人员的分工与配合谈判人员的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合。主谈与辅谈的分工与配合。 所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。上，故称之为辅谈或陪谈。如何支持？如何支持？ 赞同表示、证据支持、解脱困境赞同表示、证据支持、解脱困境“

36、台上台上”和和“台下台下”的分工与配合。的分工与配合。 台下的领导台下的领导和不同专家和不同专家543.3 商务谈判计划商务谈判计划目标、基本策略、合同或交易内容、价格问题目标、基本策略、合同或交易内容、价格问题1. 1.谈判目标的确定：三个层次谈判目标的确定：三个层次(1) (1) 最低限度目标最低限度目标deadlinedeadline。必须坚守的最后一道防线，。必须坚守的最后一道防线，而且必须严格保密。而且必须严格保密。 (2) (2) 可以接受的目标。谈判中的讨价还价就是在争取可以接受的目标。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，实现可接受的目标，所以可接

37、受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。往往意味着谈判取得成功。 (3) (3) 最高期望目标。不要只追求最高目标，同时最高最高期望目标。不要只追求最高目标，同时最高目标可以根据不同的方案设定几个。目标可以根据不同的方案设定几个。552.谈判策略的部署谈判策略的部署 n谈判策略包括多种策略，谈判策略包括多种策略，n如如开局策略、报价策略、磋商策略、开局策略、报价策略、磋商策略、n成交策略、让步策略、打破僵局策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、n进攻策略、防守策略、语言策略进攻策略、防守策略、语言策略等等，等等，n要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，要根据谈判过程可能出现的情况，事先

38、有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。心中有数，在谈判中灵活运用。 563.谈判议程的安排谈判议程的安排 n议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。使用，后者供己方使用。 n通则议程：通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。内容：内容：A.A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排；谈判总体时间及各分阶段时间的安排；B.B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的双方谈判讨论的中心议题，尤其是第

39、一阶段谈判的安排；安排；C.C.列出谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；列出谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；D.D.谈判中各种人员的安排；谈判中各种人员的安排；E.E.谈判地点及招待事宜。谈判地点及招待事宜。 57细则议程细则议程n细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。内容：己方人员使用，具有保密性。内容：A.A.谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。说明等。B.B.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。C.C.己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。判等等。D.D.谈判人员更换的预先安排。谈判人员更换的预先安排。E.E.己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。