最新商业模式创新培训师PPT课件.ppt
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1、2-创新的核心决胜于商业模式 (一)(一) 什么是营销?什么是营销?|当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授大学教授菲利普菲利普科特勒科特勒(Philip KotlerPhilip Kotler)在其在其所著并且被世界公认为市场学所著并且被世界公认为市场学“圣经圣经”的的( 美美 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 著著/ /梅汝和梅汝和 梅梅清豪清豪 周安柱周安柱 译译/ /中国人民大学出版社)一书中,中国人民大学出版社)一书中,他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的营销
2、下了一个定义。这个定义是这样的“营销(营销(Marketing)是个人和集体通过创造、是个人和集体通过创造、提供、出售,并同别人自由交换产品和价值,提供、出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程程”。 (二)(二) 什么是营销模式?什么是营销模式? -企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。战术。 营销模式与营销模式与商业模式商业模式的区别:的区别:营销模式:整个企业营销的总方针、总
3、纲领和总的原营销模式:整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。销、售后服务等。商业模式:在企业营销模式的指导下对商品商业模式:在企业营销模式的指导下对商品/产品分销产品分销的具体战略战术。的具体战略战术。简单理解:营销模式是产品从市场调研、生产、分销简单理解:营销模式是产品从市场调研、生产、分销(包括零售)到售后服务整个(包括零售)到售后服务整个“总总”的战略战术;的战略战术;而而商业模式则是商品商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。 (三)(三) 比喻: 大厦大
4、厦砖瓦:砖瓦: -资金资金 大厦大厦框架:框架: -产品产品 大厦大厦屋顶:屋顶: -企业价值观企业价值观 大厦大厦基础:基础: -商业模式商业模式 大厦设计“蓝图”:营销模式 (四)(四) 请你思考:请你思考: 营销模式的核心是什么? (五)(五) 营销模式的核心: 商业模式! 理之何处?理之何处?|很简单: 企业利润来自于产品/商品被消费者买走,而这个过程就是分销,分销方式的战略战术就是“商业模式”! (一)-代理制宝洁宝洁生产企业生产企业一级代理商一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商二级二级代理商代理商二级二级代理商代理商 (
5、二)-分公司制娃哈哈娃哈哈生产企业生产企业省省/分公司分公司零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处分分/办办司司/处处 (三)-混合制-1公司较多!不 放 心!生产企业生产企业省公司省公司/代理代理零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处二二/三三代理商代理商 (三)-混合制-2大型制造商 海尔、长虹生产企业生产企业省公司省公司/代理代理加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端专卖店专卖店消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处 (四)-直销制1
6、大型零售商大型零售商上海联华上海联华生产企业生产企业大零售公司大零售公司加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端加盟终端加盟终端消费者消费者物流商物流商 (五)-直销制2安利、雅芳安利、雅芳生产企业生产企业消费者消费者自物流自物流直销商直销商直销商直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者第三方物流商第三方物流商 (六)-“南药”模式-1 生产企业生产企业省级代理商省级代理商零售药店零售药店商场商场/超市超市医医 院院诊诊 所所消费者消费者物流商物流商二二/三三代理商代理商二二/三三代理商代理商 (七)-“南药”模式-2 代理商的操作方式(代理商的操作方式(1)
7、 直接做“终端”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医 院院诊诊 所所消费者消费者(八)-“南药”模式-2 代理商的操作方式(代理商的操作方式(2) “终端+单层直销(会议营销)”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医 院院诊诊 所所消费者消费者 (九)-会议营销 本质:单层次直销珠海天年珠海天年大连珍奥大连珍奥生产企业生产企业省公司省公司市市/县公司县公司自自/三方物流三方物流会会 议议顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客 (十)-评述-1 总论总论:|2020世纪世纪8080年代:年代:“营销营销”概念随着大型概念随着大型
8、外国企业的进入而灌入中国老板们的耳外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵,并给中国老板们上了一场生动的朵,并给中国老板们上了一场生动的“营销课营销课”。|9090年代末:在营销玩得炉火纯青且有点年代末:在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲腻和疲”的时候,的时候,“分销分销”概念开始概念开始被人们所重视!被人们所重视!|肯定讲:肯定讲: “分销分销”将是继营销后最重将是继营销后最重要的一个概念而流行起来,这是任何一要的一个概念而流行起来,这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念!握的新理念! (十一)-评述-2 什么是分销?什么是分销?|分销,也叫产品分
9、销服务,它是指分销,也叫产品分销服务,它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所,把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括它包括代理、批代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面,它是一种培训及售后服务等各个方面,它是一种全新的商品流通方式。全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”,即看得见、摸得着的产品,如彩电、冰箱等;“无形产品”,即看不见、摸不着的产品,如服务、尊重、梦想等。 (十二)-评述-3 简单理解简单理解“分销分销”? 分销分销 = = 物流物流+ +零售零售+ +直销直
10、销+ +售后服务售后服务 (十三)-评述-4|代代 理理 制制| 分公司制分公司制| 混混 合合 制制 - -狭义产品分销模式共共 同同 点:以点:以20世纪世纪“产品产品/企业企业”为中心的营为中心的营销理念来构筑商业模式;因而它们是以产销理念来构筑商业模式;因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要主要”的产品的产品/商品分销手段商品分销手段-无新意、恶性竞争!无新意、恶性竞争!公同结果:顾客难于忠诚于一家公司,原因:公同结果:顾客难于忠诚于一家公司,原因:分销通道过长!旧有的营销观念!分销通道过长!旧有的营销观念! (十四)-评述-5 综合上述综
11、合上述-结论:结论:|“南药南药”商业模式:典型的商业模式:典型的20世纪世纪80年代年代的的“代理式代理式”。|难于突破三大难关:难于突破三大难关:1)、没有强大的企业和产品品牌,好产品难于)、没有强大的企业和产品品牌,好产品难于买出!宝洁:一进入中国市场时采用买出!宝洁:一进入中国市场时采用“代理式代理式”就在于它有巨大资金实力就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企可以创造强大的企业品牌和产品品牌。业品牌和产品品牌。2)、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链)、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因:因:“有奶便是娘有奶便是娘”,对你不忠诚。,对你不忠诚。3)、一旦代理商)、一旦代理商
12、“翻脸翻脸”,企业就会步入困境,企业就会步入困境-因:你的因:你的“顾客顾客”是代理商而不是是代理商而不是“终级消终级消费者费者”。 (十五)-评述-6 “南药南药”今天业绩之二因:今天业绩之二因:1、最主要之因:云南、最主要之因:云南“三七三七”无形产无形产品品牌之功!也就是讲,没有这个天然品品牌之功!也就是讲,没有这个天然的的“产品品牌产品品牌”效应,效应, “南药三七南药三七”就就很难进入市场很难进入市场-云南云南“排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇;争霸的历史机遇;今:这个机遇已今:这个机遇已“走走”。2、 云南
13、云南“三七三七”独特的产品功效!独特的产品功效!v结论:结论: “南药南药”分销模式并不占优势,分销模式并不占优势,或者讲或者讲“南药南药”今天的业绩并不是分销今天的业绩并不是分销模式成功所致模式成功所致-这一点要有非常清晰之这一点要有非常清晰之识。识。 (十六)-评述-7 再谈结论:再谈结论:|“南药南药”分销模式占不了优势,因而:只有用传统广分销模式占不了优势,因而:只有用传统广告树造产品品牌,走品牌告树造产品品牌,走品牌“推动市场推动市场”之路。之路。|降低降低“南药南药”资金风险最好办法:市场风险让代理商资金风险最好办法:市场风险让代理商去承担去承担-此所谓:招商之目的。此所谓:招商之
14、目的。|招商:用此商业模式所有工作中之重中之重!招商:用此商业模式所有工作中之重中之重!|招商成功三个关键点:招商成功三个关键点:1)、品牌效应;)、品牌效应;2)、产品功)、产品功效;效;3)、折扣)、折扣-招商广告:招商广告:“虚虚”者。者。|今天:巨额广告推动市场今天:巨额广告推动市场-“傻瓜傻瓜”做法。做法。|巨额广告:推动市场巨额广告:推动市场失去失去“核心竞争力核心竞争力”。|商业模式竞争:商业模式竞争:下一个下一个“核心竞争力核心竞争力”! (十七)-评述-8 再谈结论:再谈结论:危机:危机:你的思维或者你选拔的你的思维或者你选拔的“操盘手操盘手”(CEO)的营销观念跳不出的营销
15、观念跳不出“传统思维传统思维”的桎梏的桎梏-你的你的“路路”就会越走越窄,就会越走越窄,最终被你的竞争对手挤出市场。最终被你的竞争对手挤出市场。出路:出路:你想你想“路路”越走越宽,在全球传越走越宽,在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期,你只有一条路:时期,你只有一条路: (十八)-评述-9 打破常规! 创新求变! 运筹帷幄! 决胜未来!决胜未来! (十九)-评述-10 大华法则:大华法则: 天下财富能聚否?天下财富能聚否? -我能无语,手指脑际:我能无语,手指脑际: 善智者聚富,唯力者难为!善智者聚富,唯力者难为! 博弈之首,以谋为先! 未来之路未
16、来之路 (一)(一) 未来之路未来之路 (二)(二)变革思想:变革思想: “南药南药”最大的本事,不是优美最大的本事,不是优美的策划、不是惊天动地的广告、的策划、不是惊天动地的广告、不是许诺经销商多少优惠、不是不是许诺经销商多少优惠、不是烦人的各种促销烦人的各种促销而是要让顾而是要让顾客能够一辈子、终身、永远地购客能够一辈子、终身、永远地购买买“南药南药”生产或提供的世界一生产或提供的世界一流的保健品、药品或药品或商品!流的保健品、药品或药品或商品! 未来之路未来之路 (三)(三) 商业模式决胜未来:商业模式决胜未来:按常规思维模式按常规思维模式“南药南药”要亲自投资要亲自投资打造一个分布全国
17、的,并且属于自己打造一个分布全国的,并且属于自己“永久拥有永久拥有”的保健品的保健品/药品药品“分销网分销网络终端系统络终端系统”-大约要投资大约要投资100亿亿元人民币以上。元人民币以上。而我们只用而我们只用100亿元人民币的千分之亿元人民币的千分之一即可一即可“为为”之!并且将创造之!并且将创造100亿亿的营业额。尔有兴趣细而的营业额。尔有兴趣细而“观观”乎?乎? 未来之路未来之路 (四)(四) 创造奇迹的创造奇迹的“简单简单”思想:思想:一个事物的“本质”一定是非常简单的,如果它很复杂,那么它一定不是这个事物的本质。就是因为其本质太简单,所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂;要明了简单的
18、东西需要我们的智慧,因为,越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理! 未来之路未来之路 (五)(五) 创新创新商业模式简介商业模式简介 -“三网合一三网合一”保健品保健品/ /药品分销网络药品分销网络系统系统 未来之路未来之路 (六)(六)生产生产中心中心信息交换中心信息交换中心厂厂/三物流平台三物流平台配送配送中心中心消费者消费者 未来之路未来之路 (七(七) “网络分销制网络分销制”-原理模型图原理模型图 需要和欲望(品质、价格、投诉方式、建议等等)发现需要和欲望(品质、价格、投诉方式、建议等等)发现 信息反馈信息反馈 购买购买 有形产品有形产品 信息反馈信息反馈 物流配送物流配送 无形产品
19、无形产品(自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等)满足(自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等)满足 消费者消费者售后服务售后服务超级零售终端超级零售终端生产企业生产企业 未来之路未来之路 (八(八) “网络分销制网络分销制”说明说明 网络体系:网络体系:1 1、连锁终端(药店、商场等)系统、连锁终端(药店、商场等)系统 2 2、物流配送系统、物流配送系统 3 3、顾客消费群体、顾客消费群体 4 4、电子商务系统、电子商务系统 5 5、激励机制系统、激励机制系统 6 6、培训、培训系统系统 未来之路未来之路 (九(九) 通俗理解通俗理解 “网络分销制网络分销制” 1 1、大大、大大减少减少广告费广
20、告费 2 2、先进的、先进的直销直销模式精华模式精华 3 3、先进的、先进的系统培训系统培训模式模式 4 4、你拥有属于自己的、你拥有属于自己的“零售终端零售终端” 5 5、一套、一套先进先进的电脑软、硬件系统的电脑软、硬件系统 6 6、缩短代理环节,、缩短代理环节,增加增加企业利润企业利润 7 7、最先进营销观念:、最先进营销观念:交互式合作营销交互式合作营销 8 8、你拥有别人抢不去属于自己的、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体忠实顾客群体” 9 9、全新商业模式或者理解为、全新商业模式或者理解为全新分销模式全新分销模式 未来之路未来之路 (十(十) 一句话说一句话说“网络分销制网络
21、分销制”突破传统分销思维,顺应网络化社会发展的必然趋势,用先进的营销理念构筑(编织)“零售终端网络”、“顾客消费网络”和“信息交换处理网络”-“三网合一”集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。 未来之路未来之路 (十一(十一) 参考比较参考比较 大有大有 无无 小有小有 无无 无无创新性创新性 较少较少 较少较少 较少较少 少少 多多中间环节中间环节 小小 小小 中中 很大很大 小小风险大小风险大小 小小 大大 较大较大 很大很大 无无投资大小投资大小操作复杂操作复杂 较复杂较复杂 较简单较简单 梢复杂梢复杂操作简单操作简单难易程度难易程度 小小 小小 大大 巨大巨大 巨大巨大广告费广
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