《T2企业管理决策模拟大赛商道使用总结.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《T2企业管理决策模拟大赛商道使用总结.ppt(20页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、2Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.盈利模式盈利模式成本领先战略成本领先战略销售量销售量规模经济规模经济低廉的成本低廉的成本增加利润增加利润价格价格广告宣传广告宣传生产技改生产技改品质改善投入品质改善投入提高品质提高品质降低成本降低成本高额投资高额投资回报回报3Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 合理产能的布局(合理产能的布局(1)把工厂和产能主要放在低劳动力成本、低管理成本的把工厂和产能主要放在低劳动力成本、低管理成本的“渤海湾渤海湾”及及“西部西部”地区地区在
2、在“渤海湾渤海湾”及及“西部西部”的产能绝对数量及所占比例远远高于对手的产能绝对数量及所占比例远远高于对手4Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 合理产能的布局(合理产能的布局(2)在原材料成本与竞争对手基本相同的情况下,低劳动力成本将转化为产品的低成在原材料成本与竞争对手基本相同的情况下,低劳动力成本将转化为产品的低成本优势。本优势。基本相近的产品质量情况下,西部与渤海湾基本相近的产品质量情况下,西部与渤海湾 E-goE-go产品明显的低与长三角产品明显的低与长三角5Copyright 2006 M0612095 A
3、ll Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 合理产能的布局(合理产能的布局(3)如果利用西部的工厂进军贴牌市场,即使以与如果利用西部的工厂进军贴牌市场,即使以与G G公司相同的最低价格也能产生丰公司相同的最低价格也能产生丰厚的利润厚的利润6Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 规模效应规模效应生产线安装费用的规模效应生产线安装费用的规模效应生产线的初装准备费用是由工厂生产产品的款式数量决定生产线的初装准备费用是由工厂生产产品的款式数量决定50 50 款的初装准备费为款的初装准备费为100 100 万
4、元,万元,100 100 款为款为200 200 万元,万元,150 150 款为款为400 400 万元,万元,200 200 款为款为650 650 万元,万元,250 250 款为款为900 900 万元。目前公司的两个工厂都生产万元。目前公司的两个工厂都生产100 100 款。款。拥有一定规模的工厂较适合生产全系列产品拥有一定规模的工厂较适合生产全系列产品仓储运营费用的规模效应仓储运营费用的规模效应仓库运营费包括每年仓库运营费包括每年100 100 万元的租金(小于万元的租金(小于20 20 万件的按万件的按5 5 元元/ /件计算)件计算)第第1 1个个100 100 万件的销售,仓
5、库的劳动力、原材料、设备和运输费用大约为万件的销售,仓库的劳动力、原材料、设备和运输费用大约为2 2 元元/ /件,件,随后的随后的200 200 万件为万件为1.5 1.5 元元/ /件,件,300 300 万件以上是万件以上是1 1 元元/ /件件。明星代言签约费的规模效应明星代言签约费的规模效应7Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 卓越的生产效率卓越的生产效率略微高于行业及地区平均工资以提高生产效率略微高于行业及地区平均工资以提高生产效率每年工资的稳定增长每年工资的稳定增长保持适当的奖励性工资的比例保持适当的奖
6、励性工资的比例稳定的员工团队以获得熟练工人最终提高劳动生产效率、降低次品率稳定的员工团队以获得熟练工人最终提高劳动生产效率、降低次品率保持稳定的工人数量,避免频繁解雇与雇佣新劳动力保持稳定的工人数量,避免频繁解雇与雇佣新劳动力8Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.成本领先战略成本领先战略 成产技改与质量控制成产技改与质量控制通过质量控制的投入来降低废品率,提高生产效率;达到降低产品成本的目的通过质量控制的投入来降低废品率,提高生产效率;达到降低产品成本的目的边际效应递减边际效应递减通过质量控制、高级面料使用率、风格特点研发三者合理的投入平衡点
7、来寻求最低成通过质量控制、高级面料使用率、风格特点研发三者合理的投入平衡点来寻求最低成本本通过生产技改来降低产品成本通过生产技改来降低产品成本通过自动化改造来提高生产效率,降低管理成本,工厂建成成本通过自动化改造来提高生产效率,降低管理成本,工厂建成成本有效的降低了产品成本有效的降低了产品成本但投资回收期太长,不适合但投资回收期太长,不适合6-86-8轮的比赛轮的比赛9Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.产品定位产品定位 E-go 中的中的“桑塔纳桑塔纳”! !最佳性价比的产品最佳性价比的产品 不是宝马奔驰;也绝不是吉利奇瑞不是宝马奔驰;也绝
8、不是吉利奇瑞质量等级、服务评分、品牌形象、广告预算、零售店、客户折扣略高于平均水质量等级、服务评分、品牌形象、广告预算、零售店、客户折扣略高于平均水平;绝非最高与最好。但售价几乎是最低的平;绝非最高与最好。但售价几乎是最低的10Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.品牌营销战略品牌营销战略 明星代言明星代言先后有菲戈、乔丹、成龙、姚明、费德勒、威廉姆斯、贝克汉姆签约成为先后有菲戈、乔丹、成龙、姚明、费德勒、威廉姆斯、贝克汉姆签约成为产品代言人产品代言人曾经达到一年中有六位明星同时成为产品代言人曾经达到一年中有六位明星同时成为产品代言人明星代言迅
9、速提高了产品的品牌形象明星代言迅速提高了产品的品牌形象11Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.销售战略与销售渠道销售战略与销售渠道 占据长三角、网络市场份额占据长三角、网络市场份额 - -“消费者认为市场份额大的企业产品质量较好消费者认为市场份额大的企业产品质量较好”珠三角、渤海湾、西部区域贡献利润珠三角、渤海湾、西部区域贡献利润以批发零售为主,辅之以网络销售及专卖店线路两翼齐飞以批发零售为主,辅之以网络销售及专卖店线路两翼齐飞 例如,您给独立零售商的批发价是每件例如,您给独立零售商的批发价是每件“E-go”40 E-go”40 元,则零售商
10、的平均零售价元,则零售商的平均零售价就是每件就是每件80 80 元。通过公司自己拥有的专卖店销售产品的好处是每件元。通过公司自己拥有的专卖店销售产品的好处是每件“E-go”“E-go”的的净利润就是每件净利润就是每件“E-go”E-go”的零售价格。的零售价格。12Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第一轮得失分享第一轮得失分享 产能布局、规模效应序幕的拉开产能布局、规模效应序幕的拉开 - - 产能扩张产能扩张 西部新建西部新建3000K3000K的工厂的工厂 渤海湾工厂扩产渤海湾工厂扩产2000K2000K广告代言人的签约广告代言人的签约
11、签下菲戈、乔丹,代价不菲签下菲戈、乔丹,代价不菲 菲戈菲戈15000K, 15000K, 乔丹乔丹20000K;20000K;远远超出了第二名远远超出了第二名800K800K和和5000K5000K的竞标价的竞标价 每件每件E-goE-go产品分担的成本超过了产品分担的成本超过了2 2元,形成了成本压力元,形成了成本压力 哄抬了价格哄抬了价格: :使得随后两轮使得随后两轮A A组、组、E E组分别花了组分别花了60000K60000K、50000K50000K签下明星;尤其签下明星;尤其对产能严重不足的对产能严重不足的E E组形成了更大的成本压力组形成了更大的成本压力第一轮的产品低价策略第一轮
12、的产品低价策略 由于第一轮的高度不确定性:渤海湾、珠三角、网络市场定价皆低于初始平均由于第一轮的高度不确定性:渤海湾、珠三角、网络市场定价皆低于初始平均价格(战略得分亦来自于这三个市场的市场份额)价格(战略得分亦来自于这三个市场的市场份额) 退出更不确定的、或低利润贡献的贴牌市场退出更不确定的、或低利润贡献的贴牌市场 由于有限的产能,长三角走高端的线路由于有限的产能,长三角走高端的线路13Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第二轮得失分享第二轮得失分享 第二轮:生死存亡之秋也第二轮:生死存亡之秋也! !现金流的问题:由于第一轮的产能扩张形成了
13、巨大的现金流缺口现金流的问题:由于第一轮的产能扩张形成了巨大的现金流缺口 发行股票发行股票2750K,2750K,融资超过融资超过1 1亿亿 发行长期债券发行长期债券 清仓库存,回收资金以获得现金流清仓库存,回收资金以获得现金流过剩的产能过剩的产能 所有公司的产能及上年库存超市场需求的所有公司的产能及上年库存超市场需求的160%160% 全面低价的策略:网络、西部、渤海湾、珠三角的继续降价和低价全面低价的策略:网络、西部、渤海湾、珠三角的继续降价和低价 长三角的售价亦大幅调整:由上一轮的长三角的售价亦大幅调整:由上一轮的71.571.5元调整到了元调整到了 54.554.5元元 错失机会错失机
14、会 预计会有预计会有6-76-7家公司会进入新兴的西部市场;实际只有家公司会进入新兴的西部市场;实际只有A A和和B B公司进入了西部市场公司进入了西部市场 定价明显偏低,库存严重不足;让定价明显偏低,库存严重不足;让A A公司大赚一票公司大赚一票14Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第三轮得失分享第三轮得失分享 放弃西部市场放弃西部市场 随着前两年市场、广告、专卖店的投入及市场需求的增长产能再次显示产能不随着前两年市场、广告、专卖店的投入及市场需求的增长产能再次显示产能不足足 为维持低价、区域高市场份额的策略;不得放弃西部市场为维持低价、
15、区域高市场份额的策略;不得放弃西部市场经营的顶峰经营的顶峰 每股收益每股收益12.0712.07元;股价元;股价211.23211.23元元再次的产能扩张再次的产能扩张 宏观调控:新建工厂宏观调控:新建工厂& &产能升级的控制产能升级的控制 只能通过工厂自动化的改造扩张了只能通过工厂自动化的改造扩张了2000K2000K的产能的产能15Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第四轮得失分享第四轮得失分享 王者归来!王者归来!再次杀回西部市场再次杀回西部市场 - - 售价售价49.99;49.99;每件净利润每件净利润10.33;10.33;占据占
16、据26.59%26.59%市场份额市场份额垄断明星代言市场垄断明星代言市场 - - 一举签约一举签约6 6位明星代言位明星代言低成本战略的初显成效;低成本战略的初显成效; 低售价低售价 - - 高利润贡献高利润贡献 占据市场份额占据市场份额 低成本显现低成本显现 产品高性价比产品高性价比16Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第五轮得失分享第五轮得失分享 决战前的调整决战前的调整 适当提高售价;加大客户满意库存;提高客户满意度指标适当提高售价;加大客户满意库存;提高客户满意度指标 购入购入C C公司产能公司产能1000K1000K 囤积产品库
17、存囤积产品库存17Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.第六轮得失分享第六轮得失分享 再度低价策略再度低价策略 四大区域、网络市场全面低价出击四大区域、网络市场全面低价出击 销售收入创历史记录销售收入创历史记录 贴牌市场小试牛刀、但没有够阻止贴牌市场小试牛刀、但没有够阻止 A A公司绝对占据贴牌市场的产能公司绝对占据贴牌市场的产能充分利用财务杠杆充分利用财务杠杆 赎回股票;提高每股收益赎回股票;提高每股收益 大量分红、提前赎回债券提高投资回报率大量分红、提前赎回债券提高投资回报率失误失误 错误的估计了西部的市场需求错误的估计了西部的市场需求 西
18、部的定价高于西部的定价高于C C、E E公司公司 大量的清仓造成了西部区域的未盈利大量的清仓造成了西部区域的未盈利18Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.董事会的要求董事会的要求 加强公司在本行业的知名度和竞争力加强公司在本行业的知名度和竞争力 平均品牌形象由平均品牌形象由5050提高至提高至100100以上以上 通过提高每股收益率来提高股东的投资回报率通过提高每股收益率来提高股东的投资回报率 平均投资回报率平均投资回报率14.75%居行业之首居行业之首 通过股价的上升和更高的分红来增加股东的财富通过股价的上升和更高的分红来增加股东的财富 在
19、在CEOCEO的任期内股价从的任期内股价从 15元攀升到元攀升到119.85元,最高达到元,最高达到211.23元元 累计每股分红累计每股分红17.2元元 保持公司财务稳定性和现有的信用等级(保持公司财务稳定性和现有的信用等级(BBBBBB) CEOCEO任期内财务信用等级上升并稳定在任期内财务信用等级上升并稳定在AAA级级 不能和其他公司合并不能和其他公司合并 (保持公司独立性)(保持公司独立性) 各项经营必须遵纪守法各项经营必须遵纪守法19Copyright 2006 M0612095 All Rights Reserved.Just a Game产品区域定价的不合情理产品区域定价的不合情理 在同一地区有高、中、低不同的市场需求,但一个公司在一个地区只能推出一在同一地区有高、中、低不同的市场需求,但一个公司在一个地区只能推出一种档次的产品种档次的产品 同一公司在不同地区的批发价的差价远远大于地区间的物流成本;现实生活中同一公司在不同地区的批发价的差价远远大于地区间的物流成本;现实生活中肯定存在渠道混乱、跨区域批发套利的行为肯定存在渠道混乱、跨区域批发套利的行为合理的利用规则合理的利用规则 战略得分的设定和合理利用战略得分的设定和合理利用 高每股收益高每股收益 高投资回报率高投资回报率 高股票价格与市值高股票价格与市值 6565分分20 结束语结束语
限制150内