最新三十六计与现代企业经营案例分析(共11张PPT课件).pptx

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1、“苦肉计” 一、原文和出处 【古兵法原文】 人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。 【原文今译】 人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童(yu tn)一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。 【出处译文】孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（三国演义第四十六回） 用“苦肉计”最早的记载见吴越春秋阖闾内传中要离断臂刺庆忌的故事。 第一页，共十一页。二、现代经商典型案例(n l)及赏析 拍卖会上竞报高价明亏实赢 1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区小型国营集体企

2、业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。 2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。 在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。 “第一家，川南油酱店，建筑面积151平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏： “5万5、6万、7万、8万” “20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。 “20万8”“20万8”“20万8”主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。 “噹！”一锤定音，“成交”。 第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加(gnji)激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。 人们开

3、始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。 原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。 陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。 就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。 经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价

4、，将拍卖的商店吃进来。” “若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？ 拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了1451万元的代价换来11235平方米的店面，太不值了。 第二页，共十一页。“反间计” 一、原文和出处 【古兵法(bngf)原文】 疑中之疑，比之自内，不自失也。 【原文今译】 在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的

5、失败。 【出处原文】 反间者，因其敌间而用之。孙子用间篇 【出处今译】 所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。 第三页，共十一页。二、现代经商典型(dinxng)案例及赏析 巧借第三者插足达到谈判成功 当竞争(jngzhng)双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机会。 美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候

6、就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争(jngzhng)，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量

7、，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争(jngzhng)，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。 假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何如何好。 B先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖不成，银行势必倒霉，所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说：“依目前情况，这家公司顶多

8、值50万美元，但A先生不会接受这个价，所以你必须帮助我和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要省。 【赏析】 孙子兵法谋攻篇说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。 知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。

9、于是伴随战争的，每每有谍报战。 每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。 反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。 收买敌方间谍并不算怎么高明，可以被我方重金收买原间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。 孙子兵法用间篇说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。” 三十六计特别重视反间计，是很有眼光的。在五间计中，的确只有反间计最需要大智大慧，最惊心动魄。 第四页，

10、共十一页。“连环计” 一、原文和出处 【古兵法原文】 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。 【原文今译】 敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。 【出处原文】 庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。 【出处今译】 庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合

11、起来运用(ynyng)，就能够摧毁势力强大的敌人。 第五页，共十一页。二、现代经商典型案例(n l)及赏析 【赏析】 连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。 为确保成功(chnggng)，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。 第六页，共十一页。“走为上” 一、原文和出处 【古兵法原文】 全师避敌，左次无咎，未失常也。 【原文今译】 为了保全军事实力，退却(tuqu)避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。 【出处原文

12、】 退而不可追者，速而不可及也。孙子虚实篇 【出处今译】 撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。 第七页，共十一页。二、现代经商典型案例(n l)及赏析 【赏析】 俗话说：三十六计，走为上计。 中华民族风风雨雨5000年历史，横看形形色色13亿人的现实，细心的人会发现并承认，这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。 无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。 要走的或应走的情形千千万万，这里仅概括地讲述几种： 在我方与敌方的较量中，如果我方处于劣势

13、，硬拼，是以鸡蛋碰石头，没有生路；屈服，永远受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲着走，方是求生求存求复兴的上策。留得青山在，不怕没柴烧！“三十年河东，四十年河西”，这叫“走着瞧”。 建功立业，是千百年来不少人的人生梦想，在这种梦想的感召下，涌现出许多英雄豪杰，他们的确创立了丰功伟绩(fng gng wi j)。但是，杰出的业绩，经常是危险的。飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣忘；功盖天下者不赏，声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘，因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官归隐，因此，苟全性命，更以广阔的胸怀，引起后人景仰

14、。这种走法，叫“功成身退”。 还有一种走计，称为“弃权”，常用于国际国内各种政治场合。在评比、选举或决策制定等事件中，各路诸候争权夺利，都试图以自己的意志左右局势；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者虽然强大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣称放弃参与表态的权利，在保留意见的同时，保留了其它许多东西，说不定还能坐收渔翁之利。 世间许多情形，是进是退，是留是走，难以说清。也许各位看客亲身经历后，可以审时度势，作出选择。 第八页，共十一页。“欲擒故纵(y qn g zng)” 一、原文和出处 【古兵法原文】 逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。 【原文今译】

15、 击敌人(drn)过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人(drn)逃跑，反而会削弱敌人(drn)的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人(drn)兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人(drn)相信还有一线光明。 【出处原文】 “将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”老子三十六章 【出处今译】 将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。 第九页，共十一页。二、现代(xindi)经商典型案例及赏析 【赏析】 人们常常希望迅速成交，

16、然而，欲速则不达。 人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。 事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些(zhxi)新发生的且不为他们所理解的现实。 一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一

17、想，不要急于迫使对方让步。 尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。 且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。 第十页，共十一页。内容(nirng)总结“苦肉计”。【古兵法原文】 人不自害，受害必其。巧借第三者插足达到谈判成功 当竞争双方势均力敌难解难分时。【原文今译】 为了保全军事实力，退却避强。【出处原文】 退而不可(bk)追者，速而不可(bk)及也。【赏析】 俗话说：三十六计，走为上计。【出处原文】 “将欲歙之，必固张之第十一页，共十一页。