全国月自学考试《谈判与推销技巧》历真题 .docx

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1、精品名师归纳总结全国 2021 年 4 月自学考试 谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、单项选择题本大题共22 小题，每题 1 分，共 22 分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1. 谈判的核心议题是A1-8A 价格B质量C数量D支付方式2. 以下选项中，属于狭义的谈判利益的是A1-11A 投资回报C遵循公平的原那么B改善彼此的关系D增进社会福利3谈判是谈判者之间的一种B1-21A 竞争行为C冲实行为B博弈行为D对抗行为4导致关系冲突的缘由是C2-25A 缺乏信息C错误的沟通B宗教信仰差异D谈判力气的不对等5.

2、当一方想实行的立场与其他方的愿望不相容时，称之为A2-25 A 冲突B合作C索取D协商6. 将会削减或排除谈判者的冲突和对抗的是B3-55 A 共享利益B联合利益C预期收益D预期差异7. 对于任何谈判，供应谈判根底和手段的是C 4-73 A 冲突B合作C利益D竞争8. 谈判中，能满意谈判者局部要求，实现局部利益的目标是D 5-89 A 底线目标B期望目标C顶线目标D可接受目标9. 以下选项中，属于坚决的让步方式是B6-142 A 22/17/13/8B 0/0/0/60C26/20/12/2D 49/10/0/110. 以下选项中，不属于有效威逼特点的是A7-148 A 高度抽象性B高度终结性

3、C高度详细性D.表述的清晰性可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A 牢靠性B有效性C详细性D可置信性12. 由于缺乏对谈判对手文化背景的明白，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的缘由是B 7-155 A 主观偏见B客观障碍C行为失误D偶发因素13. “对方为什么在谈判中持这种观点.上述说法属于提问方式中的A8-177 A 开放式问题B诱导性问题C提示式问题D自由式问题14. 谈判中， 买方问：“贵方能否在五年内供应质量保证.卖方答曰：“对质量保证问题， 我们过去是这样做的。这种答问方式属于C 8-179A 正面直接答复B不完整的答复C不准确答复D不答复15. 以下选项中属于低内涵文化国

4、家的是A9-203 A 美国B中国C日本D泰国16. 在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情形下，可采纳B10-223 A 区域式结构B产品式结构C顾客式结构D复合式结构17. 一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品廉价三成。这属于D11-279 A 效劳接近法B介绍接近法C社交接近法D利益接近法18. 一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。销售人员说：“正由于你忙，你肯定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮忙你节约时间，为你制造闲暇的时机。销售人员所采纳的处理顾客异议的策略是D12-304A 转折处理法C以优补劣法B委婉处理

5、法D转化处理法19在市场营销学中，产品越区销售被称为C13-339A 销货C窜货B易货D理货20企业处理顾客的索赔要求属于A 单纯效劳C事务性效劳C14-347B附属效劳D便利性效劳21. 回款时间越早，折扣力度越大，这是D15-408 A 数量折扣B等级折扣C季节折扣D现金折扣22. 直接基于产品和效劳而形成的顾客忠诚是C16-444 A 行为忠诚B情感忠诚C认知忠诚D识别忠诚可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。23根本谈判战略包括A 竞争战略C合作战略ABCDE5

6、-109B和解战略D折中战略E回避战略24应对谈判威逼的技巧有ABCD 7-151/152A 先斩后奏C假装糊涂E声东击西B逆流而上D晓以利害25. 谈判过程中沟通的总体目标包括ABCD8-170/171 A 传递信息B猎取信息C达成懂得D提高效率E做优秀的听众26. 区域式组织结构所具备的特点包括BDE10-222 A 推销人员易深化明白顾客需求B有利于节约交通费用 C适合于产品类型较多的情形D有利于调动销售人员的积极性E销售人员易与顾客建立长期关系 27采纳估价报价法订货时，必需严格确认的是ABCDE13-326 A 品名B价格C付款条件D交货的点E运输方式28. 评判顾客忠诚度的标准主要

7、有ABDE16-445/446A 客户重复购置率B客户要求满意率C客户单次购置金额D客户对竞争产品的态度E客户购置时的选择时间三、简答题本大题共6 小题，每题 6 分，共 36 分29. 谈判中的冲突主要有哪几种形式？2-25答:(1) 利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。(2) 结构性冲突。引起这类谈判冲突的缘由主要有谈判双方在资源掌握、谈判力气或权益上的不对等。存在时间限制及阻碍合作的的域或环境因素。谈剡中显现破坏性的谈判行为诸如嘲笑、攻击对手，甚至威逼对手等。(3) 价值冲突。这类冲突产生的主要缘由有：谈判双方的价值评判标准的差异以及宗教信仰、

8、道德判定和生活方式差异等。(4) 关系冲突。剧烈的心情、误会、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要缘由。 5数据冲突。缺乏信息、把握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要缘由。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结30简述谈判力的主要来源。答：4-73/74/75/76/771强制性2补偿和交换3遵从准那么和客观标准4认同力5学问和信息31简述让步策略实施步骤。答：6-140/1411比拟让步与不让步的预期损益。2确定让步方式。3选择让步时机。4衡量让步结果。32试说明如何确定潜在顾客范畴。11-264/265/266答：一、依据商品因素确定顾客范畴在确

9、定顾客范畴时，特别重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的商品应能够满意顾客的需要。这种满意应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。二、结合企业的特点确定顾客范畴1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范畴时要考虑的重要因素。2、商品的规模也是确定顾客范畴时应当考虑的因素。3、企业营销的力度和才能对确定顾客的范畴也有重大的影响。三、结合消费者状况确定顾客范畴销售人员在确定顾客范畴时应从消费者的角度，设身处的的为顾客着想，使确定的顾客范畴更加精确、合理。33顾客异议产生的缘由有哪些？12-296/297/298/299答：一、顾客方面的缘由1、顾客的偏见。2、顾客的支付才能3、顾客

10、的购置习惯4、顾客的消费学问5、顾客的购置权力二、产品方面的缘由由于所销售的产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客中意而引起顾客异议的情形也是很常见的。详细表现在以下几个方面：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2、产品的利益3、产品的质量4、产品的造型、式样、包装等三、价格方面的缘由因价格方面的缘由使顾客提出异议的情形在销售中是比拟常见的。一般多表现为顾客认为价格过高而与销售人员讨价仍价，也有认为价格偏低而拒绝购置产品的。1、价格过高2、价格过低3、讨价仍价34. 评估中间商的标准有哪几种？15-398/399答：(1) 经济性标准在这三项标准中，经济标准

11、最为重要。(2) 掌握性标准现在，评估的范畴应加以扩大，对于营销渠道的掌握问题也应加以考虑。(3) 适应性标准假如营销渠道受签有合约的代理商的限制，那么，它的经济性和掌握性就必需优于其他的销售渠道才行。四、论述题本大题共2 小题，每题 10 分，共 20 分35. 试述谈判者制造共享利益协议的策略。3-63答：(1) 在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以制造共享利益。(2) 将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同争论找到制造性的解决问题的方法。(3) 在谈判中突出强调各方共同的熟悉、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与全部详细事项的解决方案联系起来， 可以制造和增进共享利益。(4

12、) 建立良好的谈判关系，制造一种开心的谈判气氛有助于谈判者制造谈判的公共价值。(5) 正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比方，相互敬重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一样的集体所带来的满意以及利他主义精神。36. 论述处理客户投诉的流程与方法。14-386/387/388答：一、勉励顾客倾诉在有时机倾诉他们的委屈和愤慨之后，顾客往往会感觉好多了。此外，销售人员仍必需同样宽容、开诚布公的对待那些很少说明他们的愤慨，较少冲动但或许有着同样深的敌意的顾客。二、获得和判定事实真相销售人员应在全面、客观熟悉情形的根底上，找出令人中意的解决方法。

13、当事实不能揭示问题的真相，或顾客和企业都有错时，需要使顾客明白获得一个公正的解决方法的困难，并使顾客投诉得到公正的处理。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结在倾听顾客看法，并从顾客的立场动身考察每一种因素之后，销售人员有责任实行行动和提出公正合理的最终解决方法。四、公正解决索赔企业的解决方案可实行以下形式：1、产品完全免费退换。2、产品完全退换，顾客只支付劳动力和运输费用。3、产品完全退换，由顾客和企业共同承当相关费用。4、产品完全退换，由顾客按折扣价格支付。5、顾客承当修理费用。6、产品送往企业的工厂再作打算。7、顾客向第三方索赔。五、建议销售建议销售这种顾客效劳形式常常被无视，

14、这是一种建议顾客购置与主要产品相关的其他产品或效劳的过程。只要能恰当的运用，它将有助于开展与大多数顾客的关系。六、建立商誉销售过程中的最终推动力，特别是售后效劳，应当是以良好的商誉为导向的。商誉是顾客对铛售人员、企业以及它的产品的一种积极的感情和态度。五、案例分析题本大题共1 小题， 10 分37. 背景材料：A 公司与 B 公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A 而言，只要超过 2000 美元就可以出售。对于潜在买主 B 来讲，最多只情愿支付2500 美元。A 以 2600 美元第一次报价， B 以 2350 美元仍价后， A 又提出了 2500 美元的价格。 B 仍价为 2400 美

15、元，最终， A又提出“大家各让一步的价格2450 美元。最终， B 接受了，且很中意。问题：1A 、B 公司的储存价格各为多少？2 分 6-1292为什么 A 公司能获得更大的利益和价值？2 分 6-1303谈判中，要遵循哪些报价规那么与技巧？6 分 6-1311答：A 的储存价格是 2000 美元， B 的储存价格是2500 美元2答：第一，在真正的谈判开头之前，B 并没有过多分析 A 的价格底线，因此也就不知道达成协议的可能性区域的范畴的大小。其次， A 的报价与 B 的储存价格反常接近。第三， A 的报价锚定住了 B 对 A 价格底线的熟悉，使B 估计 A 要在 2000 美元左右的价格

16、才出售，而实际上只要价格高于 2000 美元 A 就情愿出售。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结谈判中，要遵循以下报价规那么与技巧：1价格谈判中，报价策略的运用要留意分寸，切不行盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范畴，否那么，会导致谈判的失败，从而失去成交的时机。2谈判过程中，报价的先后次序在肯定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，从而会直接影响对方对你的储存价格的判定，影响和转变对方对各种可能的谈判结果即达成协议的可能性区域的预期。3弄清对方对己方报价的反响。己方领先报价或拖后报价后均应搞清晰对方对己方报价的真实反响，特别是当己方领先报价时更应如此。在己方领先报价后，应防止对方集中攻击己方的报价，而应明确要求对方提出他们的报价。4全面评判对方的交易条件。谈判者必需对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深化的懂得和评判， 要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易的或无原那么的讨价仍价。可编辑资料 - - - 欢迎下载