最新增员异议攻略精品课件.ppt

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1、增员异议攻略增员异议攻略q人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、误会误会这其实是正常的这其实是正常的q因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时会更慎重。会更慎重。尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出回答一：回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是

2、您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。家都会喜欢，只要说真心话就可以了。回答二：回答二： 其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。品及市场计

3、划，人家一定也会说您的口才很好。个人问题个人问题 （一）（一） 每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择时才考虑吗？您说对吗？道还要等到没有选择时才考虑吗？您说对吗？ （二）（二） 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的收入可以讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的

4、收入可以让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一下是否要给自己一个新的选择。下是否要给自己一个新的选择。市场问题市场问题 我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。人对寿险推销产

5、生了误解。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。 市场问题市场问题 我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，哈哈。我们的

6、收入取决于我们工作的努力程度，寿险营哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6 6位客户，位客户，您第一年的收入您第一年的收入4 4万没问题。只要坚持不断的做销售和万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，第二年的收入可能是第一年的服务，第二年的收入可能是第一年的2 2倍，第三年可能倍，第三年可能是第一年的是第一年的3 3倍。倍。 另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开始

7、我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。市场问题市场问题 您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会什么新政策出台。

8、另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。耽误您照顾孩子。家庭问题家庭问题 我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。神独立。我认为您应该拿出

9、勇气和决心，走出家庭。 而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。活得更精彩，这是一举几得呀。家庭问题家庭问题 您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。就好比是没通过律师司法考试不能执业，没通过的。就好比是

10、没通过律师司法考试不能执业，没通过驾照考试不能开车上街一样。驾照考试不能开车上街一样。 我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。我相信您肯定是没有问题的。业证的。我相信您肯定是没有问题的。其它问题其它问题 您有一定的工作经验，当然会很称职地做管理工作。您有一定的工作经验，当然会很称职地做管理工作。保险行业沿用师徒制发展，跟一般商业管理有很大分别。保险行业沿用师徒

11、制发展，跟一般商业管理有很大分别。试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这会产生什么现象呢？会产生什么现象呢？ 1 1、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师傅又管不了。傅又管不了。 2 2、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，破坏关系。破坏关系。 所以要成功建立团队，除了需要管理经验，还要有所以要成功建立团队，除了需要管理经验，还要有实战经验。直接提供实战经验。直接提供“经理位经理位”只是一种目光短浅的生只是一种目光短浅的生意招揽手法，对立志发展的入行者来说是不公平的。意招揽手法，对立志发展的入行者来说是不公平的。其它问题其它问题19 结束语结束语