FAB销售技巧培训.ppt

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2、们在价格，赠品都不占优势的情况下销量远远优于竞品？势的情况下销量远远优于竞品？终端销售案例分析终端销售案例分析结论结论只有当一种产品和其竞争产品比较只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。才是问题。用什么来征服顾客？用什么来征服顾客？销售中的所有行为都是销售技巧销售技巧销售技巧分解销售技巧分解开门：开门：进门：进门：出门：出门：关门：关门：成功销售技巧的提炼：成功销售技巧的提炼：FAB技巧！技巧！FAB 分析分析 F eature : 产品或解決方法的产品或解決方法的特点特点。 F unction : 因特点而带來的因特点而带來的功能

3、功能。 A dvantage : 这些功能的这些功能的优点优点。 B enefits : 这些优点带來的这些优点带來的利益利益。 FAB的真面目：的真面目：新的新的FAB理念！理念！ F eature : 产品或解決方法的特点。产品或解決方法的特点。 F unction : 因特点而带來的功能。因特点而带來的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带來的利益。这些优点带來的利益。 E evidence： 证据证据案例分析案例分析商超卖电磁炉的导购:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要

4、的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色而且热效率更高，省电就能为您省钱。”思考：思考：E从何处来？从何处来？如何表现？如何表现？证据的来源证据的来源1、商品外包装提炼的卖点文字；2、包装内的说明书使用前后操作说明；3、该品牌商品所投放的媒体广告；4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。5、现场商品的卖点展示等等。练习练习为刚才的电磁炉销售员配上合适的为刚才的电磁炉销售员配上合适的E尝试尝试请使用请使用FABE的方法，卖掉这个东西！的方法，卖掉这个东西！说

5、服技巧说服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.是的.特點功能也就是說.所以.比方說.只要有那些特點就能.额外的价值如何增加？如何让顾客接受？额外的价值如何增加？如何让顾客接受？商商 品品 $10服服 務務.$商商 譽譽? 特特 點點?信任信任?確保成功確保成功.$FABE从何处寻找？从何处寻找？n产品的说明书产品的说明书n和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较n消费者等口中询得消费者等口中询得n想象力想象力从产品角度寻找的方法从产品角度寻找的方法n安全性安全性 功能性功能性n外表性外表性 舒适性舒适性 方便性方便性n经济性经济性 耐用性耐用性练习：请补充练习：请补充E的部分的部分一 般 说 词缺

6、少 E 的 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。最终的练习最终的练习请在下列产品中选择一种，用请在下列产品中选择一种，用FABE的方法进行描述！的方法进行描述！铸铁真不锈铜芯五层钢火红点炒锅新营养星压力锅尖峰刀具巧叠套装锅快立捷蒸锅谢谢！