2022年北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点 .pdf

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1、立身以立学为先，立学以读书为本商务谈判要点一、概念题1.商务谈判： 是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。2.商务礼仪： 是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。3.无声语言： 指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味；无声语言能让有声语言更生动有趣，以丰富的内涵和多变的形式更能表达谈判者的意思。4.谈判策略： 在商务谈判中， 谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采

2、取的特定的计策和谋略。 商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳；是寻求双方利益平衡、解决实际问题的能力；为达到既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。5.风险规避： 风险的规避， 并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，只要是事后及时进行补救。二、填空题1.商务谈判的心理特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。2.商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。3.商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制

3、定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。4.谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。5.让步原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。6.正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。7.国际商务谈判的特点：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。三、简答题1.商务谈判开局行为的禁忌。1)迅速进入实质性洽谈：双方一见面，马上进入实质性谈判，这对谈判相当不利；建立友好气氛和相互合作的洽谈气氛，需要一定的时间；开始时选择的话题最好是松弛的，非业务的。2)开局陈述不当： 切忌猜测对方的立场和目标；发

4、言过于冗长繁琐；不认真倾听对方精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 4 页立身以立学为先，立学以读书为本陈述；对对方陈述观点发表异议。3)报价过高或过低：报价必须合乎情理，要能够讲得通；报价过高，对方或认为这是一种冒犯；报价过低，就不能提出更高的要求了。4)个人形象差：装束上不清洁、搭配失调，不整齐；握手时无力、多汗、冰凉；神态显得紧张、优柔寡断、疲惫不堪；与对方接触时，目光闪躲、游移、猜疑5)权力分配处置失当：双方享受均等的发言机会；提问与陈述要尽量简洁；要有合作精神，给对方足够的机会发表不同意见和设想。2.语言技巧在商务谈

5、判中的重要性。1)商务谈判成功的必要条件；2)阐述己方观点的有效工具；3)实施谈判策略的武器；4)处理双方人际关系的关键。3.商务谈判中僵局的成因。1)谈判人员素质较低：谈判人员从自身情感出发；试图通过自我表现显示实力；恶意进行人身攻击，伤害对方尊严。2)立场争执：看法产生分歧；固执加大分歧；分歧加大协议难度；久争不下，付出巨大代价。3)信息沟通障碍导致僵局：主观或客观的原因造成理解上的障碍；信息传递过程中的失真。4)谈判者故意制造僵局：双方会有意识地避免僵局的出现；人为地制造僵局，可以促成谈判的公平进行。四、案例分析五、概念要点第一讲商务谈判概述1.商务谈判的要素：谈判主体、谈判客体、谈判目

6、标、谈判环境。2.商务谈判的特点：以获得经济利益为目的、多变性和随机型、注重合同条款的严密性与准确性。3.商务谈判的基本原则：真诚守信原则、平等自愿原则、合作原则、维护利益原则、互惠互利原则、就事论事原则、客观标准原则。4.商务谈判的作用：实现企业经营战略的重要手段、影响企业的生存和发展、树立企业形象的窗口、企业获得信息的重要途径、有利于加强企业间的经济联系。5.商务谈判的内容：合同之内的谈判、合同之外的谈判、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳资合作谈判、合资合作谈判。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页立身以立学为先，立

7、学以读书为本第二讲商务谈判心理研究1.需要的特点：具体性：需要是有具体针对对象的；连续性：某种需要得到满足后，会出现新的需要；发展性和上升性：需要的标准不断提高，内容不断变化。2.商务谈判需要在商务谈判中的应用：细致周到地满足谈判者的生理需要；为谈判者营造一个安全的谈判环境；让谈判者感到归属感；满足对方的尊重需要；使对方感到自我实现的价值。3.心理挫折产生的原因：自身需要没有得到满足：如尊重、 自我实现的需要没有得到满足会受到伤害；谈判目标不合理：没有很好了解谈判内容，缺乏有效信息，没有有效应对措施；思维模式僵硬：坚持旧有经验惯例，不能灵活变通，无法达到既定目标。4.解除心理挫折困扰的防卫机制

8、：转移目标；替代作用；压抑情绪。第三讲商务谈判的准备1.谈判所需信息收集：了解谈判环境；把握市场信息；搜集对手情报；整理并分析谈判信息。2.谈判人员的素质要求：健康的身体素质；良好的气质和高尚的思想意识；良好的心理素质；较高的知识素质；较强的谈判技能素质。3.谈判人员的分工：洽谈技术条款的分工；洽谈商务条款的分工；洽谈合同法律条款的分工。4.谈判人员的配合：单凭个人高超的谈判技巧不能保证预期的结果，需要班子人员的功能互补与合作；针对某一议题，以谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。5.商务谈判团队： 指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的

9、商务需求，以团队为基本。6.形式，以管理学为基本理论，在商务谈判整个过程中处理各种已知和未知时间的一整套的完善的方法和机制的总和。第四讲商务谈判的过程1.开局阶段的主要工作：双方商议确定谈判的程序、主要议题；适当介绍己方情况，提出某些初步要求；营造适宜的谈判气氛。2.开局气氛的营造：礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极、进取。3.报价的原则：开盘价必须是最高价；开盘价必须合情合理；报价坚决果断，清楚明确；不做主动的解释、评论。第五讲商务谈判的语言技巧1.商务谈判语言的类型：有声语言、无声语言。2.行为语言的种类：头部语言、微笑、肢体语言。精选学习资料 - - - - - - - - - 名

10、师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页立身以立学为先，立学以读书为本第六讲商务谈判的策略1.商务谈判策略的重要性：实现谈判目标的桥梁、扬长避短的有力工具、实现双方的友好合作、调节和稳舵的作用、具有引导功能。2.商务谈判策略要遵循的基本原则：共同利益原则、 有理有利有节的原则、对事不对人原则、灵活变更的原则。3.商务谈判策略的分类：个人策略和团体策略；常规策略、 迂回策略、强硬策略及顺水推舟式策略； 姿态策略和情景策略；进攻性策略和防守型策略；预防性策略、 处理性策略及综合性策略；速决策略和稳健策略。4.谈判过程：开局阶段、磋商阶段、交易阶段。5.对付强硬型谈判者的谈判策略

11、：沉默策略、以柔克刚策略、忍耐策略、黑白脸策略。6.对付固执型谈判者的谈判策略：固守策略、制造僵局策略、小圈子会谈策略。7.对付虚荣型谈判者的谈判策略：投其所好策略、赞美策略、强化制约策略。第七讲商务谈判中僵局的处理1.避免和处理僵局的原则：正确认识僵局、 冷静理智思考、 聆听不同意见、 协调双方利益。2.避免僵局的办法：融洽谈判气氛、观点求同存异、换个角度考虑问题、避免冲突恶化。第八讲商务谈判的风险与规避1.商务谈判中的风险：人员风险：素质性风险、技术性风险；非人员风险：自然性风险/政治性风险、市场性风险。2.风险的预测和控制：评估风险集中在事件发生概率大小和损失程度两个方面；人员风险比较容

12、易预测和控制，非人员风险更难以预见；风险一经被识别和衡量，就会很容易找到控制的策略和措施。3.风险规避的手段：提高谈判人员的素质；主动征询，请教专家；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。第九讲国际商务谈判1.国际商务谈判：是指国际商务活动中不同国家或地区的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。2.国际商务谈判的原则：平等性原则、互利性原则。3.日本商人的谈判风格：注重礼仪，讲究面子；深谋远虑，顾全大局；具有强烈的集体主义；具有极大的耐心。4.英国商人的谈判风格：注重礼仪，崇尚绅士风度；交往比较慎重；谈判态度不积极；谈判缺乏灵活性；合同不能按期履行。5.美国商人的谈判风格：自信心与优越感强；干脆直率，不兜圈子；珍惜时间，注重效率；注重利润，积极务实；全盘平衡，一揽子交易；法律意识较强。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页