与客户成交的22种技巧.ppt

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1、与客户成交的与客户成交的22种技种技巧巧 前言前言 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开客户“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：目录目录 1.询问法。 12.分析法。 2.假设法 。 13.转向法。 3.直接法。 14.提醒法。 4.比较法。 15.前瞻法。 5.赞美法。 16.攻心法。 6.讨好法。 17.投资法。 7.化小法。 18.反驳法。 8.例证法。 19.肯定法。 9.得失法。 20.吹牛

2、法。 10.底牌法。 21.比心法。 11.诚实法。 22.死磨法。 1、顾客说：我要考虑一下。、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法：假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：

3、某某先生或老板，一定是对我们的产品确是很感兴趣。 (3)直接法：直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：老板，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (4) 比较法：比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买不贵。 (5)赞美法：赞美法： 通过赞美让客户不得不为面子

4、而掏腰包。如：先生或老板，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。 (6)讨好法：讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! (7)化小法：化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏

5、观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。 (8)例证法：例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 4、顾客说：能不能便宜一些。、顾客说：能不能便宜一些。对策： 价格是价值的体现，便宜无好货(9)得失法：得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，

6、会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (10) 底牌法：底牌法：这个价位是产品目前在全省最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 (11)诚实法：诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也

7、没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。 5、顾客说：别的地方更便宜。、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在次货泛滥。(12)分析法：分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的质量，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 (13)转向法：转向法：不

8、说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 (亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好 (14)提醒法：提醒法：提醒客户现在次货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗? 6、顾客讲：没有预算、顾客讲：没有预算(

9、没有钱没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 (15)前瞻法：前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促客户进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧! (16)攻心法攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使

10、用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗、顾客讲：它真的值那么多钱吗? 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 (17)投资法：投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!(18)反驳法：反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗? (19)肯定法：肯定法：值!再

11、来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例做证。8、顾客讲：不，我不要、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。 (20)吹牛法：吹牛法：吹牛是讲大话，销售过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多销售员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (21)比心法：比心法：其实我们向别人销售产品，遭到拒

12、绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的客户很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客户对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。 (22)死磨法：死磨法：我们说坚持就是胜利，在销售的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人，所以我们要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，我们就撤退，客户对我们也不会留下什么印象。总结总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求我们在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”! 专业是保障，权威是信誉！凯升管，管到底！专业是保障，权威是信誉！凯升管，管到底！