第五章 物流营销技巧组合.ppt

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2、高专物流管理类课程规划教材广东省物流行业协会推荐教材广东省物流行业协会推荐教材新世纪高职高专教材编审委员会组编新世纪高职高专教材编审委员会组编主编胡延华廖毅芳主编胡延华廖毅芳物流营销第五章第五章目录目录巩固物流老客户的技巧巩固物流老客户的技巧开拓物流新客户的技巧开拓物流新客户的技巧案例导入案例导入1.1.请从案例中总结开拓物流新客户的一般流程。请从案例中总结开拓物流新客户的一般流程。第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧搜集客户资源搜集客户资源接近及识别客户接近及识别客户推销洽谈推销洽谈处理客户处理客户异议异议促成交易促成交易签订物流签订物流服务合同服务合同履行物流服务履行物流服

3、务合同及客户维系合同及客户维系第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧发掘物流需求发掘物流需求介绍物流服务特性和优点介绍物流服务特性和优点介绍物流服务特殊利益介绍物流服务特殊利益图图 5-3 物流需求转换的技巧物流需求转换的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧开场白开场白指出客户期望指出客户期望有针对地介绍物流服务有针对地介绍物流服务图图 5-4 物流服务项目的具体步骤物流服务项目的具体步骤异议处理异议处理第

4、一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧 状况询问法状况询问法问题询问法问题询问法 暗示询问法暗示询问法 事实陈述事实陈述

5、解释说明解释说明满足客户利益满足客户利益案例案例 5-1第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧（1）忽视法）忽视法（2）补偿法）补偿法（3）太极法）太极法（4）询问法）询问法 （5）“是的是的如果如果”法法（6）直接反驳法）直接反驳法第一节开拓物流新客户的技巧第一节开拓物流新客户的技巧（1）利益汇总法）利益汇总法 （2）前提条件法）前提条件法 （3）价值成本法）价值成本法 （4）证实提问法）证实提问法 案例导入案例导入1.1.如何能获得明为公司更多的业务？如何能获得明为公司更多的业务？第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧建立客户资料库建立客户资料库客户分析及客户分析及分类管理分类管理改善客户服务改善客户服务满意度满意度跟进投诉跟进投诉定时回访和沟通定时回访和沟通图图5-7 5-7 巩固物流老客户的流程巩固物流老客户的流程第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧第二节巩固物流老客户的技巧自测题自测题自测题自测题