27商务礼仪与谈判课程规范标准.doc

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1、.商务礼仪与谈判课程标准一、 学习领域（课程）基本信息1、课程名称：商务礼仪与谈判2、课程编码：1902093、适用专业：工商企业管理（工程造价方向）4、适用学制：35、课程学时：606、课程学分：3二、学习领域（课程）性质与作用商务谈判工商企业管理（工程造价方向）专业职业拓展基础课.是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识

2、商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整

3、体素质。三、学习领域（课程）目标（一）知识目标 （1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。（2）了解谈判的基本程序。（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。（4）掌握商务谈判开局的方法和策略（5）掌握商务谈判的策略和技巧。（6）掌握打破僵局的策略和技巧。（7）掌握合同签订的程序和注意事项。（二） 能力目标（1）能做好谈判的准备工作。（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰

4、，促成谈判的成功（三）素质目标锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。四、学习领域（课程）学习情境设计（一）学习情境设计及学时安排序号学习情境学习子情境学时合计学时子序号子情境1商务谈判概述1.1了解商务谈判261.2商务谈判的原则和类型21.3商务谈判的基本流程22商务谈判的模式和评价2.1商务谈判的模式242.2商务谈判的评价23商务谈判心理3.1商务谈判心理263.2商务谈判的需要与动机23.3商务谈判个性与心理的运用24商务谈判的沟通4

5、.1商务谈判的语言沟通264.2商务谈判的沟通技巧24.3商务谈判的非语言沟通25商务谈判前的准备5.1商务谈判前的人员准备285.2商务谈判前的信息准备25.3谈判计划的制订25.4模拟谈判26商务谈判开局策略与技巧6.1和谐谈判气氛的营造266.2开局阶段的开场陈述26.3开局阶段的谈判策略27商务谈判报价与磋商的策略与技巧7.1谈判价格确定287.2报价策略27.3讨价还价27.4适当让步28商务谈判僵局及破解技巧8.1商务谈判僵局的认知288.2商务谈判僵局的产生原因28.3商务谈判僵局的处理原则28.4商务谈判僵局的破解策略29商务谈判的成交策略与技巧9.1商务谈判的终结判断249.

6、2商务谈判终结阶段的策略与技巧210商务谈判中的礼仪和文化差异10.1商务谈判礼仪241.02文化差异对商务谈判的影响2总学时60（二）学习情境描述及组织实施学习情景1：商务谈判概述学时：6理论学时：3实践学时：3学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要求学生了解商务谈判的概念和性质，熟悉商务谈判类型，掌握商务谈判原则，熟悉商务谈判的基本流程。学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时1.1了解商务谈判案例资料普通教室讲授法、案例教学法21.2商务谈判的原则和类型案例资料普通教室讲授法、案例教学法21.3商务谈判的基本流程案例资料分组现场模拟任务单普通教室讲授法、案例教学法

7、、实训联系2教学实施过程: 通过案例资料，让学生在感性上认识商务谈判，原则和类型；把学生分成不同的小组，根据不同的类型，现场模拟商务谈判。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入平时成绩，并填写教师评语部分。学习情景2：商务谈判的模式和评价学时：4理论学时：2实践学时：2学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要求学生了解商务谈判APRAM模式的实施步骤，掌握商务谈判的双赢模式，合作模式，成功模式，理解商务谈判的评价标准和原则。学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时2.1商务谈判的模式案例资料分组现场模拟任务单普通教室讲授法、案例教学法、实训练习22.

8、2商务谈判的评价现场讲义普通教室讲授法2教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判模式，理解商务谈判的效益。考核与评价：采用实训练习考核成绩计入平时成绩学习情景3：商务谈判心理学时：6理论学时：3实践学时：3学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要求学生了解商务谈判心理的含义、特点，研究和掌握商务谈判心理的意义，掌握商务谈判人员应具备的基本心理素质，掌握马斯洛的需求层次论，弄清谈判中如何满足对方的需求，探索谈判者的具体动机及在谈判中的运用，了解谈判者的个性心理，懂得商务谈判的心理运用，掌握权利型、说服型、执行型、疑虑型的个性特征及应对策略。学习子情境主要学习内容描述任

9、务载体教学条件教学方法参考课时3.1商务谈判心理案例资料普通教室讲授法、案例教学法23.2商务谈判的需要与动机案例资料普通教室讲授法、案例教学法23.3商务谈判个性与心理的运用案例资料小组现场模拟任务单普通教室讲授法、案例教学法、实训练习。2教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判模式，理解商务谈判的效益。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景4：商务谈判的沟通学时：6理论学时：3实践学时：3学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，使学生了解沟通在谈判中的重要性，把握商务谈判语言表达的策略；掌握商务谈判中倾

10、听、陈诉、提问、答复、说服的技巧，学习在谈判中恰当地应用行为语言，正确传递谈判信息。学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时4.1商务谈判的语言沟通案例资料普通教室讲授法、案例教学法24.2商务谈判的沟通技巧案例资料、PPT软件多媒体讲授法、案例教学法、小组讨论法等。24.3商务谈判的非语言沟通案例资料、PPT软件多媒体讲授法、案例教学法、小组讨论法等。2教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判沟通的重要性，理解语言与非语言商务谈判的技巧。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景5：商务谈判前

11、的准备学时：8理论学时：4实践学时：4学习目标及主要学习内容学习目标：要求学生掌握商务谈判的概念，树立正确的先进的谈判理念，能够为谈判做好准备工作，保障谈判顺利进行学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时5.1商务谈判前的人员准备案例资料、小组现场模拟任务单普通教室讲授法、案例教学法25.2商务谈判前的信息准备案例资料、PPT软件多媒体教室讲授法、案例教学法25.3谈判计划的制订案例资料、PPT软件、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评25.4模拟谈判案例资料、PPT软件、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情

12、景模拟教学、学生互相点评2教学实施过程: 通过案例资料，现场实训，让学生在深刻认识商务谈判前做些什么准备，知道如何制定计划，模拟现场谈判。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。内容熟悉、案例充分、语言生动、示范标准、会使用多媒体、具有较强的实践经验，自身穿着行为大方得体。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景6：商务谈判开局策略与技巧学时：6理论学时：3实践学时：3学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，使学生能够设计恰当的谈判开局，营造预期的谈判气氛学习子情境主要学习内容描述

13、任务载体教学条件教学方法参考课时6.1和谐谈判气氛的营造PPT软件、视频资料多媒体教室讲授法26.2开局阶段的开场陈述PPT软件、视频资料多媒体教室讲授法、小组讨论法26.3开局阶段的谈判策略案例材料、PPT软件、视频资料、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评3教学实施过程:通过案例资料，视频资料、现场实训，让学生有感性的认识；把学生分成不同的小组，教师引导其思维过程，根据商务谈判开局不同原则与策略总结其共性，锻炼学生的组织、协调、合作能力，最后，每组派代表表达自己组内的总结成果。老师最后做评价。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价

14、结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景7：商务谈判报价与磋商的策略与技巧学时：8理论学时：4实践学时：4学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要求学生掌握商务谈判报价需要考虑的因素，基本原则和形式，掌握典型的商务谈判报价策略，讨价还价策略。学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时7.1谈判价格确定案例资料、PPT软件、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学27.2报价策略案例材料、PPT软件、视频资料、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评27.3讨价还价案例材料、PPT软件、视频资料多媒体教室结合案例

15、讲授、现场示范教学27.4适当让步案例材料、PPT软件、视频资料、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评2教学实施过程: 通过观请报价、讨价还价、适当让步案例资料、视频资料，让学生分析不同策略的特点；把学生分成不同的小组，根据任务单情景模拟，教师根据任务结果进行点评，提示其交流中的注意事项。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景8：商务谈判僵局及破解技巧学时：8理论学时：4实践学时：4学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要求学生了解商务谈判僵局的含义和类型，熟悉谈判僵局产生的原因，掌

16、握商务谈判僵局的处理原则，破解策略学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时8.1商务谈判僵局的认知案例资料、视频材料多媒体讲授法、案例教学法28.2商务谈判僵局的产生原因案例资料普通教室讲授法、案例教学法28.3商务谈判僵局的处理原则案例资料、视频材料多媒体讲授法、案例教学法28.4商务谈判僵局的破解策略案例材料、PPT软件、视频资料、小组现场模拟任务单多媒体教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评2教学实施过程: 通过案例资料，让学生在感性上认识商务谈判僵局及产生原因、处理原则；把学生分成不同的小组，根据任务单在情景模拟，学生相互点评，教师根据任务结果再进

17、行点评，熟悉僵局破解策略。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景9：商务谈判的成交策略与技巧学时：4理论学时：2实践学时：2学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习要求学生了解商务谈判终结的各种可能结果及结束方式，终结谈判前应注意的问题，谈判合同的特点和主要内容、合同担保主要形式及合同纠纷的调解方法，掌握谈判的策略和禁忌，合同签字过程的策略和技巧。学习子情境主要学习内容描述任务载体教学条件教学方法参考课时9.1商务谈判的终结判断案例资料、视频资料多媒体讲授法、案例教学法29.2商务谈判终结阶段的策略与技巧任务单、PPT软件多媒体讲授

18、法、案例教学法、小组讨练习写合同、担保。2教学实施过程: 通过案例资料，让学生学习写合同，把学生分成不同的小组，根据任务单分析写作特点；根据具体案例，独立编制合同书。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景10：商务谈判中的礼仪和文化差异学时：4理论学时：2实践学时：2学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，使学生了解礼仪与商务礼仪的由来、特点及作用，不同阶段对商务礼仪的要求，商务谈判者的形象要求，文化和文化差异的含义，及东西方文化差异的主要表现；掌握谈判人员应该具备的基本礼仪知识，不同区域下商人的谈判风格。学习子情境主要学习内容描

19、述任务载体教学条件教学方法参考课时10.1商务谈判礼仪案例资料普通教室结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评210.2文化差异对商务谈判的影响案例资料、视频资料多媒体讲授法、案例教学法2教学实施过程: 通过案例资料、情景模拟，使学生深刻认识到礼仪的重要性考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。五、学习领域（课程）考核评价1、期末考核及方式说明期末考核以闭卷考试的形式进行理论考核，理论考核占总成绩的60%。2、过程考核说明占总成绩20%，主要参考学生的出勤情况，学习的主动性和积极性，各项任务的完成情况。3、任务考核说明占总成绩的

20、20%，主要考察学生实践动手能力，参考学生每个学习任务的完成情况，知识点的运用能力。课程成绩形成总成绩=期末考核60%+过程考核20%+任务考核20%六、学习领域（课程）教学基本条件（一）课程教学团队基本要求1、团队组成。根据该学习领域的特点，教学团队要求2-3人，其中双师型教师至少1人。2知识、技能、素质要求：内容熟悉、案例充分、语言生动、与时俱进、思维敏捷、示范标准、具有较强的实践经验。（二）课程实践教学条件基本要求积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，弥补纸质教材时效性差的问题。使学生知识和能力的拓展成为可能。（三）课程教学资源基本要求1、教学参考资料（1）适应职业教育校企合作开发的教材，建议使用自编项目化教材。（2）来自企事业的真实应用文材料。2、信息化教学资源基本的商务礼仪与谈判网络课程资源，包括电子教材、电子教案、课件、教学视频、案例库、习题库等相关参考资料。其它网络资源，如为学生提供在线练习、在线模拟实训、网络交流等的在线学习系统。编制人：杨文娟执笔人：杨文娟审定人：李春芝制（修）订时间：2014.5