走向成功的工作习惯页.ppt

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1、走向成功的工作习惯页 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life, there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望第一部分什么是客户管理？客户管理客户管理是是 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。最终达到成交或者转介绍目标的过程。第二部分为什么要做客户管理？每一个客户背后的五大资产：自己买保险自己买保险家人加保家人加保介绍他人买保险介绍他人买保

2、险做保险做保险介绍他人来做保险介绍他人来做保险客户资源第三部分客户管理的主要工具？将所有认识的人的名字将所有认识的人的名字列入财富宝典列入财富宝典财富宝典财富宝典工作日志工作日志缘故缘故3030、日常搜集的、日常搜集的客户客户记记入工作日志，准备拜访入工作日志，准备拜访客户经营客户经营日志日志已成交客户记入客户档案，已成交客户记入客户档案，定期回访、售后服务、加保、转介绍定期回访、售后服务、加保、转介绍客户管理工具 每天工作结束做好拜访总结和明天拜访计划工作日志 把当天新收集名单登记入册（随机、转介）财富宝典 定期进行名单筛选、整理分类（至少每周一次）客户经营日志第四部分客户管理的基本流程？客

3、户管理的基本模型成交客户成交客户5 5个个100%100%服务服务二次投保或二次投保或转介绍转介绍未成交未成交定期拜访定期拜访转介绍转介绍客户管理客户管理未成交未成交客户客户促成促成客户管理的方式分类管理成交客户 未成交客户1.成交客户管理的重要性2.成交客户管理的标准5个100%服务n承保之后承保之后100%100%回访回访n分红报告分红报告100%100%送达客户送达客户n公司重大经营和新产品动向公司重大经营和新产品动向100%100%传达给客户传达给客户n100%100%保全和理赔服务保全和理赔服务n对离职营销员的客户进行对离职营销员的客户进行100%100%回访回访3.成交客户如何进行

4、分类经济条件保险意识影响力客户分类服务方法好强广A类好一般广B类一般强一般C类提供高品质售后服务提供高品质售后服务影响力中心影响力中心加保、增员、转介绍来源加保、增员、转介绍来源加强售后服务加强售后服务新产品加保新产品加保增员、转介绍来源增员、转介绍来源进行常规售后服务进行常规售后服务增员增员转介绍来源转介绍来源持续客户经营持续客户经营将将C类客户变成类客户变成B类客户、类客户、B类客户变成类客户变成A类客户。类客户。客户管理的方式分类管理分类管理成交客户未成交客户1、分析未成交原因：查找自身原因客户尊重客户尊重的营销员的营销员客户反感客户反感的营销员的营销员n找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访

5、找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等时间、客户的喜好等n当客户方便时才进行拜访，并注意影当客户方便时才进行拜访，并注意影响响n穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言言n能够清楚说明保险的定义和保险责任能够清楚说明保险的定义和保险责任n能够合理的能够合理的解答客户疑问解答客户疑问n懒散邋遢、不合时宜的外表懒散邋遢、不合时宜的外表n不会说话、说教客户不会说话、说教客户n对自己和同业的险种知识不熟悉对自己和同业的险种知识不熟悉n像像“鹦鹉鹦鹉”般介绍保险责任般介绍保险责任n前来乞求保单、保费前来乞求保单、保费n轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖轻许诺、不守信、

6、不真诚、不可信赖n频繁跳槽的营销员，缺乏安全感频繁跳槽的营销员，缺乏安全感2、寻求解决方案A.A.建立建立亲密的客户关系亲密的客户关系B.B.制定制定拜访目标拜访目标并确定并确定拜访频率拜访频率拜访目标拜访目标n能衡量你所想要达成的结果能衡量你所想要达成的结果n营销员所想要的重要讯息营销员所想要的重要讯息n想要去做或完成的其他目标或活动想要去做或完成的其他目标或活动C.C.拜访客户策略性资讯收集拜访客户策略性资讯收集n客户姓名、单位客户姓名、单位/ /部门、电话部门、电话/ /传真、地址传真、地址n年龄年龄/ /生日、性别、职务、职称生日、性别、职务、职称n现在购买险种的种类及保额、对营销员现

7、在购买险种的种类及保额、对营销员/ /同业竞争者的态度同业竞争者的态度n平常阅读的刊物、兴趣平常阅读的刊物、兴趣/ /嗜好、喜爱的运动项目嗜好、喜爱的运动项目n最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间n婚姻婚姻/ /子女状况、客户个性风格子女状况、客户个性风格/ /爱好等爱好等未成交客户分类：经济条件保险意识影响力客户分类经营方法好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D级积极拜访、优质准客户积极拜访、优质准客户转介绍来源转介绍来源注重培养、准客户注重培养、准客户相关信息告知相关信息告知注重培养、准客户注重培养、准客户增员、转介绍来源增员、转介绍来源慢慢

8、培养慢慢培养增员动作增员动作第三部分客户管理操作实务客户管理的常用工具：客户管理的常用工具：工作日志财富宝典客户档案工作你的计划，计划你的工作第第3页：页：每日标准工作流程梳理每日标准工作流程梳理第第6页：在这里将上月未成交客户的拜访情况做索引记录，以备在本月或以后拜访时，页：在这里将上月未成交客户的拜访情况做索引记录，以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备；每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，作好充分的接触前准备；每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，也是职业习惯养成的关键。也是职业习惯养成的关键。工作日志的内容及使用方法黄金黄金1010第第7页：每页：每

9、月末进行客户梳理，将本月过生日的全部客户、准客户登记做提月末进行客户梳理，将本月过生日的全部客户、准客户登记做提 醒，以便随时查阅，做好关怀服务或提醒。醒，以便随时查阅，做好关怀服务或提醒。选择特殊日期经营客户阶段整理和总结（周、月总结）第第9页、第页、第11页：每周一次页：每周一次、每月一次、每月一次的拜访对象梳理是有效拜访活动的基础的拜访对象梳理是有效拜访活动的基础第第13页：页：每天做好工作记录总结，同时列出明天拜访对象。每天做好工作记录总结，同时列出明天拜访对象。每日工作记录总结及规划 财富宝典的使用 财富来自亲属、老师、同财富来自亲属、老师、同学、邻居，老客户的介绍、老学、邻居，老客

10、户的介绍、老朋友的介绍，以前工作关系的朋友的介绍，以前工作关系的人群、有同样爱好的人群、因人群、有同样爱好的人群、因子女而认识的人群、因消费而子女而认识的人群、因消费而认识的店主店员等等。将每天认识的店主店员等等。将每天认识的那个人的信息整理上去认识的那个人的信息整理上去即可。即可。 XX保险客户档案现场实做第一步：从财富宝典中、上个月工作日志名单中筛出30个准客户名单（包括刚认识的、已成交客户、未成交客户），做为本月拜访的对象，列到本月工作日志；第二步：分析这30个客户名单，进行客户分类ABCD，筛出10个优质名单（黄金10）列为A级客户优先拜访；第三步：根据细分客户情况，制定具体的拜访计划。拜访正确定位 不是所有的人都会成为你的客户，拜访是寻找保险有缘人！