2022年某企业经销商管理及招商手册 .pdf

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1、打造新世纪百万富翁- 泰达生态服装招商手册精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 18 页目录一、序欢迎您成为新世纪的百万富翁二、成功的企业，著名的品牌（一） 、成功的企业（二） 、新兴的产业（三） 、著名的品牌三、经销商证言四、高科技产品，巨大的市场空间（一） 、高科技生态产品，尽占21 世纪创富先机（二） 、市场需求五、优厚的经销政策（一） 、区域独家代理（二） 、经销商加入程序（三） 、责任与义务（四） 、销售经管（五） 、下级网络开发与经管（六） 、营销支持（七） 、奖惩机制六、主动式营销 - 让您安枕无忧（一） 、全新

2、主动式营销保障系统（二） 、如何作主动式营销七、赢利分析八、双赢制胜九、附录精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 18 页一、序- 欢迎您成为新世纪的百万富翁21 世纪企业发展的主题是重新关注生态和环境；21 世纪产品营销的核心是利用品牌整合营销；21 世纪是准确把握商机的世纪、是创富的世纪；作为服装经销商，您是否正在为没有新产品、好工程而愁眉不展、苦苦寻觅泰达生态系列服装，五大创富优势，经销商创富势不可挡！*品牌优势 - 重量级品牌，厚势稳如泰山*产品优势 - 高科技生态产品，尽占21 世纪创富先机*政策优势 - 主动式营销

3、，让你安枕无忧*经管优势 - 国内领先的电子商务经管系统，实现“直通车”式的市场经管模式*物流配送优势 -完善的物流配送体系，解除后顾之忧我们承诺：在泰达生态服装网络的经销商中产生50 位百万富翁！欢迎您的加盟，我们将为您造就成为百万富翁的先机精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 18 页二、企业及品牌介绍（一） 、成功的企业我们的理念 -泰达生态 , 立意高远。 2001 年率先地提出了“生态化设计和产业化” 概念，开创了一项着眼未来、创造未来、服务未来的全新事业-“ 泰达生态 ”。我们的经营 -泰达生态坚持“泰达生态，放眼

4、未来”的创业理念，始终坚持发展创新、 进行生态化的企业经管及前瞻性的产品开发。泰达股份在21 世纪将开拓电子商务、生态环保产品等经济热点产业。我们的实力-天津泰达股份有限公司是一家以交通、能源、空气液化净化过滤等新技术材料、高科技工业投资为主业的股份制上市公司。我们的人才 五年来 ，泰达经济技术开发区以良好的创业环境和优惠政策，吸引了众多高级科技人才入区发展，中科院院士两名，博士十人，培养了一批能经营、善经管、有经验、有能力的经管队伍。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 18 页（二） 、新兴的产业前瞻性 “泰达生态“是开创

5、并引领全球生态化设计概念的高科技企业- 泰达股份的主打品牌， 它强调人与自然环境的和谐平衡、生生不息， 超越过去以人为本的设计理念，主张将生态化设计理念注入人们的衣食住行，提升人们的生活质量。同时他更致力于生态产品的研发、生产、服务、营销和文化传播，倡导一种人类生活文明的新进步。生态原理 人、自然与和谐泰达生态关注21 世纪人类及其息息相关的生态环境，它尊重人、尊重自然、尊重和谐共生，主张营造一种良性循环、可持续发展的全新的生态化生活方式。它以生态服装为起点，拓展了绿色消费的一个崭新领域，产业领航者 -生态化产业是社会进步的必然和方向，泰达生态是生态产业的领航者，它科学的设计概念必将带动整个产

6、业的发展和进步，它开创并领导了一个全球化全新的生态产业。下图是：生态化产业的发展趋势图生态化产业服装化工旅游地产汽车生物医疗信息精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 18 页（三） 、著名的品牌1、我们的泰达 - 知名的上市公司品牌泰达股份于1996 年正式上市，曾荣获得过“天津市百强企业”、 “天津市质量效益型企业” 、 “全国化纤行业百强企业” ,“泰达模式” 作为中国资本市场上成功运作的范例被列入中国清华大学MBA教材。2、我们的球队 - 风云甲 A，无限魅力在中国有广泛球迷基础的泰达足球队，已形成一定的品牌积淀，这是泰

7、达品牌在中青年男性中较有基础，亲和力较强的原因。3、我们的形象 -2000年巨额广告，生态形象深入人心泰达去年的巨额广告投放，使泰达保暖内衣品牌在消费者心目中声誉雀起。据调研结果显示消费者听到或看到过的保暖内衣中，泰达的品牌提及率为21% ，居同行业第四位。4、我们的英雄 - 登上世界七大洲最高峰2000 年 8 月，泰达登山队身着泰达保暖内衣成功登上世界七大洲最高峰查亚峰，成为国内唯一登上查亚峰的企业登山队，在国内外产生了巨大的影响。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 18 页三、经销商看泰达泰达公司本着务实、创新的精神，

8、聘请了国内著名的调研公司对西安、成都、吉林、天津、济南、和南京所在地区的几十位经销商进行了为期一周的调查，在调查中，一些客观、真实的感受和回馈令我们很感欣慰我相信泰达-我于 2000 年 7 月与泰达公司签定为期三年的加盟合同，在与泰达的合作过程中， 我能时刻感受到泰达企业诚信的合作态度，与他们的合作， 我感到很放心 （河南洛阳地区经销商）大树底下好乘凉- 在与泰达的合作过程中, 泰达品牌在东北地区的影响力和辐射力 , 对我们产品的销售和宣传起到了不可估量的作用, 正所为 大树底下好乘凉。另外，泰达对广告传播的巨额投入，也使我越来越对自己代理的产品感到有信心，感觉我选对了投资工程 （辽宁鞍山地

9、区经销商）政策好，赚钱当然快了-泰达和著名营销策划公司联手制定优秀的营销政策， 使我感到做这个品牌的产品很轻松，感觉赚钱不太累， 对自己的产品前景充满信心（四川成都地区经销商）泰达的服务体系很好- 泰达公司的主动式营销- 全方位服务系统，使广告支持、人员支持、培训支持、经管支持、促销支持、信息支持等等服务概念不再是空的，这种概念落到了实处的，使我感到高枕无忧，放心赚钱。（山东济南地区经销商）精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 18 页四、高科技产品，巨大的市场空间（一） 、高科技生态产品，尽占21 世纪创富先机1、产品研发泰

10、达生态系列服装是泰达股份引进美国原料并加以二度开发研制的，它汇聚了国内外科研机构及专业人士的智慧结晶。2、设计概念泰达生态 以创造人与自然和谐为本的生态化设计为宗旨。作为国际领先致力于生态产品的生产厂家，生态系列服装代表着本行业最先进的技术水平，曾获得中国实用专利号ZL942115716 ，并通过美国权威机构检测符合FDA 规范。3、新产品介绍目前， 由泰达公司研制生产的国家专利产品泰达生态系列服装，无论从功能、 技术保健性能、外形及实用性等方面都明显优于同类产品。2001 年更致力开发了具有划时代意义的新一代呼吸型生态系列服装；泰达二代生态内衣，泰达生态保暖衬衣、保暖裤、负离子衬衣、负离子内

11、衣、生态寝具用品等。4、泰达生态系列服装的优点与国内某保暖内衣的区别分析：品牌类别国内某保暖内衣泰达生态服装功能原理棉加塑料薄膜制成,利用 薄 膜 的 不 透 气 性 保暖。棉加超细负离子纤维制成,由中间网状超细纤维形成保暖地层 ,负离子散发氧气,完成保暖和透气与保健的功能。原料保暖层为塑料薄膜保暖层为美国进口原料熔合负离子生成的特殊超细纤维网状叠加而成。功能保暖但不透气能呼吸的服装，形成氧离子保护层，保暖而透气、能有效保护皮肤、杀菌、释放芳香、保健等功效。市场需求消费者对此类产品不信任，买过一次以后就不会再购买了全新的生态化设计概念，高科技生产原料及方法，市场空间十分巨大针对人群有保暖需求的

12、任何人对产品的质量，包括保暖、透气、保护皮肤、保健等功能要求较高，消费趋于理性的任何人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 18 页（二） 、市场需求调查事实告诉我们 - 1、产品的科技含量日益提高，保暖技术已由加膜保暖向远红外、纳M 、负离子等新型技术转变。 产品技术含量的提升及升级换代速度的加快将那些实力强大、技术水平较高的厂家一个相对宽松、规范的市场空间；2、六成以上的消费者在未来一年内有购买保暖衬衣的打算；3、质量是消费者购买生态内衣时的主要考虑因素；4、保暖、透气、保护皮肤、防静电等是消费者最为关注的功能；从以上分析

13、可以看到，保暖内衣已经属于被淘汰的过时产品，市场呼唤科技含量高的产品出现， 对生产企业提出了更高的要求。消费者更加注重产品质量、保暖、 透气、 保护皮肤、防静电等具体功效。而泰达生态系类服装无论从市场的角度，还是消费者需求的角度来看，都代表一种未来的需求走向，它是整个保暖内衣行业的转折点，是生态产业的领航者。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 18 页五、优厚的经销政策（一） 、区域独家代理1、期限独家经销合同或特约经销合同期限原则为两年销售年度指：当年5 月至下年度4 月；其中春、夏季经销合同指当年3 月至 9 月（只经营

14、春夏季产品）秋、冬季经销合同指当年7 月至下一年度4 月（只经营秋冬季产品）2、经销商的界定2001 年度泰达生态产品经销商划分为：A、区域独家经销商B、区域特约经销商（仅适用于A类地区。每个地区原则上不超过3 家）注：区域指中国地级及以上行政地区所辖范围3、具体区域划分ABC 类区域划分规范A类地区人口超过500 万的中心城市：例如沈阳、北京、上海、天津；B类地区（以省为单位）人口超过3000 万，例如河北、辽宁、黑龙江；C类地区（以省为单位）人口在3000 万以下的，例如内蒙古、宁夏、甘肃。（具体划分，详见附表）（二）经销商加入程序1、经销商的申请资格A 必须具备经销本产品经营范围的并完成

15、工商年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证及具备一般纳税人资格；B 注册资金， A 类地区独家经销商不低于100 万； A 类地区特约经销商不低于50 万； B类地区独家经销商不低于50 万； C类地区独家经销商不低于30 万；C A 、B类地区独家经销商开发二级经销商不少于5 家； C类地区独家经销商开发二级经销商不少于3 家；2、保证金为维护公司和经销商整体利益，设立市场经管保证金制度，保障全国经销商利益。A、目的：为进一步加强及规范市场经管，保证经销商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。B、收取原则及额度：此原则适用于区域独家（特约）经销商精选学习资料 - - - - - - -

16、- - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 18 页地区金额首付款C类保证金 10 万元2 万元B类保证金 12 万元24 万元A类（独家）保证金 15 万元3 万元A类（特约）保证金 10 万元2 万元C、 保证金的收取时间：双方签定经销合同后即刻支付首付款；其余保证金必须在合同签订后十天以内付清，否则合同废除。D、保证金的返还时间：合同期结束后，在帐务结清的前提下，三十天以内归还剩余保证金（无息）：（三）责任与义务1、泰达股份的责任与义务A、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并规范运作；B、负责向经销商提供产品知识及营销知识培训；C 、不定期派出业务人员指

17、导经销商的销售经管；D 、负责向经销商提供用于经营所需的各类信息资料；E 、定期召集全国性经销商会议，以交流销售经验；F、有义务打击各类市场违规现象，维护经销商权益；G 、有义务协助指导经销商做好各类促销、推广活动；2、经销商的责任与义务A、经销商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营；B、完成独家（特约）经销合同中的协议销售额，维护市场价格统一；C、按泰达总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；D、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息；E、有义务向泰达总部和其它经销商提供成功的素材经验；F、应主动维护泰达股份商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；G 、有义务开发、

18、经管下级经销商扩大市场覆盖面和提高产品占有率；H、严格遵守泰达各项经销经管规定。3、保密A、 泰达股份与经销商均有义务为对方保守商业秘密。包括购销协议中的一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和公司发展方向等属于保密范围；未能尽义务保密一方，需承担相应损失；B、 经销商放弃或解除经销权后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。否则，任何一方利益因秘密泄漏而导致的损失，受损方有权要求泄露方予以赔偿。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 18 页（四） 、销售经管1、价格政策A 本年度经销商进货价，折扣率在4.5-5.5折之

19、间。B 经销商所有进货单价金额，以当年公布价格为准，如有价格调整，将及时通知经销商。C全国统一指导零售价， 地区可视具体情况适当浮动，但浮动额不能超过零售价的正负5% ；D 泰达股份当月内开据经销商进货发票。2、协议销售额在独家经销（特约经销）合同中将确定每一经销商的协议目标销售额和协议保底销售额，详见附件四3、首批进货地区最低进货额备注C类协议目标销售额15其中铺底额为保证金的50B类协议目标销售额15其中铺底额为保证金的50A类协议目标销售额15其中铺底额为保证金的50首批进货款必须在7 月 30 日之前到达泰达指定账户4、退、换货原则实行可退货制度A 退货采用累进差额退货制；B 在 10

20、0完成协议销售额的前提下，季末 100退、 换货； 如未完成协议销售额的前提下，季末按总进货额15退、换货；C 如属质量问题，可100退、换货；D 经销商必须保证退货产品整洁、包装完整，不影响二次销售，方可退货；E 经销商提出退货申请，经泰达同意后，需办理好完整的退货手续，方可办理退货。5、运输长途运输由天津泰达方负责，短途运输由经销商负责。发货地点：各地物流中心到货地点：经销商指定地点经销商到各地物流中心仓库自提，卸货费用以及市内短途运输费用由经销商承担。泰达股份将及时配送经销商所申请要货产品，经销商在收货当日完成验收，验收时如有货物损坏现象，责任由泰达股份承担。验收后所有产品破损有经销商自

21、负。（五） 、下级网络开发与经管为了维护、 扩大泰达销售网络，保障经销商利益，提高市场占用率，扩大市场覆盖面对经销商作以下要求：1、开发下级网络是区域独家经销商必须完成的工作；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 18 页2、A类独家经销商必须开发5 个以上二级经销商；A类特约经销商必须开发3 个以上二级经销商； B类独家经销商必须开发5 个以上二级经销商；C类独家经销商必须开发3 个以上二级经销商；3、独家经销商区域内下级经销商的销售额计入该经销商销售额；4、二级经销商保证金02 万元，具体数额由独家经销商掌握，无铺底货；

22、5、二级经销商的合同必须交总部备案，经总部确认后给予奖励（以货物形式）；6、独家经销商对二级经销商的供货价原则上不加点，独家经销商的利益来源于年终返点。（六） 、营销支持1、泰达股份公司斥巨资在全国中央级媒体及地方级媒体强力广告支持；2、有效主动的人员支持3、有效主动的培训支持4、有效主动的经管支持5、有效主动的促销支持6、有效主动的信息支持7、知名营销策划公司全程跟踪策划（注：详细条款请见第七章）（七） 、奖惩机制1、奖励A 、重点产品销售奖a)在完成协议保底销售额的前提下才有资格获该奖项；b)A 类地区在本年度销售当年新产品进货额超过总进货额（全部产品）60% ，年底给予当年新产品进货额1

23、的奖励；c)B、C类地区在本年度销售2000 年老产品进货额超过总进货额（全部产品）60% ，年底给予2000 年老产品进货额1的奖励（以货物形式兑现）。B 、年终超额奖d)年终进货额超过协议目标进货额的经销商给予进货额2的奖励；e)对超出协议目标进货额的经销商再给予超出部分3的奖励；f)以上奖励均以货物方式（即充抵货款方式返还）；C、如不采用年终超额奖，也可给每位完成协议目标销售额的经销商赠送一辆有泰达标志的汽车等形式。2、罚则与退出A 、 如有下列情况扣罚保证金100，并取消经销资格：a)跨区域销售产品（恶意窜货）；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -

24、 - - - -第 13 页，共 18 页b)盗用泰达品牌经销其它产品或伪劣产品；c)如经销商提供虚假或严重失实资料。B 、 如有下列情况扣罚保证金20/ 次：d)产品售价超出公司制定的指导零售价格范围；e)卖场不符合CI 要求，现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正；C 、 有下列情况处以扣罚保证金10 / 次：f)不根据总部销售经管的需要及时提供有关销售情报信（周、月、季度报表），又不及时更正；g)下级网点开发档案不真实；h)促销活动违反整体规划要求且屡教不改。D 、 违规次数超过三次的经销商将被立即取消独家（特约）经销商资格（不返还保证金）；E 、 年度结束未完成协议保底销售

25、额的经销商将考虑被取消下一年度独家（特约）经销商资格；F、 主动退出经销商可主动提出取消独家经销权，在满足下列全部条件后可返还剩余保证金：i)提前一个月通知；j)结清货款；k)在通知后一个月内没有明显损害泰达生态品牌的行为。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 18 页七、主动式营销 - 让你安枕无忧（一） 、全新主动式营销保障系统经销商最担心的就是与厂家签定合同后，厂家对经销商经营的区域市场就不闻不问了；经销商普遍希望厂家能帮助更快地拓展当地市场，更有针对性地进行市场协助与运作。因此泰达应改变以往消极的经营状态，更主动积极

26、、 有针对性地与经销商合作，建立泰达特色的主动式营销模式。泰达主动式营销是以主动的为经销商提供全方位服务系统为理念，有效帮助经销商获得最终成功为目的的一种全新营销方式。它提倡个性化的沟通和交流，建立全面的经销商服务系统，使经销商能得到鲜明、实在的利润和保障，从而使企业能够与经销商更接近，更融洽。主动式营销让经销商更安心、放心，可以通过自身的努力和厂方的全力支持到达赚钱目的。（二）、如何做主动式营销主动式营销主要包括：有效主动的广告支持A、全国性广告由天津泰达股份统一策划、投放；各地广告投入原则上由泰达公司投入，但具体实施可由独家经销商完成，程序如下；a)在泰达整体营销计划的指引下，由独家（特约

27、）经销商提出季度广告、促销、公关活动计划，包括内容、方式、预算及投入后计划及保证销售量b)季度报告经泰达总部批准后，经销商可按下表模式填写月度计划在前一月20日前报总部批准c)总部批准的计划由经销商实施并由当地分部协助与监督d)月度结束后经销商将由分部确认的归纳总结报告交总部并附正式发票e)完成计划销量的经销商预算内费用可按100报销；只完成保证销量未完成计划销量的经销商预算内费用可按60报销；未完成保证销量的不予报销B 、终端广告，包括：LOGO 、专柜的装修等由经销商承担。有效主动的人员支持A 不定期派出业务人员检查各经销商的业务运作情况，包括产品销售渠道、销售进度、 促销方式、产品保管、

28、广告投放、产品陈列等；B 随时对搜集到的有效信息进行互相通连，确保销售网络神经系统顺畅运作；C 对整体市场运作进行动态企划。有效主动的培训支持A 泰达股份将根据市场推广中的情况不定期的举办产品、营销等方面的培训；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 18 页B 经销商可随时得到泰达的业务指导、咨询解答；C 按泰达股份的整体营销规划，经销商可得到全面的促销、推广、公关等整合营销传播的培训和指导；有效主动的经管支持A 提供符合市场需求的产品并统一安排营销战略，销售形式及经管运作；B 对整个销售网络、渠道进行主动式动态经管，打造一

29、个灵活的、弹性的、拥有强有力战斗力的销售链；C 负责召集和安排全国性经销商会议，以交流销售经验，推广好的营销经验；D 协调与处理经销商之间可能产生的跨区销售及其它有关我司的纠纷。有效主动的促销支持A主动协助经销商做好继续区域内的促销、推广及各类销售活动；B 终端现场促销统一进行；C 市场助销支持；D 终端宣传品的统一布置；E 售点广告（立牌、灯箱、招贴、海报、不干胶等）的统一提供；有效主动的信息支持A 负责向经销商提供用于产品销售、促销、推广、广告等所需的文件、资料及素材等；B 主动从市场上收集竞争对手与消费者的销售政策与信息，并在第一时间作出反应，更有针对性的制定出相应策略。知名营销策划公司

30、全程跟踪策划泰达生态公司将邀请国内一流营销策划公司深圳采纳营销策划有限公司为广大经销商的市场开拓工作提供科学的市场调研信息、精妙的连环多步的市场推广技术方案和全程策略辅导。八、赢利分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 18 页每一位经销商都会关心自己的利润会有多高，这里，我们帮各位来算一算：假如您是泰达的经销商，请看下面的价格表：以负离子内衣为例产品名称产品供货价（元）零售价（元）负离子内衣假定产品的销售季节为8 个月A、达到保本需要每天每个销售点的销售数量：B、达到规模销售数量（每个售点每天20 套）1 个销售点的销售

31、利润：（此部分待贵公司给出参数另定）九、双赢制胜精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 18 页我们招商的目的是 我们与经销商达成双赢经销商是泰达公司不断向前发展的推动力，只有经销商的利益得到保障，销售不断提升，泰达公司才能有所发展。泰达公司实力的增强必然会给各经销商更强劲的支持。泰达人视各经销商为兄弟姐妹，相信彼此在泰达公司相聚、相识、相知是一种缘分，维系我们的不仅是为合作而签定的一纸协议，更是我们对泰达生态股份有限公司的信赖和创造中国生态内衣第一品牌的共同理想。为实现共同的理想，我们将努力奋斗。对经销商，我们永存感恩之心。 泰达公司感谢各位经销商的信任，珍视各位的选择。泰达公司将启动运营系统、 支持系统和监督系统为经销商提供全方位的服务。泰达期待着与各位经销商相互理解、坦诚相待，最终建立起稳固、持久的战略联盟，致力于追求丰厚的利益和长远的发展。地址：电话：联系人；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 18 页