2022年推销策略与艺术课程问题集锦 .pdf

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1、1 / 6 推销策略与艺术课程问题集锦1影响推销工作的因素有哪些？（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。2“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。因为推销员的责任主要

2、表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。3一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：热爱推销工作；成功的欲望；坚定的自信；团队合作意识；锲而不舍的精神；学习的态度；高度的诚信观念。（2）良好的品格修养：真诚坦白；热情开朗；善解人意。（3）合理的知识构成。（ 4）纯熟

3、的推销技巧。（ 5）良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（ 2）创造能力。（ 3）社交能力。（ 4）表达能力。（ 5）应变能力。4推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。5简述“迪伯达”模式的六阶段。“迪伯达”模式包括六个阶段：（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；（ 2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合

4、起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（ 5）刺激顾客购买欲望；（ 6）促使顾客采取购买行动。6顾客评估的法则有哪些？顾客评估的法则有：（1）二八法则在推销活动中，这一法则表现为： 20% 的客户，涵盖了约 80% 的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。（2）STP 法则STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。（3）MAN 法则作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人

5、或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN 法则的含义所在。7假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；（4）请那些拒买你产品的客户介绍；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - -

6、-第 1 页，共 6 页2 / 6 （5）请你的竞争对手介绍。8在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。（2）了解推销产品。推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。（3）制定洽谈要点。主要考虑以下几方面：洽谈对象是什么样的人？推销的产品是干什么用的？推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？（4）准备洽谈资料。包括：推销手册和产品说明书；推销证明材料；产品样品

7、、模型；图片和照片；幻灯、录音和录像等资料。9洽谈中应如何倾听？洽谈中的倾听技巧包括：（1）专心致志，集中精力地倾听。（ 2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（ 4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。10当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的产品，因为客户异议在

8、推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。11成交的基本条件有哪些？（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。12成交中的购买信号有哪些表现形式？（1）语言信号。当客户

9、有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。13买卖合同一般包括哪些内容？（1）当事人的名称和住所。（ 2）标的条款。（

10、 3）质量和数量条款。（ 4）履行期限、地点和方式。（5）价款。（6）违约责任条款。（ 7）争议解决条款。14推销员应注意的售后服务包括： 运输服务、质量保证服务、安装服务、技术培训、指导和咨询服务、功能配套服务、备品配件供应服务。15当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必

11、要再抱怨下去了。（4）对他们的心情表示理解和同情。（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。16什么是推销？广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。17推销的特征（1）推销的核心是沟通（ 2）推销活动是一种互惠互利的活动精选学习资料 - - - - - - -

12、- - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 6 页3 / 6 （3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动本身存在许多行为规范（5）现代推销是一项团队活动18推销的优势与劣势（1）优势: 对面交谈，灵活机动培养友谊，密切买卖双方关系反应及时（2）劣势: 开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高19推销四要素推销人员（主体）推销品（客体）推销对象（顾客）推销信息20推销观念（1）推销导向 :推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。（2）顾客导向: 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。21推销

13、活动的程序寻找客户约见接近洽谈异议处理成交续后工作22如何理解“推销是一项事业”这句话？（1）推销工作是崇高的事业。（ 2）推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。（3）推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。（ 4）推销工作是一项有前途的事业。23推销员的职责（1）推销产品（ 2）开发客户（3）提供服务（ 4）沟通信息24客户知识客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等。25产品知识产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等。26公司知识企业规模、企业声誉

14、、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。27什么是“爱达”模式一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到或者转移到其产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后促使顾客作出购买行动。28“爱达”模式分为以下步骤（1）唤起注意（ 2）诱导兴趣（3）激发欲望（ 4）促成交易29什么是“埃德帕”模式？该模式把推销全过程分为五个阶段：（1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来；（ 2）向顾客示范合适的产品；（ 3）淘汰不宜推销的产品；（4）证实顾客已作出正确的选择；（ 5）促使顾客购买推销的产品，作出购买决定。30“费比”模式推销四步骤：（1）把产品的特征

15、详细介绍给客户（ 2）充分分析产品优点（ 3）尽述产品给客户带来的利益（4）以“证据”说服客户购买。31“吉姆”模式“吉姆”模式（ GEM）的关键是“相信”，即推销员一定要相信自己所推销的产品（Goods ），相信自己所代表的公司（Enterprise），相信自己（ Man/Mysely ）。32潜在顾客潜在顾客，又称准客户、可能买主，就是对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。33寻找客户的途径：（1）公司资源（ 2）现有客户（3）社会网络（ 4）出版物（5）互联网站34资料查阅法是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾客的方法。35广告开拓法是推销人员利用广告媒体把产

16、品或服务的信息广而告之，吸引广告的受众前来询问或购买商品的一种方法。36网络搜寻法是推销人员利用互联网寻找潜在顾客的一种方法。37市场咨询法是推销人员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找顾客的方法。38无限连锁介绍法是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。39向导协助法是推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。40中心开花法即推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，

17、共 6 页4 / 6 41竞争替代法指推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。42个人观察法是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析寻找顾客的方法。43全户走访法推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。44停购顾客启动法就是在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们重新成为目标顾客。45接近准备工作的内容接近，是指推销人员对目标客户进

18、行的初步接触。接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。（1）明确主题（ 2）选择接近客户的方式（ 3）掌握必要的信息46准备必备的推销材料（1）产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等（2）各种宣传资料。包括广告、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书等（3）各种票据、印章、订货单、合同文本等（4）其他辅助物品。包括名片、笔、记事本、计算器、身份证明等。47约见顾客约见顾客，是指推销人员事先征得顾客同意见面的过程。48电话约见打电话前，须做好以下准备：（1）潜在客户的姓名职称（ 2）企业名称及营业性质（

19、3）想好打电话给潜在客户的理由（4）准备好要说的内容（ 5）想好潜在客户可能会提出的问题（ 6）想好如何应付客户的拒绝49信函约见撰写推销信函的主要技巧有三点：（1）简洁扼要、重点突出、内容准确、文笔流畅。（ 2）要引起客户的兴趣及好奇心。（3）不要过于表露希望拜访客户的迫切心。50委托约见委托约见法指委托第三者约见顾客的方法。51广告约见广告约见法，是指推销员利用各种广告媒介约见顾客的方式。52网上约见网上约见法，是指推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。53接近顾客的方法（1）自我介绍法（ 2）他人介绍法（ 3）产品开路法（ 4）利益接近法（ 5）好奇接近法（6）赠送礼品

20、接近法（ 7）戏剧接近法（ 8）提问接近法（ 9）直言相告接近法（ 10）赞美接近法54洽谈前的准备工作包括？（1）了解洽谈对手（ 2）了解推销产品（ 3）制定洽谈要点（ 4）准备洽谈资料55推销员如何有效使用开场白？（1）客户的个人爱好（ 2）客户所在行业的探讨（ 3）对客户的赞美（ 4）时事性的社会话题（5）与客户相关的行业信息或令人振奋的消息（ 6）天气与自然环境56使客户感到轻松（1）说话声音的大小要适度（ 2）话不要太多或太少（ 3）持相同的谈话方式57善于转移话题（1）提出议程（ 2）陈述议程对客户的价值（ 3）征求客户的同意58洽谈中的现场演示（1）选准演示时机（ 2）演示方式适

21、当（ 3）让顾客实际操作（ 4）演示最好带有戏剧色彩（5）突出重点，集中演示（ 6）演示动作要熟练简洁（ 7）明确演示目的，检查示范效果59洽谈中的心理战术（1）调动顾客的竞争心理（ 2）利用顾客的从众心理（ 3）充分发挥暗示的作用（4）强调购买商品的最佳时机（ 5）利用顾客的逆反心理声东击西60洽谈中的倾听（1）专心致志，集中精力地倾听（ 2）通过记笔记来达到集中精力（ 3）有鉴别地倾听对方发言（4）克服先入为主的倾听做法（ 5）注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听61洽谈中的提问（1）求索性提问（ 2）探索性提问（ 3）借入性提问（ 4）选择式提问62洽谈中的说服精选学习资料 - -

22、 - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页5 / 6 （1）共同语言法（ 2）经验说服法（ 3）自我评判法63顾客异议是顾客对推销人员、被推销的产品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。64正确认识顾客异议（1）提出异议是消费者应有的权力（ 2）顾客异议是企业信息源之一（ 3）顾客异议是顾客对商品发生兴趣的标志65顾客异议的类型（1）需求异议需求异议是指顾客认为自己不需要企业推销的产品而产生的异议。（2）货源异议货源异议是指顾客自认为不能购买推销员的委托厂商的商品而产生的异议。（3）推销员异议推销员异议即顾客拒绝接待

23、某一特定推销员和拒绝购买他的推销商品。（4）产品异议产品异议是指顾客认为推销商品不符合要求而产生的异议。（5）价格异议价格异议就是顾客认为推销商品价格过高而拒绝购买的一种异议。（6）时间异议时间异议是顾客有意拖延购买时间的一种异议。66货源异议产生的原因：（1）顾客对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任（ 2）顾客对于目前的供应状况满意（3）顾客想取得交易主动权，从而得到更多利益67推销员异议的原因：（1）推销员本身工作的失误，引起顾客的反感（ 2）推销员工作质量不够理想（3）晕轮效应也会导致推销员异议的产生68价格异议产生的原因（1）顾客的经济状况、支付能力方面的原因（ 2）基于对同类产品或代用

24、品价格的比较（3）顾客对推销品的误解（ 4）顾客的其它动机69转化顾客异议应掌握的原则（1）事前做好准备（ 2）选择恰当的时机。在客户异议尚未提出时解答。异议提出后立即回答。过一段时间再回答不回答（3）争辩是推销的第一大忌（ 4）要给客户留“面子”70直接否定法是指推销人员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的一种处理技术。71迂回否定法是先对顾客异议表示理解和赞成，然后用有关事实和理由婉转地否认异议。72转化处理法指推销人员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。73优点补偿法是推销人员利用顾客异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。74反问法是推销人员利用

25、顾客异议来反问顾客的一种处理技术。75回避法是指对顾客有时会提出的与推销无关的异议，甚至是荒谬的异议，推销人员可以微笑表示同意，也可以装作没听见继续谈生意。76成交信号是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。换言之，就是客户用身体与语言表现满意的形式。（1）语言信号。（ 2）动作信号（ 3）身体信号77成交的基本条件（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础（ 3）识别出谁是购买决策者是成交的关键78成交的策略（1）针对顾客情况给顾客直接或间接的表示（ 2）防止第三者介入（ 3）简化合同（4）镇定自若

26、（ 5）锲而不舍（6）力争绝处再生（ 7）留一手79积极假设促成法假定顾客一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，就可尽快地与顾客成交。关键是要尽过能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号，在没有得到客户的购买信号就急切提出成交，往往也会导致失败。80强迫选择促成法当顾客在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用向顾客提供选择方案的方法，促使顾客在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜，最多也不应超过三项。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 6 页6 / 6 应注意两点：（ 1）

27、推销员提供的选择项应让顾客作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。（2）向顾客提供选择时应避免过多的提供方案。81询问与停顿促成法当推销员不能确定顾客是否有意于购买他的产品时，可以向顾客提出一些开放性的问题，等待顾客的回答，然后根据顾客的回答以确定顾客是否有意购买82多种接受方案促成法 : 推销员利用一连串的肯定方案，引导顾客同意他的看法，最后促成交易。83次要重点促成法也叫小点成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员在利用成交的次要重点来间接地促成交易的方法。84附带条件促成法顾客中对所推销的产品还没有很强烈的购买欲望，不愿马上做出购买决定，这时推销员就可以答应顾客的某些条件，以进一

28、步刺激顾客的购买欲望，使其愿意购买推荐的产品。85未来事项促成法如果顾客对推销员的推销活动采取拖延的对策，此时推销员可以以未来可能发生的事项来说服顾客马上购买推荐的产品。86特别优惠促成法如果顾客在决定购买你的产品时，希望能获得一些优惠条件，推销员经过分析，如果提供优惠条件能够促成自己目标的实现，就不妨同意顾客的要求，以促使其作出购买决定。87试用促成法即把所推销的产品留给顾客，让他试用一段时间，促使顾客作出购买决定。88建议促成法当顾客在决定购买时下不了决心，推销员可诚恳地向顾客提出建议，促使顾客早作决定。89最后机会促成法是推销员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。

29、90顾问促成法当顾客对你的产品还不甚熟悉，或顾客想从你那里了解更多的有关产品的情况，这时推销员就应作好顾客的顾问工作，使顾客对你的产品及推销说明都感到非常满意。91利益汇总促成法是当顾客在倾听你的推销说明的时候，推销员可以将所推荐产品的各种优点汇集起来，向顾客强调这种产品的良好性能和各种特点，以引起顾客的购买兴趣。92设置拦路板促成法即阻止顾客使用某些原因或因素作为不准备成交和购买的借口。93买卖合同的特征（1）买卖合同是出卖人转移财产所有权的合同（ 2）买卖合同是买受人支付价款的合同（3）买卖合同是双务、有偿合同（ 4）买卖合同是诺成性合同（ 5）买卖合同为不要式合同94成交后推销员的心理调

30、适（1）始终保持自己情绪的平静（ 2）给顾客一颗“定心丸”（ 3）选择适当时机和顾客道别95客户关系的保持可通过以下途径：（1）通过信函、电话、走访、洽谈、电子邮件等形式。（2）通过售后服务、上门维修的方式。（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等。96电话约见的步骤准备阶段、接通阶段、引起兴趣阶段、诉说拜访理由阶段、结束阶段97使用电话约见要注意的事项（1）讲究通话时间（ 2）以确保约见成功为首要原则（ 3）要集中注意力（ 4）坐姿要正确（5）电话用语要简洁明了，主题集中（ 6）约定时间要主动、明确（ 7）准备备忘录（ 8）别忘了致谢98电话推销的艺术（1）了解客户与客户需求（ 2）在电话中介绍产品（ 3）与不同类型客户电话沟通的艺术（ 4）在电话中处理客户抱怨与异议（ 5）促使客户成交99影响店面业绩的因素（1）商品陈列的丰富程度（ 2）推销人员的形象与态度（ 3）能否及时补充符合顾客需求的商品（4）售价是否合理并富有吸引力（5）店面销售人员的配置是否合理100 店面推销的步骤准备、迎接（打招呼），介绍与展示、说服，成交、成交后的行为、售后服务精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页