2022年销售人员管理制度 .pdf
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1、销售人员管理制度销售人员业务指南推销用语推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位,尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家,但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员,不管他侃侃善谈,还是沉默寡言,都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中, 语言正确与否可以使人一举成功,也可以使人功亏一匮。这里提示的是,推销员与客户洽谈时须注意的问题。一、自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。(一)问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要标准,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。(二)对其他人也要点头致意。(三)作自我介绍时,应双手递上名片。(四)随身携带物品,在征求对方后,再
2、放置。(五)打招呼时,不妨问寒问暖。(六)假设对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。(七)假设对方很忙, 要等对方忙完后再洽谈。假设自己能帮上忙,应尽力趋前帮助,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。(八)注意察颜观色,见机行事,千万不能阻碍对方工作。(九)准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。二、话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊,了解对方,也让对方了解自已,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。(一)闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会
3、时尚、企业界动态。(二)注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。(三)注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。(四)见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,因立刻打住,再找其他话题。(五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。(六)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。(七)在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。(八)在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格
4、、需求动向的意见。不管对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。(九)在交谈过程中,要注意至始至始给予对方优越感。(十)在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。三、业务洽谈在闲聊过程中, 由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的,一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。(一)洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页(二)洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。(三)向客户确定出少量订
5、货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择(四)列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收入,资金周转等。(五)首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。(六)适时地拿出样品,辅助推销。(七)不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。(八)注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。(九)在洽谈商品价格时,一方面申明企业无利可图举成本,利润等数字,一方面列举其他企业产品价格高不可攀。(十)在涉及到其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。(十一)在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。(十二)更多地列举实例,
6、说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。(十三)提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。假设能列举出对方存货情况更佳。四、推销受阻怎么办推销受阻是经常遇到的,对推销员讲, 最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。(一)当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。(二)假设对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大列举具体数字说明。(三)假设对方答复负责人不在,应问明负责人什么时候回来,是否可以等候,或什么时间可再
7、来联系,也可请对方提出大致意向。(四)假设对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不管为何,都要对在百忙之中打搅对方提出歉意。并提出与对方仅谈* 分钟可视情况递减 。注意洽谈一定要按约定时间结束。(五)假设对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例。与同类产品比较。 强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。(六)假设对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。(七)假设对方犹豫不决时,应集中力量,消除其顾虑,反复恳请订货。(八)假设对方对自己的推销工作提
8、出讥讽时,如“你的嘴巴可真厉害”、 “你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务联系关系,基于对对方的充分信任等。(九)假设对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货,并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点。(十)假设对方提出退货,应首先问明退货的理由。假设理由成立,应劝导对方改购其他商品。(十一)假设对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。(十二)假设对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,
9、首先要向对方赔礼抱歉,然后问明原由,作出解释,最后,诚恳精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。(十三)假设对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改良工作,决不再发生类似问题。(十四)假设对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。(十五)假设对方默不作声,有问无答时, 应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然
10、后可采取以下对策:1.反复讲明来意。 2.寻找新话题。3.询问对方最关心的问题。4.提供信息。 5.称赞对方稳健。 6.采用激将法,迫使对主开口。五、善始还要善终当洽谈结束时, 并不意味着大功告成,推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。(一)向对方在繁忙中予以接待表示谢意。(二)说明以后双方加强合作的意向。(三)询问对方下一次洽谈的具体时间,自己可以提出几个时间,让对方选择。(四)询问对方是否有个人私事,需要自己帮助。(五)向对方及其他在场人员致谢,辞行。销售部长访问客户的要点一、概要一销售部长对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:1.了
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