2022年驾校营销话术 .pdf

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1、驾校营销话术驾校营销话术一对产品的了解越深，你的营销将会越成功。顾客更相信专家的话把自己变成业内的专家。就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！了解销售产品的制作过程精通企业所有的流程二不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！1 价值法价值大于价格价值 =长期的最大利益价格 =暂时所投资的金额。客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水

2、是让您走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？【举例：癌症】二不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！代价法代价大于价格代价 =长期最大的损失学习很贵，不学习更贵！培训很贵，不培训更贵！三不会解除价格问题的人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！代价法代价大于价格代价 =长期最大的损失客户先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。精选

3、学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页( 降低低声直视双眼) 难道您不同意？您知道吗，不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？四你们学车的价格太贵了！怎样答复顾客：你们学车的价格太贵了！销售员： 认同 我了解您的意思！销售员： 赞美 您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！销售员： 转移 这是我们新推出适合于您学车的计划！销售员： 反问 您不想去体验体验吗？以贵为荣我们这款学车计划确实是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您

4、同意吗？这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值(举例说明) 五写在【济宁交运驾校】开业招生之际 我的名字叫济宁交运驾校我不能给您最低的价格，但我能给您最高的品质；我宁可为价格解释一阵子，也不愿为信誉抱歉一辈子！如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低教学质量到达快速多收学员的目的，但我们认为只有完美的教学品质，才是我们值得骄傲的！我们不会因短期的利益出卖未来，我努力坚持，只为得到越来越多学员的认可和追随，这正是我济宁交运驾校继续前进的最大动力，因为我要打造品牌！打造驾培行业新标杆！【取自济宁交运驾校，这一段话术为招生立新标杆！向济宁交运驾校致敬！】六失败沟通

5、的最后一分钟，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒。我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的参谋往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。虽然你决定不在我们【购买产品】驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】可不可以请您帮个忙您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改良我们的工作。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页七另一个驾校更廉价您说的可能没错，您或许可以在别

6、的驾校找到更廉价的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？是同时，我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最正确的服务3、最低的价格，对吧？对到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供应顾客这三件事。所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最正确的服务吗？还是最低的价格呢？放低单调再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假设我能解决这个问题，您今天愿

7、意在我这儿【购买】学车吗？八三句话成交法第一句话：您知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？第二句话：你希望拥有这些好处吗? 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页第三句话：如何您希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？成交后说辞：一、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；【举例推销员乔吉拉德】三、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然

8、，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？小结：因为合作是双赢的，因为合作是互利，记住任何一个产品，我们不是一方得利，如果我们是一方得利，永远不会成交。各位你们记住，我们所有的目的，就算我们所有的产品都是要帮助有需求的人去购买。我们所有的产品都是帮助顾客去购买，而不是我们把产品卖给他，因为帮助他购买，他一定会谢谢你，帮助他购买是解决了他的问题，帮助他购买是完成了他的需求。但如果是把东西卖给他，可能就是认为对他思想是压力，对他的经济是压力、对他给你的感情也会是压力，所以各位要永远记住，当你的产品遇到没有人拼命去卖的时候，不是你的销售能力不

9、够，是你没有让对方看到这个产品，究竟能给他带来什么。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页这是一个摧毁你，却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你，你却无力还击的时代；这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，只有你不断更新思维，才能立于不败之地！我们必须接受新时代的来临！王灿与您同行，和您一起制定属于自己特色的强校落地方案。王开雨，笔名王灿，瓦房店市机动车驾驶员协会会长，著有驾校教练员成长纲要，善于驾校股改和激励制度建设，研修行动导向教学法在驾校中的应用和创新教学模式，参与辽宁省二级教练员示范教学考试题库编写工作，擅长驾校组织机构建设和大型驾校管理。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页