2022年某俱乐部营销计划管理 .pdf

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1、Xxx 俱乐部2002 2003年营销计划一、市场分析2 二、经营定位4 三、目标市场8 四、营销任务、目标11 五、营销策略12 六、阶段规划18 七、远景规划24精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 26 页一、市场 分 析根据对xx 市市运动健身场馆的实地考察，我们发现：xx 市市体育健身场馆专业化程度较低、俱乐部运作形式不成熟、会员卡体系不完善、体育健身行业缺乏统一规范、会员经管制度不健全、营销模式单一等。除了少数健身俱乐部，xx 市市区的综合性运动场馆可分为三类：其一为市及各区公建的体育馆或文化宫，多为设备老化、档次

2、较低，且多为大中运动工程，没有特色，如人民体育馆等；其二为定位为商业娱乐场所的大型场馆，其结合客房、餐饮等实行复合式经营，特色鲜明，但多数场馆在经营模式和工程设置上趋同，如三源、消闲岛等；其三为楼盘会所，如太阳城康体中心、泰达会馆等。 总之，上述各场馆在室内装修、工程设置方面，均未充分体现运动元素。其中，三源益康文体中心较有代表性，与 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部可比性较强。三源作为xx 市市最大的综合性运动场馆，同样没有实行严格的会员制经管，运动经管和场馆服务也未达到专业规范。其场馆运动设备及室内设计装修均属一般。即便是节假精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总

3、结 - - - - - - -第 2 页，共 26 页日，除传统工程乒乓球、羽毛球、游泳外，其他场馆闲置率也较高。三源结合餐饮、住宿，实行复合式经营，效果也并不尽如人意。但由于其所处地理位置较佳，靠近市中心、距商业区和高档写字楼区近，因而在可辐射范围内的消费人群具有较强的运动健身消费能，因而其单工程定价亦较高。太阳城康体中心、泰达国际会馆与xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部类似， 均属楼盘业主会所，担任销售道具。 从定价上看，太阳城康体中心为配合楼盘销售，以采取了较为谨慎的定价，并给予业主一定的优惠。其楼盘定位接近xx 市 xx 社区，其康体中心亦作为一项最大的卖点之一。而泰达国际公寓则采取

4、定位高端的市场策略，为彰显其楼盘的高档、凸现业主尊荣，采取了区隔性、排斥性的价格策略，并制订了层次分明的价格体系，实行较为规范的会籍经管制度。严格而言，泰达国际会馆并未以运动健身为主，不属运动健身场馆；太阳城康体中心目前开放工程较少，工程虽全，但运动设施并不完善，运动设施不齐全，会员卡种类单一。相对而言， xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部在工程设计、室内装修、设备购置方面均充分体现运动元素并符合或接近专业化规范。与三源等大型运动场馆和太阳城康体中心等业主会所相比较， xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部在运动工程设置、运动配套设施方面具有整体优势，综合性更强；此外，融合各xx社区 xxx

5、俱乐部经营模式和市场推广经验，发展出了一套优精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 26 页势品牌的运营经管模式和并拥有一支富于经验、智慧、朝气的强有力工作团队通过强化内部经管、提升服务水平、整合强势体育资源，可为独立经营奠定坚实的基础。在楼盘开发周期内，作为“科学运动、健康生活”新生活理念的主要载体， xxx 俱乐部主要担任楼盘销售道具角色，同时兼顾为独立经营做热身与前期准备，培育一批忠诚度高的核心客户群。若单纯从某一工程的设施和专业指导方面看，xx 社区xxx 俱乐部在同类场馆内并不具备优势，与专业场馆相比甚至处于劣势。本着

6、扬长避短的原则，把xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部初步定位为xx 市市最好的大型综合性体育健身场馆。此外，还可结合餐饮，融入休闲内涵。综观 xx 市整体运动健身状况，市民较为关注自身健康、喜欢体育健身活动；在各类公园和社区广场上，经常有运动爱好者自发聚集晨练。虽然目前xx 市健身市场消费势态低迷，但因具有运动健身传统且xx 市市近年经济发展较快，所以极具可塑性，可培育潜在消费人群庞大。二、经营定位综上，可把xxx 俱乐部定位为：大型综合性高档休闲健身中心定位目标： 有助于 xx 社区品牌塑造；有助于促进xx 社区楼盘销售；提升xxx 俱乐部自身档次和品牌形象；有助于推广精选学习资料 - -

7、 - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 26 页xxx 俱乐部公共形象， 扩大 xx 社区楼盘和xxx 俱乐部的知名度；符合 xxxx 大众体育精神，有利于xx 社区大众品牌形象传播；有助于发展出多元经营工程。经营模式：会员制经营为主，开放式经营；既发行各类运动卡，又接纳散客。前期，既发展会员又接纳散客；至 xxx 俱乐部经营相对成熟、客户群相对稳定时，建立门禁系统；此后，也可定期开放，引入散客。优化经管流程， 建设一支高素质的经管团队、营销团队和服务团队，提供最优服务，提升客户满意度；在会员推广和会籍经管方面做到专业、成为专家。深入挖掘核心会员人

8、群的消费潜力，发展出以运动健身为主体的多元化消费工程，维系一批固定核心客户群。通过各种促销手段，吸引更多的运动健身爱好者，培养他们到 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部进行运动健身的习惯，扩大xxx 俱乐部目标消费半径。成立会员联谊组织，为会员间交流提供机会，固化会员与xxx 俱乐部之间的联系，并为会员相互之间提供一个沟通交流的机会，延伸会员制内涵。实施单项俱乐部运作模式，各场馆独立核算、责任经营；以各类运动工程为主体，借助xx 社区体育资源，举办各精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 26 页类培训班。承办各类体育运动组织

9、的专业竞训业务。优势、劣势分析优势以业主为核心固定客户群，易于实现客户价值最大化，有利于提高xxx 俱乐部专业化市场运作能力；与xxx 俱乐部建造初衷一致，可最大限度地为业主服务；可拓展客户人群面层，为xxx 俱乐部经营培育潜在市场，在未来将要出现的竞争中占领制高点，有利于xxx 俱乐部自身后续造血机制的建立；在设备折旧周期内，使设备利用率达到最大化。劣势经管流程相对复杂，将造成机会成本较高、边际利润相对较低；目标市场人群宽泛，可能损害xx 社区品牌高档形象；前期散客较多，可能造成与会员权益冲突；每年需重新发展数千名会员，会籍经管、市场推广和经营经管难度较大。对策：?建立客户关系经管系统，对会

10、员资料进行定期更新；优化经管流程，避免会员资料重复登记。?建立清晰的经管流程， 减少制度摩擦成本， 提高边际效益。?对各类运动卡消费权益进行区隔性设置，避免会员间冲突。?繁忙时段适度控制散客消费量，尽量避免散客与会员冲突。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 26 页人员分流：根据实地考察发现，上奥、广奥等xx 社区 xxx 俱乐部普遍存在着会员消费与非会员消费冲突，曾许诺的会员权益难以兑现等有损xxx 俱乐部和xx 社区声誉的情况；另外，各工程冷热不均，不同时段（平时与节假日、白天与晚上）消费人数畸多畸少，造成消费繁忙和消费

11、空闲两极分化。针对这一可能在xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部同样会遭遇到的情况，拟制定对策如下：运动卡在时段上进行区隔，如发行晨练卡、 平日卡以及繁忙时段卡、 非繁忙时段卡和全日通卡，分别设置不同权限和层次分明的性价比。对会员不过多承诺，使其权限保持在可控范围内，如会员进入各场地亦需收取一定场地费或经管费，控制会员消费时间长度。设置场地经管费，闲时每小时1 元，忙时每小时2 元。既避免会员因免费而无节制使用，又可在一定程度上进行各时段分流。适当控制各类消费形式的比例，兼顾业主与非业主、会员与非会员。对可能出现场地紧缺的工程，如羽毛球等， 在定价上拉开繁忙时段和非繁忙时段价格差距。精选学习资

12、料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 26 页三、目标市场综上，根据运动健身市场实际情况，结合市场营销理论与实践，可把运动市场消费者界定为以下四类需求群体：兴趣爱好型： 这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步细分为支付能力较强的高端消费群和收入不高、讲求实惠的普通消费者。这类人群可以各类单项卡为主。“望子成龙”型：藉xxxx 品牌效应，家长希望孩子能在良好的环境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。这类人群可以家庭卡和各类培训班为主. 健康需求型： 被媒体指涉为 “亚健康”状态的人群和渴求健康的老年人， 希望通过

13、科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做 事业的领跑者 的梦想，后者达到延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性，可以综合卡和平日卡为主。“地位标识”型： 运动消费成为时尚。无运动爱好的人渴望通过参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络， 拥有更丰富的社会关系资源。这一人群可以综合卡为主。此外，还可依据不同年龄段划分五类群体: 6-12 岁: 儿童普遍存在好奇心强、好动等心理行为，对运动工程本身功能不在意，喜欢趣味性较强的运动工程。针精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 26 页

14、对这一人群，可通过组织一些趣味性竞赛活动，把体育运动游戏化，培育其运动兴趣和习惯。13-16 岁：青少年对流行性运动较感兴趣，并希望培育一项特长，以向同龄人炫耀。可定期组织青少年运动会，激起落后者好胜心理和领先者逞强心理；适时举办运动培训班（分为初级班和提高班），让每个喜欢运动的青少年都能有机会加入。17-30 岁：这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲， 组织策划吸引人的主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运动比赛。31-50 岁：中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定的交际圈子，对未来有较为稳定的预期，珍惜既有生活环境。

15、消费讲究档次、 对价格不太敏感， 多认为自己处于 “亚健康”状态，希望得到优质的服务。这类人群往往是家庭消费的决策人， 也是圈层传播中的播讲人他们是运动卡市场推广的核心人群。xxx 俱乐部对这一人群应当给予最充分的关注，提供周到细致的服务，以提升其满意度。如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其归属感，凸显尊荣；提供陪练、陪打服务等。50 岁以上：老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，希望通过运动达到延年益寿的目的；虽有积蓄，但消费意精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 26 页识较为保守。 针对这一人群， 主推廉价的益寿

16、卡和晨练卡。xxx 俱乐部必须整合自身品牌与优势资源，把 “科学运动、健康生活” 理念进行充分演绎, 以涵盖四类需求并区别于xx市市其它运动场馆。根据健身行业多年市场运作经验，每类健身场馆或运动俱乐部目标客户多为以其自身所处地域为中心的可扩展半径内的消费群体。由xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部所处地域以及周边社区的消费水平，可把xxx 俱乐部目标市场设定为从属于上述四类需求群体之一、有支付能力的人群其中， 31-50 岁的已购房者或意向购房者是前期运动卡的核心客户群。针对两个细分市场业主市场和非业主市场存在的显著的需求弹性差，xxx 俱乐部在市场推广过程中，必须制订以业主为核心目标客户群的

17、市场推广战略。为保证 xxx 俱乐部推广与楼盘销售形成良性互动，营销过程中实行泛市场目标既发展会员，又吸纳散客；主攻业主，适时出击非业主市场；主推年卡，辅以5 年卡等各种卡式组合，使各类消费方式能够进行互补，填充市场空隙。推出多种消费形式，旨在为潜在客户提供更宽广的选择空间和更多的尝试机会，这样做可以起到一定的促销作用，并聚敛更多的人气。预计一期业主中，大部分为强烈认同xx 社区“科学运动、 健康生活” 理念、从属于上诉四类人群之一。因此，一期业主中可产生较高比例的运动卡购买者。同时，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 2

18、6 页业主购房多为家庭居住，且许多家庭容易形成共同的运动习惯。据此，我们应瞄准着以家庭为单位的运动健身消费市场；这样亦可提高一次营销成功收益率。故应在个人卡权限设置上，为推行家庭卡预留空间。所以，第一，在个人卡权限设置上，实行陪同人员收费原则（集体工程可依卡种不同，酌情带陪同人员）。第二，家庭卡的定价必须体现出强于个人卡的性价比，促使意向客户倾向于选择家庭卡。在卡种的设置上， 为规避长期卡或终生卡的不经济和必须维持长期不变的承诺及其对xxx 俱乐部独立经营带来的弊病，不推行终生卡。但可限量发行20 年卡或 30 年卡；或选择合适的对象，赠送或限量拍卖。四、营销任务、目标I.任 务综合各方面因素

19、，必须考虑到四个方面的任务：? 配合楼盘销售，聚集人气；? 年前实现 50 万元的销售目标；? 保证 xxx 俱乐部后期经营的可持续性；? 促进 xx 社区品牌传播。II.目 标2002.10-12 月 主要配合售楼工作，并以推销年卡为主营业精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 26 页务， 5 年卡等各类卡式组合及其它非会员消费形式和现金收入做为补充，力争完成50 万元的销售任务或售出100 张卡。2003.01-12 月 逐步建构起一套既可与售楼工作密切结合、充分发挥道具功能，又可不断拓展经营渠道、达成经营目标的经营模式

20、；配合售楼工作，以推销年卡为主要方向，发展团体消费；借助中体产业独有而丰富的体育资源，通过组织大型赛事、开展培训、经营体育经纪业务等，探索多元化的体育产业经营途径。年度力争实现创收200 万元的经营目标。五、营销策略制定 xxx 俱乐部营销策略应本着三个原则，即一，聚人气为先；二，攻心为上；三，赢利为本。1. 运动卡种类设置30 年卡长期卡的推出，目的是借助媒体炒作，吸引公众关注。从而激发目标消费群的好奇心与兴趣，打破xx 市市场相对保守的消费心理形成的壁垒。其主要作用在于为售楼及运动卡的销售造势。?赠送：与开盘同步，举行终生金卡赠送仪式。请出体育界德高望重人士（如何振梁先生）作为佳宾；赠送对

21、象可选择体育明星或知名教练，授予终生荣誉会员称号，并邀请其担任 xxxx 大厦运动大使。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 26 页?拍卖：个人终生金卡和家庭终生金卡各1 张。终生金卡必须制作精美， 通过上好材质的选择、精致的设计 ( 色彩、图案等 ) 、 附加名人签名 ( 著名运动员或教练) 等方式提升终生金卡的升值潜力与收藏价值。通过公关活动， 确定参拍人员。若愿参与者寥寥，可取消拍卖， 但亦达到宣传目的；若参与者在预定人数之内，拍卖如期举行。（限量 4-6 张，建议底价设置在2 万元）?限量发售 10 张。5 年卡（

22、家庭 / 个人）5 年对于客户而言， 需承担的风险与不确定性较小, 是一个可以做出稳定预期的时间长度；和售楼周期同步，对于将要作为独立经营主体的xxx 俱乐部而言，则意味着更多的经营弹性。基于配合一期楼盘销售及回笼部分资金考虑，5 年卡可为本年度主推卡种。综合年卡（个人/ 家庭）包括 VIP 年卡和普通年卡。馈赠卡（以等值价格计入公司业务公关费）?所有购房者附赠一张临时月卡。（综合性、不记名、不限时、可转赠）?从 5 年卡、年卡中选取部分赠送给公司各关系单位相关领导。（形式、数量参考各位领导意见，并请各部门协调后，再确精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -

23、- - - -第 13 页，共 26 页定。 ）益寿卡 （规定男女年龄，暂设为男55 岁、女 50 岁）公司卡、团体消费月卡、季卡、运动套票、次卡等等2、推卡计划2002.10-12月推出 30 年卡（限量 10 张） 、5 年卡（限量 80 张） 、综合年卡（限量 100 张）通过限量推行30 年卡，回笼部分资金，保证实现年度任务；发行 5 年卡，与楼盘销售周期同步，亦可以较为直观的高额优惠，为楼盘促销；综合年卡可为部分对长期卡持观望态度的意向客户提供更广阔的选择空间。2003.1-6月以综合年卡（限量100 张）为主，继续发行5 年卡（限量 60张） ，并推出单项年卡（限量200 张） /

24、 季卡 / 月卡、平日卡。单项卡和平日卡可为习惯于单次消费、即兴运动健身者提供更优惠、更经常的尝试机会，以培育其健身消费习惯。2003.7-12月停售 5 年卡，继续发行其它卡种，并推出VIP 年卡。推出 VIP 年卡，可为xxx 俱乐部主推年卡积累丰富的经验，并延伸年卡的消费形式。在整个销售周期内，各类卡定期适度减少对业主优惠且精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 26 页限量发行，促使意向客户缩短做购买决定周期。藉xxxx 品牌效应，意向客户在心理上会对xxx 俱乐部消费工程产生较高的认知价值。因此，各工程单价应综合xx

25、xx 品牌效应、设备的档次以及担任楼盘销售道具等因素，设置在与xx 市市中高档运动场馆价格持平的区间内；在各类卡总价格设置上，前期经优惠后，以相对较低的价格刺激市场，激活目标客户购房、购卡欲望。考虑到价格调整给顾客带来的影响，可把运动卡基价设置在一个相对合理的区间内，并给予业主充分优惠；优惠层次可设置为诸如首批5 折、二批六折等优惠递减形式，以推动第一批运动卡顺利切入市场。因而，相对于原价，对业主依然是优惠价；实际价格调高亦属合理调整，因为，市场导向的优惠递减带来的调整价格属正常商业行为；在 3-5 年内， xxx 俱乐部健身设备折旧不会太严重；体育运动设备功能在5-10 年内可基本保持不变。

26、（还可辅以其它方式，如销售讲解、预先告知等方式消除后期客户心理障碍。 ）3、营销方式 :?以 xxx 俱乐部营销部门为主，集中力量出击非业主市场，主动与各公司企业、机关单位联系，推广公司卡、 引进团体消费；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 26 页先通过各种方式搜集相关信息，锁定有团体运动消费意向的企业团体、机关单位。这类目标多为福利待遇较好的国有大中型企业单位、外资企业、新兴行业中效益较好的中小公司、有举办体育运动竞赛传统的机关单位及各类学校，如保险、金融、 IT 行业等；在地域上，可先从距离较近、各类公司企业集中的北

27、辰经济技术开发区、武清经济技术开发区入手，并通过星级的服务、先进的场馆设施、有效的经管、完整的活动策划实施，形成良好的人际传播效应，再辐射至市中心及其他区县。再与目标企业团体、机关单位相关部门取得联系，如工会、人事部门、办公室等；然后提供活动策划技术方案；最后签署团体消费协议。?请合富辉煌做运动卡营销代理；借楼盘旺销、 购房者处于冲动型购买的状态之契机，xxx俱乐部营销部门与楼盘销售代理通过互动式销售讲解及业主优惠等促销措施，联手向业主推销出一批5 年卡或 30 年卡。?实行全员营销，鼓励公司全体员工参与售卡工作。通过强化员工营销意识、培训员工销售技巧、设定提成比率、评选年季月度业绩高手等措施

28、，利用员工客户资源，充分发挥整体营销优势。4、促销执行精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 26 页软式拉销：假日行销以节假日（“春节 - 元宵 - 三八妇女节 - 劳动节- 青年节 - 儿童节 - 暑假 - 教师节 - 中秋节 - 国庆节 - 重阳节- 圣诞- 元旦” ）为主线，策划相关促销活动。如“超越自我、挑战极限”青少年攀岩大赛等。主题活动月根据季节气候或其它依据，尤其是在没有节日的月份，每月策划实施一次相关活动。或结合国际、国内社会体育赛事热点（如欧洲足球联赛、美国职业篮球联赛、国内篮球足球甲级联赛），策划主题活动

29、；或借助中体资源，介入此类体育经纪业务。硬式推销主要是指有xxx 俱乐部派出推销人员直接向顾客作销售讲解并推销运动卡的活动。这样可以通过面对面的直接交流，拉近与客户的距离。阶梯式推进xxx 俱乐部内所有运动工程可分为三类：一为大众工程，如羽毛球、乒乓球、游泳、篮球等；二为时尚型工程，如网球、攀岩、健身；三为贵族运动，如沙壶球、保龄球。三类工程可根据实际情况，进行不同组合，向各类人群渗透，激发其消费兴趣。另一将成为xxx 俱乐部经营重头戏的培训班，可以NBPA篮球夏令营活动为龙头，为xxx 俱乐部暑期训练班宣传造势；辅以以蔡振华、李永波等著名教练及运动员冠名精选学习资料 - - - - - -

30、- - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 26 页指导的乒乓球、羽毛球、游泳等大众工程训练班；第三梯队为针对以青少年群体的网球、攀岩训练班。点线面前期以综合5 年卡和 1 年卡为主， 切入市场； 后以单项卡全线铺开，低价渗透；再辅以团体、散客，全方位推进。宣传促销： xxx 俱乐部可通过会员手册、宣传折页、广告展板、各类横幅海报、培训班招生信息、直邮和制作会员内部刊物等形式推广xxx 俱乐部形象； 许诺 xx 市 xx 社区xxx 俱乐部会员可在xx、xx 等兄弟 xx 社区 xxx 俱乐部享有同等权利； 非业主若购买金卡将拥有下一期楼盘的优先认购权；配合楼盘销售向

31、意向客户赠送试用券或抵价券；发行运动套票，将餐饮与运动工程结合（洗浴、餐饮、运动三位一体）；各类散客和月卡、套票、次卡、年卡等均可参与消费积分 （当消费总额达到一定程度可参与抽奖活动） 。六、阶段规划I.2002.10-12月为保证年底之前完成50 万元的销售任务， 以 2002 年 10月到 2002 年 12 月 31 日三个半月的时间为一个周期，并把2002 年 10 月 2002 年 11 月和 2002 年 11 月 1 日 2002 年12 月 31 日分别划分为第一阶段和第二阶段。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18

32、页，共 26 页? 第一阶段配合楼盘发售，与售楼打包，购房业主赠送月卡；藉楼盘旺销契机，xxx 俱乐部营销部门与售楼市场部结合，侧重做好 5 年卡和综合年卡的市场推广与销售工作，推动第一个销售高潮的形成。（在这一阶段通知意向客户，下一阶段将会减少对业主的优惠，促使其早做决定。）? 第二阶段停止赠送活动并适度降低业主购买5 年卡、年卡优惠额度，并推出各类单项卡。层次分明的性价比，促使综合年卡热销和前一阶段对5 年卡持观望态度的人明确购买意向。1、借助国庆节期间大力神活动，让媒体和公众认知xx 市 xx社区 xxx 俱乐部；2、配合开盘，在公开的楼书和xxx 俱乐部彩色折页里，充分宣传 xxx 俱

33、乐部，让人们进一步了解xxx 俱乐部；3、向意向业主赠送免费运动券，给予其体验xxx 俱乐部各运动工程的尝试机会。4、亚运会举办之际，顺势举办xx 市市大型综合运动会或某一单项邀请赛。以各企业公司、机关团体为组团单位，既为扩大 xxx 俱乐部知名度造声势，又可为引入团体消费和发行公司卡积累社会关系资源。5、结合中国传统登高节日“重阳节”，举办“超越自我、挑战极限”攀岩比赛， 邀请 xx 市市及各 xx 社区攀岩选手参赛。6、圣诞节，针对青年讲求浪漫心理，组织策划“心动、行精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 26 页动”男女

34、默契双人运动比赛。或可在2 月情人节举办此项活动。7、元旦，推出家庭运动套餐，将餐饮、洗浴与运动工程打包。目标明细 ：楼盘一期762 套， 9 月底开盘，年底之前全部售出。根据各xx 社区实际销售情况，并充分考虑到明年5 月交楼后业主才正式入住等客观情况，预计年前762 户业主中购买运动卡的比例约可达到14% （104 张） 。?其中， 10 张 30 年卡全部售磬，每张约28000 元。收入280000 元。?5 年卡占余数（ 94 张）的 30% （28 张） ，每张约 8000 元，收入 224000 元；综合年卡约占70% （66 张） ，每张均价为2180 元，收入 143880 元

35、。不计签单、馈赠卡，预测总收入可达到647880 元，除去代理、提成费用（以5% 算）32394 元，预计为 615486 元。II.2003.1-12月1-6 月 在一期楼盘售磬、为交楼做前期准备、xxx 俱乐部运营逐渐步入正轨的情况下，xxx 俱乐部除继续担当道具角色、推行各类运动卡外，必须尝试企业化独立运作模式，发展出包括会员和非会员消费形式在内的各种创收手段。1、继续推行5 年卡，但营销侧重点转至综合年卡的发售与推行上。借鉴各运动俱乐部会员制运作模式，取长补短，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 26 页使 xxx

36、 俱乐部主体部分的经营进入正轨。2、根据实际运作情况，依次推出单项年卡、季卡、月卡、次卡、运动套票等，使各类消费形式能够优势互补，填补市场空隙。3、借助全民健身活动的深入开展，根据实际情况，继续以节假日为主线，举办各类主题活动，如三八妇女节“青春再现、容颜永驻”健美操比赛等。4、根据各类联赛的赛事周期，瞄准社会体育热点，以此为主题策划相关活动。5、5 月份，为暑期举办各类夏令营、培训班酝酿市场把 5 月份设定为年度抢购月或在本月设定月度抢购周，以极高的优惠额，并通过升级制，促使散客或平日卡等辅助卡种客户转化为年卡会员；通过评选“年度或月度金牌会员” ，激励老会员续会籍。6、6 月份开始筹办各类

37、工程夏令营：营员选择以业主家庭为主，预留一定比例给xxx 俱乐部顾客、 楼盘意向客户；做好客户参与培训意向调查，据此制定各类暑期训练班计划（尤其是大众工程） ，做好开班前教练配备、规划训练技术方案、周期设置等准备工作；预聘请资深教练，开办体育运动明星冠名的培训班，如“蔡振华”乒乓球培训班等。1-6 月目标明细：（收入 494670 元）精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 26 页售卡收入： 376540 元762 户中，除去已购卡的104 户，还剩658 户。预计截至 6 月，交楼全部完成。 在这 658 户中再产生20%

38、 的购卡者，即 132 张。其中， 5 年卡占总数的20% （26 张） ，每张约为8000 元，收入208000 元；综合年卡占40% （53 张） ，每张2180 元，收入 115540 元；单项卡占40% （53 张） ，每张均价1000 元，收入 53000 元。其它收入： 118400 元以日均接待散客10 人次、每人次消费20 元算 （182 天） ，预计散客消费收入36400 元；团体消费8 宗，每宗4000 元计，收入 32000 元；公司卡 10 张，每张 5000 元，收入 50000元。7-12 月二期楼盘从开工到发售这一阶段，xxx 俱乐部必须根据一年来的运营状况，归纳

39、总结经验，制定下一阶段经营计划和市场推广策略，并在保持与前一阶段计划的连续性的前提下，规避不合理运作和市场策略偏差，发展出一套科学、合理、有效的运作模式。1、停售 5 年卡，推出VIP 年卡，并辅以单项卡、次卡、运动套票等消费形式。2、继续联系筹办xxx 篮球夏令营活动，把这一活动做成xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部宣传重点和盈利机会点。3、7-8 月：进入夏令营实质性操作阶段，保证夏令营活动精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 26 页给营员带来乐趣和在某一工程方面的实质性进步；做好夏令营活动时期的安全防护措施。4、继

40、续以节假日为主线，并结合体育大型赛事热点，举办相关活动。5、试行会籍制：会员在缴交入会费的基础上，再缴纳年费。6、视既有工程和各自特点，组合xxx 俱乐部产品线，试行工程俱乐部运作模式。7、发行 VIP 年卡，延伸年卡消费形式，为主推年卡积累丰富的实际运作和市场推广经验。8、各部门实行责任经营，各自制定独立的市场策略，拓展市场。7-12 月目标明细（收入728860 元）售卡收入： 548960 元一期业主中未购卡的526 户，加上二期楼盘（预计为1000套，年底前入住） ，共产生 20% 的运动卡购买者，即305 张。?综合年卡占总数的40% （122 张） ，每张约2180 元，收入269

41、560 元；?单项卡占总数的60% （283 张） ，每张均价1000 元，收入283000 元。其它收入： 206600 元以日均接待散客14 人次、人均消费25 元（183 天）算，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 26 页收入 54900 元；团体 10 宗，每宗以 5000 元计，共 50000 元；公司卡 15 张，每张均价5000 元，收入 75000 元。不计签单、 馈赠卡费用预测2003 年收入 1223530 元，除去代理、提成费用（以 5% 算）61176.5 元，预计为 1162353.5元。七、远

42、景规划1、 经营构想：根据xxx 俱乐部实际经营状况，每年若保持在 600 名左右综合卡会员、800 名左右单项卡会员， 即达到饱和状态。 从 7000 余户业主中找出这一人群并不存在太多困难。以每张综合卡每年均价为2400 元计，共可收入 1440000；每张单项卡每年1400 元计，共可收入1120000 元。预计通过推行运动卡，年收入为2560000元，约可维持xxx 俱乐部每年运营费用并略有盈余。因此，xxx 俱乐部必须以运动工程为经营主体；若要探索更广泛的赢利渠道，深入挖掘通过发行运动卡所聚集的一批固定消费人群的消费潜力，实行多元经营；着力发展团体消费，提高场馆设备非繁忙时段利用率；

43、通过xxx俱乐部市场推广，介入体育产业化运作，承办或组织各类级别竞赛活动。2、 合纵连横合纵：与 xx 市市各类专业健身俱乐部或大型休闲健身场精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 26 页馆联合，建立xx 市市运动健身联盟，共享客户资源；倡导成立行业协会，制定行业规范和规范，做行业“领跑者” ；与xx 市市及各区体育经管机构和专业体育团体合作，承办各类竞训活动。连横：发起xx 社区 xxx 俱乐部总经理联席会，并邀请相关领域业内人士和专家，共同研讨有关xxx 俱乐部经营模式相关问题； 与各 xx 社区 xxx 俱乐部联动，

44、资源共享，打造统一利益平台。资源共享：客户资源（各自会员持卡到对方消费打折优惠或通过升级制，同等对待）、人力资源（共同出资，维持一支稳定的专业培训队伍）3、 OEM ：待多元经营模式相对成熟、xxx 俱乐部自身品牌已为市场所认同之际， xxx 俱乐部在以运动工程做为主体经营的基础上，开发自有品牌，采取品牌输出模式，与体育产品厂家合作，生产外包，实现由虚拟品牌向现实产品扩展，延伸xxx 俱乐部产品线，对经营工程进行优化组合。4、 产业对接：跨行业合作，实现与体育相关行业对接，如借助培训班与教育产业对接。5、参与建设 xx 社区社区文化，将体育与文化艺术有机结合，为小区引入各类文化艺术团体、博物馆、 文化宫等，丰富社区文化，充实新生活内涵。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 26 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 26 页