2022年行销话术总览-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司 .pdf

《2022年行销话术总览-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年行销话术总览-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司 .pdf（34页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、行銷話術總覽新人起步1：沒有人際關係，如何列出準保戶名單？：由本身想起，按以下方向列出我們的人脈1. 你定期要付錢給他的人 2.你偶爾要付錢給他的人3. 專業人士 4.你所參加的社團成員5. 鄰居 6.同學7. 以前的工作同事 8.親戚9. 配偶認識的人 10.你的嗜好、運動夥伴11. 軍中服役、同梯 12.現有保戶2：從事保險應具備的基本心態？：1. 首先您必需先肯定這是一個至高無上的神聖工作，就如同傳教士散播福音一樣，將保險的意義與功能散播給每一個家庭，您每天所做的是一種行善且造福人類的偉大作。2. 要有不怕被拒絕的心態，體認業務員碰到客戶拒絕，就像護士看到血一樣；飛機逆著風起飛，我們頂著

2、客戶的拒絕前進。就如同街上摩門教徒傳教時他們被拒絕時總是給客戶微笑回答說: 謝謝您給我一個機會。有如此同理心，您心理就不容易為挫折所打敗。3. 正確的保險觀念、積極思想、樂觀進取、擴大生活圈、接受新知新資訊、我們的工作很重要 ( 因為朋友及其家人的保障取決於我們的專業)。3：如何與單位同仁相處、快速成長？：1. 首先要多觀查、多學習，才能在職場中快速適應 ，並且要多幫助別人主動服務，才能得到別人的肯定，與別人打成一片，共同成長、相處。2. 多請教前輩、找合得來的人一起合作 、跟經辦保持良好互動 、善用主管的專長、人和萬事興。4：如何向朋友介紹自己在做保險？：1. 首先您必需先大聲說出自己在國泰

3、人壽上班，這家公司是國內最大的金融控股公司，舉凡有關壽險、產險及銀行業務，我們這裏是一站購足；如您有任何理財問題，我可以幫您服務嗎？如此對自己的公司、工作先行肯定；別人才能肯定您；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 34 页2. 某某先生、小姐您好：我現在在全國最大的金融理財公司【國泰人壽】上班，我們公司是世界評定最質優，財務金融最可靠、安全的公司，您方便將您理財問題交由我幫您設計、規劃嗎？5：如何向親朋好友招攬保險？：1.【我們是很好的朋友 ( 親戚)，你也知道我才剛去國泰人壽不久，我覺得國泰人壽的商品真的很好，但是我是一

4、個新人，我這樣的表達方式，客戶不知道聽懂了沒有？我們是朋友 (親戚) ，您聽聽看。】他說不錯、很好，那就請他買一張。2. 替親朋好友做保單檢視 (確認他們的保單是完整的)、提供壽險新訊及剪報、將個人的成績或所學的心得寄給親友、給予關心。6：面對保戶問到不清楚問題該如何反應？：1. 絕不可貿然回答或企圖以模擬兩可的答案蒙混過關2. 某某先生 ( 小姐) 您好，您的問題問的很好，而且正好從來沒人問過這樣的問題，將回去與前輩研究，再給您答覆! 3. 立刻打 0800017550空中褓姆或單位主管尋求支援7：家人反對時該怎麼辦？：確實明白自己工作的前景，與家人理性溝通，帶家人到辦公室看看( 介紹家人給

5、經理認識 ) ，將情況告知經理 (請經理家訪與家人溝通 ) ，提供業界資訊 (或報章雜誌的報導 )給家人。8：萬一做不久該如何面對保戶？：保險是一個永續服務的事業，只要服務做的好，不怕做不久, 如果因故不繼續在這行業 , 我們雖不能以國泰員工的身分服務他, 依然可以提供保險權益之諮詢或協助 , 朋友是一輩子的 , 何況我們公司有專人服務制度，更有 0800 客服專線提供持續不斷的服務 . 9：如何充實專業知識？：1.仔細分析商品 , 多研讀條款 .2.平時多上國泰人園地商品支援區行銷專區去研討商品行銷專題。多上課且主動報名受訓，多運用教育訓練處, 教育中心 ,CSN衛星電視 , 網路大學的教育

6、資源 .3.經常閱讀報章雜誌金融財金篇，以擴增自己的視野。4.不懂就問；一定要把問題解決. 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 34 页10：沒信心、專業不足該如何規劃商品？：1.“ 專業” 本來就不是一蹴可及的 , 可從產險或房貸或旅平險及信用卡等較易與客戶接觸的業務訓練自己並培養自己的信心與客戶的信賴. 2.多請教培育者與資深的同事3.針對客戶需求給予適合恰當的規劃建議(運用 NBSS)11：我適合做保險嗎？1. 如果您想尋找一份收入穩定成長, 行業前景看好 , 時間彈性自由 , 無營業風險的工作, 保險是最適合的選擇

7、, 因為保險符合您的需求 .2. 保險這份工作是希望給具有服務熱情與有愛心的人做的. 相信您有此特質當然就適合了 . 只要發揮您自己的人格特質就可以了. 3. 沒有一個人天生下來就什麼都會，很多保險名人也是，藉者後天的學習與磨練而成功，所以不斷學習賠養對保險興趣必能成功！DM 行銷DM 行銷的目的是引起客戶興趣，激發想了解的慾望，取得面談或服務的機會。1：如何製作吸引人的DM ？：1. 主題要明確引人注目 2. 版面精簡文字大 3. 字句清晰易懂 4. 色彩協調5. 經手人欄位需足夠且清晰並留有業務人員的可聯絡電話資料2：如何尋找適當的DM ？：1. 公司網站 2. 公司媒體 ( 幸福家庭、保

8、戶好刊、今日保險) 3.報章雜誌 4.請教同事支援 DM 5. 從網路訊息蒐尋 6. 廠商發售的精美DM 3：DM 種類、對象與發送方式、地點？：DM種類對象發送方式地點房貸保戶、新社區、公教人員寄送、投遞信箱新社區、職域商品保戶、準保戶、業專寄送、親自解說職域醫療( 預付金 ) 保戶、準保戶、醫院寄送、定點發放醫院、職域信用卡、 U-LIFE 保戶、準保戶 ( 年輕族群 ) 寄送或親送職域公司媒體保戶寄送或親送略重大訊息保戶、準保戶、業專Email、簡訊略投資理財保戶、準保戶、業專寄送或親送略生日卡保戶、準保戶、業專Email、簡訊略精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳

9、总结 - - - - - - -第 3 页，共 34 页慰問卡保戶、準保戶、業專Email、簡訊略重大訊息指類似商品停售，新商品發售，特定節日祝賀詞等。6：DM 行銷應準備與注意事項？：1. 橡皮圖章 ( 單位、姓名、地址、電話 ) 2.正確的客戶資料 3. 名條4.CRM資料 Email 及手機號碼建檔 5.DM時效與正確性Q7: DM行銷應注意事項？A:1.DM行銷的效果不一定 , 不要過度的期望 , 做好自我演練的事先準備，以免造成失望 . 2.DM的種類是否使用於適當的人選. 3. DM 的使用時間點 ( 時令) 是否恰當 . 4. DM 的使用是否有為被訪者考慮感受與立場. 而不給人

10、有壓迫的感受8：DM 行銷後續追蹤與話術演練？ A:( 一) 已知客戶電話 : 1. 寄發 DM後隔二三天打電話至客戶家，找尋約訪機會。話術演練：王先生您好，我是國泰人壽XXX ，前二天我寄的DM相信您已經看過了(如果沒有也沒關係 )，這是一個非常優惠的方案，肯定對您有很大的好處，可否明天上午九點到辦公室拜訪您？或者明天下午兩點您比較方便？2 : 先電話聯繫陳先生您好 : 我是國泰人壽 xxx, 前日我寄的 DM您不知您是否看過，這份專案是為了您量身定作的；且優惠只到x 天為止，若您要購買需儘速，否則向隅，如您有興趣，我門是否能約明天下午9 點到您家幫助您做進一步的解釋呢？( 二) 未知客戶電

11、話 : A: ( 接到詢問電話 )是的, 請問先生貴姓 ?陳先生您好 ! 我就是發這張DM的人, 請問您對哪一個部分有興趣做進一步的了解?是的, 請問是否可以留一個聯絡電話或方便的通訊地址, 日後有相關的訊息或商品我可以寄給您參考, 請問陳先生的大名是 : . 電話是 : 方便的通訊地址是 .( 追蹤問卷的填寫人)陳先生您好 ! 我是上次在 ZZ跟您認識的國泰金控行銷人員XXX,那時您幫我填寫了一份關於 YY的問卷 , 非常感謝您 ! 是這樣的 , 今天來電是因為 ( 公司活動或新訊息要提供 ) 直衝( 陌生) 拜訪Q ：直衝 ( 陌生) 拜訪前 . 應有哪些心理建設？A：不斷的在心中告訴自己

12、 . 預期會被排斥與拒絕的可能性高的心理準備. 被拒絕是很正常的事，更何況這是一個訓練膽量和臨場應變能力的好機會. 所以先不要有一定要促成契約的心態. Q ：直衝 ( 陌生) 拜訪事前應準備什麼資料與工具？A：1. 登錄証 2.商品資料 DM 3.問卷夾板 .筆4.小禮物5. 引薦函6. 名片Q ：直衝 ( 陌生) 拜訪的方式有哪些？A：1. DM 發送2.問卷3.直接拜訪公司行號的主管4.駐點服務精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 34 页5.市場擺攤6.電話行銷Q ：直衝 ( 陌生) 拜訪的地點如何選定？A ：安全性高、

13、容易進入、人潮集中處且可接受訪問之地點，例：醫院、商店街、公司兒童繪畫比賽地點、銀行門口、學校的校門口、職域等Q ：直衝 ( 陌生) 拜訪的話術演練A ：提供兩種性質不同的方式 ：第一種先生小姐您好我是國泰人壽服務人員(出示登錄証 ) ，本公司針對全民防癌或特約商店、房貸等有一份問卷調查，只花您一分鐘時間，填基本資料我們就送有小禮物，謝謝您。第二種針對職場直衝的方式. 某某經理您好 ：從各報章雜誌上 . 可看到貴公司的經營理念 . 相當注重員工的福利與成長. 而我們這邊能針對貴公司員工的身體健康方面提供一個講座 . 想必經理您一定會支持這樣的一個活動吧！Q ：如何調適直衝 ( 陌生) 拜訪的挫

14、折？A：1. 隨時面對鏡子告訴自己一定會成功 2. 和其他一起工作的夥伴聊“ 成功案例 ”3. 檢視 DS 的失敗案例 4.探討這次的失敗以作為下次努力的參考 5.回歸思考 . 把握緣故件的開拓Q ：如何尋找直衝 ( 陌生) 拜訪的合作夥伴？A：以 Team work方式，找個已經有經驗的同事，找志同道合，能互相搭配者，可有幾個不同的合作夥伴 . 從中會有不同的體驗的。Q ：如何做直衝 ( 陌生) 拜訪的後續追蹤拜訪？A：1. 篩選有效資料或問卷 2.查詢公司投保記錄並建入CRM 客戶資料庫 3.找尋藉口電話約訪 4.做保單檢視 ;持續提供市場訊息或各種媒體寄送協力者轉介紹 Q&A Q ：如何

15、尋找協力者？什麼人最適合當協力者？從增加市場訴求尋找協力者：1. 職業別： EX公務員、老師、醫務人員、銀行行員. 2. 行業別： EX餐飲業、中西藥行、服飾業. 3. 階層別： EX民意代表、社團團員 . 4. 地區別： EX某鄉鎮、某村里 . 從以下方向思考尋找適合協力者: 1. 信譽深厚者 2.交際廣闊者 3. 待人誠懇者 4. 發言有力者。5. 活動積極者 6.年資長久者 7. 德望威孚者 8. 聲勢顯赫者。9. 想賺錢的人 10. 您重視或尊重的人。Q ：有協力者有哪些好處？1. 助人：幫助協力者增加收入，成長。2. 助己：績效與組織，掌握錢脈與人脈，增加了強大的行銷戰力與組織人力。

16、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 34 页Q ：索取轉介紹應注意哪些事項？1. 進退有節、應對有禮、留給對方深刻的好印象。2. 把握機會自我行銷，讓人了解信任安心。3. 展現工作表現績效，分享成功喜悅，帶動人喜與成功正面者來往之心理。4. 發現轉介紹者的肯定點，給予讚美欣賞。5. 用心留意蒐集資訊，建立良好交情開客戶背後的人脈。Q ：如何開口索取轉介紹？王先生有一件事想麻煩您一下？能不能幫我介紹五個名單？就像您一樣事業成功對家庭又很有責任感的，您想看看您經常往來的朋友、同事、廠商或親戚，五位！謝謝！Q.轉介紹的拒絕話術處理

17、？1. 讓我想一想再告訴你？那沒關係，王先生您慢慢想，是不是可以先給我三個名單？2. 我先問問他們需不需要，有需要再告訴你？那沒關係，王先生您實在很體貼，您這麼忙還讓您操心，實在不好意思；其實您只要給我他們的電話，我會主動和他們聯絡，如果他們有需要，我才會安排見面時間，您可以放心。是不是您現在可以給我五個名單？3. 我可以給你名單，但你不要說我介紹的。那沒問題，您肯幫我的忙，我實在很感激。我請您提供名單，是想借重您的推薦來取得您朋友對我的信任，這點您信得過我吧？是不是麻煩五個名單？4. 我不曉得要介紹誰？那沒關係，王先生實在不好意思給您帶來麻煩，您要不要從您的通訊錄上找找看，有沒有合適的名單，

18、五個就好。5. 我不想給他們製造麻煩。王先生您說您怕給他們製造麻煩，您的考慮是應該的。是這樣的，王先生您也是透過您的朋友李總的介紹，我是不是先跟您電話連絡，經由您的同意，我才來拜訪您；不曉得有沒有給您製造麻煩？王先生，是不是麻煩五個名單？Q ：取得介紹人引見的方式，有哪些？1. 在名片背面簽寫 2.電話引見3. 在信簽上簽寫 4.親自陪訪5. 聚會上取得Q ：取得轉介紹後之注意事項？1. 即使好朋友，未經當事人同意，不可擅用他的名字。2. 在採取任何行動前，均須知會介紹者，這是一種專業禮貌。3. 會允許你引用他名字的人，必定對你非常信賴，如果你不是他們想像的那樣你將破壞二種關係 客戶會拒買您的

19、商品而介紹人會很生氣失望。4. 不論結果如何，一聲謝謝是絕對必要的。5. 若要介紹者幫您說話時，一定要弄清楚他會說什麼，並提供資料供他使用。Q6 ：與協力者或業專 (AG)的合作模式，有哪些？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 34 页1. 以掛雙經手人的模式： AG負責人際關係的經營，其他保險的專業知識與服務由自己做！2. 幫助協力者考上證照培養獨立作戰能力。3. 對於協力者施于教育訓練。Q ：如何激勵與教育協力者或業專(AG)？1. 常常邀請參加單位活動，如早會、新商品說明會、旅遊、戰鬥會報等。2. 提供商品 DM ，行

20、銷話術，最新消息使業專與市場不脫節。3. 與協力者、業專家庭保持良好互動。4. 透過單位主管電話問候肯定支持或親訪給予鼓舞激勵！安排約訪安排約訪它包括您為了與準保戶面對面拜訪所作的準備，以及為了使準保戶因信賴你的資格、品格而接受您，所做的所有努力，是故能否成功端賴下列各項環節有否重視與實行?Q1:安排約訪事前準備方向？A: 售前準備的十個方向 : 1. 蒐集準保戶的各種相關資料，在面談前不斷審視其資料。2. 確實瞭解所推銷商品的內容。3. 建立自信心心靈預演。4. 表現自己的專業知識，並備妥相關資料供隨時討論。5. 穿著須合宜。6. 選擇適當的時機拜訪。7. 擬妥推銷話術，吸引準保戶的興趣。8

21、. 預期準保戶會以何種理由拒絕，並想出處理的方法。9. 隨時有促成推銷的準備。10. 預留下次拜訪的機會。11.移轉小朋友干擾的小禮物12.推薦自己及公司的佐證資料. Q2:安排約訪地點的選擇及注意事項. 1. 業務員職場：這是極佳的選擇，注意事項如下a. 事先要求同事與主管協助 ( 話術要先套好，勿操之過急)。b. 可以的話預先借用經理室以增加個人威望c. 把自己獎牌陳設整齊顯示公司肯定與專業形象2. 客戶辦公室：a.空閒時間點因行業不同，事先弄清楚避免尷尬b. 準保戶老闆的態度與辦公室門禁c. 不得罪任何人 ，要做好關係 ( 下午茶時間可帶零食茶點分享大家) 切入職域開拓d:訪談時切勿影響

22、他人工作e:恰當的時間 (配合客戶 )準時到達 (或提早十分鐘到達 )精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 34 页3. 客戶家中的好處：（異性單身不宜）A: a. 可同時向準保戶的配偶進行推銷 ，而契約的促成通常需要夫婦兩方面的同意。b. 不受電話或訪客的打擾，同時雙方不用顧忌上司的存在，心情較為輕鬆。c. 在準保戶家中家人都在場，他們是你想談論的主題，同時也是保障的需求者，也是他想要保護的對象，對方容易瞭解到自己的責任。d.最好一組一組搭配 (尤其是不夠熟的對象 ) 約在準保戶家裏面談的注意事項？a. 確定配偶會在家，儘量

23、避開家庭休閒活動時間。例如：儘量避免與電視節目相衝突的時間，如果得知準保戶喜愛八點檔連續劇，就不要約定八點附近時間。b. 約訪之前一、二天他會再度確認一次。c. 如果取得面談，您應於準保戶住所附近尋找另外一位準保戶以減少交通耗費的時間，並以之作為當約訪取消或是提早結束時填補空檔之用。如果碰到這種情形，先打個電話徵求另一位準保戶的同意，提早拜訪。d. 如果得知子女的名字，熟記其姓名及年齡，見面後立即叫出小孩的名字，在一開始就營造了很好的氣氛。萬一電視正在放映時之處理？我們如經事先約訪，就不至於打擾他們收看電視的時間。但若一進客廳發現孩子們在電視前看得入神，這該怎麼辦呢？你有三個選擇： a . 把

24、它關掉：您可向準保戶說： 這個節目太棒了！讓我們無法專心談話，是否乾脆把它關掉？b. 去別的房間： 如果孩子們喜歡這個節目，我們是否改在書房或者餐廳。c. 一起觀看電視： 我也喜歡這個節目。如果對方還是要看，你也不妨一起欣賞。你的準保戶對這個節目實在太過喜歡，也許沒考慮你的時間和興趣。另外，如果準保戶對節目內容有所讚賞，你也要同聲附和，對你的推銷過程才會有幫助。至於節目內容是好是壞，留待媒體評論。畢竟你今晚是來推銷保險的。4. 其他( 例咖啡廳、紅茶店 )1: a. 安全性b. 安靜不吵雜2:講話內容切忌被人知道3 應注意事項：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 -

25、 - - - - - -第 8 页，共 34 页一. 一. 坐位應盡量坐在客戶的右側.才不至做分析時會遮到二. 二. 若約訪在外時 .應選擇環境幽靜 .光線明亮之啡廳等 . 三. 三. 地點若在客戶家時 .只有男主人在時 .應請同仁陪伴 . 四:離席後飲料就不要在喝了 店家最好由我們選 選知名度高的 (例如:麥當勞 等,避免對方與店家掛勾危及我們的安全) Q3:安排約訪的接近話術 . A: (1)要點：a. 以真誠語調說出b. 面帶微笑c. 等待預期反應來控制過程完成約訪面談的目的d.順道拜訪專程拜訪依情報蒐集提出對方感興趣之主題(2) 話術：王先生您好，我是國泰人壽的業務員XXX 。我有一個

26、計劃，您的朋友陳先生、李先生都買了！相信您一定感興趣。所以，我打算與您下一起來討論這個計劃。可否明天上午九點到辦公室拜訪您？或者明天下午兩點您比較方便？Q4:安排約訪的拒絕處理 . A:(一) 要點: 1.應了解拒絕是反應 .不是反對 .是習慣反射的動作2.了解原因再導回約訪3. 一而再再而三的約 (不放棄 ) 請對方所認同 (or 敬重 or 層級更高 )的人來推薦自己(二)話術: 這是關於您個人的理財規劃方案.我想您應會再為自己三思一下吧！事實上 .我為您準備的資料非常完整.您只需要花十分鐘的時間 .很快的就能一目了然的 .或請參照電話約訪之拒絕處理Q5:安排約訪 (約訪前 )的後續追蹤

27、. A: 1. 再次電話確認時間地點 (檢視所在附近是否有準保戶可供拜訪節省時間交通) 2. 熟悉詳記準保戶資料3. 計劃書重點預習，需求點分析與拒絕處理4.伴手禮與佐證資料5.在 CRM 中輸入相關資料6.每 23天電話追蹤一次 . 7.定時寄媒體、 DM 商品資料8.以簡訊聯繫Q6:安排約訪挫折的心理調適. 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 34 页：( 一)要點: 一位百萬圓桌會議的長期會員就拜訪客戶前的不安情緒做如下的描寫：不管你從事這份工作多久，拜訪準保戶之前誰都不免緊張不安，但必須找出其原因。當你站在一幢建築物

28、前，你問自己： 我想做什麼？答覆是：我想要穿越這扇門！ ，再問自己：進門之後，我要做什麼呢？再回答： 我要會見一位準保戶 ；接著問：會見準保戶要做什麼呢？ ，回答： 我想討論一項保障計劃 。又問： 如果推銷不成，將如何？ ，回答： 我會回到這個我站立的街上！ ；或者如果推銷成功，將如何？ ，回答： 如果推銷順利，我取得締約，我仍是回到街上。因此，不論如何我是一無損失！(二)處理方式 : 1. 與同事討論失敗的地方 . 2. 重新審視 case 問題3. 想到以前所克服之困難以激勵自己4. 檢討挫折原因 . 再做調整 . 再找適當時機 . 做再次的約訪動作 . 向有經驗的前輩請教 . 並請其指出

29、缺失5. 面對原因了解問題尋求協助電話約訪約訪目的在於尋求面談的機會，並不在於銷售人壽保險。機會來自於勇於開口：電話的功能在確認面談，打電話的目的，在知道對方的感覺和肯定，如果對方感覺不好，至少知道自己哪兒需要改進。業務人員可用開放式或封閉式問句引導客戶思考，增加互動，重要的是扮演主導角色，將決定權掌握在手上。：電話約訪的好處？：1. 可以節省時間，不至於有被阻擋於辦公室外等候的窘態，用電話連絡比實際挨家挨戶拜訪可接觸到更多人，而且可選擇電話接觸的地區及時間。在實際從事保險推銷時，必須要面對已感興趣的準保戶說明始有結果，如事先利用電話做好推銷的初步工作，可多出時間用來與準保戶洽談。2. 提高約

30、訪效率。於已約好之鄰近區域以電話約訪其他準保戶，可做密集之市場開拓活動，免於奔波之苦。3. 利用電話可節省體力的消耗，有更充沛的活力去拜訪準保戶；因不用挨戶走動，有充裕的時間用餐、裝扮，頗有應邀者的風采。4. 電話交談可堅定信心，消除遭遇拒絕的恐懼；如何開囗及如何應付拒絕已有腹案，不但可胸有成竹地進行交談；並且隨時可依自己的希望收場。5. 會較容易見到準保戶。而且準保戶知道他隨時都可以掛電話，因此會減低本身的抗拒心理。也有許多人雖然不喜歡業務員的登門拜訪，卻相當歡迎電話拜訪。此外，愈來愈多的大公司內部主管都親自接聽電話，因而你不用透過秘書這一關 。6. 電話接觸會使準保戶有進行面談的心理準備。

31、一旦準保戶開始聆聽你的說明時，你就可以進行第一次推銷 ( 即推銷 面談) ；有了好的開始之後，你會有較強的信心以及較篤定的心情進行下一步驟的面談說明。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 34 页：電話約訪的成效分析？：一般業務員平均100 位準保戶有 30 次約訪其中有 10 次成交 (如果您的績效低於此標準，請務必好好練習電話約訪技巧) ：按職業類別，上班時間中何時做電話約訪較為適當？：會計師：不要在1/1 4/15 其他時間皆可。銀行人員： AM10:00前或 PM3:00以後股票經紀： AM10:00前或 PM3:0

32、0以後企業主管： AM10:30以後承包商： AM9:00前或 PM5:00以後工程師： PM4:00 5:00 醫師： AM9:30以前藥商： PM1:00 3:00 家庭主婦： AM11:00 11:30 ，PM2:00 4:00 ：電話交談應具備特質：1. 熱忱2. 活力3. 傾聽4. 主動積極5. 高 EQ 6. 口齒清晰7. 幽默感8. 同理心：電話約訪的準備步驟？： 1. 準備一個安靜的地方打電話 2.設定一個特定時間打電話3. 把桌面清乾淨 4.有足夠的客戶量5. 集中精神 6.手邊準備紀錄：電話約訪事前演練自行準備的步驟？：第1 步：瞭解客戶基本資料，模擬談話內容，避免結結巴巴

33、。第 2 步：機會通常來自於有沒有開口，如果害怕，可找朋友或認識的人，在辦公室不斷的練習。第 3 步：準備行事曆、錄音機、鏡子。其中，行事曆在協助追蹤過程；錄音機記錄表達、口語，講話速度，為自己檢視也提供給主管做修正；鏡子提醒自己處於微笑狀態，以輕鬆的方式面對客戶，用很好的情緒打電話。第 4 步：白天打電話要避免干擾，可以閉著眼睛談，用心體會對方的心情。第 5 步：以笑話為開場，輕鬆快速進入對方生活。第 6 步：以特別話題引起客戶注意，如談最近預定利率調降新聞，然後反問客戶你知道利率降 1% 保費漲多少嗎？第 7 步：擅用開放式與封閉式的問句，前者可以多瞭解一點客戶的想法，蒐集資料；後者用於二

34、選一如早上？下午？辦公室？家裡？幫客戶做確認，儘快找出答案。第 8 步：儘量控制講話音量、速度，講話快的人喜歡談結果；講話速度慢喜歡談感覺，儘量配合對方，而且常把好棒哦！這句話掛在嘴邊。第 9 步：避免電話中進行銷售產品說明，談功能就好。第 10 步：完整通話記錄，如第一、二次沒找到人，打電話時就可以強調已經找他三次了。：電話約訪可能的不順狀況？： 1. 忙線 2.對方太忙 3.對方態度不佳4. 做決定的人不在精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 34 页：如何克服不順狀況？：1. 許多名單可供選擇，尋找合適準保戶 2.在適

35、當的時間撥電話3. 經人介紹 4.使用準備好的話術5. 不斷嘗試，為了會面時間，要求三次：電話約訪基本話術？1：緣故法：轉介紹客戶業務員：王先生您好，我是國泰人壽的業務員XXX 。我現在能不能利用一分鐘的時間來跟您談談呢？準保戶： 嗯，好啊！業務員：王先生，我目前在國泰人壽。我想跟您討論一個構想。我的很多保戶跟朋友都覺得這個構想很有價值。事實上，在我和您的朋友李先生討論這個構想時，他向我提起您的大名。我相信這個構想對您也會很有價值。所以，我打算與您私底下一起來討論這個構想 。可否明天上午九點到辦公室拜訪您？或者明天下午兩點您比較方便？準保戶：對不起，那些時間我都不在。業務員：王先生，對不起！可

36、能是我提議的時間不太適當。如果換個時間，像星期三上午九點或星期四下午兩點對您來說是不是比較方便？注意時間選擇。我們可以看到這位業務員並不是讓準保戶選擇要不要見面，而只是給他選擇見面時間而已。準保戶： 嗯，我想星期四比較有空。業務員： 那就約定星期四好了，到時候見，謝謝您，再見！2：某中型企業，陌生開發團險業務人員：小姐您好，可不可以耽誤您一分鐘，您現在有空嗎？總機：什麼事？業務人員：不曉得貴公司有沒有幫你們辦理團體保險？總機：不知道。業務人員：那是您的福利您居然不知道？可否給我經辦人的電話和分機。總機：好，你等一下，我幫妳轉我們經理。業務人員：王經理您好！我知道貴公司還沒有辦理團體福利保險，可

37、不可以找個時間跟你面談？客戶：妳寄資料來就好了。寄不寄資料自己判斷，但寄了就要追蹤，過兩天業務人員：陳經理我寄的資料你收到了嗎？方不方便過去拜訪您？客戶：這星期我沒空！業務人員：聽得出來你很忙，因為事業有成一定有很多觀念可以分享，下星期方不方便過去拜訪您，交換一張名片嗎？客戶：好，那就下星期見。七項基本拒絕問題處理方法 ： 你可以直接在電話中告訴我呀！ ： 王先生，這個構想對您而言相當重要。我希望親自向您作最清楚的說明。就因為這樣，所以我必須當面向您展示一些資料，並且在私底下與您共同來討論。不知道您在_或者是 _比較方便？：你只要把有關的資料郵寄給我就行了！精选学习资料 - - - - - -

38、 - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 34 页： 王先生，我也很想那樣做。但是在我心中的這個構想，只有在真正瞭解您的個人需求之後，才能發揮它的用途。而這也是為什麼我想私下跟您當面來談一談的原因。不知道您在 _ 或者是 _ 比較方便？： 喔，我那個時候不在！： 王先生，對不起，可能是我提議的時間不太適當。如果換個時間，像 _或_對您來說是不是比較方便？： 我也有朋友在保險業服務！ ： 如果您的朋友是您的保險專業服務人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務。但是，我要向您說明的這個構想，跟您朋友的保險服務絕沒有衝突。不知道您在_ ，或者是_比較方便？： 我負擔不

39、起更多壽險！： 王先生，是否如此您自己是最佳的判斷者，但是我想向您說明的這個構想，您以前可能沒聽過，瞭解此構想，您將來在壽險選擇上才能心有定見。不知道您在_或者是_比較方便？：我對保險沒興趣！： 王先生，您的意思是不是說您對保險沒興趣？王先生，我們不可能對自己以前沒機會看過的東西產生興趣。這也就是為什麼我要去拜訪您的原因。我想當面向您說明一下這個新構想，如此一來，您便可以決定這個構想對您而言，是不是真的有它的價值存在 。不知道 _或者是 _比較方便到您的辦公室去拜訪您？： 我很忙，沒空！：王先生，這就是我為什麼在私底下拜訪您之前要先打個電話給您的原因。我想請教您什麼時候您比較有空。不知道您在_

40、，或者是 _您比較方便？售前準備與接近技巧：拜訪前的準備包含哪些？：售前準備的十個方向1. 蒐集準保戶的各種相關資料，在面談前不斷審視其資料。2. 確實瞭解所推銷商品的內容。3. 建立自信心心靈預演。4. 表現自己的專業知識，並備妥相關資料供隨時討論。5. 穿著須合宜。6. 選擇適當的時機拜訪。7. 擬妥推銷話術，吸引準保戶的興趣。8. 預期準保戶會以何種理由拒絕，並想出處理的方法。9. 隨時有促成推銷的準備。10. 預留下次拜訪的機會。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 34 页：穿著學問與忌諱？：會談能否成功決定於最初

41、的30 秒鐘。不管真相如何，我們在短短數秒所留下的印象，就會影響我們對某人的評價，卻是不爭的事實。業務員最大的缺點有下列八項：1. 骯髒且皺巴巴的衣服（百分之八十五）2. 未擦亮的皮鞋（百分之六十四）3. 嚼口香糖（百分之六十二）4. 睡眼惺忪（百分之六十二）5. 領帶沒打好（百分之五十八）6. 啃咬指甲（百分之四十二）7. 穿著不協調（百分之四十二）8. 走路無精打采（百分之四十）：接觸面談前的心理準備？：一位百萬圓桌會議的長期會員就拜訪客戶前的不安情緒做如下的描寫： 不管你從事這份工作多久，拜訪準保戶之前誰都不免緊張不安，但必須找出其原因。當你站在一幢建築物前，你問自己：我想做什麼？答覆是

42、： 我想要穿越這扇門！，再問自己： 進門之後 ，我要做什麼呢？再回答： 我要會見一位準保戶；接著問： 會見準保戶要做什麼呢？ ，回答：我想討論一項保障計劃 。又問： 如果推銷不成，將如何？ ，回答： 我會回到這個我站立的街上！ ；或者如果推銷成功，將如何？ ，回答： 如果推銷順利，我取得締約，我仍是回到街上。因此，不論如何我是一無損失！ 。：面談的六個步驟：1. 一開始先向準保戶提供具體並簡明的利益。2. 提及熟人，構繪熟稔銷售畫面。3. 使用準保戶慣用的話語。4. 向準保戶展示利益之所在，但不要做過多的承諾。5. 反應要熱誠。6. 把準保戶對你的注意力轉移至商品，如能轉移到他本身更好。：面談

43、的地點選定要領？：在準保戶家裏面談有很多好處？：1. 可同時向準保戶的配偶進行推銷，而契約的促成通常需要夫婦兩方面的同意。2. 不受電話或訪客的打擾，同時雙方不用顧忌上司的存在，心情較為輕鬆。3. 可讓商品充分發揮戲劇化效果的理想安排。在準保戶家中進行推銷，家人、配偶、子女都在場，他們都是你想談論的主題，同時也是保障的需求者，也是他想要保護的對象，對方容易瞭解到自己的責任。：約在準保戶家裏面談的注意事項？：1. 他要確定配偶會在家，儘量避開家庭休閒活動時間。例如：儘量避免與電視節目相衝突的時間，如果得知準保戶喜愛八點檔連續劇，就不要約定八點附近時精选学习资料 - - - - - - - - -

44、 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 34 页間。如果準保戶決定於某一天夜晚面談，您就慎重其事叮嚀一下：星期 x 晚上有沒有喜歡看的電視節目？我不想打斷你們觀賞的電視節目。2. 約訪之前一、二天他會再度確認一次。3. 如果取得面談，您應於準保戶住所附近尋找另外一位準保戶以減少交通耗費的時間，並以之作為當約訪取消或是提早結束時填補空檔之用。如果碰到這種情形，先打個電話徵求另一位準保戶的同意，提早拜訪。4. 如果得知子女的名字，熟記其姓名及年齡，拜訪時能立即叫出應門小孩的名字，在一開始就營造了很好的氣氛。：萬一電視正在放映時之處理 ？：我們如經事先約訪，就不至於打擾他們收看電

45、視的時間。但若一進客廳發現孩子們在電視前看得入神，這該怎麼辦呢？你有三個選擇：1. 把它關掉：您可向準保戶說： 這個節目太棒了！讓我們無法專心談話，是否乾脆把它關掉？2. 去別的房間：如果孩子們喜歡這個節目，我們是否改在書房或者餐廳。3. 一起觀看電視：我也喜歡這個節目或者這個節目結束後再來談吧。如果對方還是要看，你也不妨一起欣賞。你的準保戶對這個節目實在太過喜歡，也許沒考慮你的時間和興趣。另外，如果準保戶對節目內容有所讚賞，你也要同聲附和，對你的推銷過程才會有幫助。至於節目內容是好是壞，留待媒體評論。畢竟你今晚是來推銷保險的。收集客戶資料與尋求購買點包含純收集資料拜訪與激發需求拜訪一.拜訪面

46、談技巧1. 多問少說，一次問一個問題，引導準保戶說出其真正想法。2. 多傾聽並聽出客戶沒講出部分(如肢體語言 ) . 3. 從言語中發掘準保戶的購買動機，記住重要數字與人名。4. 常使用為什麼及如何等開放式問話。5. 儘量保持與人壽保險有關的話題，掌握面談重點。6. 不要被情緒化的用詞或爭議脫離主題。7. 多用正面語辭，正面激勵準保戶是有責任感 ，愛家庭，有遠見與風險觀念的人。8. 多談與客戶共同喜好的話題拉近彼此距離。9. 預留下次拜訪理由。二. 拜訪面談注意事項1. 穿著得體、務使客戶留下最好的第一印象。2. 資料與專業配備準備齊全，如Notebook，PDA及時提供客戶的問題需求。3.

47、專心聆聽。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 34 页4. 避免刻板印象，不以外貌評斷而喪失言語中真正的玄機。5. 記住是我們在主導話題方向。6. 避免與客戶討論或爭辯意見不同的話題。7. 保持視線接觸，關照客戶反應。8. 讓主對象坐在我們的左手邊，這樣我們右手所寫的字，對象才能看得清楚；左撇子則反向操作。9. 注意時間的掌控，不要超過原先與客戶約定的時間( 例如 30 分鐘) ；若超過了時間，則先詢問接下來是否有其他的行程安排？純收集資料拜訪三. 如何獲取準保戶資料，該從哪些方向引導保戶侃侃而談？1. 關心準保戶的子女與

48、家庭，可談教育費用與為子女將來的規劃。2. 提起準保戶工作與市場競爭，瞭解其收入狀況與是否有其他收入。3. 聊準保戶的興趣嗜好，可共同參與或提供資訊增進情誼。4. 提健康話題，例如腸病毒，重大疾病等增加準保戶醫療保險需求。5. 聊新聞時事或熱門話題，例如空難、地震、健保與商業保險調漲等；加強危機意識。6. 詢問故鄉與居住地，人不親土親，看看是否會產生相同的朋友或背景。7. 聊投資理財知悉其理財觀與是否有儲蓄習慣。8. 找出客戶專長，以請益的方式，請其指導；讓客戶覺得受尊寵，使客戶在愉悅的心情之下受訪，再依此機會導入所想談的主題中。絕不談政治問題，萬一準保戶提起，盡量附和；記住您是來做保險的。王

49、先生，您好！身為知名企業的主管，不曉得您如何運用現有存款，做何種投資呢？能否與我分享，讓我有一個學習的機會。王先生，您好！來拜訪您的路上，看到一家大型室內溫水游泳池，現在文明病很多，很多人靠著游泳來放鬆精神,治癒高血壓；王先生您看起來非常的健康、說話非常的幽默；我想文明病應該是不會在您身上發生的！(接下來由他的回答來瞭解他的身體狀況 )。四. 您需要收集哪些準保戶資料？準保戶的姓名準保戶喜歡的稱呼準保戶的年齡及生日配偶的姓名、年齡、及生日子女的姓名、年齡、及性別為子女將來的規劃職業、工作性質、頭銜及其事業將來的展望配偶的職業、工作性質、頭銜及其事業將來的展望精选学习资料 - - - - - -

50、 - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 34 页準保戶及配偶的工作地點住所地址：自有或租用住所？教育背景及訓練經歷個人興趣及習慣參與的社團現有壽險有無重大疾病保險？兵役投資理財休閒活動健康情形個人品味生活品質五. 瞭解需求理論與基本分項？：MASLOW金字塔需求1. 生理需求（或基本需求） - 身體健康上的需要、賺錢維持生活2. 安全需求 - 安定、可預測將來、安全的需求3. 社會需求 - 友誼、愛、歸屬、感情、被人接受的需求4. 尊重需求 - 肯定、榮譽、身份、權勢、接受、自我、尊重的需求5. 獨立需求 - 隱私、責任、自律、自我主張、對生活與工作、自我掌握的