电话营销学习心得.docx

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1、电话营销学习心得 第一篇：电话营销的心得体会电 话 营 销 的 心 得 体 会院系：经济管理一系专业：电子商务学号：姓名：1001班100201*002xxx西安动力无限信息技术有限公司行业市场调研报告我在西安动力无限信息技术有限公司实习的这四个月以来，学习了许多在学校从未接触到的东西，社会上的工作和学校中的学习是有共同之处的，都学要我们认仔细真的、踏踏实实的一步一个脚印。只有这样，我们才会成长，学到社会人该有的阅历，才能把书本学问应用到实践中去。动力无限是一家网络公司，它是通过打电话约客户、见面、签单，而这个过程是环环相扣的。打电话也就是电话直销，它是须要肯定的技巧的，是一门语言上的艺术。电

2、话沟通原委要如何才能做的更好呢？在电话销售的前期必需要做好以下几个方面的打算，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，假如那样的话，就不须要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信念，对产品的市场前景应当特别

3、的乐观。别人不用或不须要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）擅长总结。我们应当感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信念去解决，不会胆怯，也不会恐惊。(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发觉你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信念。当然我们应当有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表

4、达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于惊慌而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不行能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以干脆向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约探望等，如不是负责人，就要想方法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约探望。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集选择客户必需具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有肯定的经济

5、实力消费你所销售的产品；3、联系人要有确定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括it业、询问业、消遣圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业选购人员、政府部门工会选购人员的信息。四、世界上最宏大的成交话术话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感爱好，对吗？ 我的意思是：你告知我要考

6、虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不行以让我了解一下，你要考虑一下的究竟是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才究竟漏讲了什么？先生（小姐），醇厚说会不会因为钱的问题呢？话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜爱某个产品，但习惯拖延做出购买确定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项确定比不做确定或做错误的确定，让美国损失更大。 现在我们探讨的不就是一项确定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会变更，明天将会跟今日一样。 假如你今日说是，这是你即将得到的好处：1、?2、?3、? 明显说好比说不好更有

7、好处，你说是吗？话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，胜利者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近许多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们确定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财宝的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而胜利了。当然他们也必需要做这样的确定。 先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的确定，你情愿吗？话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够

8、预算为借口，打算拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： 经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必需细致地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身须要具备有弹性，你说是吗？ 假如今日我们探讨的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来干脆利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种状况下，你是情愿让预算来限制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会留意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有

9、见过一家公司能同时供应最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的状况是不太可能的，就好比奔驰汽车不行能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是情愿牺牲哪一项呢？情愿牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候起先送货呢？）话术六： no close成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：no close，你该怎么办？ 推销员： 先生（小姐），在生活当中，有很多推销员他们都有足够理由和足够的自信劝服你购买他们的产品。 当然，你可以对全部推销员说不。在我

10、的行业，我的阅历告知我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己将来的华蜜和欢乐说不。 今日假如你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？ 所以今日我也不会让你对我说不！话术七：不行抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清楚，感觉价格太高，仍有肯定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在将来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 销售员：将来5年多赚1000万，那你情愿出多少钱来提高这些实力呢？ 顾客：？（10万） 销售员：假如不用10万

11、，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？假如现在报名，我们只须要201*元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，假如你连0.3元/天都没有方法投资，你就更应当来上课了，您同意吗？话术八：经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商议，怎么办？ 销售员： 先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为

12、你买的产品不能带给你预期的满意。 这个世界上，我们很少发觉可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？终归选择一般产品所带来的不是你能满意的。当你选择较好的产品所带来的好处和满意时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？话术九：十倍测试成交法 当顾客对产品价值还没有完全相识，不敢冒然确定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 先生（小姐），多年前我发觉完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如

13、，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来欢乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够确定回答这个问题：你现在愿不情愿为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今日你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们情愿付他10倍价钱？你说是吗？话术十：肯定成交心法 自我示意：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！五、面谈实力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，任何一个客户都不行能是一个电话就谈成的，或许第一次没有约胜利，但是我们可以给自己留下

14、后路，可以这样说：xx总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,? 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午便利吗？不会耽搁您多少时间，周三下午您几点有时间?好的，那周三见吧，到时候给您电话。解决方法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是胜利之母”，胜利他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立即问老员工，或者自己感觉不是很好的立即找老员工沟通学习。六、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最终的成交，而这个成交是的确须要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发觉客户找别人做业务了。为什么，就

15、是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最惋惜不过的。所以这里只提一点，肯定要敢于提出签单。在和客户维护好挚友关系的同时，成为工作上的合作伙伴。七、客户维护期对于做基础网络服务的业务，客户的须要是特别多的，重复性消费可能性很高，所以肯定要做好客户售后的服务工作。在和客户合作的同时对于客户提出来的问题，刚好处理。在处理完了之后，刚好给客户回复，树立公司的诚信度。在工作之余可以和客户建立没有合作上的很纯很纯的感情，为再次合作创建前提条件。电子商务1001班高严严201*年11月15日其次篇：电话营销心得体会2篇电话营销心得体会2篇销售最主的是怎样跟客户

16、沟通，当你拿起电话想要打给客户的时候，首先自己有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你接着说下去，而且还会问你许多问题，才会信任你从而成为你忠实的客户，并且是依靠性客户。学习电话营销这一门课程，其实打电话也是一种销售途径，在打电话的种最能看出一个的品质，一个人的内心世界，在我们所拨打的每一通电话中，是不是给对方的是一种温馨的感觉，或者亲切友好，你的良好形象和公司的形象都会在电话中传达给对方。学了电话营销让我知道有时电话闲聊中可能你也在销售，上电话营销虽然时间不是很久，但只要学会电话营销中的几个要点，你就已经胜利了一半，加上你对销售的热忱，信任自己会做的更好。第一点、把握时间，时间是很重要的，一

17、般来说，接通电话后的20秒是至关重要的，你能把握这20秒，你就有可能至多一分钟的时间来说你打电话的目的。这其中包括：1、 介绍你和你的公司2、 说明大电话的缘由3、 了解客户的需求，说明为什么要和你谈，至少情愿和你接着谈下去，接下来的话要引起客户的留意。诱使客户和你接着谈。其次点，还要有，简短有力、创意性、吸引力的开场白，热、赞、精、稳；热忱、赞美、真诚、稳重，信念，轻松的心态来对待客户。说一些引起客户爱好的话题，用幽默的语气来和对方交谈，这样客户才有可能接着你打算要说的话题。第三点，分析客户的性格，了解客户的心理，客户想要的是什么，第一次与客户通电话是，我们要特殊留意，争取能在简短的时间里分

18、析客户的性格，这样才能有机会下手。了解对方的脾性，可以投其所好，顺应对方的习惯来绽开话题，更能引起对方的谈话爱好，否则一听到你说是销售便会挂了电话。留意礼貌问候语，无论你什么时候打电话给客户，这是肯定不能少的，这表示你是一个职业的业务员。说话时语气要保持亲切。总之，电话营销觉不会等于随机打出的大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松的体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧非常重要。在落落大方的介绍你自己与你公司。然后集中于客户的高度留意力于爱好，通过说明致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。-做为一名医疗器材销售客服经理，一年的电话营销经理让我对营销的认知发生了巨大的改

19、变。经过半载的努力与奋斗，我经验了许多许多。有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有胜利，也有失败。也深刻体会到客服的几点必备因素：灵敏的反应实力、懂得拿捏揣测客户心理改变、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素养。此外，从我个人而言，我也体验到在营销过程中的推销信念和服务看法的巨大作用。刚起先的时候，拨通电话，刚刚开口介绍套餐，就被客户三言两语拒绝了。一次又一次的失败，我起先为自己在找借口，在埋怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得有点消极了。后来大师傅得知此事，她找我聊了很多，她告知我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充溢信念，才能消退面对客户是的恐惊，才能给自

20、己一个清楚地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。 这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信念、对产品有信念，那我已经胜利了一半。有了这个拿起电话介绍产品的志气。我知道我剩下的就是要留意一些沟通中的细微环节了。一起先，我急于将我们的产品介绍出去，而忽视了与客户做其他方面的沟通和沟通。导致我在营销过程中功利性太暴露，客户很简单产生防卫和厌恶心理。渐渐的我起先思索，在同事们的帮助和建议下，我起先尝试与客户交挚友，让客户对自己有好感、信任。让客户切身体会到我所举荐的产品，完全是出于为客户带来便利，让他们真心接受我所推销的产品，让我们的产品赢得客

21、户的倾心。常言道：“失败乃是胜利之母”！在营销过程中，许多时候我们都会遇到形形色色的客户，或许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户特地叼难你。所以许多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找缘由，为什么失败，是专业学问不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。第三篇：电话营销培训心得体会电话营销培训心得体会 许多企业都希望能够以较低的成本，带来更多的客户，创建出更高的价值，电话营销作为一种低成本高回报的营销手段，则迎合了广阔企业的这种需求，但是如何将公司目标融入到电话营销中却不简单，我现将自己这方面的电话营销培训心得体会总结如下，以供参考。其实在许多时候，80%的销售人

22、员栽在了“不须要”这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不须要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他探讨这个问题”，为什么呢?电话营销培训首先，我们是否了解这个准客户?只有了解他，才能跟他沟通下去，才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?询问没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。假如做的足够好，客户情愿交谈下去，其次个问题又出现了，你能否清楚流畅地介绍你的服务或产品?你对

23、你的产品真正了解吗?你对你的产品酷爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?当一个客户表现出了对的我产品或服务有爱好时，怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言，在电话营销培训中，肯定要弄清以下几个问题：1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求，也是对客户敬重的体现。2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的新奇抑或工作的须要?这是筛选客户的重要考察点。3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更须要什么样的产品或服务?4、准客户认为自己最须要什么?5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务6、

24、客户的反应。以确定下一步应实行的措施，我觉的这里面有许多问题值得留意。作为销售人员，我的问题打算好了吗(6个)?客户可能提出的疑问，我已打算好了最好的应答吗?我的思路是否清楚，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点同理心的表达，适时的赞美客户措辞和语言的感染力从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，快速的调整应对方案。明确电话销售流程。最终，依旧是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热忱、乐观和持之以恒? 通过电话营销培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：1、常常总结2、明确销售流程3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答4、语言感染力的练习5、对询问的深化了解6、娴熟客户分类，驾驭应对方法。本文供应的电话营销心得体会，希望能够对从事电话营销的挚友有所帮助。第四篇：电话营销培训心得体会电话营销培训心得体会时间:201*-05-05 |本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页