2022房地产营销策划书_3.docx

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1、2022房地产营销策划书房地产营销策划书1这次由广东商学院资源与环境学院主办的其次届“星海岸”杯房地产营销大赛在继承上年首届房地产营销大赛开拓、创新、可行等优点的基础上，秉承公允公正公开的原则，围绕“打造新时代房地产营销策划精英”理念，锐意改革，完善赛制，将赐予广阔学生更加开阔的创新空间与展示平台。本大赛涉及多个专业，参赛的同学不仅能参加到实际的房地产营销策划以及楼盘推广的活动中，进入十强者更能获得专业培训与楼盘实地考察的机会，丰富专业学问，提升自身实力。同时，为激励大家主动参加，大赛还设有丰厚的奖金哦！（一）报名：1、时间：10月21号-10月27号2、参赛方式：以团队方式自由组队参赛，每支

2、队伍为4-5人。（即日报名即日参赛）3、报名方式：（1）网络报名： 登陆资环学院网站“”，下载报名表，按要求填写完毕，在截止时间前发至指定邮箱：zhfdcyxds 截止时间：10月27号20:00（2）现场报名： 至报名点填写报名表，并上交工作人员 时间：10月24号-25号 地点：各大饭堂门口（二）初赛1、主题：地产创意，翱翔天际2、竞赛形式：围绕主题，对地产相关内容进行解读，可涉及法律法规，房地产市场现状分析，房产设计理念、对房地产将来看法等相关方面，讽刺时弊，锐意创新，并通过绘画(附上100左右说明寓意)、视频、音频、文稿等随意形式加以说明，在指定时间内发送至以下邮箱：作品若为手工制作(

3、如手工模型，图画等），便拍3-5张照片，并比照片进行说明。3、要求：（1）作品形式不限，充分发挥想象力，自主创新，严禁抄袭（2）参赛队伍建一个新浪队伍竞赛微博（可用原私人微博），并以“12资环房地产营销大赛”+“队伍名称”命名，如：“12资环房地产营销大赛销房队”。竞赛期间刚好上传作品，作品上传后要通过的方式告知主办方（大赛官方sina微博：“资环房地产营销大赛”），主办方会现场截图进行存档凭证，更新动态。4、作品提交时间：报名即日起至10月31日20:005、评分规则：（1）由本校专业导师、大赛赞助方团东地产集团旗下星海岸项目相关专业人士依据要求分别对参赛作品进行打分及点评，满分100分，此

4、部分成果分别占总成果35%，35%（2）选手作品将由主办方统一发至本大赛sina官方微博：“资环房地产营销大赛”，并发起网络投票。依据网络投票的名次进行打分，规则如下：得票率第一名得100分，其次名得98分，如此类推，到20名（不含20名）之后，即全部为60分基本分，不再递减。此部分占总成果30%（3）投票时间为：11月1日-11月3日00:00（4）最终成果将通过本大赛官方微博公允公开公证地展示，总分在前十名的队伍将进入复赛。假如初赛的总成果相同，以房地产开发商的评分结果作为依据，分数高者进入复赛。若得分还是相同，则以专业老师评分作为依据。若还是相同，则以网络投票为准。一旦完全相同则以仲裁委

5、员会为准。（三）复赛1、主题：策划最好的地产2、竞赛形式：（1） 进入大赛前十强的队伍将进行专业培训，并组织进行楼盘实地考察。（2） 参赛队伍对实地考察中a、b、c这三个区位不同，规模分别为大、中、小的地块进行地产产品设计，完成一份策划书，并于指定时间提交，发至大赛邮箱：zhfdcyxds，并于同一时间用长微博工具上传至队伍微博。（3） 参赛队伍自制本队伍宣扬视频，于指定时间内上传至队伍微博。3、要求：（1）策划内容包括产品户型大小，楼宇布局，楼宇类别，客户类型等，字数在3000字以上。（2）队伍宣扬视频要求：主题自定，内容健康，主动向上。时长3-5分钟。4、（1）作品提交时间：11月13号2

6、0：00前（2）队伍宣扬视频上传时间：11月11号12:00前。留意：作品一经上传即可转发，但一旦上传并经大赛官方微博转发，即不行修改。5、评分规则：（1）选手作品将由主办方统一转发至本大赛sina官方微博：“资环房地产营销大赛”。参赛队伍自制本队伍宣扬视频，并由主办方统一转发至本大赛sina官方微博，发起新一轮投票。新一轮投票以视频原微博转发量为准，票数最高者获“最佳人气奖”。可无限转发。票数统计截止时间：11月16号00:00，超过此时间转发无效。（2）由本学院专业导师、大赛赞助方团东地产集团旗下星海岸项目相关专业人士对十强作品进行专业点评，并从中选出最优秀的5份作品，决出五强进入决赛。老

7、师对选手的点评会在微博评论处上显示出来。（3）五强产生过程及其名单将通过本大赛微博进行公示。（4）作品形式：word文档。可用ppt、建筑模型（泡沫）、3d图、平面设计等（不限）形式加以说明。（四）决赛1、主题：营销达人就是你2、竞赛形式：（1）决赛队伍在复赛相关地产项目的策划基础上做出相应的营销方案，包括：分析a、b、 c地块的联系，设计理念，营销手段等。于指定时间内提交，发至大赛邮箱：zhfdcyxds（2）决赛当晚： presentation环节：队伍营销方案展示，时长15分钟。 答辩环节：由大赛评委针对队伍的营销方案提出问题，选手做答，时长5分钟。3、评分规则：（1）各评委依据队伍方案

8、内容及当晚表现，对决赛队伍进行打分（2）取平均分作为队伍最终分数，分数排名前三的队伍分别获冠、亚、季军。其余选手获得优胜奖。（五）大赛奖项设置1、奖项：冠、亚、季军各一名，优胜奖两名最高人气奖一名。3、奖金（待定）：冠军500元亚军300元季军200元优胜奖各100元最佳人气奖100元（六）大赛主办方：广东商学院资源与环境学院（七）大赛合作单位：佛山市团东房地产开发有限公司云东海丽日天鹅湖（八）其他1、大赛沟通q群：2、大赛sina官方微博：资环房地产营销大赛3、若有参赛人员对评分有异议，可以找仲裁委员会进行仲裁，仲裁委员会由：专业老师，学院党书记，学院辅导员，房地产开发商，学生代表共五人组成

9、。4、大赛组委会将通过大赛q群与官方微博刚好更新竞赛动向，参赛者可以随时了解大赛最新消息。房地产营销策划书2前言在商业地产销售发展日益成熟的的今日，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不行少，而且必需做到位。商业城项目是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建

10、筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度动身，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略支配、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是细致分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获得项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五

11、个一”，即树立一个新锐概念、提倡一个财宝理念、提炼一个显明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充溢。1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2.提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3.提炼一个显明主题：产权式商铺、休闲式商业。4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己特性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲

12、商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1.销售(招商)目标2.销售目标分解四、营销阶段安排依据项目的定位及施工进度安排，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。(一)项目入市时机及姿态1.入市时机：依据规划与工程进度以及营销打算，在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第

13、一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原则：采纳比价法和综合平衡法。2.价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。3.价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣扬策略及媒介组合(一)宣扬策略主题1.特性特色：“商业城财宝地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建

14、立建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、获得稳定回报”的投资理念。2.区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的志向商业地产投资环境。3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。(二)宣扬媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣扬媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，

15、以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产营销策划书3房产行业解决方案：xx年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，XX年仍旧是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性挽救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，仔细探讨购买者需求，精确规划产品，精准传播已成为开发商与代理商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题：精准推广规划：1)楼盘客群细分;2)精准短信营销平台;3)精准邮件营销平台;4)数据库发送执行;5)目标客户dm营销设计与执行。房产代理专项

16、规划：1)数据库建立;2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)3)数据库发送执行。商业地产集客规划：1)商圈分析;2)地产主题设计;3)招商方案与执行;4)集客策略。中高端房产项目推广规划：1)整合网络传播方案;2)高端客户数据库分析;3)数据库内容设计与推广执行;4)项目推介会执行规划。优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构，是快速找到目标的新营销模式。全球金融危机的到来说明白投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严峻。虽然世界许多国家都做出了政府举措，但是中国依据自己的国情做出了不会政策性挽救房市

17、的确定，这也有国家的苦衷，我们应当理解。既然国家不会政策性挽救房市，那我们就必需自己想出路了，假如不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。的确有许多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个状况。上面我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何挽救我们的公司，希望大家能够重视。房地产营销策划书4一、项目简介：本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。本房地产现有的物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建的小户型多层组成。一期

18、连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺当的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有37套房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127 m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。二期小户型总销售金额预料2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预料20xx年5月底办下。由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不

19、同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是 面对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局：a、 东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵

20、介入竞争，不仅没有收获自然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争特别激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研报告）b、 小户型市场概况。自20xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态快速发展起来。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场

21、黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已胜利实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且相识到小户型的主力市场是平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与 的市调结果完全一样。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较， 没有优势。（小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告）c、 商铺市场商铺是一个比较特别的物

22、业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少确定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会确定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。三、项目swot分析一）优势1） 郑汴路商圈自然的地段优势，这里是财宝的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是 方楼盘最有力的支撑。市场细分如下：a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满意，这一部分客户大部分是其次次或第三次置业，是终极消费，10

23、年内不会再置业。b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满意，属过度消费和终极消费的结合。c、复合市场。本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预料业主身份困难，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。假如本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求， 方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。（详见郑汴路市场调研报告）郑汴路市场调研报告调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受程度（本房地产购房消费支撑力度）调查方法：分层随机抽样（不同年龄层）

24、和分块随机抽样调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品大世界调查时间：20xx.4.14郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有肯定的指导意义。20xx.4.14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此冷眼旁观，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。对建材市场调查发觉：1、 大部分员

25、工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但须要推广的成本较高2、 大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费劲不足3、 小户型需求弹性特别大，对价格特别敏感4、 市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代5、 外地人居多，他们辛苦拼搏，假如要买房子的话，更喜爱一步到位6、 商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍7、 旁边都市村庄较多，租务市场一般80150元/月8、 作为首次购买者，最重要的还是价格9、 他们厌烦郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求便利、安逸、清净10、 相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售11、 同类产品多，竞争激

26、烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能12、 一般员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居住而更换工作，一般员工流淌性比较大13、 对6080平米的两室较感爱好，这部分需求将转化为有力的市场动力14、 本房地产知名度不高，口碑不好15、 外地商人对郑州的发展较悲观，但郑汴路的升值充溢信念郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的形成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作胜利与否干脆确定了项目的运作的好坏，“留意力经济”的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着胜利！2） 郑汴路板块高档楼盘云集，已经同将来大

27、道板块一样，成为身份、财宝的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。3） 正在形成的“大卖场”商务区能干脆带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖场”的附属配套。该局面一旦形成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。4） 本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利a、 107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财宝中转站。有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。但是这样的自然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而 方楼盘以“中原地产大低震”的角色，不仅没有收获自然的地段优势，而且为二期、三期制造了品牌障

28、碍。这一问题必需在二期项目得到扭转。b、 郑东新区的辐射效应。郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。二）劣势1）、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价缘由，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还要和四

29、周金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎全部的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期（通常小户型带不动100平米以上的大户型），不能全力以赴主打现有房源（总房源有限，导致营销资源总量较少），也不能先做二期树品牌，在形成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。2）本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难形成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难形成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。3）本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业平安系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施

30、，很难形成高档楼盘形象。4）与二期相比，一期楼盘素养高、售价低，形成本房地产二期销售心理价位抗性。5） 非现房，不符合商户即买即住的消费心理。6） 非独立厨房，做饭起居不便利，这与目前郑汴路商户想变更每天吃大排挡的愿望不符。三）、机会1）商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的浩大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁形成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。2）挖掘市场。郑汴路商圈商铺仓库资源惊慌，从费用角度考虑，商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市场

31、。3）郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在形成，这些商户为了稳定企业中的骨干力气和亲属，已起先为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺旁边，以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰符合商户们的这一需求。4） 大卖场”的整合，将对大鳄形成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套。a) 小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。本房地产二期配套不全，居住环境 嘈杂的抗性可以弱化。b) 本房地产二期产品总价低，置业风险小。由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖场”作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不行能贬值，也比较简单转手或出租，这特别符合外地商人

32、置业心理。c) 本房地产二期应当说具有足够的客户资源，消费的中坚力气是建材市场中的商户，故推广中可实行铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，节约大量的推广成本。d) 小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。e) 以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力气。f) 郑东新区建成需历时20年之久，总投资20xx亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。四）威逼1）行业内的竞争i. 周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路旁边，客户分流，竞争激烈。ii. 郑州小户型市场

33、正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市场。本房地产二期应当亲密关注市场动态，争取占据市场先机。2）行业外威逼郑汴路“大卖场”的形成，商务更加便利快捷，商务的中间环节削减，将淘汰一批中小商户，故本房地产的消费群将萎缩。政府关于商品房20xx.5.1以后须全装修出售。在一年左右的时间内，建材、装修市场将出现，由散户购买为主向集团购买为主的转变。而开发商必需考虑大众市场，故家装市场要重新整合。大品牌何去何从，很难预料；中档品牌可能会脱颖而出，门庭若市。但商户总数只会削减，在这个变动的过程中，他们的置业激情将大大折扣，本房地产二

34、期须在这一局面认知或形成之前完成销售，否则 将陷入特别被动的局面。四、目标市场权衡及锁定，品牌形象突破口甄别及品牌定义。二期小户型的目标市场主要由哪几种人组成，这些人购买的抗性及抗性解除。1、 在郑汴路市场打工的中层技工或白领，以及少部分蓝领。这些人的消费有点象青年居易的目标群。他们的主力消费面积是两室一厅和一室一厅，消费实力有限。他们对按揭首付1.5-2.0万元月供400元特别感爱好，购房一般想一步到位，对住几年再换房不太感爱好，认同郑汴路有很大的租房需求市场，特别认同郑东新区的发展前景。由于 的户型主力是19平米、40平米的一室一卫房源，而这些人购房多希望要相对一步到位，对自己一生能多次置

35、业不太自信，这形成本房地产二期明确的户型抗性。而燕归园二期以6080平米的二室一厅和二室二厅为主力户型，恰恰买足了这些人的心理层面需求。但这些人的消费实力有限，首付2.53.5万元，月供700元，对这些人来说比较吃力。抗性解除。对此类人要留意阐述：对自己前途有信念的人从不这样想，这只是 的第一套房，现阶段很少有人一套房住20年了，八十年头的房子现在没有几个人再住了。这里有个大商圈，里面有几千个老板，几万人店员，这里的房子想住就住，想卖就卖，想出租就出租，这里的公房租金很高。，郑州很少有这样一个巨大租售需求市场的地方2、 2629岁的店长、业务经理级人物，这些人大多想另立门面，又有结婚压力（大多

36、来自挚友和家庭），但是自己资金不多，假如买房一步到位，便没有资金自己做生意， 的房子正好适合这些人。3、 已在郑州干了2 3年生意的外地人，这些人对郑州东南区域尤其是郑汴路市场有较深的了解，对郑东新区有一点印象，但不太关切。在郑州租房住，曾经有想买房的念头，但又不想永久在郑居住，过几年有可能回去，认为为这几年时间买房花几十万元不值得，怕被套住，：这里买套房以后很可能不住，又要占用资金，回头将房子卖掉又嫌太麻烦。抗性解除。对这类客户讲郑汴路商圈巨大的租房、购房需求，小户型由于总价较低，可以随时出售和出租。4、 外地老板为同在一起的兄弟姐妹购置房屋。实力大的老板为公司的骨干员工购置房屋（主要是首付

37、款）。这样做一方面可以有收买人心的作用。另一方面这些人住得距商铺很近，还能象从前住在商铺时一样，随时照应生意。5、 从前住在商铺上层，因商铺拆迁升级而从商铺搬出来的老板。对这些人要多讲只有这里的房可以随时出租、转手，或不太在意的让给兄弟姐妹。因为只有这里的房总价低，月供少，求租或求购市场浩大。6、 纯投资格者。以几套或十几套小户型做为投资，出租。以收取房租为目的。对这些人诉求：开个私家银行、人不要始终太累，投入产出犹如聚宝盆，比保险更保险（用具体的计算），比股票更赚钱。犹如拥有了另一份退休金。这里犹如一个金矿，这里有数万人的年轻人，有数千个中小老板，有很大的租房需求市场，有郑东新区的发展前景。

38、7、 外地品牌驻郑代表，诉求随时可住，随时可卖，诉求特性物业服务，犹如酒店服务一样，有送饭服务、自动电话晨叫服务、房间保洁服务、干洗服务、电话订票服务（均是有偿服务）。8、 私人特别生活，多讲公交出入便利，房子总价不高等。通过以上描述 发觉，二期小户型的目标群干脆购买理由很难成为一期业主的购买理由，以此内容来作为品牌主力内涵不能带动一期余房销售，更不能带动二期商铺销售。以上内容只能做分类个别劝服之用，不能统领全局。品牌战略形成及品牌定位：的可售资源是三种不同的物业形态，是三种不同的置业用途，这些物业形态的竞争市场相当激烈。因此，必需跳出物业形态自身的干脆用途，找寻能统领整个一、二期多层楼盘、商

39、铺以及后续开发的小高层物业的品牌内涵。完全可以跳出传统房地产营销模式，利用本房地产周边资源，扩充品牌核心内涵，将本房地产定位成一个整个东区独有的、拥有比建业、英协更有投资价值的、有无尽开发潜力的高档楼盘。品牌内涵组成：1、郑东新区为本房地产注入了至少长达20年的稳固商务住宅发展时期，带来了多达20xx亿元的几乎是恒久的财宝升值空间。郑东新区兴建规划总计20年（北京cbd区用了11年，上海浦东已用了10年），总投资20xx亿元，其中单一个起步区就有5年时间投资156亿元。兴建郑东新区必定要用大量的建筑材料、工具及建用品等。这些全部的材料选购地，必定从紧按在一起的郑汴路大市场获得。这些保证了郑汴路

40、商圈将在从今20年的迅猛发展。现在，这里已经犹如1982年的深圳罗湖、蛇口，犹如1992年的上海浦东，犹如1997年的三峡宜昌。房地产营销策划书5前言在商业地产销售发展日益成熟的的今日，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不行少，而且必需做到位。商业城项目是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备

41、用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度动身，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略支配、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是细致分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获得项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及

42、项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、提倡一个财宝理念、提炼一个显明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充溢。1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2、提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3、提炼一个显明主题：产权式商铺、休闲式商业。4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己特性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5、酝酿一场

43、热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1、销售（招商）目标2、销售目标分解四、营销阶段安排依据项目的定位及施工进度安排，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表85所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1、入市时机：依据规划与工程进度以及营销打算，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住

44、20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。（二）价格定位及价格策略1、价格定位的原则：采纳比价法和综合平衡法。2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。3、价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣扬策略及媒介组合（一）宣扬策略主题1、特性特色：“商业城财

45、宝地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建立建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、获得稳定回报”的投资理念。2、区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的志向商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。（二）宣扬媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣扬媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产营销策划书6随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的改变，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，起先以市场和消费者的需求为产品生产的动身点，并且在销售活动中，也正在放弃具有强销色调的推销观念，转而依据市场需求和市场需求的改变进行市场营销活动。企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消