大客户销售与谈判培训总结值得学习电子教案.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -大 客 户 销 售 与 谈 判 培训 总 结 值 得 学 习 可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结大客户销售与谈判培训-内部总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结大客户的销售一：大客户的定义重复购买。溢价购买。介绍他人购买。二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）前期

2、预备开场白话天的挖需求抛卖点试缔结解决异议再试缔结挖需求 =需求认知我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。抛卖点 =评估挑选我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。解决异议 =排除顾虑我方：询问客户是否存在异议和问题，帮忙客户解决问题和异议。客户：对产品或其他产生异议、问题。打算阶段 =试缔结、再试缔结我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。客户：确定是否合作、购买。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学问点：1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最终再上药品。先挖需求，再上

3、产品，切忌先上产品，再挖需求。2、当客户说“不”时，不要马上判定无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，假如不行，就换种方式从头再来。3、每一次客户拜望都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能连续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。5、勾引 =勾引+引导 勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品坑人=挖坑+救人 把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告知客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。7、站在客户的角度摸索问题，做客户的小蜜

4、，让客户感觉到自己是为了他好。8、不管是电话拜望仍是上门拜望，都要提前做好预备，不打无把握的仗。三：客户的关注点1、下单的人（客户的客户）2、竞争对手（同行）3、客户自己（自己的利益）潜在需求 /客户的关注点 =销售的切入点要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结四：影响销售结果的三类人1、接纳者（销售时，会见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够肯定销售结果的人）三类人的切入次序为：接触接纳者，拜望影响者，找到权力者。关键点：虽然接纳者和影响者不具有打算权，但是却很可能具有一票拒绝权，所以，与三

5、者的关系肯定要打好。五：关键词语说明1、SPIN 销售模式S 有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）P 有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）I 有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点）N 有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点）2、FABEF 特点（产品所固有的特点，特点是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。）A 优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）B 效益（产品所能给客户带来的效益和结果。）E 印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益，并打算是否产生二次购买。）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结大客户的谈判销售谈判定位：销售在前，谈判在后。一、谈判

6、的五种结果1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚决，并且客户提出要求在我方承担范畴内的情形 下。那怕答应了客户的要求，也肯定要做出特别艰巨的意思，让客户得到一种成功感。从而能够间续的合作。2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。4、附加价值：我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而假如客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条 件。5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占

7、了廉价，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。二、谈判的四个阶段1、预备阶段：提前预备各种资料，为谈判做充分的预备。2、探究阶段：探究本次谈判客户的底线和成交点，便利把握主动权和谈判结果。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3、交换阶段：谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。4、交易阶段：确定合作，进行交易。总结：常胜将军不打无预备的仗，想要赢得谈判，前期预备肯定要做足，同时，在谈判期间肯定要不断的去挖掘信息，反馈信息，收集信息，然后作为

8、自己谈判的条件来进行谈判。三、掌握谈判的策略1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更简单的把握谈判结果2、保持掌握权：在谈判过程中要保持谈判的掌握权，才能更便利获得自己想要的结果3、重获掌握权：谈判过程中，有时候会被对方把掌握权抢走，要学会把掌握权抢回来，主导谈判结果。总结：掌握谈判的重点就在于主动权和掌握权，只有把握了主动权和掌握权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不愿意的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、削减让步

9、幅度10、平稳策略11、造假消息陷阱总结：以上 11 点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了廉价，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了廉价。有的时候，客户要的不肯定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了，买这件东西，占了很大的廉价。五、谈判沟通策略1、学会倾听2、学会懂得3、提出建议4、谈判行为模式总结：第一要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也便利自己收集信息，把握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示懂得，然后去想一些方法帮忙客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮忙客户解决提出的问题，最终达成协议。六、重点 ：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、肯定不能让客户感觉到你的利润很丰厚，也就是让价时肯定要让的很艰巨。2、肯定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的，至少要让客户感觉到“双赢”包蕴其中。3、肯定要学会倾听，要学会让客户多说话。4、必要的时候，要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了廉价，让客户更积极的合作。5、谈判进行时肯定要把握主动权，并冷静面对，把握掌握权。可编辑资料 - - - 欢迎下载