2022房地产营销策划书_1.docx

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1、2022房地产营销策划书房地产营销策划书1一、活动目的1、针对目前销售的进展状况，了解到股东实惠卡未完全发放到位，为了进一步充分挖掘集团内部客户资源。2、以项目本身的特色加大宣扬，扩大品牌知名度和影响力，吸引更多的市场目光。3、快速积累新客户，为项目的开盘作前期酝酿，加快口碑传播，争取更多关注，促进销售。二、活动时间单位定点宣扬：xx月xx日xx月xx日团购促销时间：xx月xx日xx月xx日三、活动目的1、增加小区的知名度。2、制造营销气氛，最大化的去化二期剩余房源。3、增加三期A1号楼的认筹数量，树立三期项目形象，为开盘奠定好基础。四、活动主题主题一：“国庆豪情盛典，舞动黄金海岸”主题二：“

2、欢庆国庆之喜，领会黄金真情”主题三：“活力黄金周，超值实惠7天乐”五、活动内容1、黄金周每天推出8套特价房（主要以二期特惠房源及G9一口价房源为主）。2、活动期间购房一次性付款96折，银行按揭98折，但对外统一为一次性付款97折，银行按揭99折，销售部视状况确定是否赐予一个点折扣（特价房除外）。3、活动期间，每天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参加抽奖，每天开奖两次（上午、下午各一次，视现场气氛而定），凡是签约客户均可获赠电饭煲一个，多买多赠抽奖奖项设置：一等奖：电饭煲两名（每天供应两台）二等奖：台历三名三等奖：购物袋若干六、宣扬方式1、通过网络宣扬2、短信（短信定于xx月xx日、xx

3、月xx日每天两万条信息）3、报纸广告4、国庆宣扬易拉宝5、户外演出一场或花车游行3天七、现场包装室外：1、横幅：0.7x10米x2条2、国庆抽奖礼品的堆放3、气球装饰：大门、礼品区4、吊旗5、易拉宝展示房地产营销策划书2由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也非常火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，

4、其创新可以体现在创建一种新产品（如规划设计方面的独特性）；供应一种服务模式（如管家式的物业服务）；提倡一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。一、将来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和特性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫

5、，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增加；各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“特性化”，会更加考虑自己的心理需求，找寻更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群；“设计时代”起先回来，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其特性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；

6、追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求干净（对光线、绿化、自然气配备等）；追求安静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何依据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉？如何接着建立自己独特的品牌特性，突破强劲对手的包围，在市场上接着掀起一股新的旋风？如何适应“个人置业时

7、代”的新趋势？这些都迫使开发商须要进行系统的全程营销策划。二、房地产全程营销策划一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应当策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣扬、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都须要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略

8、等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应当进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣扬、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣扬和定位上，利用消费者新奇、虚伪等心理。如关注小孩教化、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细微环节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。三是塑造差异。差异化能够创建竞争优势，在房地

9、产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新奇性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜

10、力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，依据消费形态和楼盘实际状况，找寻相应的目标消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，给予产品更加簇新的形象，从而保持品牌的簇新感。总之，将来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、好用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视

11、野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物便利，使房子成为有文化气息的房子，成为有创建力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时依据目标消费群的特性，协作产品的特点，使广告投入针对性更强更干脆。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。房地产营销策划书3一、项目简介：某房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大

12、世界、名优建材市场等分开。某房地产现有的物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺当的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成某房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有37现房、准现房，销售额850万元。其中159.7M2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127M2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。二期小户型总销售金额预料2800万元，临街商铺1700万

13、元，合计4500万元。预售许可证预料20xx年5月底办下。由此可见，目前某房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局：A、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。某房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路

14、之隔。但某房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获自然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争特别激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都和某房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。房地产营销策划书4前言在商业地产销售发展日益成熟的的今日，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期

15、的营销策划必不行少，而且必需做到位。商业城项目是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统

16、的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度动身，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略支配、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是细致分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获得项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、提倡一个财宝理念、提炼一个显明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充溢。

17、1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2.提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3.提炼一个显明主题：产权式商铺、休闲式商业。4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己特性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1.销售(招商)目标2.销售目标分解四、营销阶段安排依据项目的定位及施工进度安排，将营销工作分为四个阶

18、段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。(一)项目入市时机及姿态1.入市时机：依据规划与工程进度以及营销打算，在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原则：采纳比

19、价法和综合平衡法。2.价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。3.价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣扬策略及媒介组合(一)宣扬策略主题1.特性特色：“商业城财宝地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建立建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、获得稳定回报”的投资理念。2.区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的志向商业地产投资环境。3.增值潜力：处于政府

20、规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。(二)宣扬媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣扬媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。房地产营销策划书5一、市经济环境的分析和生活结构探讨 总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水同等 GD

21、P发展状况及产业结构状况 消费品零售总额 商业增加值 城乡居民的人均可支配收入 城乡居民储蓄存款余额其次阶段：项目定位阶段一、 项目的市场定位 形象定位 规模定位二、目标客户定位 购买商铺的目标群分析第三阶段：项目规划、设计方案阶段一、整体规划设计方案二、建筑风格与立面效果设计方案三、商铺结构与内部分割方案四、景观设计方案五、交通组织设计方案第四阶段：项目营销策划阶段一、营销整体规划方案建议书 营销方式建议 营销渠道建议 营销策略建议 营销安排支配建议 促销策略建议房地产营销策划书6前言：随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话好像已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的

22、展示和品牌知名度的提升，大多数参与展会的企业也往往是花钱赚叫卖，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的沟通，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。然而，会展的存在自然有其存在的缘由。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和沟通方式。展会给企业和产品供应了一个展示平台，也给消费者供应了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创建效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就肯定能取

23、得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目供应策划，参与20xx年秋季房展会，仅投入几万元，胜利销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创建了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，快速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了持续，实现了较为志向的销售业绩。一、 合作背景A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口

24、和流淌人口数量较小，对于一个商业项目来说是特别不利的。因此许多人对A项目的投资价值持怀疑看法。但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取肯定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，20xx年x月A项目经过充分打算后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣扬推广不利及高校城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。在

25、A项目的销售停滞不前的状况下，开发商确定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。二、深化市场，调整策略10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这终归是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何简单。然而，有压力就有动

26、力，项目组成员对该项目进行的具体的市场调研、分析和论证，最终项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信念，由于目前项目周边消费实力较低，担忧项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必需要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信念。这也是前期A项目始终打“投资”主题而效果欠佳的主要缘由。问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并依据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广

27、播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣扬，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣扬，使消费者对项目有了新的认知，慢慢对项目的经营前景产生了信任。三、找寻突破点，瞄准房展会对于商业项目来讲，要想实现销售就必需要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜爱跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值

28、的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广肯定要集中火力，在最相宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是相识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆安排”。正值

29、项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参与，即使参与，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商确定将参与展会的费用限制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱竞赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用唯恐也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？四、资源整合，稀奇制胜只要思想不滑坡，方法总比困难多。困难

30、摆在面前，总是要解决的，经过项目组探讨，大家一样认为本次房展会，肯定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来稀奇制胜，奇妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在肯定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简洁的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后

31、，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参与本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会起先前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进

32、传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，假如盲目地依靠单一媒体，则有可能造成信息的流失；假如无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源奢侈。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸晚报，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否刚好有效地传播到参与展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他

33、们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们确定自制宣扬工具，届时在展会上流淌发放。细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。在历届房展会中，参与展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比特性，令消费者看得眼花瞭乱，到最终也只能是走马观花地看看喧闹。因此，项目组对于广告传播的内容确定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。细化四：制作会走动的祥瑞物气模，营造现场喧闹气氛。由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注

34、定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了祥瑞物气模，也只能依靠这种可爱的祥瑞物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的祥瑞物气模在展区四周巡回走动，肯定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者询问和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的好用面积。细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行探讨后，有人提出对于本项目投资打个比方来说就好比

35、一次性在银行存入肯定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取肯定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一样认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析仿照银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清楚地呈现在人们面前。有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣扬资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析

36、等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的打算要做的促销单张制作成为精致的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣扬品制作精致，于是避开人们在接到宣扬品后顺手丢掉的现象。细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生爱好，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必需要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必需要让消费者感到即时购买会得到平常购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。于是，项目组确定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商

37、铺推出。这种特价商铺，从价位上特别有吸引力，肯定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。五、胜利引爆市场，成为最大赢家根据前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在晚报上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明白项目展区的位置，以便于消费者找寻。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得特别醒目。广告一经播出，

38、赛前就有许多消费者打来电话询问，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该实惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。展会前三天，项目组起先了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得特别醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣扬资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都打算到位；祥瑞物模型出订做完成，并聘请在校

39、高校生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区四周走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话询问要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的主动性高涨，谈判显得特别投入。由于促销人员在展区内流淌发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新奇的宣扬资料，大都细致阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，祥瑞物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了

40、人气。第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组确定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的实惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员询问谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，许多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面始终持续到了展会的第三天，也就是展会的最终一天。在最终一天下午，许多参展商都在打算撤展，而A项目的展区内仍有消费者在询问，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。展会后，按原安排项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的

41、形式对A项目在展会期间取得的成果进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成果进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个询问电话，掀起了其次轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了持续。小结：通过房展会，A项目胜利重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为好用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、询问区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、好用，且充分运用了展区四周通道的空间；在展会流程设计和

42、信息传播上环环相扣，步步步为营，执行到位。总之，A项目本次展会营销的胜利，得益于项目组正确的策略指导、周密的策划以及到位的现场执行，虽然投放成本较低，却取得了很好的业绩，值得参展企业的学习和借鉴。但是，万事皆有其因，展会效果的好坏是由多方面促成的，展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。因此，展会效果欠佳的参展企业不能把全部的矛头指向展会的发起方，将全部的责任推卸给展会的组织者。在展会的选择和组织上，每个参展企业要依据展会的规模和性质，以及企业自身的实际状况，明确自己的参展目的，

43、并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得志向的参展效果。徐海涛，毕业于工商管理专业，管理学学士。曾先后就职于美的空调、科龙电器，从事家电产品市场推广和终端管理等市场营销工作，在终端管理、市场推广等方面有丰富的实战阅历和独到的见解。后从业于专业营销策划公司从事营销策划工作，在市场推广、招商加盟、展会营销方面有深化探讨，并胜利服务老万热能、山东建工集团、华夏银行、泰山集团等客户。房地产营销策划书7这次由广东商学院资源与环境学院主办的其次届“星海岸”杯房地产营销大赛在继承上年首届房地产营销大赛开拓、创新、可行等优点的基础上，秉承公允公正公开的原则，围绕“打造新时代房地产营销策划精英”理念

44、，锐意改革，完善赛制，将赐予广阔学生更加开阔的创新空间与展示平台。本大赛涉及多个专业，参赛的同学不仅能参加到实际的房地产营销策划以及楼盘推广的活动中，进入十强者更能获得专业培训与楼盘实地考察的机会，丰富专业学问，提升自身实力。同时，为激励大家主动参加，大赛还设有丰厚的奖金哦！（一）报名：1、时间：10月21号-10月27号2、参赛方式：以团队方式自由组队参赛，每支队伍为4-5人。（即日报名即日参赛）3、报名方式：（1）网络报名： 登陆资环学院网站“”，下载报名表，按要求填写完毕，在截止时间前发至指定邮箱：zhfdcyxds 截止时间：10月27号20:00（2）现场报名： 至报名点填写报名表，

45、并上交工作人员 时间：10月24号-25号 地点：各大饭堂门口（二）初赛1、主题：地产创意，翱翔天际2、竞赛形式：围绕主题，对地产相关内容进行解读，可涉及法律法规，房地产市场现状分析，房产设计理念、对房地产将来看法等相关方面，讽刺时弊，锐意创新，并通过绘画(附上100左右说明寓意)、视频、音频、文稿等随意形式加以说明，在指定时间内发送至以下邮箱：作品若为手工制作(如手工模型，图画等），便拍3-5张照片，并比照片进行说明。3、要求：（1）作品形式不限，充分发挥想象力，自主创新，严禁抄袭（2）参赛队伍建一个新浪队伍竞赛微博（可用原私人微博），并以“12资环房地产营销大赛”+“队伍名称”命名，如：“

46、12资环房地产营销大赛销房队”。竞赛期间刚好上传作品，作品上传后要通过的方式告知主办方（大赛官方sina微博：“资环房地产营销大赛”），主办方会现场截图进行存档凭证，更新动态。4、作品提交时间：报名即日起至10月31日20:005、评分规则：（1）由本校专业导师、大赛赞助方团东地产集团旗下星海岸项目相关专业人士依据要求分别对参赛作品进行打分及点评，满分100分，此部分成果分别占总成果35%，35%（2）选手作品将由主办方统一发至本大赛sina官方微博：“资环房地产营销大赛”，并发起网络投票。依据网络投票的名次进行打分，规则如下：得票率第一名得100分，其次名得98分，如此类推，到20名（不含20名）之后，即全部为60分基本分，不再递减。此部分占总成果30%（3）投票时间为：11月1日-11月3日00:00（4）最终成果将通过本大赛官方微博公允公开公证地展示，总分在前十名的队伍将进入复赛。假如初赛的总成果相同，以房地产开发商的评分结果作为依据，分数高者进入复赛。若得分还是相同，则以专业老师评分作为依据。若还是相同，则以网络投票为准。一旦完全相同则以仲裁委员会为准。（三）复赛1、主题：策划最好的地产2、竞赛形式：（1） 进入大赛前十强的队伍将进行专业培训，并组织进行楼盘实地考察。（2） 参赛队伍对实地考察中a、b、c这三个区位不同，规模分别为