二手房房客源开发培训材料.doc

-! 房客源开发 目录： 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 二、房客源开发的目的 三、房源开发的途径及方法 四、客源开发途径 五、房客源开发的意义 授课重点：掌握房源的开发方式及途径 作业：让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发。 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过各种方法、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程。是拥有资源的一种重要的 手段 ，是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式。 WHAT：什么是房源？ 委托经纪人出售或出租的物业和业主。房源具有时效性，有生命周期，好的房源应该及时制定营销计划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息。 房源信息：包括房源的外部信息，周遍环境，物业管理，地理位置，社区的人文环境，自然环境，和社区配套环境，内部信息：户型，面积，年代，装修，朝向，楼层，外观，权属及房住的个人情况， WHY：为什么要开发房源？ 中介行业比较重要的就是房源和客源，他是我们成交的前提与基础。好比一个人的血液一样，如果没有房客源，那我们就无法生存。相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高，就向我们买东西一样，我们比较愿意去超市，因为那里的商品比较齐全。小的商店是无法相比的。如果我们要有好的成绩，所以要有大量的房客源这是非常重要的。 二、房客源开发的目的 不断增加自己的房客源数量，形成有一定规模的基础，从中筛选出A 类房源和客户，以达到成交的目的。 三、WHERE房源开发的途径及方法 开发的随意性，不受时间，地点，人物的限制，开发无处不在，无处不有 1.电话登记，和进店登记 2.媒介：传统媒介和电子媒介，报纸、网络，电视 2、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐 ；经常和以上人员联系，告诉他们你已经做房产中介行业，如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求，就和你联系。 3、新客户的一次开发；问他以前是否看过房子，如果有是什么样子的，什么地方的，问地方时不可太直接，要委婉的问。 4、老客户的二次开发；一般就是成交后问他有没有其它的房产方面的需求，或者让他帮助我们推荐其他的客户。 5、房产交易大集，公共场合的个人或集体宣传活动（某楼盘的开盘日或交钥匙当天或房展会）； 这样的开发是比较有针对性的，而且比较直接效果较好。一般是选择天气较好的时候，在小区或人流较大的地方开展房产答疑等活动，这样就会得到很多房源。且容易得到房主的信任。 6、报纸、报纸开发有两种方法一是直接开发自售屋主的登记电话、二是对报纸上的信息进行搜索，有时报纸上的信息体现的较多，如楼层，朝向，厅的明暗就能知道大概是那套房子，再到小区去敲门，就可以找到。如果没有人就留下纸条，一般不要留名片。留纸条时要设置悬念，只需写上“请打电话给我，电话*******”或者还可以直接塞纸条往门缝里。 7、网络上的个人开发； 网络开发是效率最高的一种方法，但要有耐心。因为网络上有很多中介都以房主的身份打自售广告，首先要把这些电话熟悉，这需要半个月左右的时间，然后剔除。这样以后的效率就会提高。要找到自己熟悉的网站，刚刚开始的时候可以打开百度输入“房产”二字就会有很多的网站，这样就可以找房源了。 8、随机开发；在平常工作或休息的时候，经常会有人提到关于房产的事情，我们可以递一张名片，告诉他我们是21世纪的，如果有这方面的需求可以找你。 9、陌生拜访；对于小区的陌生拜访一般选在周六、周日，这样带上小礼品去敲门，问他们是否有房产方面的需求，如果有就做好登记，然后送上小礼品，告辞。 对于写字楼，一般选在周一到周五，且不要选在他们工作很忙的时候或则中午休息的时候。说话时要像聊天一样，不要太拘谨及紧张。既说话和工作要有穿透力。 10、物业、居委会、保安、售楼处的合作 物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式，但也是最受益的开发方式。合作时一般要签好合作协议。或则和物业公司的经理自己合作，这样比较好谈。谈妥后要做到“言必信，行必果”。对保安和居委会给以一定的小恩小惠就可以搞定。 11、市场调研收集房源、 出去走商圈的时候看到有贴窗电话就记下来，或则听到小区居民提到那套房子要卖，这样我们也可以把他记下来。 12、DM单的派发，派发DM单首先就是一个时间和地点的选择，时间一般选在下午4到6点这时人流量比较大，地点要选择有购买力的人的地方，如JUSCO、阳光百货，再有发单子的同时不要每个人都发，这样别人就不愿意接，要看人，只发给看似有购买力的人。这样可以提高工作的效率。 13、贴条、 1）勤奋，多贴，持续的帖 2）有目的性的贴，可以先查询哪个小区有出售的房源。 3）贴条的内容不要写的太多，譬如求购数套这样的词语，要写的让别人认为不是中介。 4）字迹要工整。写楷书。 5）珍惜每一次机会。有时客户打来电话，一听是中介就挂掉了。而我们有些经纪人就放弃了。“当时可能客户感觉不通过中介，但过一段时间后他就打电话过去，（因为电话已经存到手机中了）问房子的详细情况，客户也就都告诉他了，当然这其中也有些技巧。 5） 注意贴条的地点。有些高档小区不是适合贴条，那就用DM代替。我们贴条时不要都贴到人家的窗户上和防盗门，那样不但没有房源，而且还会引起房主的烦感。 6） 注意时间。时间一般在3点左右，下班后小区的居民就会看到，效果会很明显。打扫卫生的一般都是上午打扫，周五，周六房主都休息可以看到。 方法：1、有的防盗门上半部分有空隙的，经纪人可以通过空隙贴在防盗门的里面，此种防盗门多见于2000年以前的小区。 2、经纪人背包里要随时准备很多条，无论是带看和勘察随时都可以贴条。养成一个好习惯，时间长了就会有很多房源。 3、可以带着油性的白板笔，写到小区的物业通知单上。这样不易被揭掉，而且小区的居民都去看通知，效果很好。 4、还可以用颜色鲜艳的纸张，用浆糊粘。这样比较结实，效果很好。 5、数字电视 和报纸的开发方式一样 6、还有很多方法需要大家开发，只要开动我们的脑筋亲自动手，你就会有很多的房源。 四、客源开发途径：①报纸、广告来电客户的跟进和维护；②亲戚、朋友、同士、同乡、同好的推荐；③老客户的推荐；④公共场合的个人或集体宣传活动；⑤偶然开发如坐车、逛街时偶然听到的购房闲聊；⑥陌生拜访 ⑦打过期客户⑧打公共用户⑨打成交档案 五、房客源开发的意义 通过不断增加和扩大自己的客户群，获得更多的成交机会。 六、注意： 开发的房源要建立在自己对商圈十分熟悉的基础上，商圈不熟很难开发出好的房源。 1、对你开发的房客源问问老的经纪人优点和缺点，开发房源要有质量，不可拿中介房源当自己的房源。 2.遵从职业道德，尊重同行，己所不予勿施于人。 3.开发房源就是开发你的人际关系。 4.开发房源和找房子的区别：找房子是体力劳动，而开发房源是脑力加体力想结合，找房子是被动的，想到就找想不到就不找，只是为完成每月房源指标而做，而开发房源是要有明确的计划的，自己就是开发商，多思考用什么样的办法去开发房源，实施自己的开发计划。 5.打造自己的专业度，越是专业的经纪人，就越能深的客户的信赖，从而得到更多的房源。 做到用心，一点都不难，一切皆有可能。 最后祝大家取得好的成绩！ 房源的跟踪与沟通 授课要点：1.通过学习，让房主对经纪人能够产生极度信任 2.让经纪人学会如何跟进房源及跟进过程中的一些技巧，让新的经纪人尽快成长 3.要有演练。 4.让房主卖房子以前先征询我们的意见或者干脆委托我们。 5.如何与房主沟通 6.要达到什么样的目的 7.要珍惜广告房源跟踪房源后期跟踪主要还是优质服务，成交后逢年过节主动问候，这样一旦周边朋友买房子肯定给你介绍 8.经纪人应知道在跟进过程中每一步要做什么，知道下一步应怎样，把每个步骤串联起来。 一.房源前期积累： 除了我们经常用的广告引进房源、报纸网络开发、贴条等开发方式以外，下面开发方式也希望大家不要忽略。 1. 报纸定向开发。作为优秀的开发经纪人一定要充分重视报纸广告，只要是我们商圈内的房子一定要有意识的去了解然后开发出来。 2. 客户开发。我们接触的很多客户他们都有非常丰富的看房经验，也看过了很多的房子，所以我们要有意识的跟客户走近，然后了解他的看房经历，这样他以前看过的所有房子就能很快被我们所拥有。 3. 老客户优质服务开发。优质的服务是我们盈利的最大法宝，所以老客户一定要维护好，成交以后过年过节或天气变化一定要给他打个电话或或发个问候的短信，这样你的收获肯定是无限的。 二.房源前期接触： 在开发出房源以后，肯定要去勘察，这第一次的接触尤为重要，应该说是你成败与否的关键环节。所以勘察前我们一定要做到以下几点： 1、 要对本小区的周边环境及本小区以往的出售情况有一个非常详细的了解，一定要专业，争取能够回答客户提出的任何问题。 2、 勘察以前准备至少10个要问的问题（这个以前的资料已经有了）跟房东交流，争取能够真正作到与房东心与心的交流。 3、 勘察是一定要对房主的房屋本身提出一些建设性的意见，让房主感觉到你的专业。 1、 房源来了以后，你要做什么？ 1） 卖方的意向 2） 房子的价格及附近房源，所在小区的房源的出售价格，房主的价格由何而定，为什么定这样一个价格。 3） 勘查+询问与房产产权相关的信息。 4） 卖点。 演练： 1） 经纪人在接听电话时进行的填表式提问； 2） 进一步沟通（4个以上的主要问题）； 3） 约定勘查让房主准备房产证及复印件； 4） 勘查之前的准备：勘查表 5） 勘查之后的回馈：分析优劣势，小区整体的均价和成交价。 2、 房源中期跟进 房屋中期的跟踪： 很多的经纪人仅仅是为了开发而开发，开发之后便束之高阁，这就像一个企业生产出来产品放在仓库里是一个道理，仅仅是增加了库存，肯定转化不了利润。这时候就是充分考验经纪人责任心的时候，房住委托我们是对我们的信任，中期的回访直观重要。 1. A类房源至少要三天回访一次。（这时候要注意，你的回访比较勤的话，可能房主前期会有写不耐烦，但长时间坚持，房主会转变成觉得你的责任新非常强，从而对你产生更大的信任）了解房子的最近情况及其他中介的看房情况，争取做到知己知彼，这样才能百战不殆。 2. B类房源7天回访一次。回访当中如果觉得实在无话可说，可以了一些天气或房产走势等方面的事情，总之只有一个目的，让房主觉得你一直记得他的房子并不停的在为他推销。下面是一位经纪人对一个房子跟踪的全过程的一个事例。 经纪人6月15日通过贴条接到青啤花园的一套房源。 6月15日 房东：你好，我看到你要求购一套青啤的房子。 经纪人：对，我是21世纪的，我现在有个非常准的客户，非常着急想买房子，他最看好的就是我们青啤。 房东：你是中介呀，那等客户来了再说吧。 经纪人：大姐，这个客户因为比较忙，所以呢每次看房子都让我先把照片给他发过去，你看我能不能先去照个照片啊。 房东：这样呀，那改天再说吧。 经纪人：大姐，我离你住的小区只有3分钟的路程，我很快就到了，肯定不会打扰你太多的时间，而且我看了房子之后，会给客户介绍的更加形象，更利于我们的房子出售，我只打扰你几分钟的时间。 房东：好吧（那你快点啊，很不耐烦）、 好的：我十分钟就可以赶到。 （赶快搜集所有资料，为前期勘察做贮备） 经纪人：你好，张姐。我是21世纪xxx，这是我的名片。我是咱们小区的专业经纪人。 今年4月份咱们小区xx房子是我卖的，还有5月份xx房子也是我卖的（楼号，时间都说的非常清楚，开门表现出你非常的专业） 房东：是吗？那你很厉害了。 经纪人：没有没有，只是我对这个小区非常熟悉，所以客户也都愿意找我。（进一步让房主产生信任） 下面的勘察时间，卷尺、指南针准备的非常充分，房主对我们的印象越来越好，并不住的夸赞我们正规。 经纪人：张姐，刚才我对你的房子整体看了一遍，应该说房子非常不错，但我有下面几点想跟你商量一下：1。看房我建议周一到周五看，因为本小区车位非常紧张，周末车子太多，大家感觉非常不好。 3. 看房前一定把灯打开，厅里光线太暗 还有，因为房子如果你挂很多中介，客户如果看好你的房子后，肯定会到处问价钱，这样很不利于你的房子的房子的成交，所以为了使你的房子能卖一个好价钱，我建议你能给我签一个独家代理，这样我也好向公司申请，给你多打几期广告。 房东：前面你说的都很有道理，但独家的事情我还要跟对象商量一下，后天在说吧 经纪人：那也行，张姐，这样我们的客户可能明后天看房子，我提前跟你联系。 紧张的找客户，争取最短时间内找到客户。通过推荐、广告等3天带看了5个客户。房主对我们的工作非常满意.但没有要买的客户也非常着急。 6月21日 经纪人：张姐，我是21世纪xx，最近市场比较淡，所以客户不是很多，不过你放心，我肯定尽最大努力帮你卖房子，另外，咱们的价位有什么变化。 张姐：最好还是能卖到这个价位，不过也可以稍微谈一下。 6月25日 经纪人发短信问候 6月27日 有客户要看房子，看完后，主动问经纪人，价位是否需要再降一下 下面的时间，还是每阁3.、4天打一个电话，并且有陆陆续续的带看 并且对我们的经纪人越来越信任，甚至有别的中介客户看好房子要谈价位，都让我们经纪人一块去并最后再我们这里成交。 1） 要珍惜广告，每一次广告和带看都要提前和房主沟通价格并确认。 演练：例如：李大哥您看一下下周二的广告，您的房子我已经上了广告，到时候可能会有人看房，您大约什么时间段方便？我把客户集中一下。（学会要人情） 2） 看房后的沟通 演练：例如：李大哥您好！今天这个客户看得还可以，他觉得有几点不满：1。。2。。3。。所以他想让价格上给他一个优惠。 如果钥匙在手中，没有客户也要和房主说最近又有人看房或说，我刚刚带看回来。客户的反应是什么样的，利用时间段的剪报，成交案例打压房价。 3） 不要做小白兔式的经纪人。例如小白兔到面包店去买胡萝卜，一次、两次、三次被老板骂，给房主打预防针，吃套餐。 预防针怎样打： 1） 带看之前和房主事先说好不要跟客户谈价或报底价，为什么，举例说明； 2） 客户买房意向很好，可就是能砍价，如果你落得太快，他会感觉还有空间； 3） 不要和客户说房子的一些缺点，以成交为目的，也可举例说明 套餐怎样吃： 1） 房价太高的房子，例房价56万，可以和房主说客户出价50万，利用客户打压房价； 2） 看了这么多客户只有这一个出价，价格其实。。。利用其他中介打压（我们的客户到其他中介看了这房子） 3） 利用经纪人打压。多有几个经纪人轮流打压，然后你再帮房主分析为什么卖不出？为什么？这时尽量劝房主登独家。 3、 有的房子需长时期的跟踪和沟通 经纪人贵在坚持。 一、商圈调查的主要内容？五个重要 更多 A、楼盘的具体位置（四至范围），物业名称，建成年代，交易租/售价格，楼盘分布图 B、了解商圈内楼盘的开发商名称、物业管理状况、供需交易情况、物业管理情况、楼盘及小区配套情况（中学，小学，菜市场，酒楼，公园，会所等）、基本户型、不同楼层的销售及租赁价格、权属类别；了解楼盘内部的设施情况：大堂 电梯品牌 电梯厅 ； 观察楼盘的位置，绕小区转转，看看楼座的栋数、层数、朝向、记录还要图示。 C、熟悉交通路线：纪录小区周边大型标志物，公交路线。 D、了解本商圈内竞争对手的情况，其他中介的位置规模、成交量、业务水平。 二、房客源开发的途径？十个以上 报纸，网络，亲戚朋友同学同乡同好，新客户、老客户，派单，贴条，走商圈，定向开发，物业保安聊天，陌拜，数字电视，随机，设点。 三、房地产一级市场， 房地产二级市场， 房地产三级市场。 土地交易市场 增量房（一手房）市场 存量房（二手房）市场 四、建筑面积的计算 1） 建筑面积：指建筑物各层展开面积、以及外围水平投影面积之总和。 2） 建筑面积包括：使用面积（净面积）、辅助面积（公摊面积）和结构面积（墙体面积）。 3） 使用面积系数指建筑物各层平面中可直接为生产或生活使用的净面积总和，在民用建筑中，居室净面积为居住面积。 居住面积指标=居住面积/建筑面积*100% 4） 辅助面积指建筑物各层平面中辅助生产或生活所占的净面积总和，如楼梯走道等。 辅助面积指标=辅助面积/建筑面积*100% 使用面积与辅助面积之和称有效面积 5） 结构面积系指减数物各层平面布置中的墙体、柱等结构所占的面积的总和（不包括抹灰厚度所占的面积）。 附：1、建筑密度（%）=建筑底层占地面积/建筑用地面积（建蔽率） 2、建筑面积密度=建筑总面积/建筑用地面积（容积率） 3、进深：长（从门到墙的距离） 4、开间：宽（与进深垂直的距离） 5、层高：两层楼板中轴线的距离 6、套内建筑面积：指使用面积加墙体面积 7、使用率：使用面积/建筑面积，即得房率 8、绿化率：绿化面积/占地面积 9、阳台面积如何计算 全封闭的全算面积 半封闭的算一半 平台不算面积 10、阁楼面积如何计算 超过两米二以上计算面积 地下室等同 11、楼距：楼与楼之间的距离 12、三通一平： 水通、电通、路通 土地平整 13、七通一平： 上水通、下水通、煤气通、暖气通、电通、路通、信息通 土地平整 14、五证两书 规划局的《建设工程规划许可证》 国土局的《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》 建委的《建设工程开工建设许可证》 房地局的《商品房销售预售许可证》 《商品住宅质量保证书》《住宅使用说明书》 五、影响房产价格的因素： 1.房屋的价格(理论价格，它是确定房屋价格的依据与基础，但它还不是实际的价格) 2.房屋的结构、质量、功能、新旧程度 3.房屋层数和朝向 4.环境因素(地理位置、交通、商业娱乐、网点等) 5.房屋的供需状况 6.政策因素 7.土地价格的变动 六、房产的分类？ 七、答客问： 陌生电话时： 1、 电话不留了，我再和你们联系 答：1）好房子不等人，一般有好的房源我们会先介绍给我们的老客户。 2）您不留电话，如果来了适合您的房子，我们怎么通知您呢？还是留下吧，这样比较方便。 2、 现在房势是否再涨，什么时候能跌下来 答：现在青岛在打造奥运经济，等以后奥运会举行完了，青岛就是一个世界城市，那就会有更多的人来买房子，所以房子不会降的，只能涨。 3、 客户问具体房址，路名单元房号 答：您也知道我们是做中介的，所以不能告诉您具体的位置，如果您对这套房子感兴趣我们可以带您去看。 答：如果对方是中介，要考虑其信誉，信誉好的可以考虑合作，不能告诉其详细情况。 4、 这套房子我要和家人商量一下，再给你们打电话 答：对，买房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢？价格吗？（然后再根据具体情况事先克服商量时的反对意见）。 5、 房价太高，如果价格低，我就看房 答：（1）您还没有看房子怎么就知道他贵呢？如果您有兴趣我建议您还是先看房子。 （2）我相信您了解周围房价，再看完这套房子，就不会觉得贵了，我想您还是先看房子吧，好房子物有所值。 客户接待时： 1、 不用留电话，明天我经过再来看。 答：（1）好的房子卖的很快，不等你来就卖了。 （2）留一个也没关系，没什么合适房子不会打电话给您的。 2、 不用看房，等带客户去看房 答：（1）我不去看房子，不能了解您房子优缺点，直接带客户看房时，不能及时的扬长避短。 （2）看过后，我可以很快地推荐给我的客户，这样心里才有底。 3、 房主不说具体地址，有客户再联系我 答：既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责，具体地址能让我更加了解它，方便尽快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗？ 4、 你们觉得我这个房子租（售）多少钱合适 帮我估价。 答：我们会给它估算一个区间价。每个房子情况不一样，户型、朝向等，等我去实地看一下再给您个区间价供您参考吧。 5、 客户直接询问具体房址 路名单元号 答：对不起，这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环境给您介绍一下。 6、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别 答：我们是一个全球品牌性的公司，业务操作和服务都是现在青岛市场上最规范的（可以解释整个流程）。 7、 买（卖）房子时我应该做什么 答：全部流程我们都会为您来做，您只要配合一下，准备好一些证件就好了。 8、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记，是不是你们没有 答：不知您的需求到底怎么样，推荐起来无目标不太好，您想买…… （这种情况一定要记住房源马上推几套，然后与起聊天，最后记录需求） 9、 明显是市调者，怎么办 答：讲一些大面的话，反问他，显示我们的专业和服务。 10、 闲聊话题太长，不好意思打断 答：“哈哈……大哥（XX），您这边太好了，太信任我了，一定争取成功把您的房子销售出去”（总之一定要转正题）。 11、 登记房源时，问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少，如果回答满意，则会登记 答：先探其虚实，最好底牌，见机行事。 12、 你们的房租是多少钱 答：不是太清楚，应该挺贵的。 13、 你们能挣多少钱？ 答：我们主要是看业绩说话，业绩多挣的就多，业绩不好可能仅几百元钱。（工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。） 14、 这房价快降了，是吧 答：首先分清是房主还是客户 对卖方：现在出台了一系列的打压房价的政策，表明政府对居高不下的房价严控上涨的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。 对买方：（1）房价不会降，现在需求良大地价高，特别是中档房源 （2）城市的价值也和房价有很大关系，政府决不会让房价大幅下跌，这样会影响整个城市的经济。 房产勘查时： 1、 产权人不在，签不了协议 答：不签，夫妻双方可签（直系亲属）代理人，无决策权的签了白签。 2、 不想签协议，担心对自己有害处 答：为什么不签，根据原因做解答： （1）不签无法证明委托关系的有效合法，客户不信任。 （2）公司统一规定； （3）考核我们工作量的依据； （4）不想甩单就签吧（婉转表达） （5 ）预防甩单，保障我们的劳动，付出很多。 老人因害怕，可留下，让其看完后下次再签，一条一条解释一下。 3、签委托协议有什么意义？对我有什么好处 答：正规，三方保障，签协议可重点推广，有效、客户放心。 4、委托期限内我可否卖给朋友或亲戚 答：（独家）卖给朋友亲戚卖不上价，付款也会有问题，帮你代办手续； （非独家）可能给甩单埋下伏笔。 5、 不用勘察。有客户再带来看房 答：（1）了解房子的优缺点，看了后更有推销力，50万可看 （2）外地客户要来了，想要这的房子，我先替他看看。 （好房子带同事装去看房；一般的可等等，经常进行联系） 6、如何签协议，独家和非独家 答：首先看适合签独家否，适合则先做铺垫后谈独家。答独家的好处，非独家的弊端。 7、你们中介费较高，会影响成交 答：买方：（1）买个好房子；（2）帮你谈个好价钱，谈判有很多学问； 卖方：房子很重要，放在大中介，客户多，卖的快，客户信任。 8、我这房子怎么样 答：先优后缺（影响成交的几个因素），以专业眼光告诉客户专业建议 9、 觉得我这房子能卖多少钱 答：（1）不报价，尽量先问心理底价；（2）问他的原价（50%有底价，50%不知道）；（3）看房子再定；（4）报以区间价，装修，朝向 （不要太顺着客户，对之坚决否定，建议合理成交价，能卖掉也是运气） 10、为什么要签委托协议？对我有什么限制 答：考核；统一标准；客户看证明房产；以看房单作反衬。 11、 不想出示产权证或借款合同 答：先谈了解为什么不想，担心什么呢？我们要保障客户的利益，确认一下实际建筑面积，这样有利于成交，客户买房是大事，放心则能快定。 12、 房主会问你附近房源价位，以便明确自己的价位是否偏低 答：（1）先了解其对房价的熟悉程度 （2）再更争取先去勘察再定价 留下缓冲问同事查询，房子与房子也不一样，最好是能先看一下，对房子作一个客观分析、评价。 4） 你们签了委托三个月之内一定能给我卖掉吗 答：如果价位合理的话，应该没有什么问题，咱一定要在三个月内卖掉吗？还以石头再问路。 5） 不想签委托协议 答：有没有接触过21世纪不动产（1）有，统一的；（2）没有，我们21世纪都如此； 实在不签要转移一下话题先带一些意向一般的客户看房子，让房主感觉不好意思每次都要坚持让他签协议。 6） 你觉得我这个价格怎么样 答：看与客户关系到什么程度，最好是通过市场来调节。 7） 我这房子好不好卖 答：（1）市场来调节，（2）看您是否配合我们的工作了。。。。。。 你们二十一世纪的人总来勘察也不带客户 答：(1)我们不是您的第一个客户而是一个很重要的客户 (2)我们是要审核客户的。。。。。。 8） 就让你们卖了，不用签什么委托协议 答：（1）不签协议，我们无法证明您的合法性 （2）证明您对我们的信任，不过您不签担心什么呢？看房签看房单等…… （3）您的房子很不错，如果不签协议我们是很难打广告的。如果打广告应该有很多客户看的…… 八、准备勘房前所需的必备工具，鞋套、计算器、相机、勘查表、出租/出售委托协议、指南针、印泥、名片、签字笔（2支或以上）、卷尺、房主电话。 九、准备勘查时所应提问的问题： 1）这房子这么好您怎么舍得卖呀？ （ 了解房主出售的动机，要真正的动机；） 2）房子的产权是您的吗？ （了解产权人为以后过户做好准备） 3）如果房子卖了，我们什么时候才能把房子空出来？ 4）这房子卖多久了？有人来看吗？他们看完后都怎么说呀？ （ 了解房子的出售情况和评价，既通过别人的口来了解房子的优缺点。） 5）我们这个房子在那家中介登记过呀？ 6）有在21世纪登记过吗？ （了解竞争对手和市场情况；） （以后便于沟通） 8）您以前有没有买卖过房屋？ （有无售卖房屋经验；）（了解业主对中介的看法；） 10）这房子满5年了吗？借机会看房产证。 了解更多情况 十、 铺垫： 1、针对此房屋是否已有意向客户作铺垫。如有：做可能一看就能买的铺垫，若房主到时不卖，可说：“大哥或**，有的客户就是冲动型，一看就能买，过后可能就后悔的。我同事手头上有一个客户，差不多这种情况，我回头问问”；如无：则做可能带看少的铺垫，可说：“大哥，我们的客户都是经过筛选的，不会随便就打扰您看房的，浪费您的时间”； 2、针对客户、房主的性格避免多谈加深关系作铺垫。如果房主脾气急，愿意开价，则先说：“大哥，客户来看房时千万不要与其谈价格，以免客户以为咱很急。”客户反之；如有的房主可能会今天同意卖，明天又不卖的铺垫，可说：“其实咱对房子是有感情的，而客户未必真有感情，现在的装修喜欢行，不喜欢的话对他来说就没什么价值，还不如没有装修”； 3、针对房主的可否挖掘性做好铺垫。如“我以前给王总卖了一套房子，又帮其选了一套，现在来看，真赚钱了，**，下次再有合适的房子再给我推荐推荐”以及房产政策方面； 　　　　 针对房子有可能与朋友交易做好铺垫。如“与朋友……，我们当时有一套山水名园的房子，就因为……” 4、针对业主对房屋期望值太高，最终的成交价做好铺垫。如“大哥咱对房子是有感情的，最好通过市场价来调整，我们以前有套房子，开始65万，后来……56万成交等”； 5、针对房主可能对咱中介费过高有异议作铺垫。如“大哥，我们现在还没有或很少有因为中介费而不买房子的。选择一个品牌（衣服、包等），现在省心、放心…… 房产经纪人对于已接受的房产，在勘察后应该提出一些建议，尽可能的化解房屋的缺陷，创造有利于成交的条件，表现房子的优点，容易让客户接受，达成交易： 十一、什么样的房产适合独家委托？ 1、 价格合理，需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便 2、 价格虽高些，但需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便 3、 价格便宜，户型好，楼层好，区位一般的 4、 价格虽高些，但户型好，楼层好，年代较新，如果年代老，区位好，楼层及房型好也是签独家委托的对象 5、 价格合理，业主售房目的明确，业主配合，看房方便，房产位置离公司不是太远 十二、独家的好处： 6、 省时、省力：多家公司代理无效客源多，每个客户看房时都要去就浪费了很多时间和精力。 7、 安全、放心：独家代理少了许多中间环节，房主只与一个人联系增加了安全性，也更放心。 8、 利益保障：多家代理时，中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益，独家委托，代理方会给您一份平时的实际成交价格，并维护您的利益。 9、 快速的成交：独家委托的房产优先打精品广告，并由代理方代为广泛推销，增加成交几率。 10、 客户筛选：独家委托的房产，代理方在带看前会为业主进行客户筛选，筛选后的意向客户方进行带看。 11、 便于操作：如果房产在很多家都登记出售，，若代理方引导不好，会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家？” 十三、带看前准备好相关工具：1）看房单2）计算器3）鞋套4）名片5）指南针 十四、带看时所应提问的问题： ①您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？ ②您看过哪里的房子？ 了解需求 ③以前的房子都哪里没有看好？ 进一步了解客户的真正需求 ④您买房子多久了？ 判断客户的性格，是否适合逼定 ⑤您打算什么时候买到房子？ 是否符合A类客户标准之一 ⑥您对房子有什么特殊要求吗？ 了解真正需求 ⑦您买房子是自己住吗？ ⑧您现在住什么地方？ 判断客户层次和经济实力 ⑨您为什么要买房子啊 了解真正需求 ⑩您现在的房子卖吗？ 一定要问 ⑾您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？（给客户面子） ⑿如果房子买下了，您想什么时候住进去？ ⒀您在什么地方上班？ (14)您如果看好房子还用家人再看一遍吗？ 十五、观察客户的表现（有购买意向的情形） 语言上的：询问具体问题；提出细节问题；设想房间的布置；想带家人再看看 非语言上的：长时间逗留；不安；和房主接触；不断触摸屋内装修或物品；眼睛冒光 十六、 一、 办理贷款过户的前期准备 1、测绘 需要材料：房产证原件，买方身份证复印件一份（市南、市北、四方）。 2、评估 需要材料：房产证复印件 费用：已购公房一次性付款 无评估费 已购公房贷款 评估价*2‰ 商品房一次性付款 评估价*5‰ 商品房贷款 评估价*7‰ 注：关于评估价确定的三个条件：其一、房产上次的评估价格；其二、保证可以贷到款的价格；其三、最低限价的计算,最低限价=地价+866/1386*（1-年限*2%）,住宅地价如下：一级 4160元 二级 2862元 三级 2364 商业用地地价如下：一级 6721 二级 4520 三级 3001 房屋结构所属建筑工程造价为混合、砖木：866元/平方米 钢、钢混：1386元/平方米。最终评估价取决于以上3个条件中的最高价。 二、 贷款 需要材料：买方身份证、户口本、结婚证（如没有结婚，出具无婚姻登记记录证明）原件及复印件数份，夫妻双方贷款银行收入证明原件；卖方夫妻双方身份证、户口本、结婚证（如没有结婚，出具无婚姻登记记录证证明）原件及复印件数份，房产证原件，首付款收据。评估报告，买卖契约。 相关费用：保险费=贷款额*0.6‰*贷款系数（为了便于计算一般用贷款年限代替贷款系数），现在商业贷款可以不交保险费，但是公积金和公积金组合贷款收取保险费。 公证费：贷款额*2‰ （有些银行2006年5月1日后不再收取公证费,公积金及公积金组合贷款不收取公证费，有的银行收取1‰） 抵押手续费：235/385元 （贷款额50万（包括50万）以下收取235元，大于50万收取385元） 三、 过户 需要材料：买卖双方本人身份证原件及复印件一份，评估报告，测绘证明，买卖契约。若房产贷款的话，还需要提供贷款承诺函。 住宅费用： 契税：评估价*1.5%或3% 个人所得税：评估价*2%或两次评估价差*20% 营业税：没有或评估价*5.5或两次评估价差*5.5 登记费：房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费：6元/平方米 印花税：5元（若是崂山区的房子，还要征收评估价*1‰的印花税） 土地收益金：评估价*1% 网点、写字楼、别墅费用： 契税：评估价*3% 个人所得税：两次评估价差*20% 营业税：两次评估价差*5.5 登记费：房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费：10元/平方米 印花税 5元（若是崂山区的房子，还要征收评估价*1‰的印花税） 土地出让金 客 户 沟 通 授课重点：与买卖双方的沟通 谈判及策略 与买方沟通： 一、 电话沟通 1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力； 2、 提问：见客户需求登记表 3、 应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、 电话跟进：A、B类客户挑选 通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。 二、 带看： 1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。 2、 铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。 3、 制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房…… 三、 谈判 1、 基本意向： 2、 价格磋商 3、 意向书 四、 签约过户 五、 物业交接 六、 后期维护：生日？建立档案 与卖方沟通 一、 电话沟通或面谈 1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力； 2、倾听与提问：见房屋出售登记表 3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、电话跟进； 面谈：1、听、问、答 2、仪容、仪表 二、房产勘察 1、房产勘察，了解基本情况 2、获取信任，签署独家委托 3、电话回访，专业负责 三、带看 四、谈判 1、基本意向： 2、价格磋商 3、意向书 五、签约过户 六、物业交接 七、 后期维护：生日？建立档案 谈判时的沟通 一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%； 1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁; 2）了解市场情况，供求计及价格情况; 3）完全掌握前期的