2022年招商部工作流程 .pdf
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1、招商工作流程附:招商部一日工作流程市场调研和目标客户分析一、市场调研: 1、调查内容:商品品牌资料: 含品牌、生产地、价位、目标消费群商品品牌代理商资料:联系电话、地址、招商意向商品销售状况:咨询法、观察法(如销售人员状况、转让信息) 2 、资料分析:对拿到手的资料进行分析, 整理,并判断该品牌是否适合引进以及能否引进?如不能直接引进,能否考虑间接引进(如推荐客户代理)?目标客户分析 1 、 确定目标客户:通过市场调研,对收集到的信息进行分析,确定部分目标顾客。目标顾客数一般掌握在招商数的2-4 倍。 2 、目标客户的顾虑分析:通过换位思考,找出目标客户的顾虑,并一一消除,在实际招商时并能应付
2、自如。为顾客想得越周到,招商成功的可能性就越大。具体可参见客户百问解答 。 3 、目标客户的赢利分析:为目标客户展望未来可促进招商。但在招商过程中,如对该业种的成本不熟悉时,可避开成本不谈,只谈总销售的增幅。但为客户预估销售时要有信心但不可离谱。招商分工与计划一、招商分工:只有在分工明细的基础上才能更好的合作。在分工上,可根据招商组成人员的个人情况、专业特长,进行业种或区域分工。在分工的基础上互相合作, 共同完成招商工作。二、招商计划:招商部及招商人员应制定相应的招商计划,主要有:总招商计划月招商计划周招商计划在进行详细计划的基础上按计划执行招商,如在招商过程中招商进度与计划有出入,在改动相名
3、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 5 页 - - - - - - - - - 应的招商计划。目标客户开发、拜访、接洽在完成市场调研、客户分析以及作了详细的招商计划后,招商进入实施阶段。目标客户开发、拜访、接洽注意事项: 1 、招商资料的准备:招商手册、单页、名片、笔记本等; 2 、目标客户资料的熟记; 3 、个人形象及礼仪; 4 、招商说辞的熟记; 5 、目标客户的顾虑分析熟记; 6 、自信心。客户分类、确定重点通过几次的沟通与接洽,对目标客户已经有了一定深度
4、的了解,这时就必须对目标客户进行分类。目标客户的分类:重点客户:意向性很强,对招商条件基本接受;观望客户:意向性较强,对招商条件不太满意,持观望态度;普通客户:意向性很强,对招商条件不接受;难点客户:意向性不强,对招商条件不接受;分类客户攻击战略:重点客户:小心维护,促成签约; (不卑不亢)观望客户:攻心为上,不断加压; (积极促成)普通客户:强调定位,小利小惠;(坚持底限)难点客户:暂作放弃,以备后用。 (不理不睬)谈判小技巧在租金抛高、优惠抛低的基础上假装到主管领导处为客户争取优惠,会让客户认为你对他的事情很热心,树立你个人在他(她)心目中的形象。注意事项:能在坚持底限的情况下能把租金拉高
5、是最理想的选择;在招商政策及你的权限以内的事, 不要总征求领导意见, 否则会降低你在客户心中的形象;在签约前不要接受客户的任何礼物及宴请,这样会导致主动权丧失;要懂得适当的批评指正客户,不要他说什么都说好,树立自己的专业权威;学会在适当的时候名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 5 页 - - - - - - - - - 请示领导,才能表现你的热心; 懂得在适当的时候拒绝或表示无奈,更能表现你的魅力;如果在“宰”了客户后,客户还把你当恩人看,那么,你就是一个很成
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