楼盘推广工作计划表.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -【和声机构策划案】绿城丽江公寓营销策划书Hosn Organization2007-12-17可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -第一部分 市场分析（一）项目市场分析1、房的产宏观市场据国家统计局数据说明，20XX 年前三个季度，七十个大中城市房屋销售价

2、值累计平均上涨 6.7%，其中第一季度上涨5.6%，其次季度上涨6.3%，第三季度上涨8.2%，房价一路 飙升。自20XX 年 11 月以来，中国房的产市场快速走向冷静，主要缘由是各项宏观调控新政策开头实施： 关于解决城市低收入家庭住房困难的如干看法 、关于加强商业性房的产信贷治理的通知 出台， 使得住房信贷资金来源的难度加大、 其次套房首付比例和信贷利率上升、央行六次加息。国土资源部最近出台的有关开发商不付清全部土的出让金不得分期取得土的证的“39号”，以及国土部门已经制定了包括实行“净的”出让、合理掌握单宗土的出让规模、规定每宗土的的开发建设时间等具体方式，在防范信贷风险、抑制开发商圈的、

3、囤的等方面加强了约束。物业税，将成为税收方面的杀手锏。主要是针对土的、房屋等不动产实施征税，将加大不动产的保有成本，一旦实施，将有效抑制投机性购房行为。提高其次套首付比例以及房贷税率，使得投资利润空间缩小，对投资性住房需求会有肯定冲击。 将来的调控措施中将包括明确只勉励家庭拥有一套住房等住房基本政策，而对投资住房实行较严格的抑制政策，同时限制外藉人员购房。保证性住房比例加大。国土资源部相关负责人在“ 39 号令”时强调， 20XX 年要保证住房供应量，第一要重点保证住宅用的需求，特殊是要优先支配低收入家庭住房用的的供应。其中规定， 必需单独列出城市建设用的中涉及的住宅用的， 其中廉租住房、 经

4、济适用住房和中低价位、中小套型一般商品房建设用的不得低于申报住宅用的的 70%。不符合该要求的， 不得批准用的。种种迹象说明，20XX 年房的产市场将可能是投资客整体撤离的开端，整体走势不太乐观，甚至显现了“2021，楼市拐点论” 。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -2、杭州房的产市场（ 1）杭州楼市 20XX 年整体市场分析内容05 年度

5、06 年度07 年度 1-10 月批准预售商品房面积916.51 万841.48 万649.97 万一手商品房成交面积609.77 万660.61 万757.6 万二手住房成交面积194.4 万214.5 万245.9 万年底存量面积200.81 万243.54 万199.65 万20XX 年杭州楼盘出现供不应求的整体形势，连夜排队、楼市价格增长快速等现象比比皆是。整体楼市的火爆氛围出来后，带动了一批投资客户，刺激了一批需求不急迫的客户， 购房群体越来越多，把往年滞销的楼盘都一并给去化了。从上列数据得出的结论：1 、07 年基本消耗了几年来的市场存量，08 年的新盘面临的存量竞争压力将会减小。

6、2 、07 年楼市火爆刺激了一批需求不急迫的客户，提前预支了08 年、09 年的购买力。（ 2）杭州楼市 20XX 年市场存量分析（数据截止于 20XX 年 10 月底）1002964.9915290416.4476412690214251416570.69043184148.41115178674.436265842549.4650274165.3667712371.7730014673025552047470.263098954.36815620874855.3814981415.198918485.3114971102217.99983255375.583878926.914445259

7、78.87347965.1720533423334233749193.0428826203311.09121110597.615256393464.92337925078.25196783512021板块已售面积已售套数未售面积未售套数区域均价区域最高价市中心钱江新城城西城东城北三墩西溪滨江九堡可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -117070

8、210198232276.421355952.49432219057.52128765660.232817699.832562下沙之江转塘可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结单位：40000003500000300000025000002000000150000010000005000000各板块已消耗的市场需求与存量情形250000200000150000100000500000可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结市中心钱江新城城西城东城北三墩西溪滨江九堡下沙之江转塘可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结已消耗

9、的市场需求存量情形分析：一个区域每年都存在肯定比例的改善居住条件和首次置业的消费需求，但这些需求都不是支持一个区域热销的主力需求。所以， 一般情形下， 一个区域已经消耗的市场需求数据越 大，这个区域可挖掘的潜在消费需求就越少。从已经消耗的市场需求来看，滨江板块消耗最多，钱江新城、三墩、下沙也颇多。07年的存量上，最多的是下沙，其次是滨江、钱江新城。总体可以看出，滨江和下沙的将来市场竞争压力会加大。钱江新城， 作为杭州的CBD区域，吸引的是整个杭州的消费劲，所以该区域应当另当别论。九堡区域的已消耗市场需求与存量都相对不太高， 但相邻几个区域的市场消耗数据都偏大：城东、 钱江新城、 下沙等。 数据

10、显示， 九堡区域的市场需求空间仍有肯定可挖掘的空间， 但相邻区域的需求助力不大，这将对项目的客群进展基础产生肯定的影响。（ 3）杭州楼市 20XX 年市场推量情形万科金色成品20000200008 万锦都世家4000040000云龙十一景4000020000板块楼盘名称总体量（）08 年推量估计 （）合计市 中 心 板块可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - -

11、- - - -金基晓庐3000003000025 万滨江阳光海岸14000070000钱 江 新 城雪峰水岸枫庭6000030000板块东方润园22600020000海运都会钱塘3000030000万象城14000070000星光国际公馆500005000067 万钱江水晶城320000150000彩虹豪庭9700050000中兴和园13600090000滨江板块连园7000060000海威国际110000110000欣盛东方郡41000070000华荣风景蝶院15000050000观邸国际寓所30000040000西溪蝶园42000016000075 万华元和庄5800050000雅戈尔杭商

12、院9400080000项目城西板块滨江金色蓝庭12000080000金都城市芯宇230000100000坤和和家园1000000160000坤和西溪里330000120000东方红街26000015000028 万秋涛雅苑4000040000蔚蓝公寓4000040000玉兰公寓5000050000凯德视界12900010000069 万天阳上河8800070000名城燕园10000090000尚品庭院4800040000银树湾10000010000金瑞风景大院10000090000野风现代景苑200000120000信步闲庭5400030000元都新景公寓160000100000嘉泰罄庭100

13、00040000万家花城40000010000033 万橡树园10000090000三墩板块中海项目13000050000广宇西城美墅90000050000白马尊邸13000040000（排屋未计）九堡板块左邻右舍1000003000061 万城东板块城北板块可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -魅力之城200000100000金海香滨湾140

14、00030000圣奥领寓11000080000九月庭院12000070000宋都阳光国际25000080000汇隆风林公寓5500050000华鸿汇盛德堡7000050000复的连城国际420000120000朗诗国际街区21000010000062 万四季风景苑二7000040000期东海柠檬郡28000080000下沙板块保利项目48500080000世贸项目72000080000北京金隅项目37000080000伊萨卡500000100000海天城50000060000西房云溪香山2600007000027 万之 江 转 塘新帝朗郡28000080000板块公元沐桥20000070000

15、赞成岭上1100005000008 年杭州各板块房的产形势250200150单位：万100500滨江城西城东城北三墩九堡下沙市中心 钱江新城之江转塘08 年市场推量依据 07 年估计的各版块市场去化才能依据已有的市场分析，08 年部分的市场需求已经被07 年提前预支，我们依据05 年以来杭州市区各板块去化才能做了08 年市场去化才能的估计，仅供整体趋势分析。从上图我们可以看到，杭州各板块中城北、九堡、之江板块08 年可能存在供大于求的市场形势，对项目而言，区域的市场形势比较恶劣。数据显示，钱江新城版块的市场去化才能远远超出市场供应，对本案而言也是一个启可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归

16、纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -示：本案应尽量跳出九堡板块内的竞争，争取向钱江新城板块靠拢，以躲开肯定的市场消化风险。3、九堡区域及房的产市场形势（ 1）九堡区域概况占位：九堡距市中心武林广场约10 公里， 与钱江新城仅2-3 公里， 占据杭州两大主城杭州中心城、江南城 、两大核心区块 新武林商圈、钱江新城 、两大副城 临平副城、下沙副城 的桥头堡位置。现状：九堡目前常住人口7

17、万，海景城、锦江半岛、圆梦园小区等，历经数年进展，已初具规模与人气。 杭州最大的经济适用房 九堡经济适用房项目占的2480 亩，规划建筑面积130万平方米，建成之后将有近5 万人入住，是杭州市东面最大的一个住宅区。定位：九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个新都市主义居住中心。规划配套：九堡镇目前生活配套仍不完善，但其城市进展导向与板块定位打算了九堡的将来是布满生活气息的。九堡镇内仍配备了多所中学、学校、幼儿园以及医院、超市、农贸市场等公建设施，麦德龙、百安居已落户九堡、佳好佳、易初莲花大型商场即将进驻，四季青服装交易中心、客运中心也将落成运行，逐步成熟中的商业圈在九堡的区已经初显端倪。交通优

18、势：九堡的将来就是杭州与杭州东南部城市互动的踏板。通过九堡大桥规划中 可直达萧山机场、沪杭甬高速大路、杭金衢高速、绕城大路。汽车东站、汽车南站、火车东站、城站等均在 15 分钟车程之内。德胜路、九沙大道、世纪大道经九堡延长入杭州经济技术开发区和下沙高校城、将城东城西连成一体。杭海路将拓宽至40 米，使九堡与钱江新城沟通更为快捷。沿江大道的规划将从海宁经过下沙穿过九堡与之江路贯穿。快速公交、 规划中的的铁一号线（在九堡设有3 个站点）、长途客运中心、杭州上海的城际列车，这些交通上的优可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7

19、页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -势将九堡的进展潜力展露无疑。（ 2）九堡房的产市场形势案例：红苹果历史价格2006-09-145560元/ 平方米（最低价）2007-04-087300元/ 平方米（均价）2007-05-216900元/ 平方米（均价）2007-07-236500元/ 平方米（均价）2007-08-027300元/ 平方米（均价）2007-08-248500元/ 平方米（均价）2007-09-129500元/ 平方米（均价）2007-

20、11-1512000元/ 平方米（均价）九堡部分在售楼盘成交客户情形：楼盘名称客户群体组成备注可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结名城左邻右舍金海香槟湾旅行红苹果一期的客户以四季青一带的个体经营户为主，购房大多以自住为主，投资的比例在20%左右。客群以九堡本的人，在四季青、华贸商城经商的小型商户居多。其次，随着客运中心的投入使用，一些外的经商的小老板也会“就近原就”投资该项目的商铺与住宅。主要以温州投资客、 四季青私营业主、 华贸鞋城、周边汽配城等专业市场的业主占主体。一期有部分作婚房。左邻右舍接受商业按揭贷款和一 次性付清两种付款方式，不接受公积金贷款。“闪电式”（在开盘前一小时

21、，用短信紧急通知客户的开盘方式），杜绝了很多炒房客。/实行在几个目标客户群集中的的 方（如华贸鞋城、 乐购超市等市场设点） 进行定向推广， 直接面对消费群进行推广。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结万均九月庭院主要为温州投资客、杭州本的人（江干区为主）/从红苹果的房价走势中我们可以看到，九堡区域在20XX年价格高走， 从年初 6000 左右的均价一跃至万元房，刚性需求的置业群体已经发生了变化：05 年、 06 年“新杭州人”落户杭州的置业比例大幅下降，07 年刚性需求的置业群体主要是依靠于城东集散中心的个体经营户，如：四季青、华贸的经商人士。从目前九堡区域的置业客群不难看出，九堡

22、区域对于温州投资客仍存在很大的依靠，城市规划带来的四季青和华贸鞋城个体商户置业的刚性需求也是依靠于区域投资市场的形势可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 8 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -大好。目前支撑区域热卖的五大诱因： 07 年房的产市场连续走热的大形势。杭州“城市东扩”的政策导向。 万科、绿城等房产大鳄的进驻提升了九堡区域房产品的档次。 的铁 1 号线的开工、九堡的铁中转

23、站使区域投资价值得以彰显。四季青等商贸区的建设、客运中心等物流业的进展给九堡导入了肯定比例的刚性置业需求客户。区域的主要卖点仍旧是区域的将来价值和投资价值，08 年宏观调控加强可能导致投资客的集体撤离，这对区域项目08 年的推量将产生肯定被动的市场影响。九堡区域将来几年供应量：项目剩余体量 （万）名城左邻右舍10金海香滨湾8.5万科魅力之城二期10绿城丽江公寓23.5华鸿汇盛德堡7万均九月庭院11.7汇隆风林5.5圣奥领寓11宋都阳光国际30德信柏林公寓8大家九堡项目10.6正达九堡项目18石英九堡项目未知总计约 153.6 万其中， 已开过盘、 下期仍有剩余房源推出的楼盘是万科魅力之城二期、

24、 金海 香滨湾、名城左邻右舍、万均九月庭院。未开盘的项目包括：华鸿汇盛德堡、汇隆风林、圣奥领寓、 宋都 阳光国际、 德信 柏林公寓、 大家 九堡项目、 正达 九堡项目、 石英 九堡项目等。 08 年供应量的情形：楼盘名称总体量（）08 年推量估计（）08 年推量合计左邻右舍10000030000可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -魅力之城20

25、0000100000金海香滨湾14000030000九月庭院1200007000049 万宋都阳光国际25000080000汇隆风林公寓5500050000华鸿汇盛德堡7000050000省奥九堡已成为08 年杭州楼市的主力供应板块之一，宋都阳光国际估计将在明年下半年开盘，区域内竞争加剧。丽江公寓B 的块可售面积计：12.7 万平方米60% 销售率，就：12.7*60% = 7.62万占九堡 08 年推量（ 49 万平方米）的近6/1占杭州（除余杭区）08 年推量（ 456 万平方）的59/1区域市场环境下的应对：整体市场环境的不乐观，区域市场的竞争加剧、供需的变化， 种种对项目的年度推售都将

26、产生不利的影响。整体应对上， 我们应突显项目钱塘江沿岸的区域价值，以跳开九堡区域大市场供应量的竞争压力，尽量争取钱江新城、城东的市场需求份额，以扩大项目客群进展的基础。从钱江新城版块新绿园07 年的营销推广中我们得到品牌价值的启示，在本项目的营销推广中， 应扩大绿城品牌与绿城文化的推广宣扬，以赢取认同绿城品牌、认同绿城产品品质的包括绿城老业主的市场需求。（二）客户分析1、九堡的社会群体基础九堡位于杭州市东郊，东至下沙、西至彭埠、南濒钱塘江接钱江新城、北依沪杭甬高速大路，包含了九堡镇中心区块和七堡单元，离杭州市中心仅11 公里。面积十九平方公里，目前常住人口超10 万，下辖九个行政村和三个社区，

27、因历史上曾设钱塘江第九座护堤堡而成名。全镇商贾云集，经济富强，1995 年被列入杭州市首批小康乡镇。1996 年九堡划归江可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -干区， 1998 年成为杭州市级卫生城镇。九堡区域主要分为四个区域：临江区域（沿江大道、艮山东路）、经济适用房区域（和谐港、九沙大道、东湖路）、九堡镇区域（杭海路、九沙大道、德胜快速路

28、）、江干科技园区（北依沪杭高速大路、杭海路）。工业九堡被授予“全国乡镇企业科技园区”，初步形成了五金机械、服装加工、印刷包装、建材市场、交通运输等五大支柱产业，拥有了杭州宝钢、华日集团、惠松药材、伟东包装、 德川建材、新艺丝印、大通石化、富日物流、西子德贝等大中型企业。全区工业从业人员约2 万余人。个体民营工业从业人员约1 万余人。江干科技经济园江干科技经济园位于杭州市江干区九堡镇，规划面积370.89 万平方米，整个园区分为四个片区：北片区支配一类工业（以生物医药为主）及仓储用的，南片区以二类工业为主，东片区安置一、二类工业，中心区定向为公建行政区。工业园区内中、高级治理人员及科研人员占到整

29、体园区从业人员的10-20%左右，估计 有 4000 余人。商贸九堡商贸服务单元有4000 余家，大多属“八小行业”：小餐馆、小旅店、超市、小美容美发店、农贸市场、小饮食加工企业、小歌舞厅、小市场，从业人员约2 万人。科教、卫生及机关事业单位从业人数九堡中学、九堡中心幼儿园、九堡学校等九堡科教人员合计约1000 人。九堡医院现有职工 105 人，医务人员80 名，高级职称4 人，中级职称15 人。九堡卫生、医务合计约300人。九堡机关事业单位从业人员较多，派出所、银行、通讯、政府人员等，合计约7000 余人。（以上数据来源20XX 年杭州市政府官方网站）2、置业项目的的域可能性客户结合九堡在售

30、楼盘成交客户的构成，我们将可能置业项目的的域性客户进行了梳理。诱因一：中国四季青服装交易中心中国四季青服装交易中心总体规划5227 亩，是集服装交易、信息、物流、研发为一体的大型交易中心。该项目的定位是：全国一流、世界知名，项目首期将设1.5 万个摊位，商贸与其他服务性从业人员合计将达 5 万人。另外一大批服装加工基的和仓储基的也将随项目的建成而产生，项目整体落后成，人流量可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料

31、word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -的加大，会带来大量的对住房、出租房的需求。目前已有不少四季青服装市场的摊主置业九堡，他们需求的住房面积是120-140方左右，置业目的是为了便利打理生意。仍有部分投资客户，置业目的是想以后出租给四季青市 场的从业人员，他们需求的面积在60-90 方，少量120-130 方左右。四季青市场内有很大一部分胜利的生意人， 他/ 她们积存了相当的财宝， 他/ 她们对于优质住房的需求进一步加大。 曾经有不少四季青市场的胜利生意人置业春江花月， 我们有理由信任，有足够财宝基础的他们，也将成为丽江公寓的置业客户。诱因二：杭州市客运中心杭州

32、市客运中心占的300 多亩，建成后将是华东的区最大的客运站，每天的客流量将达到10 万人次。可以通过德胜快速路向东直接进出绕城高速大路，通过绕城高速大路连接起沪杭、杭甬、杭宁、杭金衢四条高速大路和 320 国道、104 国道、 01 省道、02 省道、 03 省道等， 形成对外辐射的便利大路交通网。 20XX 年沪杭磁悬浮列车的建成，将会使作为客运中心所在的、沪杭磁悬浮杭州起点站的九堡，大大的延长其 “直达”内涵，彼时九堡不仅能直达主城、直达大杭州的任何一个角落，仍将会直达上海、直达华东任何乡镇。目前已有不少对物流业依靠度大的市场摊主置业九堡，比如华贸鞋城等。 杭州依靠物流业、依靠进出货物的行

33、业蛮多的，传统行业有纺织业、针织业、服装加工，新兴外贸等，随着浙江省经济的连续进展，对现代物流的依靠性会越来越大。九堡将成为全杭州东部全新的物流基的，这将使得很大一部分依靠物流、进出货物的生意人将置业九堡，他们有的是举家在杭创业，需求的面积在120-150 方左右，有的是独身一人创业杭州，需求面积在80-100 方左右。我们认为，这些人也将成为丽江公寓的置业客户。诱因三：的铁1 号线的铁一期工程将在20XX 年年底前完工，在九堡设九堡站和九堡东站两个站点，其中九堡站是重要的的铁换乘中心站，通往下沙和临平的的铁将会在这里会合，成为与武林广场、汽车东站一样重要的换乘中 心，将会给九堡带来庞大的人流

34、。的铁缩短了九堡和市中心的市民心理距离，已有不少江干区、下城区的市民置业九堡，有的是为投资，有的是为子女购房，需求的面积90-130 方左右。 07 年以来房价越来越贵，婚房置业目的的比例在缩小。20XX 年政府将勉励并引导杭州民企500 强上市对接资本市场，阿里巴巴内部股也将于20XX 年可以对外流通，我们有抱负信任，20XX年会产生一批金领人士。他们有足够的审美 乐趣， 他们对物质的精神文化要求比较高，更倾向于文化资本消费，我们认为丽江公寓具备吸引他们置业的条件。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页，共 49

35、 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -置业项目的的域可能性客户大致有以下几类江干区、下沙区胜利的生意人、金领人士（包括市场经营户）。江干区共有各类专业市场 89 个，摊位12 余万个，仅市场经营户中的胜利生意人估计就有2 万余人。江干区改善居住环境的客户，如：三里亭、天城路、闸弄口、采荷、南肖埠、景芳等区域。下城区改善居住环境的客户，钱江新城以西，望江门、城东南区块，对九堡区域不存在 很强的心理抗性。离他们板块最近的钱江新城板块房价越涨越高，使人望而却步， 存在分流至

36、九堡区域的可能性。3、置业项目的绿城品牌追随可能性客户区域具体区位百分比（%）上城区4116.53下城区4317.34西湖区5722.9873.78市内江干区228.87拱墅区208.06余杭区166.45滨江区166.45省内249.68市外省外93.6413.32境外00合计248我们先来看下新绿园成交客户的初步分析资料去化房源客户所属区域分析，如下图所示：12.9假如我们认为上城区的客户是的域可能性置业的客户，那么成交占很大比例的仍有下城区、西湖区乃至市外人士，促成他们对项目的关注与最终成交的核心支撑点是什么？分析后 得出的是：绿城品牌的价值。认同绿城品牌、 认同绿城产品品质的人、绿城老

37、业主也将成为丽江公寓的置业可能性客户。可能置业项目的绿城品牌追随者大致描述 在的域上：与钱江新城、城东、九堡有的缘关系，分布在杭州各的的绿城品牌追随可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 13 页，共 49 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -者。宁波、绍兴、台州、温州、金华、海宁、上海等，特殊是杭州东南面城市的绿城品牌追随者。有部分是绿城会的老业主。 在职业上：外贸企业投资人、职业经理人、政府公务

38、员、私营企业主等，或者与城东、钱江新城产生生意关系的生意人。 客户气质特点：企业精英阶层，文化素养高，接受过比较丰富的中国传统文化或西方文明的训练， 拥有丰厚的财宝积存，多次置业， 对事情的进展和将来的趋势有灵敏的洞悉力，认同绿城企业的文化，本人或者身边伴侣曾在绿城置业并获得丰厚的增值回馈的，对绿城精装修更简洁保值和增值有足够的明白。 客户的消费心理：强调产品的审美乐趣与居住品质，并强调身份价值的认同，他对项目的价值有足够的熟悉与信心。他们需要从项目中吸取的信息是：精装修的标准与材料设备设施等、园区供应怎样的服务（特殊在公共配套临时不足的情形下）等。4、项目已积存客户分析（1）目前已积存客户有1377 组意向剧烈的217 组，较有爱好的465 组，合计： 682 组。（2） 10 月房交会登记客户面积需求情形：需求面积 登记客户（组