2022年汽车销售培训技巧 .pdf

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1、汽车销售培训技巧汽车销售培训目录：销售人员的五个条件、销售的七个步骤、认识汽车消费者、分析客户需求、如何寻找潜在客户、接近客户技巧、把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件正确的态度：自信 ( 相信销售能带给别人好处) 销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness 积极关心您的客户勤奋工作能被人接受(有人缘 ) 诚恳产品及市场知识：满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

2、 - - - - 第 1 页，共 22 页 - - - - - - - - - 自我驱策客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循销售管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机， 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况

3、，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时， 您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的： 产品特性、优点、特殊利益; 将特性转换客户利益技巧; 产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词; 展示演练的要点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 22 页 - - - - - - - - - 第七个

4、步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中， 需要掌握的： 缔结的原则 ; 缔结的时机 ; 缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始

5、汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己( 注意， 是自己，不需要销售顾问干预) 可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候， 他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作： 他们拉开车门， 要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清

6、楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的， 不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2. 分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要 ; 可能是运输的需要; 也可能就是以车代步; 更可能是圆梦

7、; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的顺便的过路的如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色是参谋行家是司机，还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用; 如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户利用“有望客户”(PR

8、OSPECT) 、“寻找有望客户”(PROSPECTING) 的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE “提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 22 页 - - - - - - - - - O ：ORGANIZE “组织”客户资料S：SELECT “选择”真正准客户P：PLAN “计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE “运用”想象力C：COLLECT “收集”转手资料T：TRAI

9、N “训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O ：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE “配偶”方面的协助P：PUBLIC “公开”展示或说明E：ENCHAIN “连锁”式发展关系C：COLD “冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I ：INFLUENCE “影响”人士的介绍N：NAME “名录”上查得的资料G ：GROUP“团体”的销售要开发新客户， 应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、 汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介

10、绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮 (DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500 个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系 ( 特别是目标客户集中的团体或场所) 参加各种社团活动参加一项公益活动名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 22 页 - - - - - - - -

11、 - 参加同学会建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、 关心他， 那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈 ,只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客汽车 4S 店新车销售流程和技巧】卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客

12、户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以， 销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候， 销

13、售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、 展示产品， 处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。第一章售前准备工作一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一

14、年应该销售出多少辆车？全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是， 如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻

15、的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝， 口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然， 对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 22 页 - - - - - - - - - 一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质

16、呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10 年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。乔治热情地上前打招呼-汽车销售的第一个步骤-并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是

17、自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“ 两位需要什么帮助？” -消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤-收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤 满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。在

18、交谈中， 乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。 这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。 这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动， 体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如， 掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的， 甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“ 变色龙 ” 的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，

19、在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此， 在上述的案例中， 乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“ 车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。-销售流程中的第三？步骤：产品展示。 他随口一问， 计划月付多少车款。此时， 客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了）乔治首先推荐了“

20、 探险者 ” ，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来， 父母对乔治的安排表示赞赏。这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见， 这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前， 这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历， 而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有

21、帮助，但是， 现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为， 越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 22 页 - - - - - - - - - 这对夫妻看来对“ 探险者 ” 非常感兴趣， 但是，乔治也展示了 “ 远征者 ” ，一个较大型的越野车，因为， 后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。

22、这时，乔治开了一个玩笑：“ 这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。” 客户哈哈大笑。乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤 协商。 协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是， 尽管如此， 乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，

23、以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“ 你的报价是多少？ ” 乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65 美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高 6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄， 不过还算可以了，毕竟，客户第

24、一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000 美元，乔治的提成是250 美元。乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。 乔治带回经理签了字的合同，但在这时， 客户却说他们还需要再考虑一下。此时， 乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约， 但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则， 这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的

25、气氛下自由地选择。 （受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。两天以后， 客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。 他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。下午客户来了， 接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员-汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90 天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的

26、维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法， 发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管， 汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是， 具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的， 聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识， 客户利益， 顾问形象，

27、行业权威， 赞扬客户， 客户关系，压力推销。在后面的章节中， 将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 22 页 - - - - - - - - - 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训， 那就是关于汽车知

28、识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500 多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别， 毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采

29、购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000 公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。 那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向；也许，你对汽车实在是情有独衷， 但又不是学习汽车专业的，所以在车行销

30、售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起；又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。 无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。第一节 产品知识如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。这个看法有道理吗？实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场， 以及亚洲汽车市场进行考察后， 我们了解

31、到， 经过对比， 汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。1、内饰有哪些选择？2、百米加速表现如何？3、可以载重多少？4、越野性能怎么好？5、气囊如何工作和使用的呢？6、刹车系统与以往的有什么不同？7、没有丰田的豪华配置吧？8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？9、AB

32、S 是几通道的？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 22 页 - - - - - - - - - 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？2001 年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48 个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是： 所有有关客户采购过程中的与金额，货币， 付款周期及其交接车时

33、间有关的问题都属于商务问题。技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想， 材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS 对我行车安全有什么帮助， 这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS 的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助？根据这个描述， 请将以上的十个问题归类，并且说明， 哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？经过对 894 个汽

34、车消费者问卷的统计，我们知道， 客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握， 但再深入思考以后，至少可以明白， 绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。我们以奥迪A62.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。变速箱型式：手动/自动一体式；整车性能参数：最大输出功率：KW/rpm ： 121/6000；最大输出扭矩：NM/rpm ：23

35、0/3200；风阻系数： 0.321 最高车速： km/h：214；0-100km/h 的加速时间： 11.1 秒；经济性：90km/h 的等速油耗，每百公里：6.8 升整车尺寸：行李箱容积：487 升；整车质量：1560 公斤；邮箱容积： 70 升；长 x 宽 x 高： 4886x1810 x1475mm 发动机型式： 2.4 升/V6 缸/5 气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴 /可变相位 /可变长度进气歧管轮胎： 205/55R，16V 轮毂： 7Jx167 幅参看图片。 其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候， ABS 系统放开刹车。其中的垂直的曲线

36、左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS 在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS 对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以， 实际上对于刹车距离的影响并不是ABS 的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述ABS 电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点， 利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就

37、会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点， 哪名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 22 页 - - - - - - - - - 些是利益的描述。 大捷龙内饰豪华 帕杰罗通过性好 大切诺基是品牌产品 内饰豪华可以体现车主的身份 通过性好有利于越野能力 良好的品牌让消费者放心 如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增 如果你的地区路面不好，你一

38、定需要越野车的出色的通过能力 如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感上面这九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断： 大切诺基比较省油 省油的性能完全可以节省您的日常开支 如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求 如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能 乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求我们现在回顾一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面有：

39、造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。而每一个方面必须要至少可以陈述3 个具体的要点。 比如， 动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。请思考另外一个题目：郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？请考虑下面的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面： 世界各地过去10 年售出的几百万吉普车还有92%仍然在路上飞驰。 福特飞鹰看起来真像是一个海豚 发动机导致

40、的噪音被控制住了 这样庄重的外型符合您的身份 预张紧安全带确保最高级别的人体安全 方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助 走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的 空调可以为三个区域提供不同温度的冷风在第一节， 我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。思考题：1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：a.前后座椅加热装置名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 22 页

41、- - - - - - - - - b.遥控中央门锁c.最大输出扭矩：NM/rpm ：230/3200 2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。3.请熟练叙述， （建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述。汽车销售培训资料：流程和技巧汽车专业销售人员的五个条件一、正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱 ;乐观态度 ;开朗虚心 ;积极;关心您的客户 ;勤奋工作 ;能被人接受（有人缘）;诚恳二、产品及市场知识：满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的

42、了解. 三、良好的销售技巧不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上 ,不断进步 ;不断学习新的知识,努力提升自己 . 五、努力履行职务了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。 这个步骤中， 掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。第三个步

43、骤是进入销售主题。掌握好的时机， 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 22 页 - - - - - - - - -

44、第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、 “t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们

45、经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。客户接待的流程和技巧1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问 ；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题： 以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着， 有问题我随时过来。初次沟通的要点 初步降低客

46、户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2.分析客户需求 .客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求

47、，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

48、- - - - 第 12 页，共 22 页 - - - - - - - - - 这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。寻找潜在购车客户的十六种方法. 1、从您认识的人中发掘;2、借助专业人士的帮助;3、利用自己企业提供的名单;4 开展团购活动5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;6、从用车顾客中寻找潜在顾客 ;7、从报纸中发现车辆需求商机;8、与汽车服务及技术人员定期沟通;9、上门直接拜访有购车意向者;10、1+1 老车主激励介绍法;11、新车销售信

49、函 ;12、潜在客户电话拜访;13、参加新车展示会;14、汽车网站论坛 ;15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈, 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”汽车销售技巧 -给汽车销售人员1、汽车销售人员要有信心！这是个 ” 老生常谈 “ 的问题了。做任何工

50、作，“ 信心 ” 都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？ 信心绝对不是象做传销 一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“ 你是最棒的， 你是最优秀的 ” 之类的话语。 信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据， 就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI 是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORR