2022年怎样让经销商有效管理企业零售代.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何让经销商有效经管企业零售代表？由于中国零售消费习惯的传统熟悉,人们仍是喜爱在自己生活或工作的区域邻近的零售终端便利地进行消费；由于这样的零售终端大量存 在,企业必需得启用较多的零售代表来服务这些终端；服务零售终端这类的销售模式虽然较好,很多企业正在趋之如 鹜,生怕落后；但很多正在实施这套模式的企业也是有苦难言：这些 零售代表,其实并不好经管,他们的工作除有一些督导进行监控,有 一些经管工具来限制和考核之外,实际上仍是有些“ 放马由疆”,不 能完全掌控；这无疑极大增加了经管的深度和难度；于是,企业又将零售代表派驻到这些区域的经销商处,由企业和

2、经销商来联合经管；快速消费品品类众多,经销商一般经营多类产品；这样,经销商处就往往有着扎推似的各企业供应的零售代表们；零售代表由于每天的工作对象众多,为节省时间,他们往往被实行不用到企业报到,只需早晚到经销商处报到的考勤制度；上基本脱离于企业的经管之外；这样,零售代表的日常工作实际那么,经销商能否利用这种企业正在一筹莫展、未找到完全的解 决技术方案的机会, 探讨由自己用更好的方法来对这些零售代表进行 经管；通过经管好企业的零售终端代表,得到一些经管的启示,来进 行经管的实施、深化和加强？北京地区一个饮料经销商独创的“ 看板经管”,使他对企业的零名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页

3、,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 售代表经管井然有序,并在销售上取得了较大的胜利；让我们第一来看一张图：这张图表说明, 这个经销商至少有四个产品供应商给其派驻零售 代表,在这里由 A、B、C、D 代表这四个企业, a、b、c、d 代表四 个企业的零售代表； 经销商选取了每日订单数、 每日实际拜望终端数 和详细销量来作为每个零售代表的每天考核关键指标,按每日工作重点不同设置每个关键的当天权数,当天业绩表现排名；通过加权得分后再算出各零售代表这张图表并不复杂, 初一看,只是很多企业以前或现在正在运用的对业务员进行业绩经管的一个一般图表工具而已；但是假如这张图表不是企业在

4、运用, 而是我们的一般经销商通过整合,将其纳入几个不同的企业零售代表的业绩综合经管,点” ；这里面其实仍是有很多 “ 闪光第一,从经管方法上,该图表无形之中运用了很多的经管方法；通过量化经管、 勉励经管、排名经管、分类经管和公开透亮经管等等,将现今比较流行和有效的经管方法运于一端；将看板当作经管工具的“ 看板” 经管；总体来讲,又可称之为图中所出现出来的这几项经管方法,正是我们经管中最常用也最 有成效的经管方法： 量化经管：量化经管是指在对下属布置工作时,将工作以量化的形名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 式提出要求,

5、 并使之涵盖工作全过程的一种经管方法；量化经管是进行考核的重要手段；在这里,考核的“SMART” （详细的Specific、可以衡量的 Measurable、可以达到的 Attainable、相关性 Relevant、时 间限制的 Time-based）原就得到完善表达； 排名经管；这能剧烈激发零售代表的企业荣誉感；由于,这不仅是 个人工作才能和工作业绩的排名,更是几个快速消费品德业的排名,谁也不行能让自己的企业排名落后；即使零售代表自认为才能很强,但假如是由于销售成果的临时落后而被受到该企业也不行的讽刺,我 信任,这种讽刺对零售代表来说是致命的！ 他会疯狂地进行业务拜望,进而取得排名不错的成

6、果,来捍卫永久不能跌下去的品牌荣誉排名； 勉励经管：勉励是一种精神力气或状态,它对人的行为产生激发、推动、加强 的作用,并且指导和引导行为指向目标；员工是需要勉励的；作为长 期在市场上搏杀, 每天面对的是很多的拒绝的零售代表来讲,他们比 从事其他职业的从业者更需要勉励； 分类经管：很多经销商虽然觉得自己每天都在从事经管,管人,管 钱,管货,管市场,但很多时候是胡子眉毛一把抓,没有任何头绪；通过以上对订单、 客户数、销量等进行分类经管, 就能从纷杂中脱离,实施游刃有余的经管； 透亮度经管：将每天的工作状况进行公开、对比,表达了公开、公 平、公平的经管原就；透过透亮度经管,零售代表能很清晰地把握自

7、 己的实际工作状况, 能看到自己的差距, 能提示自己对由于后进而产名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 生警觉； 开发经管：在讲求业绩第一的销售领域,开发经管其实是特别之重 要；没有足够的客户,哪来的业绩达成和提高？ 关键指标经管： 关键指标经管能将要经管的重点事项划分出来并重 点方案、重点实施、重点监控、重点考核,这样,更能有的放矢到达 目标； “ 看板” 经管：看板是丰田公司为达“ 所需要的物品,在需要的时候,仅生产所需要的数量”,而实施的现场经管方法；在这里我们用于销售经管,仅仅从字面上引伸：将每天要干的事情写在看

8、板上,当 日事当日毕；将当日重要事情写在看板上,重点事情重点完成；将看 板挂在醒目的位置上,时刻提示员工的工作；通过“ 看板” 经管,避 免了拖沓、主次不分和忽视；所以,在这里,经销商已能将各种类型的经管工具合理应用；通过这几种经管方法, 经销商会渐渐走入经管的正轨；有了这些有效的经管方法的综合应用, 经销商得到的不只是零售代表的业绩提高,而是自己经管才能和经管水平的提高,是一种完完全全、彻完全底的变革；其实,再大的企业,它们不也就这么一些经管方式吗！我们假如将其推而广之, 它们就是经销商经管完善需要的一些经管真经,是经销商将来进展的必要手段；在此基础上,经销商通过详细操作, 将不同企业的不同

9、操作方式,进行整合和规范,完整结合到了一起,将经管方法落实到实处；思想名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和方法在实践中去碰撞, 就产生出了胜利的火花； 经销商通过以下的 运作,将经管方法付诸到了实践,在实践中得到了有效验证： “ 晨练”每天早晨, 针对看板上说明的前一天的各零售代表的表现,经销 商要与各零售代表单独谈话, 着重支配几件需要重点执行或要进行针 对性调整的事情； 如针对他所就职的这个企业的市场状况,哪些零售 终端可能要重点拜望； 哪些产品要铺到哪些目标终端；哪些终端当天 尽量攻下来, 尽量达到能进货； 昨

10、天的工作仍有哪些遗留到今日需要 解决的：销量为什么不好？终端拜望数量不够是为什么？订单数不足 是由于产品不好卖仍是终端没有全部拜望？ 假如企业最近有新 的促销或销售政策的话, 仍要提示他们不要忘了将政策准时贯彻到终 端；经销商通过这样的谈话, 对当天零售代表即将可能显现的销售状 况便有了初步判定, 也对前一天每一位零售代表的工作表现进行了一 番归纳总结, 对当天的工作供应了一些建议和提示,为零售代表进行 改进作了准时的指引；这同时指引了他是否要与企业、财务、仓库等 进行沟通货源、 资金或运输等问题, 为经销商当天的内部经管工作也 作了很好的铺垫； “ 回巢”下午零售代表间续地回到经销商处,经销

11、商会将各零售代表的订单、拜望记录进行归拢；开头,很多零售代表可能会认为这是企业内部的事情,经销商不能“ 多管闲事”,进行介入,于是部分零售代表名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 实行不合作态度；这个时候,经销商并不强求,但当每天的看板结果 出来以后,这种“0” 记录确定会被来巡查的上级主管或督导看到并 会进行明白,这样,到头来,仍是被上级主管要求与经销商合作；零售代表回到经销商处,经销商通常会给他们布置“ 作业”,让他们自己将各项数据进行统计,并填上看板； 在他们自己填上自己的成果后,会召集他们,以一个企业的零售代表牵

12、头,他们自己进行当 天的工作分析,分析当天的成果和不足,分析竞争对手（经销商处一 般不会同时有两个竞争对手的零售代表,企业不支持）,分析市场形势,得出可改进之处和改进措施；从而达到各企业的零售代表能相互促进,产生自我经管的成效,最终达成资源共享,共同提高的目的；经销商通过归拢统计零售代表的报表获得当天拜望状况,并会对其次天工作进行初步支配；同时,看到特别好的表现成果,经销商会作一些口头勉励； 看到当天表现不好的零售代表,什么缘由,是否需要亲自出马来处理； 调整经销商又总会过问由于每周的工作重点可能不一样,或者经销商通过看板, 会明白到某一零售代表在某些方面存在弱项,需要加强, 所以经销商会通过

13、权数的调整,来确立每周的工作重点；订单数、销量、客户数的高低 不同常常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫,在哪些方面未 引起重视,这样,通过权数的调整,在某些方面更引起零售代表的重 视,就可以将零售代表的弱项进行改进； 排名名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 每天的排名是一项很有意思的工作；很多零售代表可能只是在读书的每个学期末才能看到自己的成果排名；而在经销商处, 却每天有自己的排名； 这看板上的排名成效可比学校里的成果排名大得多,也不简洁隐瞒和掩盖； 由于经销处一般在人员众多、 流淌频繁的临街商铺或批发市场,

14、排名差了可是有很多的谈论的！充分发挥了出来；公众监督职能在此时通过权数的合理性划分, 通过对几个关键指标的实施, 综合评估,便得到了各位零售代表的每天的得分和排名；虽然排名是一个极简洁的数字,但它会在工作时间内时时印在零售代表的脑海里,剧烈地激励他在每天的拜望过程中不松懈,上进和刻苦, 对每一个终端售点都不放过,回来才能交上良好的拜望成果单； 当日事当日毕 每天都将当天的零售代表的重点工作表现进行统计排名,并将其 用看板的形式公开出来,这就是当日事当日毕的真实表现；这样,第 二天见到的,反映的就是其次天的事情； 分析经销商仍不会用太多的分析工具,但作为生意人, 经销商却是用脑进行分析的高手；他

15、对数字的敏锐和判定其实很多企业人员所不 及；经销商把这些数字在脑海里过一遍,通过大脑的对比和分析,便 能作出谁仔细、谁负责、谁偷懒、谁勤奋、谁遇到了困难、谁耍了小 聪慧的精确判定； 经销商经过对零售代表工作的精确分析,将会对工作表现突出的零售代表进行勉励、嘉奖,同时提报所属企业进行表彰名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和提拔；对工作表现差的零售代表, 会找出究竟是存在主观仍是客观 的缘由,如是客观缘由,就给其制造更好的条件或供应一些好的机会；如是主观缘由,就进行开导,看是否仍是有转变和进步的机会,或提 报给所属企业,

16、由企业进行处理；将以上各项详细操作进行综合,我们将看到, 这是一个通过固定程序和敏捷运作, 将所得结果进行分析的系统化、 规范化的工作流程：这样,当多种不同的经管方法运用于经销商的经管操作,这些经管操作又丝丝入扣,井然有序,并且特别有针对性和科学性时,其产生的成效便是事半功倍,成效显著；虽然开头零售代表并不习惯,并可能予以抵触,但详细执行以后,零售代表也特别愿意此种方式,因为这在他疲怠的时候能剧烈刺激他,促进他提高业绩； 企业经管者也特别中意, 由于这解决了长期困扰他们但又鞭长莫及、束手无策的经管问题；通过固定流程的长期运作, 它就能克服经销商一贯性的做事“ 没法规” ,工作没套路,服务没风格,经管没水准的毛病和不良习气；这种在很多人脑海里长存的 “ 做事一点都不规范”的经销商将逐步被“ 规范化、系统化、规范化” 的现代经销商所取代！名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页