2022年推销策略与艺术综合练习二.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 推销策略与艺术综合练习二第五八章一、判定正误请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ” ,错误的划“ ” ；1只要顾客有钱,推销人员就能够让他们购买商品；2个人或者组织是否可以成为潜在客户,是由购买才能、 购买决策权和购买需求三方面打算的；3利用个人观看法查找潜在客户,关键在于培育推销员的职业素养；4市场询问法主要适用于查找某些挑选性较强的潜在客户；5接近阶段的特定目标在于引起客户的留意和爱好,从而顺当地转入推销洽谈阶段6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,到达接近顾客的目的；7当你拜望的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应当是很

2、懂得顾客的心情,隔一段时间再去联系他；8积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以仍是不要主动打招呼；9FAB法就中的“B” 是指产品特性中的优势；10 推销人员不能只会介绍产品,而且要善于提问,通过高质量的提问猎取尽可能具体的顾客 信息；11 推销员在概述产品好处时,要尽可能用专业属语；12 推销员在进行现场演示时,应面面俱到,全方位展现产品；13 “ 这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系” 这是典型的需求异议；14 直接否认法易使推销人员陷入出尔反尔的境地；15 面对顾客的价格异议,你可以说：“ 我们这里从不打折” ,这是一种很好的处理异议的方名师归纳总结 法；第 1 页,共 7 页1

3、6 客户说：“ 我从来不喝啤酒；” 这种异议属于需求异议；17 查找客户就是查找潜在客户的的过程；18 使用链式引荐法时,必需要取得现有客户的信任；19 个体客户的接近预备与团体客户的接近预备是一样的；20 客户提出异议是其对推销品不感爱好的的标志；二、单项挑选在每题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1以下哪项不是市场询问法的优点？A、便利快速B、费用低廉C、信息牢靠D、排除干扰2小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中明白到王经理的伴侣张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情形；小李运用了哪一

4、种查找顾客的方法？A、向导帮助法B、中心开花法C、个人观看法D、链式引荐法3在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情形下,采纳哪种方式比较牢靠；A、信函约见B、直接拜望C、广告约见法D、约见法 C 4对于很有特色的产品,最适合实行的接近方法是A、自己介绍法B、他人介绍法C、产品开路法D、利益接近法5由于是棉质的衣服,所以能吸汗,在运用FAB法就推销时把“ 能吸汗” 懂得成为: A、产品的特性 B、产品特性的优势 C、产品优势会给客户带来的利益 D、产品的优势 6以下哪种缘由引起的需求异议,推销员应立刻停止推销？A、客户熟悉不到对推销品的需求,因而表示拒绝 B、意识到有需要,有些困难不能购买

5、,又不想直接答复推销员的问题,因而以“ 不需要” 作为 拒绝购买的借口；C、期望获得谈判的主动权 D、客户的确不存在对推销品的需求名师归纳总结 7“ 很愧疚,这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系” ,这种异议,通常称之为第 2 页,共 7 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - A、需求异议 B、货源异议C、产品异议 D、价格异议8一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜；顾客：“ 我这个年纪买这么高级的扮装品干什么,我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽；” 推销员答复：“ 这种护肤霜的作用就是爱护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛；用一些一般性护肤品就

6、可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜；” 这个推销员运用的异议处理方法,通常称之为A、迂回否认法 B、直接否认法C、转化处理法 D、优点补偿法9客户在观看某种产品时,对于它的某种品种或特性有特殊清楚明显的知觉,从而掩盖了对其他品质或特点的知觉,这种现象就是在购买行为当中的反映；A、名人效应 B、晕轮效应C、从众行为 D、追赶时尚10 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方名师归纳总结 法属于第 3 页,共 7 页A、市场询问法B、网络搜寻法C、个人观看法D、资料查询法11 以下哪一项不是约见的主要内容？A、解决客户异议B、确定约见对

7、象C、确定约见时间D、确定约见地点12 以下哪一项不适合作约见地点？A、工作地点B、社交场所C、公共场所D、客户家里13 以下哪一点是使用约见时要防止的？A、用心专意B、坐姿正确C、简洁明白D、详谈细节14 对于很有特色的产品,最适合实行的接近方法是A、自己介绍法B、他人介绍法- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - C、产品开路法 D、利益接近法 15 留意把产品给客户带来的利益放在第一位,这种接近客户的方法就是：A、产品开路法 B、奇怪接近法 C、戏剧接近法 D、利益接近法 16 以下哪一项不适合作开场白的题材？A、客户的个人爱好 B、时事性的社会话题 C

8、、天气与自然环境 D、客户的家庭情形 17 以下哪种情形适合使用重述的策略？A、当客户提出了对推销有利的需求的时候 B、当客户对产品价格提出异议的时候 C、当客户熟悉不到对产品的需求的时候 D、当客户对推销员缺乏信任的时候 18 有统计说明,假如潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的胜利率将 会大大提高；基于这样的考虑,可以实行哪种成交方法？A、特殊优惠促成法 B、建议促成法 C、最终时机促成法 D、试用促成法 19 一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最简单让客户信任的一点；如材料、功能、式样等,在运用FAB法就推销时把它懂得成一种A、产品的特性 B、产品特性的优势

9、 C、产品优势会给客户带来的利益 D、产品的优势名师归纳总结 20 “ 我们的产品在几家大零售店里的售价都是98 元,您也认为这个价位比较合理吧？”第 4 页,共 7 页在这里,推销员采纳的是哪种提问方式？- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - A、求干脆提问 B、探干脆提问 C、借入性提问 D、挑选式提问 三、多项挑选在每题的 4个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括 号内；1地毯式查找法的主要优点是 A速度快 B范畴广 C同时进行市场调查 D、挖掘潜在顾客 2“ MAN” 法就认为,推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有A对商

10、品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的打算权 D对商品的需求意愿名师归纳总结 3使用地毯式搜寻法的过程中,要留意以下问题：第 5 页,共 7 页A、削减盲目性B、提高有效性C、从熟人开头D、锁定一米4推销接近一般包括：A、接近客户预备B、约见客户C、正式接近客户D、推销洽谈5约见的内容一般包括：A、确定约见对象B、明确约见事由C、支配约见时间D、挑选约见地点6推销洽谈前应做好哪些预备？A、明白洽谈对手B、明白推销产品- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - C、拟定洽谈要点 D、预备洽谈资料7建立良好的第一印象的要素有：A、良好的外表B、身体语言C、开场白

11、D、丰厚的礼物8洽谈中常用的提问方式有：A、求干脆提问B、探干脆提问C、借入性提问D、挑选式提问9迂回否认法的优点有A、有利于排除客户疑虑,增强购买信心 B、有利于保持良好的人际关系,制造和谐的谈话气氛 C、不伤客户自尊,客户比较简单接受 D、缩短推销时间,提高推销效率 10 回避法通常在哪几种情形下使用A、客户提出一些与推销无关的异议 B、客户提出一些荒唐的异议 C、客户提出理由正值的看法 D、客户提出明显站不住脚的借口 四、简答 1简述查找客户的途径；2简述地毯式查找法的优势和劣势；3简述推销接近工作的主要内容；4简述约见的主要内容；5洽谈的主要内容包括哪几方面？6洽谈中应如何倾听？名师归

12、纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 7如何正确熟悉客户异议？8转化客户异议应把握哪几项原就？参考答案：一、判定正误12345 6 78910 11 12131415 16 17181920 二、单项挑选1D 2C 3C 4 C 5B 6D 7B 8C 9 B 10D 11 A 12 D 13D 14C 15D 16 D 17 A 18D 19A 20C 三、多项挑选名师归纳总结 1BCD 2 BCD 3ABCD 4ABC 5ABCD 第 7 页,共 7 页6ABCD 7ABC 8ABCD 9BC 10 ABD - - - - - - -