2022年某企业销售管理手册.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售经管手册 我们期望的销售过程是一次愉悦的经受对于顾客而言 他们购买的其实是生活理想而理想的描画者是你,我们的置业顾问一、经营理念 用我们的努力与专业技能为客户带来完善、超值的服务二、企业文化1、专业 2、亲和力 3、团队风貌和个人魅力三、质量方针 以高质量的产品和优质服务最大限度满意客户需求四、服务质量承诺 尽我们所能,主动察觉并满意客户每一微小需求五、销售部职责完成销售任务,展现天朗房产与 APEX 的良好形象六、岗位职责 1、 置业顾问 *负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务 *作好客户的现场接待工作 *销售合同的执行与完成 *保

2、证购房回款率达到 100% *发放入住通知单,帮助客户办理与物业公司的交接工作名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - *仔细填写客户登记表以及日报表、周报表 *仔细履行销售部的经管细就 *加强学习,积极参与市场调查,努力提高业务才能2、 行政助理 *负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作 *每日制作房地产信息剪报 *营销部各类合同的归档与经管工作 *准时核对销控 *营销部客户资料的整理与经管工作 *营销部内部电脑资料与数据的经管与更新 *负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作 *帮助财务部人员进行客户收款及按揭工

3、作 *帮助策划人员进行销售数据的统计、整理工作 *帮助物业部门进行客户入住手续的办理七、销售部严禁显现的行为*置业顾问在卖场内谈天、进餐、抽烟或高声喧哗 *置业顾问在前台集合、打私人电话、化妆、看报纸或书籍,回答客户询问 *不化妆、不穿工装 *用“ 不知道 ” 、“不清晰 ”、 “或许 ” 、“说不清 ”、 “好象 ” 等回答客户问题 *抢客户、怠慢客户 *没有客户时坐在洽谈区八、会议制度会议支配：晨会、晚会、周会、月会 会议内容：*核对销控表 *检查客户要求及投诉处理情形 *对销售统计结果及客户情形进行分析 *对营销策划成效进行评估与建议 *找出内部经管中的不足之处制订相应的措施加以修正 *

4、对下一阶段的工作重点进行支配 *销售业绩的考评 *编制会议纪要,提出合理化建议九、销售部人员基本要求1、礼仪服饰 2、言谈举止 3、社交礼貌十、业务关系 客户置业顾问主管内业销售经理电话接听规范客户会到售楼部吗？电话是极为重要的销售武器一、电话接听的基本规范名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、语气：任何情形下,我们期望语气能够是愉悦、轻松的,语速适中,尾音可以适当上扬；2、响铃：* 任何情形下,铃响三声必需接听；* 假如是新客户, 接电话的人负责进行介绍,并完成电话记录；假如对方指明需某某接听,应立刻转接电话3、

5、挂机 * 任何情形下待对方先挂断后再挂机二、客户询问电话接听规范（一）询问电话常见问题应答1、是某某售楼部吗？2、你们的房子是什么价格？3、装修了吗？4、有什么户型？5、供应按揭吗？6、你们的地理位置在哪里？（二）电话应答规范1、问候用语：您好,摩登COM 商务舱4、对楼盘的介绍方法2、防止用简短用语“是”或“ 不是 ” 来回答3、不论对方的态度、诚心如何态度需保持一样 *先重复客户问题*回答需有明确的内容*明白客户信息 *强调优势*谈话技巧三、与客户联系的方法资源珍贵、保持联系一：打过电话或来过现场的客户1、两天内打电话给客户 2、尽量不要舍弃 二：交纳订金但未签约的客户1、问题预备好2、约

6、他到售楼部3、持两天一次的联系,和客户交伴侣4、给客户讲解楼盘的新信息 5、尽快商定时间签约依据客户进门后的行为快速判定,对症下药A、直接向开门的置业顾问提问题的 B、直接看模型的C、表示任凭看看的 D、期望尽快看样板房的 E、不知该怎么办的引导就座1、服务2、果客户带着小孩子初步介绍名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、 发商开头2、介绍楼盘简况,同时明白客户需求1、不妨抛一些小包袱2、假如客户打断你的说话参观样板房1、不要停止交谈1、 突出优势、重点介绍介绍喷绘图形1、采纳模拟方式2、留意客户感受装修规范介绍时

7、突出装修的好处1、事、省时、省钱2、装修款进按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前国家规范及趋势物业服务1 常规服务安保服务环境、绿化经管服务保护修理服务公共代办服务 水、电、气、光纤费的代收代缴服务2 特约服务客户服务中心商务服务中心3 无偿服务送客1、尽量预约下次见面时间2、送客户到门外,并目送其离去订金的收取及退仍收取：1、诉他订金的意义2、示意客户订金的时限及缘由3、作好客户登记及保护4、让他尽快来签约吧！ ！退仍：1、爽快答应2、明白动机3、连续游说4、不要舍弃如何面对客户异议客户有异议是一件好事名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 13 页精选学习资料 - - -

8、- - - - - - 1、保持一贯的态度 2、倾听,并分析后进行说明 3、如不能说明,千万不行自作主见其他事项 1、 客户纠纷 转移他、重视他、微笑耐心说明2、养成好的工作习惯 填写表格、客户档案 一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧1、决心 作好任何一项工作的三要素：学问、技能、态度2、动心 该楼盘的特点、优点（客户只在乎自己能得到的好处）3、耐心 需要的是自始至终的耐心4、5、6、7、高兴 使整个销售过程轻松开心放心 作好预备、具体介绍攻心 不是产品的竞争而是观念；进行更高层次的说服工作偷心奇妙的洞悉与发觉 8、不行灰心跌倒了也要抓一把沙子 二、坚持最终原就不要轻易下结珍爱

9、客户资源：坚持、坚持、再坚持我仍能做点什么？我怎么才能做的更好？销售部经管制度售楼部销售操作规程为了规范销售行为, 使销售工作有序、 高效地进行, 顺当完成公司下达的各项销售任务,特制定本规程,望各位销售人员严格遵守,仔细执行,相互督促,相互协作； 服务宗旨 做到“ 两负责两中意”：即对顾客负责,使顾客中意；对公司负责,使公司中意； 实行“ 五追” 方法：追客上门（到售楼部）,追客看楼（看样板房） ,追客下订,追客签约（签合同） ,追客交款（交首期房款）； 接待客户 销售人员接听来访电话应先说“ 您好,天目景城！要地回答,并尽量说服其到现场看房；” ,对于客户询问,留意简短扼 销售人员接待现场

10、来访者,应热忱主动上前迎接,做到“ 招呼请坐,倒水问话”；接待中要仔细介绍,帮忙挑选；抓准问题,耐心说明；问明要求,对症下药；千方百计,完成任务；客户意欲离开时要热忱相送；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 留意：销售人员必需做好每日新旧客户的来电来访记录,客户追踪记录,每日成 交记录,严防客户的流失； 暂时订金的收取 如客户欲下订金购房,在订金不足额的情形下,应作为收取暂时订金处理,先 签订暂时定金单,由客户直接向财务人员交付暂时订金,同时做好当日成交记 录； 留意：销售人员不得私自修改暂时订金单内容条款,不得私自

11、向客户收取暂时订 金,如遇班后下订,须以电话向上级请示,并核对销控情形后方可办理收取临 订手续；销售人员应向客户说明必需在暂时订金单规定日期内补齐订金,特殊情形可延 期两天,逾期就视为弃订金处理；同时负责通知客户按时补足订金及签订认购 书； 暂时订金单一式三份,一单交客户,二单交售后服务人员； 留意：做好当日成交记录； 认购书的签订客户交临订并补齐订金时,可签订认购协议书（同时向客户收回临订单）；认购书须到售后服务组签名领取,签订完毕交售后服务组核查存档；认购书必需严格按公司规定签订,签订前应核实业主姓名、房号、楼价、面积、付款方式及付款时间、交楼时间,让客户确认清晰内容；如有差错,由当事人

12、承担责任； 认购书签订时,应向客户声明业主姓名、房号、付款方式等,在签订后变更,须征得公司同意并须缴纳手续费,同时要求客户确认交房款、签合同、办理按 揭手续的规定日期； 认购书签订后,销售人员应提前在规定时间内,通知客户预备来交首期房款及签 合同； 如客户逾期不来签合同,属违约弃订金,应准时通知销控； 商品房买卖合同的签订客户按商定时间缴付首期楼款后,即可签订商品房买卖合同；合同可到售后服务组签名领用并填写； 销售人员必需事先充分懂得买卖合同内容,把握相关的政策法规,酝酿好解答客 户问题的方法； 合同内容须严格按规定签订,全部内容均不得擅自更换,如遇客户提出问题或要 求时,应耐心说明说服；客户

13、提出特殊要求时,一般不予受理,客户执意要求 的,应征求售后服务组看法再行处理； 买卖合同签订完毕后,应具体检查核对内容无误,客户没有漏签名后,再交售后 服务部核查存档； 留意：销售人员要对所签订的买卖合同及口头承诺承担责任； 装修或间隔变更 尽力劝服客户自行解决,并依据工程进度情形衡量是否接受客户要求； 要求客户填写装修或间隔变更申请表,经手人、销售经理、售后服务部经理加意 见送产品研发部、工程部及上级领导审批； 进展商批复后,将结果通知客户,并要求客户签收批复文件； 销控经管 销售人员须于每天向销售主管或销售经理核对销控表；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 13 页精选

14、学习资料 - - - - - - - - - 销售人员在出售楼房之前应查询核实楼房是否已售； 销售人员在售出楼房后应立刻知会销售主管或销售经理,如遇销售主管或销售经 理不在现场,应以电话知会并核查、记录； 留意：由于销售人员未核查清晰销控情形而造成的出售错误,由当事人承担赔偿 责任； 展销会的操作 销售人员在展销会前须接受统一培训,学习操作流程及规定事项； 展销会期间的操作程序在收取订金前按展销会规定执行,收取订金后一切售房手 续按日常操作规定执行； 销售形象规范准就 着装规范 a. 上班着降服应洁净、整齐；纽扣要全部扣好,不得放开外衣、卷起裤脚、衣袖,应 穿带跟皮鞋,男性领带必需结正,女性应

15、涂上口红（不得涂奇特颜色的口红）；b. 降服外衣、衣袖衬衣领口处,不得显露个人衣服,降服外不得显露个人物品,如纪 念章、纸张,服装衣袋不得装过大过厚物品,手上不得配带奇特装饰物,一律穿黑 色皮鞋；c. 上班时间必需配带公司统一核发的工作卡、徽章； 外表仪容规范 a . 销售人员上岗时举止应文明、大方；b. 头发要洁净,男性不留长发、大包头,不得留长鬓角,发长不超过耳屏；女性不浓妆艳抹, 不涂有色指甲油, 指甲长不超过两毫M,不染奇特颜色发, 不理假小子发型；c. 当班时精神振作,姿势良好,抬头挺胸；站立时不得弯腰驼背,不把手插入衣袋；前台坐班时不得东歪西倒、前倾后靠,不得伸懒腰、打瞌睡、或背向

16、客户而坐；当 班时不准吸烟、吃食物、哼歌、吹口哨、骂笑打闹、看书报； 销售现场规范 a. 售楼部 包括：售楼部玻璃、门窗、售楼前台、售后接待室、销售办公室、售楼资料、模 型、展板、销控表、洽谈台椅、饮水机、装饰物、电视音响等应保持整齐、洁净,保持运作正常；b. 售楼前、后接待台 摆放售楼资料外,不应摆放其它物品；非销售人员（含不当值人员）不行坐在销 售人员之位,销售人员不行坐在客人座位上,不行背向售楼部大门而坐；c. 模型、展板、销控表、售楼资料 应与销售阶段相吻合,要保持精确性、准时性和有效性；定期进行检查,废旧存 新,如有破旧必需准时报告更换或修缮；d. 示范单位 内的一切物品及装饰应保持

17、整齐、洁净,要作好防盗、防损坏工作,如发觉破旧 要准时报告更新或修缮；销售人员售楼操作流程图接来电询问,追客上门（即 上售楼部）看楼,做来电咨 询记 录；接待来访客户,做来访登记推介楼 房,追客下定金,核查销控情形；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 追客户交首期楼款,核查销控情形,签署买卖合同,按揭电话追踪追客下暂时定的同时签署按揭须金,签署暂时定知；是否已交首期楼金单,做当日成款或不买挞定的须知“ 五追” 方法：交记录,知会销会销售主管或销售经追客上门；追客看楼；售主管或销售经理追客下定；追客签约；理追客交款追客

18、户补足订金,签署认购协议书, 是否已补足订金或不买挞暂时定金 的,都要知会销售主管或销售经理；1、天目景城 售楼处人员编制：销售经理 1 名销售主管 1 名销售人员 2 名销售人员 3 名（注：以上人员定编是开盘后正式定编）销售部经理岗位职责 依据公司下达的工程销售任务指标,全力以赴地完成负责工程的销售任务；负责工 程销售工作的统筹、组织、具体业务支配；和谐售楼部内各销售人员之间的工作；每周向直接上级领导提交销售情形报表； 严格执行公司的规章制度,以身作就,并对销售人员进行纪律上的监督； 负责对公司销售人员的定编、聘请、审批、培训、录用及销售人员调配工作,对销 售人员的表现准时反馈； 负责定期

19、归纳总结工程情形并准时反馈销售市场信息；帮助市场部人员制定工程营销方案及促销策略,实行“ 三定一控”况；：即定岗位、定人员、定任务、监控实施情 每周提交销售小结报表,每季对销售主管、销售人员进行工作鉴定,提交有关售楼 人员的留用、晋升、降职、调整等处理看法； 每天主持工程销售工作早会,和谐和处理日常销售工作和客户的问题,和谐好与相关部门之间的工作关系,使销售工作顺当进行； 负责指导和经管销售人员的业务工作,做好培训工作,对销售人员要做到日常销售业务的“ 传、帮、带”长；定期抽查销售人员的客户跟进记录,以促进销售业绩的增 协作公司进展,提交具有建设性的工程销售工作改进建议和看法；名师归纳总结 销

20、售主管岗位职责第 8 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 负责帮助部门经理完成公司下达的工程销售任务； 负责工程销售事务性工作的组织、实施,负责文件收发和销售资料经管；落实经办 人,并对其工作进行跟进监督； 负责向部门经理提交每周客户来电、来访情形统计表；提交每日销售情形统计表；每月终提交考勤报表、人员销售业绩表、佣金提成报表； 严格遵守公司各项规章制度和销售操作规程,对各销售人员的日常工作及纪律赐予 指导和监督,月终对销售人员进行工作鉴定；,定期抽检 负责和谐各销售人员之间的工作关系,对销售人员要做到“ 传、帮、带”销售人员的客户跟进记

21、录；在工作中,要具备客户一般问题的处理才能,发觉有 反常情形应准时向经理反映； 协作工程销售,定期向经理提交销售工作改进建议和看法；销售代表岗位职责 严格遵守公司的规章制度及销售操作规程,千方百计完成公司下达的销售任务； 保护公司的利益,保守销售商业隐秘；不说影响公司声誉和同事友好合作的敏锐话 题； 熟识公司业务和熟知销售策略；保持公司及个人形象,热忱礼貌待客；做到主动介 绍,耐心说明,细心观看,敏捷应变,追踪跟进,务求成交； 做好各位客户的来电、来访记录,每日成交记录；对已接待的客户要进行追踪并做 好跟进记录,积极争取与客户成交； 对销售业务工作有严谨的办事作风,对合同上、 销售中的原就性问

22、题要按公司要求,使用统一的销售口径向客户宣扬说明； 自我不断提高文化修养及业务水平；按公司要求,积极参与各类型的业务培训,以提高专业技能； 同事之间应相互协作、真诚合作,做到与问题不相互扯皮、推卸责任,主动解决销售中客户问题； 留意收集房地产信息及竞争对手资料信息,收集客户的看法其背景资料,定期调整自己的销售策略；客户共同跟进责任及相关佣金安排规定：在销售过程中如有撞单现象,就以客户初次登记记录为评判依据,具体细就如下 销售人员在接待客户时第一应询问客户是否第一次来访,如是第一次就连续接待；如不是初次就应问明原接待人员姓名,并主动交给原接待人员； 如原销售人员不在场或正忙,就交与该销售人员的组

23、长或主管处理； 如组长等经管人员均不在,场销售人员应主动做好该客户的接待工作,不得将客户放置一旁,否就将赐予惩罚；如在此次接待中胜利销售,就佣金归原销售员全部； 如已成交的 A 客介绍 B 客来买楼时,曾与 A 客达成成交的 A 销售人员不在现场,并从未与 B 客推介过的情形下,B 客由 B销售人员接待而成交,就 B销售人员得 100%佣金； 已成交的 A 客介绍 B 客来买楼时,曾与A客达成成交的A 销售人员与B 客推介过但当时不在现场的情形下,可作以下两种方法处理：a. 销售人员在跟进表上已记录跟进的客人资料,并交同事跟进（不超过一个同事准时间不超过三天为限） ,B 销售人员接待而成交,就

24、 A 销售人员得 100%佣金；b.A 销售人员无具体跟进记录；B 销售人员应事先通知 A 销售人员,如 A 销售人员没有答复（以手机无人接听及传呼后10 分钟内没有答复为限期） ,就由 B 销售人员接待；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 如 B 销售人员可在这次接待中胜利成交,B销售人员得100%佣金；如此次接待不能成交,该客户就由A、B 销售人员联合跟进；如A销售人员有答复,就由A 销售人员指定同事跟进,成交后各占50%佣金； 如发生一个客户由多个（三个以上）销售人员接待介绍过而成交的,就以最终成交为 准；如多

25、个曾接待过同一客户的销售人员同时在场,限定只能由两名近期内曾接待过此客户的销售人员接待（此项以客户跟进记录判定）；就 A、 A、B 销售人员同接待一个客户时,如此时 A 销售人员或B销售人员的旧客到来,B 销售人员只可在新旧客中挑选跟进,或与同事协商,不得同时跟进；如共同接待 胜利,就 A、B 销售人员各得 50%的佣金； A、B 销售人员共同成交一个客户后,如此客户意欲再购买楼房,而此期间 B 销售人员 没有跟进客户或没有联系 A 销售人员共同跟进的,而此客户由 A 销售人员经手另成 交一套单元,其佣金由最终跟进的 A 销售人员独得； 大型展销会期间,不行以两个销售人员同时接待一个客人（不论

26、新旧客户,带实习销 售人员除外） ； 销售人员在成交后,要求由临订、补订跟进直至客户签合同交首期为止,才算完成一 宗销售；如销售人员实在不能由始至终亲自跟进的,就据实际跟进情形按规定与后 跟进销售人员分佣,原就上不得超过两名跟进人员；必需由第一成交经手人与客户签订；如原经手人不能 （如 原就上规定客户签订合同时,离职等缘由）与客户签订合同的,由指定同事帮助签订,佣金各占 50%； 凡对佣金安排产生异议时,不得擅自修改认购书上经手人名字,第一由当事人协商解 决；如解决不成,交由销售经理裁决,销售经理将依据销售人员填写的客户跟进表 具体跟进情形打算是非； 全部销售人员应团结一样,积极协作,一切以促

27、进销售为核心不得因个人利益而影响 销售； 销售人员纪律经管制度 纪律条例 销售人员必需严格遵守公司的一切规章制度,一切行悦耳指挥,听从工作支配,听 从指挥调度,不得擅自离开工作岗位； 每天早上准时上班,按规定时间准时参与晨会,进行业务晨操训练； 自觉、主动地承担和保护销售现场的洁净,负责售楼资料的装订预备工作,随时接 受值班、加班的支配； 团结同事,敬重领导；工作中相互协作,相互帮忙,在其他销售人员劳碌时或不在 现场时,有义务帮助做好其客户到访的接待工作；在工作中协作,技巧上竞争,严防显现拉客、争客、抢客和挑客户的现象； 工作时间严格执行本手册所载之操作规程及办事程序； 每天必需做好各项记录报

28、表,主动电话追踪客户,工作时间非急事禁打私人电话,禁打信息台电话,禁止在上班时间作私人约会； 树立公司的形象、良好信誉,向客户推介楼房时,必需以销售资料为准就,不得夸 大其词、脱离实际；严禁向客户不彻实际、违反规定地过分承诺；如客户提出特 别的问题,应明白清晰后再作回答,不许不懂装懂,马虎了事； 在接待客户过程中,不论是否真实买家,也要做到不挑客,不随便冷落客户,对合 作单位的人员要热忱有礼,保持良好关系； 在销售过程中,遇到各种问题或突发性大事,应尽力自行解决,在无法解决的情形 下,要准时向上级请示解决方法；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 13 页精选学习资料 -

29、- - - - - - - - 销售人员须具有良好的职业道德,不从事欺诈、诈骗客户的销售活动,禁止向客户 索取金钱或礼物； 保护公司声誉和形象,严格执行公司的保密制度,不向外涉露公司内部各种运作情 况（包括实际销控情形） ； 在销售现场,销售人员须听从现场主管的调配支配（包括值班、进餐时间支配）,一 切以工作为重； 违纪惩罚条例为了保护公司形象并保持工作效率,依据公司已颁发的有关考勤、办公制度, 及本手册所载的销售部操作规程、售后服务部操作规程、纪律条例,全部销售部人员必需遵 守并 相互督促,如有违反,将以此为依据并视情节之轻重分别赐予口头警告、书面 警告、罚款处分的处理 稍微过犯a.有关人员

30、如触犯以下规例,将被口头警告,如有再犯,将接获书面警告: 违反公司的办公规定,违反操作规程之形象规范准就；b.上班常常迟到、早退、无故请假；c.不听从上级的合理工作支配,拒绝上级的工作检查及督促；d.与同事产生争执,不听劝说,大声争执； 一般过犯a.有关人员触犯以下规章,将接获书面警告及同时惩罚 3050 元的罚款,并将记录存入人事档案；其次次违反“ 稍微过犯” 的行为；b. 违反本手册所载之岗位责任制及操作规程,但未造成公司缺失的行为；c. 违反本手册所载之客户共同跟进责任规定,有抢客、争客行为；d. 在工作时间内吃早餐、大声说笑、喧哗追赶及做与工作无关的事；e. 在售楼部、示范单位内吸烟；

31、f. 不按要求参与会议、培训；g. 不按要求填写各类销售记录表格；h. 签订认购书、合同时显现错误,未造成公司缺失的行为；i. 因服务态度问题而受到客户投诉的行为；j. 未核对销控而发生出售错误,未造成公司缺失的行为； 严峻过犯有关人员触犯以下规章,将视情节赐予书面警告并处以50 元以上 100 元以内罚款,将此记录存入人事档案,严峻者可解除职务或赐予降职处分,并保留追究责任承担权益；a. 第三次违反“ 一般过犯” 的行为；b. 违反本手册所载的各项规定,已造成公司缺失的行为；c. 在工作时间及工作场所内赌博、睡觉,使用粗言秽语对客户无礼的行为；d. 销售人员错误运算销售价格和付款方式,造成公

32、司缺失；e. 有意疏忽或拒绝接受主管人员或客户之合法、合理要求或上级指派之工作任务；f. 未获主管准许而擅离职守、离开工作岗位；g. 利用公司资源办理私务；h. 销售人员不按规定程序办事,误导客户造成之纠纷、投诉、诉讼的行为；i. 经管人员不履行岗位职责,舍弃原就对下属违反操作规程及纪律制度不加以劝说不严格执行公司规章制度；名师归纳总结 j.经管人员、销售人员私自骗取客户的金钱、礼物的行为第 11 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - k. 经管人员弄虚作假,欺上瞒下,虚报业绩而缴功请赏的行为； 解聘 对于以下情形之一者,一经发觉立刻解除聘

33、用,公司保留追究责任承担之权益；a. 其次次违反“ 严峻过犯” 的行为；未经上级同意擅自收取客户交付款项的行为；b.c. 滥用或有意破坏公司办公设备；d. 从事任何足以危害安全的行为,违反国家法规；e. 违反公司利益原就,串通客户谋取公司或进展商利益的行为；严峻违反公司的考勤制度,请人代或代人打卡；f.g. 有意泄露公司资料及商业隐秘,而使公司蒙受缺失；h. 销售人员之间相互串通,有意将已完成任务额私下交易,以个人累积任务骗取公司 佣金 提成点数；违纪惩罚执行程序 处分“ 稍微过犯” 的人员,由直辖主管人员作出口头警告,并作好记录；如有重犯,开出一式两份书面警告单,一份要求当事人签收存查,另一

34、份交当事人, 以示警告； 处分“ 一般过犯” 的人员,由直辖主管人员开出一式三份书面警告,并注明罚款金 额,一份要求当事人签收存查,一份交当事人,另一份交行政人事部存查,以示 警告；所罚款项以现金支付形式并存入工程活动基金内； 处分“ 严峻过犯” 的人员,由直辖主管人员开出一式三份书面警告,并注明罚款金 额,一份要求当事人签收存查,一份交当事人,另一份交行政人事部存查,以示 警告；所罚款项以现金支付形式并存入工程活动基金内；情节严峻者,由直辖主 管以书面报告形式向行政人事部报告,由行政人事部按规定作出处分； 处分违规情节严峻足已作出开除的人员,由直辖主管以书面报告形式向行政人事部 报告,由行政

35、人事部按规定作出处分； 考核制度与鼓励机制 考核制度 业绩挂钩：销售人员入职试用期为三个月,两个月内无成交业绩就作辞退处理；三个月试用期必需达到五宗买卖成交业绩才能转正为正式员工； 表现挂钩：销售人员在职期间必需遵守公司各项规章制度,客户投诉率每月不超过 3%；违反制度、 违反纪律的人员按情节轻重作出：书面警告 （公司内部通报） 、记过惩罚、降级、撤职、留用观看、辞退、除名、开除的处分； 晋升考核： 每月进行工作鉴定 , 每一季度评估考核晋升资格 , 业绩差和表现差 , 并连续两个月排行榜为尾位者将被剔除 , 并依据晋升资格规范进行晋升或降级 . 考核晋升表 : 级别职别经聘请考核合格并录用后

36、等级晋升资格1 实习销售代表2 销售代表试用期满,经考核合格后同时与日常表现记录考评挂钩20 年度考核规范：个人半年累计3 高级销售总额按实际合同成交超过同时与日常表现记录考评销售代表1000 万元以上（每年按实际作出挂钩相应业绩指标调整）名师归纳总结 4 销售主管个人半年累计销售总额达人均半同时与日常表现记录考评第 12 页,共 13 页年同期销售总额的中上水平,由挂钩- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 销售经理提名,接受 OJT培训和 职务实操见习训练 鼓励制度 开盘嘉奖：设立公开发售第一个销售人员成交第一套房的开盘嘉奖,以足订金并签订 正式认购书为准； 提成鼓励：销售人员实行低薪高提成嘉奖方法,依据总体目标任务安排到个人,制定个人任务最低完成指标额和提成点数,并设定每期任务指标额的级别数额,每超过一级任务指标额就提成点数相对提升； 奖金鼓励：每月进行优秀表现及正确业绩嘉奖,对当月业绩排行第一位及表现优秀的 销售员进行现金嘉奖； 惩罚鼓励：对每月无成交业绩的销售员进行现金惩罚,对未完成任务的销售员进行加 班电话跟进客户惩罚； 旅行嘉奖：对每阶段业绩表现正确被评为TOPSALES的人员嘉奖旅行,增长见闻；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 13 页