家具销售工作计划书精品.docx

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1、家具销售工作计划书家具销售工作安排书1主要是对20xx年整体工作做统筹支配，安排书的制定旨在为20xx年冲刺1000万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣扬与推广;基本战术是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、20xx年度经营工作安排书品牌轮番的方式;同时须要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，须要对导购员不断强化，提高其专业学问，丰富其销售技巧，最大提高销售率!目前的形势与我们的任务目前的形势是什么呢?(一)全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，20xx年的家具市场环境还会有进一步恶化的可能;(二)在各地的市场萎缩状况下，各品牌正

2、在竭力力保原有市场，在这种状况下，各厂家的资源下放到终端的可能性会进一步增加;(三)因为市场萎缩，各家具商家肯定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺蛋糕最干脆的手段无非两种：一是多频率、高幅度的各种促销活动;二是强势的品牌宣扬;(四)在各商家的抢夺市场蛋糕的手段作用下，消费者的购买心理将发生更急剧的改变，集中活动购买代替平常购买的现象会进一步增加;(五)在不同行业，各个区间，在激烈的竞争当中，做为固定的宣扬资源显得尤为夺目，各商家肯定会竭力抢夺，所以宣扬成本将会被非正常增高;(六)总之：整体销量缩减，集中购买性明显增加，利润竞相抢低，宣扬点的抢夺与成本的增加等现象会是整个20xx年家具市

3、场的基本特点;我们的任务是什么呢?(一)销量的整体缩减是肯定的，在这种状况下，xxx组织销售与利润突围特别关键，最大限度的调动有利因素，在不影响整体的民用家具经营的状况下，发起向办公家具市场的抢夺;(二)集中性的购买始终是困扰家具城的问题，行业中间有句话：“不做活动等于等死，做活动等于找死”，而长期的活动设计，会将顾客拖疲，从而不敢平常购买，故要变更以往的活动思路，针对xxx品牌多这一特点来进行设计，要让消费者先相识品牌，了解品牌特性，认可品牌产品，然后再相识家具城，根据现代液态的经营思路，进行单品牌推广，以来分解全友的品牌影响力，如此，我们就可以搞品牌轮番攻坚战略;同时应当用以组织小范围的团

4、购等方式，进行隐性的活动，这样不简单扩散高频率活动的负面影响;(三)竞争的首要，首先是对资源的抢夺，特殊是战略资源的抢夺，宣扬点的抢夺是开春之后的重中之重，此项工作应当从年前就要起先跟目标小区的物业进行洽谈，年后既定实行;(四)利润下降，是不行以抗拒的，也是可以抗拒的;利润下降的缘由是因为各商家的活动与竞相降价造成的，整体上不行抗拒，但策略上可行;第一，要尽可能的避开正面价格战，而把做活动的方式更加隐性化(只有专场团购才能实现)，其次，由低价的宣扬促销向推广品牌特性促销转变(只有单品牌促销和两个到三个品牌的组合促销才能实现)，第三，要重点地做好小区广告宣扬与人员推广的以及活动节点的有效结合，总

5、之：要将单纯的价格竞争向品牌竞争转变;(五)要做好以上工作，第一，须要对现有组织架构进行调整以及工作流程的简化;其次，要设立制度并坚决执行到位;第三，要做好企业文化建设;(六)工作的重点要解决两个问题：一个是增加人流的问题;另一个是抓住人流的问题;如何增加人流与宣扬有关，如何抓住人流跟店长的工作有关;这两项工作共同构成了家具城的能量框架，其力气不容忽视;20xx战略指标销售指标其他目标：1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝)的特性打造与宣扬推广，以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终

6、目标是要让消费者先认可品牌的特性特点，进行有针对性的选择，而将xxx家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争;2、须要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化，从而形成简洁的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度;3、必需要完成对20xx年入住的小区进行宣扬布点，主要宣扬xxx家具城;组织架构的调整与工作流程优化关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从详细的事物中解脱出来;(一)组织结构图(二)组织结构说明1、组织结构图是根据执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将

7、扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制;2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理干脆管理并推广;3、营销人员主要是帮助店特长理有关促销、商场形象管理、培训等工作;(三)岗位说明1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作支配;2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标;3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成状况;4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作;5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心;6、处理公司与外部环境的的关系;

8、总助理工作职责：1、处理公司相关文档与制度起草工作;2、帮助总经理完善企业文化;店长工作职责：1、参加家具城各项管理与营销谋划，对家具城制定的销售目标负责，并对目标进行分解;2、对导购员工作任务的支配与完成监督，处理好日常客户销售达成工作，并对小区推广进行任务安排和详细支配，以及过程监督和任务完成统计;3、负责日常的导购员管理工作(晨会、晚会、卖场分区管理)，导购员请假、缺勤、早退等事宜，负责员工的考核，新员工的聘请，以及不合格员工的辞退;4、组织导购员进行学习，并负责培训新员工，刚好了解员工心理状态和与员工谈心工作;5、处理补件问题，对于不行修理的产品补件，刚好将单子下订单交给财务，由财务对

9、补件进行订单;6、负责样品管理，带领导购员摆场、饰品摆放、灯光调试等卖场基础氛围工作，常常检查价格标签、宣扬资料、产品卫生等状况，详细分工要公正、明确，责任落实到人，便利管理;7、全权负责客户定金、退货、换货处理、异议等客户问题，严峻问题报总经办处理;8、负责选货、订货、停产品处理，但要结合库房状况，须要随时驾驭库房状况，处理送货支配，协调人员;9、负责店内日常与活动时的后勤工作支配、紧急时候快速召集人员进行解决;10、对日常管理中所出现的问题要刚好向总经理汇报，汇报问题时要先拿出预案以及处理看法，以便为探讨供应依据;营销主管工作职责：1、制定全年营销工作安排(宣扬方案、促销方案、销售达成措施

10、等);2、负责详细营销工作执行(组织活动、协调公司资源);3、探讨促销方案，并进行制定，调动人员进行宣扬工作;4、帮助店特长理相关管理流程与导购员培训等工作;店长权利说明：店长负责制度店长做为家具城制度的执行者，店面日常工作由店长做主，并担当相应责任;1、店长有权对导购员日常行为进行管理，对于不协作的店员，可以施以惩罚，对优秀的店员可以实施嘉奖;2、店长有权对导购员工作进行安排，并监督执行;3、店长有权对组装工作进行送货安排，并监督执行;4、店长有权批准送货、换货、退货、以及售后等服务工作;5、店长有权对临时性工作进行安排调整;6、店长有权对全部员工进行效绩考核;7、店长有权对公司整体运作提出

11、建议并参加探讨和参加品牌建设与品牌管理的探讨;8、店长有权确定员工去留;(一)中低端家具调整安排中低端产品区指家具赶集超市，主要是针对乡镇市场(新民居)和县城低消费群体，该群体的消费特点有以下状况：1、这个群体很浩大，占市场总量比例高，尤其是经济萧条时期，一部分中档消费者也加入了这个群体;2、需求单一，对产品特性化与品牌品性要求不是太高，主要是注意产品价格与产品款式;3、对高标低折扣方式不是很认可，喜爱实价，并喜爱组合购买，购买一般喜爱全套，最能接受多少钱一体购买齐，一般这样的家庭预算是做得很紧的，一般不会超过预算标准;4、这部分群体对于品牌家具的消费方式，一般不会定做，也不喜爱通过图片购买，

12、喜爱依据实物购买，对于送货周期长的方式难以接受，要求要马上送货的消费者较多;所以产品对于满意这部分家具消费者的需求，我们须要在现在赶集超市部分做一些改动，要将产品的色系丰富起来，要有深色、浅色、亮光、亚光等不同色系，丰富消费者的颜色搭配;选样品的时候要留意价格统筹，一般相差不能太大;因为赶集超市不是品牌专卖店，但我们也要做出专卖店的感觉，第一、墙面要多做点选购学问的KT板，其次、饰品应当在现在的标准上还有增加一些，第三、天花板上应当在增加一下氛围型的吊物，丰富卖场氛围;在推销策略上，要多替顾客算账，教消费者如何省钱，如何用最少的钱来买最多最好的产品，具体的见替顾客算经济账的相关方略;(二)中高

13、档家具调整安排中高档家具区主要指掌上明珠、新悦、梦丽莎、依丽兰、穗宝、新红阳、金虎各专卖店，购买人群主要是有肯定经济的小资层人群，这部分人的消费特点有以下状况;1、这部分人群占比稍小，但购买力大，一般的大单都出现在这部分人群中;2、这部分人有肯定的文化，对购物氛围的要求是比较高的，比较关注品牌，对品牌的特性色调与产品的文化与功能性比较感爱好;3、对产品的售后服务要求比较高，会关注价格，但更关注产品，一般会比较挑剔，对产品细微环节很看重;4、这部分消费者对于推销式的方式一般比较抵触，自我性比较强;5、时间一般比较有安排性，对信用比较关注，一般会在须要家具前1-2个月前就出来选家具，喜爱多多比较，

14、常常来逛家具城但不购买;所以，我们要将专卖店的形象做出来，对家具的样品管理要求要严，梦丽莎与新红阳专卖店假如要新装的话，形象一点要到位;在推销策略上，要提炼品牌特性点，并要让导购员有统一的品牌说辞，见xxx代理品牌特性说辞，在介绍产品时候，要更多地像顾客介绍产品的细微环节;产品策略1、在产品方面，样品管理特别重要，详情见卖场分区样品管理;2、考察市场后，应当增加竞争对手没有的系列，增加家具城的利润点;3、对于比较畅销的款式肯定要放到最惹眼的位置;4、增加实木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布艺软床，增加皮款沙发并设立专卖区，处理雷同样品;5、应当充溢赶集超市的小件，选价位比较低的产品;6、增加家具附

15、属品(如：地毯、饰品等)价格策略1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应当将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数限制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能慢慢消退品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑;2、对于赶集超市里的普货，统一根据定价销售，全场常年特价;3、由高标低折销售方式向定价销售转变，须要一个缓慢的过程，可以采纳特价的形式，先做20%产品，视状况慢慢增加;销售策略1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采纳周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变;2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系

16、，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来;3、重点拓宽办公家具渠道，找寻销售突破口;活动策略1、在以单品牌行销宣扬为主，家具城宣扬为辅的方针指导下，开展绘声绘色的品牌特性宣扬与品牌组合宣扬;(但要值得留意，单品牌只做行销宣扬，不做广告宣扬，广告宣扬还是要以xxx家具城的宣扬为主);2、坚持专场团购，进行隐性促销;(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购);3、以一次大型活动品牌宣扬促销为爆破点，将市场销售推向高潮;4、对于长期性活动(劳动节、国庆节)，以周末促销为基础，进行月销售促销;20xx年度营销行动安排一、对于小区

17、的推广，重点在于新小区，原则是必需保证到每个小区都有xxx的视觉推广，广告内容锁定：”LOGO+xxx家具城、品牌家具快捷销售先行者、重点品牌的卖场图片、周末特价等内容“要求设计必需要生动，富有品牌感染力;二、对于像志向尚城这样的高档小区，必需要占最有效的地理位置(如灯柱)做重点广告推广;对于比较难进的小区可以用滚动灯箱广告做进去;三、对于比较好的小区可以在装修高峰期借以租两个月车库来推广品牌;四、拟定小区推广安排书(见附件PPT)，跟物业谈判，将广告(前期的条幅、灯箱广告、楼层贴等)做进去;五、结合推广目标，可以做一些门拉手的挂牌，内容主要是：“LOGO+xxx家具城、品牌家具快捷销售先行者

18、、周末去淘宝惊喜带回家”;一、对于乡镇市场的推广，重点放在离YY比较近点的乡镇，以及某些乡镇的小区，确保每个乡镇都有46块xxx的视觉推广，广告内容锁定：“LOGO+xxx家具城、惠及你我更我选择、周末去淘宝惊喜带回家、产品图片与价格”;二、主要喷绘宣扬点在小区门口、街道路口、拐弯地区，重要的视觉传播区可以用刷墙漆的方法进行推广;一、街道的喷绘，像国庆拦截活动那样，成本低;二、锁定超市发、当代商城这样的大商场人流多的地方来做KT板或者易拉宝做宣扬，锁定小区旁边的小超市便利店进行宣扬。三、可以跟建材商场进行协商，将我们的宣扬彩页放一部分到一些品牌店，让其帮助我们进行宣扬，也可以联合宣扬;考虑到整

19、体宣扬的单一性，不能对单品牌进行比较形象地宣扬，所以必需坚持在整体宣扬的主导下，进行某品牌(特殊是具有特性化，且产品力较强的品牌：如掌上明珠套房、新红阳客厅、依丽兰软床、梦丽莎沙发、穗宝床垫)独立性的宣扬，内容锁定其专业性，与品牌行业地位，用个体的专业性来推动整体，从而达到宣扬效应的瓶颈突破;家具销售工作安排书2我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必定有可观的收入和肯定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：1.购买新居者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。2.新婚夫妇。许多新婚夫

20、妇仍旧是主要的购买力气。3.因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。宣扬是提高家具销售量的第一步也是特别重要的一步。做好宣扬后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。明确宣扬对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣扬成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种须要投入过多，受众范围特别大的宣扬方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣扬方式为主，假如您经济条件允许的话还可以采纳电台广播的方式。宣扬时有以下几点需留意：1.宣扬时，产品定位首先要清晰，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身材，不到万

21、不得已，绝不打价格战。宣扬口号，我举荐的是“家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采纳哪种高级进口木材作为原材料，哪种风格设计，产品有何别出心裁之处，品牌地位如何，这些最好都讲清晰，肯定要突出产品的差异性、2.传单的制作。传单的制作须要下大本钱，决不能草草了事，您须要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精致的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的新奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具究竟什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。3.个人认为传单的发放地点有讲究，建议要覆盖这几个地方：1房地产销售中

22、心2婚姻登记所3婚庆公司4你所在商场半径一公里内人流较大的地方4.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其举荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放，由这些合作者代为发放，终归发传单的人不行能每天守在那儿。其次，要把全部最美丽的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否胜利。因产品为中高档产品，除非消费有意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。假如顾客对产品表现出肯定的爱好，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经验来让消费者了解熟识这

23、个品牌，消退消费者猜疑、迟疑的购买心理。终归，家具这种东西属于大宗物品，须要经过仔细考察和深思熟虑，特殊是一个生疏的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。采纳体验式营销方式，顾名思义，就是创建更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、显明的感受。前面已经提到要把最精致的家具摆放在最惹眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击消费者的购买热忱。许多人逛商场是瞎逛，看到了喜爱的就买

24、，女人尤其是这样，而女性往往是信任自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。对待客户的看法肯定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，假如有一个顾客不满足，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，假如介绍的顾客交易胜利，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。家具销售工作安排书3一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有执行标准、有量化考核的主动销

25、售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法与技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作三、销售部门的职能：1、进行市场一线、工作2、分析市场状况、正确作出市场，为库存生产供应科学的依据3、制定月、季、年度，安排的参考依据为今年与去年的同期销售统计数据4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，限制产品的销售动态6、

26、营销网络的开拓与合理布局7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的8、潜在客户以及现有客户的管理与维护9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动10、根据推广安排的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放四、关于品牌：“X*”品牌建立时间较久，有肯定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围与受众方面要有精确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单

27、位升级，渐渐向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质与服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有发觉它的人，问题是我们要把机会打算好。六、信息管理与利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的宝贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维与领导层的决策等缘由，这些东西都被放在抽屉里了，很惋惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场与目标客户。七、关于传播：报刊媒体方

28、面目前特别弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，奢侈。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有肯定的推动。网络上的传播由于近段时间始终持续的做推广，起到了较好的效果，*有四个广告位在宣扬，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被举荐到头版。本公司网站的阅读量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不肯定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣扬途径，所以网络宣

29、扬还是要加大力度。八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)安排是厂家应做的支持与扶助。这样才能增加经销商与厂家之间的感情，以后肯定要完善起来。各地的促销策略与广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣扬单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是全部的方案都要厂家出费

30、用的，经销商想要的是一个可行的参考安排，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有赐予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信念，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的阅历。九、企业文化：企业文化与销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，干脆面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣扬口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是主动发展中的企业，增加客户信念。同时，企业文化对

31、整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司始终留不住人，工薪不是全部缘由，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美妙的将来、没有好的愿景，也没有消遣设施与学习的场所。他们不欢乐，确定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参与展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等缘由，这一能有效提升生产力的方法始终没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没

32、有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟识各个区域的差别，安排能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案 品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至20xx年度协作及执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣扬活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立

33、良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广与正常营业推广。终端布置(协作业务条线的渠道拓展)依据公司的xx年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种状况随时随地主动协作业务部门的工作，主动协作店中店、园中园、店中柜的形象建设，(依据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。主动对促销支配上岗及上样跟踪与产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的须要进行开展。布置标准严格根据公司的统一标准。(特别状况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在xxx年04月8月家具销售旺季进行，第一严格执行公司的家具销售促进活动，其次依据届时的市场状

34、况与竞争对手的家具销售促进活动，敏捷策划一些家具销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。家具销售工作安排书4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革

35、对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线、工作;2、分析市场状况、，正确作出市场，为库存生产供应科学的依据;3、制定月、季、年度，安排的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，限制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动;10、根据推广安排

36、的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放;四、关于品牌：“xxx”品牌建立时间较久，有肯定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有精确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，渐渐向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有发觉它的人，

37、问题是我们要把机会打算好。六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的宝贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等缘由，这些东西都被放在抽屉里了，很惋惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前特别弱，只有xx城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，奢侈。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有肯定的推动。网络

38、上的传播由于近段时间始终持续的做推广，起到了较好的效果，xx有四个广告位在宣扬，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被举荐到头版。本公司网站的阅读量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不肯定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣扬途径，所以网络宣扬还是要加大力度。八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销

39、商、专卖店制定销售(促销)安排是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后肯定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：x展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣扬单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是全部的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考安排，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有赐予这方面的支持

40、。做了，一方面是给经销商以信念，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的阅历。九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，干脆面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣扬口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是主动发展中的企业，增加客户信念。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司始终留不住人，工薪不是全部缘由，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美妙的将来、没有好的愿景，也没有消遣设

41、施和学习的场所。他们不欢乐，确定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参与展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等缘由，这一能有效提升生产力的方法始终没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定

42、战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟识各个区域的差别，安排能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案家具销售工作安排书5一、项目摘要1.1项目概述1.2商业模式某家具城将以自产自销的模式运作，充分让利消费者，拉动家具消费，干脆帮助企业占据市场。这是对某家具品牌的联合，是对现有经销和代销模式的整合，是一种更加合理、更有利于长远发展的创新模式。 首家某家具城-合肥某家具城建筑面积达60000平方米，以销售中高端家具为主。某家具是二千多家某家具企业共有的商标和荣誉，将以这个合肥某家具城为起点，用这种模式于5年内在安徽及全国开设20家某

43、家具连锁卖场，让某家具城旗舰在全国崛起，致力于中国家具终端销售的领航者。二、环境分析2.1宏观环境分析2.2行业环境分析作为房地产市场的下游行业，建材家居市场也深受国家宏观调控的影响。在20xx年，国家出台众多政策调控房地产市场，政府主要想通过政策的硬手段实现经济的软着陆。伴随着物价的上涨、国家的宏观调控，消费者在消费建材家居有了更高的消费需求。三、公司(项目)战略3.1 swot分析优势：品牌联盟、投资方强强联手、厂家直销、价格优势明显劣势：无胜利案例可参考机会：合肥大建设，投资环境优越、家具需求量大亿丰、金太阳、第六空间等)3.2战略安排以合肥某家具城为起点，用这种模式于5年内在安徽及全国

44、开设20家某家具连锁卖场，让某家具城旗舰在全国崛起，致力于中国家具终端销售的领航者四、营销策略1、打造家具卖场核心竞争力三部曲没有核心竞争力，你就有没有竞争优势。杰克韦尔奇说：假如你没有竞争优势，就不要参加竞争。提升家具卖场的竞争力主要体现为三个方面：对于其他相关方面，包括卖场的人力资源、核心技术、企业声誉、管理实力、营销渠道、企业文化、选购系统等都是为独特卖点和经营焦点服务的。2、 胜利的卖场营销建立系统是关键大成靠道，小成靠术，家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具专卖营销系统化可从根本解决家具专卖营销中的困惑和发展瓶径。关键要做四件事情：1、聚焦卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌过多

45、，失去经营焦点)，聚焦卖场布局(赢利实力多少是取决品牌布局的关键，要区分利润区、形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划)、聚焦客户(建立客户举荐系统，完善客户服务流程)。2、建立一套营销系统、重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。3、反复体会现金流第一、利润其次、份额第三的经营原则的含义，现金周转率越高、卖场盈利实力就越高，风险就越小，家具卖场盈利实力包含三个因素：(1)能否快速产生现金(2)能否建立持续客户开发系统(3)能否持续地成长。4、限制成本，提升利润。胜利营销系统来自于：a学习其他卖场胜利阅历，并复制它;b努力思索并自我完善;c找业内专家设计;3、家

46、具卖场倍增业绩的营销真谛家具卖场增长业绩的核心方法只有三种，家具卖场营销的全部思路和方法，其实质就是围绕这三个方面绽开的。1、增加客户数量，挖掘更多潜在客户：2. 增加每单消费金额3、增加客户交易频率4、家具经营提升利润5个关键问题剖析1、如何提升商场的竞争力?答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象;2.提升员工和导购人员素养;3.提升自身商场商号的知名度;4.通过促销活动和产品推广促进管理提升;5.建立规范服务流程和员工激励机制;6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。2、如何提高商场的家具销量?答：1.建立客户档案和客户举荐系统;2.强化整体配套家居营销概念;3.淡季不忘促销，旺季不忘服务;4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。3、家具经营管理有何策略?答：简而言之，有九大策略： 1.品牌管理策略;2.物流选购策略;3.顾客管理策略;4.商品促销策略;5.卖场陈设策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略。5、如何更好处理积压家具的策略答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：处理时，请遗忘进价;2.时间选择