大客户经理工作总结教学内容.docx

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1、精品名师归纳总结大客户经理工作总结一、 抓好三条主线 1/ 业务收入是大客户分部工作的重中之重,是第一条主线。目前,区共有大客户363 户。今年大客户分部业务收入方案为6168 万元, 到 XX年 11 月,实绩为 5605 万元。完成全年方案的91。存量业务收入指 标为 5702 万元,到 11 月底完成 5130 万元,完成全年方案的 90。2、 业务进展是拉动业务收入增长的主要引擎,是其次条主线。固定电话年方案5245 部,实际完成 5250 部, 完成年方案的 100。今年我部门进展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX 年我部门仍签订了3000 门固定电话协议,其中frs80

2、0门、 cc 集团新厂区 500 门、法院500 门,这些项目将于 XX年初逐步竣工。 同时依据市场调查, 我们仍在跟踪一些新项目,如 sd 大酒店、 yk 有限公司等等。小灵通年方案3360 部,实际完成 5023 部,完成了年方案的 150。在小灵通业务进展方面,我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系,通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。宽带（乙种）年方案 236 条,实际完成 410 条,完成年方案的 174。宽带（甲种）年方案 800 户,完成 1449 户,完成了年计划的 181。乙种宽带进展方面, 有直接新增的 10m 上网光纤或 adsl ,可编辑资料 - - -

3、 欢迎下载精品名师归纳总结也在大客户内部进展了一些基于vpn 技术的组网业务。 我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议,顺当的完成了甲种宽带指标。组网方面,经过我局努力,于XX 年 8 月,与 cj签定了 7 条长途 2m数字电路的租用协议。于XX年 12 月,与 zsy 签定了全省 25 条 2m数字电路的租用协议。 上述两个项目均为省公司授权,我部门详细操作,这两个项目的胜利签约为我局争了光、添了彩。3 、 服务工作是储存量、促增量、激新量的基础,是第三条主线。储存量方面, XX年经过大客户经理的优质服务,拆除了三辉时装有限公司的联通专线。在hl集团,与移动公司经过多个回合

4、的较量,胜利的将移动的专线拆除,整体挽回了长 话流失,反抢案例不胜枚举,最终确保了大客户流失率为1.09 ,低于 3的省控指标。促增量方面,我们进一步加大了拆机并网,拆adsl装光纤的力度。激新量方面,我们通过对新客户的跟踪,在第一时间为新客户供应服务,从而形成了良好的第一印象,不断为中国电信培植忠实的新客户。 今年, 我们胜利签约的新客户有brf 、wlt 、ly 等等,其中, brf11月份的通信费已超过6 万元。二、 坚持两个理念可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1 、 对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的,工作的好坏和人的才能和意愿是亲密相关的。XX年,我们坚持对客

5、户经理进行定期培训,提高他们的综合工作才能,让人才升值。同时,通过有效鼓励等手段,让客户经理对干事业有剧烈的愿望。今年我们制定了绩效考核方法,签订了业绩合同,建立客户经理责任制。在实施过程中,我们拉开了安排差距,让客户经理感到干好干坏不一样,从而真正起到鼓励作用。2 、 对外坚持用户至上,专心服务的理念。随着城市的进展,城区不少单位要搬迁,同时提出要全网移机,客户经理要花大量的精力做和谐工作,由于基本上没有产品量的增量,就很难将工作成果表达到绩效上去,但假如服务不好,这些单位的移机很可能变成拆机,改用其他运营商的电话了。这种情形下,特殊要坚持用户至上,专心服务的理念,以大局为重,想用户所想,急

6、用户所急,准时周到的帮用户解决好通信问题三、 推崇一种精神frs 项目是 XX年市重点工程, 通信方面需要驻的网接入虚拟网 800 门上网光纤数条。 参与竞标的单位有中国电信和中国网通。1 、 得到招投标信息后,我部门立刻和项目室商议通气, 通过和 frs 关键人物的沟通,明白到了网通的报价,依据其可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结报价情形,大客户分部、项目室、保护安装分部三部门共同编制了一份报价书,同时我们找到了一位老同志,原财务科的周 gz, frs 老总周 ss 的姐姐,她答应帮忙我们。2 、 frs 有一个子公司生产光缆,但苦于没有关系,始终没有打进江苏电信市场。王局长知

7、道这事后,亲自出马, 利用自己在建设口子上的老关系,为frs牵线搭桥。在王局长的努力下,省公司在XX 年光缆招投标终止的情形下,特的为 frs再开一次标,并提出frs的光缆产品在 ww电信领先试用,然后推广。 frs光缆从今打进了 js电信市场。至此, frs不管是从私人面子,仍是从集团利益来看,都 觉得双子楼项目挑选中国电信是最合适的。中国电信最终战胜了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上,所以要推崇这种团队协作精神。四、 明年的几点工作思路1 、 多签整体战略合作协议XX 年竞争进一步加剧, 有一些原先签订过虚拟网协议的单位也开头使用无线座机等异网产品,原有的协议在

8、应对竞争方面存在漏洞。我建议XX 年要多签整体战略合作协议,将原有的虚拟网优惠协议、 ip 优惠协议、 光纤接入优惠协议等作为整体战略合作协议的附件,同时增加排他性条款,从而 确保在竞争中把握主动权。2 、 创新营销思路,尝试竞争合作可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结移动公司利用其在无线通信方面的优势,专线接入客户以后,顺手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下,这一行为,也带走了联通的手机通话存量,联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义,联合一家,打击另一家了？我们可以尝试和联通联手,客户的手机网和固网之间的通信由两家协商好之后赐予优惠。从而达到在和移动公司的竞争中富

9、有竞争力。 联通和电信在这一事情上由竞争转变为合作关系,在其他领域可以连续竞争。3 、 转变目前忠诚度和优惠度倒挂的现象目前在大客户中, adsl 费用每月超过 1000 元的单位有 82家,这些客户都是对中国电信很忠诚的客户,相反,一些对 中国电信不忠诚的客户, 拿着其他运营商的价格来压中国电信,由于面临竞争,我局被迫赐予许多优惠,造成最忠诚的 客户赐予的优惠最少,最不忠诚的客户赐予的优惠最多。如果我们留住一个客户的成本是1,那么客户流失了再去挽回, 使用的成本是 8,我们不光要关注客户过去的忠诚,更要关注客户将来的忠诚,给忠诚的老客户多一点优惠,特殊是长话方面,免拨 17909 或 200

10、 直通车可以早一点给,提早释放风险,同时也是一种真情回报,逐步转变这种倒挂现象。4 、 重视信息工作今年,我们进一步重视了信息工作,竞争信息的上报频次 由原先的每月2 期增加到每月 4 期。这些信息,我总感到仍可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结不太全面,比如说,我们对其他运营商的资源信息仍不太了 解,仍需要其他兄弟部门的支持,假如我们很清晰的知道其 他运营商的资源分布情形,那么我们就不必光在价格上和其他运营商拼刺刀, 我们仍有资源优势、 品牌优势、 服务优势,俗语说得好知己知彼,百战不殆。5 、 进一步唱好跨江开发这场好戏协作沿江开发、跨江开发的工作思路,大力进展本部和驻 jj分支机构的联网工作。今年完成这种联网单位有3家,明年会更多。网通公司对jj园区这块处女的特别重视, 他们第一提出了本土到jj园区内通信算市内通信这一 思路,我们是后来才跟上的,千万不能让网通在jj园区这条防线上撕开一个口子,向本土辐射。XX 年我本人在大客户分部任副主任,担任助手, 充当配角。大客户分部的成果主要是在l 主任领导下, 在大客户部全体员工共同努力下取得的, 同时也离不开局领导对我部的关怀和支持,特殊是保护安装分部对我部的支撑有力。新的一年就要来了,各项工作的开展仍有望各位领导和同仁多加支持,以上所述,不足之处,请大家批判指正。可编辑资料 - - - 欢迎下载