区域销售岗位职责.docx

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1、一、 区域销售经理考核指标被考核者考核者部门职位考核期限考核日期关键绩效指标权重绩效目标值考核得分指标得分加权得分财务类销售费用节省类5%考核期内，销售费用有效控制，节省类_%坏账率5%考核期内，坏账类控制在_%以下销售费用占收入的比例5%考核期内，该比例应控制在_%运营类销售额（销售量）15%考核期内，销售额达到_万元或销售量达到_万件销售任务达成率10%考核期内，销售计划100%得以实现年销售增长率10%考核期内，销售增长率达到_%销售回款率5%考核期内，销售回款率达到_%利润率10%考核期内，销售利润达到_%区域市场占有率5%考核期内，所辖区域内本企业产品的销售市场占有率达到_%客户率新

2、增客户（含渠道成员）的数量5%考核期内，新增客户（含渠道成员）数量达_家经销商满意度5%考核期内，经销商满意度评分达到_分客户投诉解决速度5%考核期内，客户投诉处理平均时间不超过_小时学习发展率参加领导力培训5%考核期内，领导力培训参加率达到_%应训人员覆盖率5%考核期内应训人员覆盖率达到_%培训计划完成率5%考核期内，拟定的培训计划100%完成合 计被考核者考核者复核者签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：二、 区域经理考核细则文本名称_公司区域销售经理目标责任书受控状态编号一、 岗位类别和聘期姓名任职部门职务入职时间聘期考核期二、 双方的权利和义务1、 甲方拥有对乙方的监督考核权，并负

3、有指导、协助乙方展开必要工作的责任2、 乙方负责所在部门的一切日常事务，要求保质保量的完成企业规定的相应工作，在工作中服从甲方的安排。三、 区域销售经理的考核标准（一） 考核指导思想贯彻“营销+管理”的双重考核思想，以综合评估其在区域销售工作与区域销售队伍管理工作两方面的整体绩效水平。（二） 考核频率与考核时间对于区域销售经理的考核，考虑到地域的限制性，一个年度内主要开展季度考核，年度考核两次考核。1、 季度考核，分别于3月25日、6月25日、9月25日、12月25日进行考核，遇双休日或节假日则顺延。2、 年度考核，与下一年度的1月5日举办考核活动，遇双休日或节假日则顺延。（三） 考核办法1、

4、 采取KPI考核与360度考核相结合的原则。2、 在季度这一短期考核中，主要以KPI考核为主。3、 年度绩效考核则选用360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次进行评估，以加强考核区域销售经理在公司的管理、组织、销售与沟通等方面的综合能力。（四） 考核指标区域销售经理的考核指标按季度、年度分别设置如下：1、 季度考核指标。区域销售经理第_季度绩效考核表区域销售经理：大区市场：日期：类别考核指标单项满分职能部门评分销售总监总监工作开展情况销售达成率20销售部回款达成率20销售部回款增长率10财务部销售费用率5财务部日常管理（会议、报表等）5行政部工作能力价格执行能力5销售部营销创新能力5销售

5、部团队建设能力10行政部公司战略及策略执行力10工作态度考勤10行政部诚信行为100总分200区域销售经理总结自评（附季度工作总结） 执评小组： 考评日期：（注：原则上每季度的考核分不得低于70分，遇特殊情况报总裁批准后执行，“诚信行为”指标的得分必须满100分才能享受提成。2、 年度考核指标考核指标单项满分职能部门销售总监总裁绝对销售量20销售部绝对回款率20销售部全年费用率10财务部回款增长（年同比）10财务部产品价格管理10销售部全年呆坏账与发货量的比例5财务部重大贡献5市场部团队建设与管理5销售总监公司战略、策略执行力5总裁所带团队评分5所带团队区域销售经理自评分5区域销售经理总分10

6、0区域销售经理自评（附年度工作总结） 执评小组： 考核日期：（注：1、重大贡献，主要指为公司提供有重要价值的建议与方案、政府事务重大公关等。2、所带团队评分，是指区域销售经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由销售总监监督执行，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队。四、 考核结果应用（一） 物质奖励每年年底借年度考核之际，在全国范围内评选出一名年度“优秀区域销售经理”。对于被评选的“优秀区域销售经理”，公司将给其颁发证书，并奖励价值_元的国外旅游机票或礼品。（二） 非物质奖励1、 晋升。对于连续两次于季度考核中获得优异（90分以上）成绩或于年度考核中获得优异（90

7、分以上）成绩的区域销售经理，将会根据公司的相关规定给予职位晋升。2、 培训。对于连续两次于季度考核中获得优异（90分以上）成绩或于年度考核中获得优异（90分以上）成绩的区域销售经理，公司会定期组织这些区域销售经理进行外训或MBA短期班。五、 附则1、 我公司企管部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程控制，审计部加强审计监督力度。2、 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。3、 本目标责任书的解释权归_公司人力资源部。相关说明：编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、 区域销售主管目标管理卡考核期限姓名职位员工签字实施时间部门负责人主管签

8、字1、上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属主管评价）2、直属主管评价相对于目标的实际完成程度自我评分主管评分（1）目标实际达成情况及时收集市场相关信息，信息反馈及时率达_%，与计划目标相比，超过或相差_%推广、促销等费用额为_万元，与预算额相比，实际降低了_%在规定时间内完成市场分析报告，找出产品在推广过程中存在的不足之处，并制定相应的解决办法，领导满意度评分达到_分企业产品市场占有率达到_%，与目标值相比，超过或相差_%提高客户及外部合作单位的满意度，其满意度评价达_分3、下期目标设定（与直属主管讨论后记人）（2）与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划与目标完成时间权重工作目标销售额（

9、或销售量）达到_万元或_万件核心产品的销售量达到_万元或_万件市场拓展目标达成率达到_%市场投入产出比比例达到_:_坏账率控制在_%以内客户投诉解决速度不超过_小时市场信息收集准确率达到_%个人发展目标参加领导力提升培训参加率达到100%（3）能力素质提升计划员工培训计划完成率达到_%四、 区域销售主管绩效考核表区域销售主管绩效考核表姓名：职位部门地点评估期限_年_月_日至_年_月_日1、主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1组织开展业务拓展，客户考察、合约签订、货款回收等各项工作销售额（或销售量）达到_万元或_万件2完成企业指定核心产品的销售工作核心产品的

10、销售额（或销售量）达到_万元（或_万件）3按要求组织区域内的市场推广活动市场拓展投入产出比达到_：_4收集市场信息并汇总分析，及时上报市场信息收集及时率、准确率均达到_%5组织寻求扩大业务量的方法，拓宽销售渠道市场的拓展目标达成率为_%6开展客户的维护与管理工作客户满意度评分达到_分2、工作能力考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分市场拓展能力发现新客户群体并将之转化为实际销售成果的能力问题解决能力对日常工作中发生的问题进行分析，并提出应对方案的能力创新能力吸取、掌握专业发展的最新趋势并应用在工作改善及革新方面的情况营销策划能力对工作方案、营销活动等的策划与组织实施的能力3、工作态度考

11、核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分工作积极性积极主动地完成工作任务，帮助员工完成任务工作责任感工作中认真负责，服从领导的安排，能够从企业利益考虑，顾全大局请把您认为适合的数填写在相应的方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部。被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：五、 区域销售主管考核细则考核细则区域销售主管绩效考核办法受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、 总则（一） 考核目标为在更大程度上激发销售人员的潜能、打造一流的区域销售队伍，增强公司的核心竞争力，同时为公司各级销售人员的晋升、薪资调整、培训与能力发展等提供决策依据，特制订本考核办法。（二） 适用范围

12、本办法适用于本公司个区域销售主管的绩效考核，主要从区域销售工作和销售队伍管理工作两个方面进行考核。（三） 考核原则本办法本着公开、公平的原则，定量与定性考核办法相结合。二、 考核频率季度考核与年度考核相结合三、 考核内容根据区域销售主管的职位特点，从销售和管理两个方面进行考核，具体内容包括以下六个方面。1、 销售团队的督导、培训工作。2、 公司及本区域的营销策划案的实施与执行情况。3、 产品销售与回款情况4、 区域市场的开拓情况5、 销售费用预算执行情况及对利润的贡献情况。6、 日常工作（出勤、会议、报表等）开展情况。四、 考核指标设置根据上述对区域销售主管的考核内容，特设如下表所示的考核指标

13、。类别考核指标指标定义/公式分值实际得分定量指标销售计划达成率当期实际完成的销售额（销售量）当期计划完成的销售额100%15新产品销售收入比新产品销售收入当期实际的销售收入100%5销售毛利率销售产品所实现的毛利当期实现的销售收入100%10销售回款达成率货款的实际回款金额本期计划的回款金额100%10销售费用率当期实际发生的销售费用当期实现的总销售额100%10重点客户开发完成率实际开发的重点客户数量当期计划开发的重点客户的数量100%10客户投诉解决满意度客户对投诉结果满意的数量当期总投诉数量100%10营销策划方案预期目标实现率经验证已经达到预期目标的营销方案营销策划的总数量100%10

14、区域内品牌危机处理效率处理当期品牌突发事件总件数当期发生品牌突发事件的总件数100%5定性指标价格执行力严格执行公司的产品销售价格策略5部门人员管理严格按绩效管理的规定对下属人员进行考核5日常工作开展严格按公司的制度规定进行5五、 考核标准与计分办法说明区域销售主管考核标准语计分办法考核指标绩效目标值计分方法销售计划达成率100%每差1%，扣0.5分；实际达成率低于60%时，此项得分为0新产品销售收入比40%每差1%，扣0.5分；完成率低于20%时，此项得分为0；达到该目标值，加5分销售毛利率15%每差1%，扣1分，直至扣为0分销售回款达成率70%每差1%，扣1分，直至扣为0分销售费用率(A)

15、6%1、6%A10%时，每高出目标值1%，扣2分2、A10%时，此项得分为0重点客户开发计划完成率100%每差1%，扣0.5分；完成率低于80%时，此项得分为0分客户投诉解决满意度100%每差1%，扣0.5分，直至扣为0分营销策划方案预期目标实现率100%低于90%，扣1分；实现率低于70%时，此项得分为0分区域内品牌危机处理速度0.5天每后滞半天，扣1分，之后两天，此项得分为0分价格执行力无违反公司价格策略的行为每违反一次，扣2分，违反两次及两次以上者。此项得分为0分部门人员管理按公司规定程序开展部门人员绩效考核工作每缺少一个规定程序，扣1分，发现对考核数据弄虚作假者，扣3分日常工作开展（考

16、勤，会议等）严格按照公司制度的要求进行每发现违反1次，扣0.5分，违反5次及5次以上者，此项得分为0六、 考核结果运用考核总分为100分，可将考核结果分为5个级别，可在以下两个方面加以运用。（一） 薪资调整根据区域销售主管的考核得分情况，可以从五个方面对薪资加以调整，如下表：区域销售主管绩效考核结果运用考核得分考核结果运用90X100固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放80X90固定工资上调一个等级，年终奖金发放90%70X80固定工资不变，年度奖金发放80%60X70固定工资不变，年度奖金发放60%70%X60固定工资扣减20%，无奖金（二） 职位调整对于考核成绩最优（90X100）的区域销售主管，除按上表调整薪资外，还可以给予职位晋升的奖励。（三） 培训对于考核成绩良好（X80）的区域销售主管，可针对其得分较低项，安排相应的培训，以进一步提升相应方面的能力或技能。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期