2022年生鲜销售总监年度工作总结 .pdf

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1、科技 ( 集团) 股份有限公司1 销售总监 2018 年度工作总结一、2018 年度工作重点概述2018 年是公司组织架构调整变革的一年，因岗位需要，本人从公司总经理先后调整到某某中心总经理、营销总监岗位，因时间缘故，下半年精力主要在销售中心中心总经理岗位上。为达成集团和事业部要求，完成岗位指标，重点开展了以下工作：1. 先后筹建销管理中心和营销办公室。根据岗位需要，到达新岗位后，着手网络优秀人才、规划组织架构、建立部门机制。营销中心组织架构和岗位职责描述如下：计划中心冻品销售总经理副产中心总经理工厂鲜品销售总经 理考核办计划科物流科行政考勤专员数据分析员发货员订单员冻品数据分析 员鲜品数据分

2、析 员鲜品销售办事 处鲜猪产品销售人员鲜禽产品销售人员生鲜调理销售人员大区经理省区经理工厂副产销售经理营销办公室名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司2 营销总监： 统筹生鲜事业部所有销售工作，统管鲜品、冻品、副产品、调理品销售和各园区计划中心。根据集团文件规定，享有管辖范围内人事任免权、加工厂质量服务投诉处理权、加工厂和事业部机制建议参与权以及价格制定审核等权限。营销办公室： 负责对各

3、销售公司进行基础的行政管理和人事管理，协助营销总监进行业绩考核、任务落实、数据汇总、业务推动、数据的反馈、会议组织、文件起草等基础管理等工作和与相关部门的沟通协调工作，设营销办公室办公室主任一名，对营销总监直接负责，下设人事专员、行政专员和考核专员各一名，对办公室主任负责。计划中心： 负责各园区订单、计划、物流工作，协助生鲜销售总经理推动销售考核、任务跟催等工作，直接向园区总经理和营销总监汇报工作。计划中心设考核办、计划科、物流科。在完成日常计划、物流、订单工作及销售辅助工作外，同时负责考核数据（48 小时订单、 24 小时打款、物流成本的核算与管控、装载率考核等）的反馈和通报。考核办： 负责

4、销售人员考勤、数据分析、文件呈批、会议资料、文件起草、责任书制定等日常工作。考核办下设：行政考勤专员：负责鲜品（含调理和商业连锁） 、冻品销售人员的考勤，费用报销，日常考核（工作反馈、任务跟进），文件呈批等工作； 数据分析员： 负责销售数据分析、通报和反馈，整理会议资料，可与行政考勤专员轮休换岗计划科： 负责计划的分配、订单的受理、滞销产品的电话营销和发货等工作，在缺货的情况下及时与市场人员沟通，并优先保障48 小时计划订单。计划科分为发货员和订单员。物流科： 负责产品配送、核算控制物流成本、管理物流车辆及联系外租车辆等。冻品销售总经理： 负责冻品的销售工作，直接向营销总监汇报工作。冻品销售总

5、经理下设大区经理，大区经理下面省区经理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司3 鲜品销售总经理： 负责园区鲜品（鲜猪、鲜禽、调理产品等）销售工作，直接向园区总经理和营销总监汇报工作。下设办事处经理，办事处负责所在区域的鲜猪产品、调理品、鲜禽产品的销售工作。副产管理中心总经理：负责事业部副产销售承包工作，直接向营销总监汇报工作。下设工厂副产经理，负责各工厂副产品销售承包工作。2. 健全制

6、度，规范管理，通过规章制度协调解决内部纠纷：为落实集团会议和领导要求，确保各项工作有章可循，有制度可依。自鲜品销售管理中心成立后，先后起草签发鲜品销售管理中心薪酬机制 、 淮北生鲜销售与商业连锁市场划分规定、 销售人员导师管理办法、 鲜品发货原则、 鲜品发货流程、 物流晚点责任追究制 、 经销商星级评定方案 、 大客户月度激励方案 、 分割品激励方案、 副产管理条例、 鲜品销售冻品发货流程等文件 11 份，内部通知 14 份。通过相关制度，有效的规范了销售秩序，避免了因违规而造成的损失。执行鲜品销售冻品发货流程制度后，有效遏制了鲜、冻人员争抢销畅销品现象；淮北生鲜销售与商业连锁市场划分规定签发

7、后，淮北商业连锁与南方销售客户纠纷得到解决，由内部恶性竞争转为良性竞争，彼此销量和新客户均不断增加。3. 注重开发、培养大客户，引导销售团队摆脱加工厂属地束缚，放眼全国市场：亲自带队开发无锡、盐城、杭州等市场大客户，为安陆加工厂、南昌加工厂寻找到第一家外围大客户，且保持长久合作关系。并根据懂事长会议精神，敦促各销售队伍摆脱属地固化名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司4 思想，全国工厂有

8、序调货，努力培养、开发和维护大客户。01 0 02003004 0 05006007007月8月9月10月11月加 工 厂 外 围 市 场 月 发 货 量 趋 势 图7月,2 4 9 . 4 68月,1 7 8 . 0 39月,7 1 . 5 810月, 174.2211月, 578.257月, 08月, 6.599月, 8.3610月, 78.111月, 371时间吨安陆淮北南昌4. 加强销售网络建设，开发拓展销售渠道：为提高产品利润，自鲜销中心成立后，除加大开发批发渠道建设外，要求各销售团队加大餐饮、商超、事业单位或高校食堂、食品加工厂等附加值较高的渠道。并以湖北为试点，成立餐饮销售办，大

9、力开发餐饮渠道客户。各销售团队渠道建设情况：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司5 鲜销中心渠道客户占比图314, 89%9, 3%4, 1%4, 1%22, 6%批发餐饮商超企事业单位或高校后勤食堂加工厂5. 加强团队建设，为销售队伍不断补充新鲜血液，淘汰不符合要求人员：任职鲜销中心总经理期间，通过同事介绍、直接招聘等多种形式，为湖北、南昌、天津等销售团队补充新鲜血液，在帮扶天津期间

10、，引进竞品厂家销售总经理1 名，区域经理 2 名，在半月内将只有 3 人的天津生鲜销售团队扩充至8 人。0204060801 001 207月8月9月10 月11 月分公司销售人员月变化趋势图时间人湖北天津淮北肇东南昌鲜销中心0246810121416187月8月9月10月11月分公司新进人员月变化趋势图时间人安 陆天 津淮 北肇 东南 昌合 计分公司批发客户（个）餐饮客户（个）商 超（个）事业单位或高校后勤食堂（个）加工厂（个）天津59 1 1 1 2 肇东52 0 1 0 2 湖北122 4 1 2 3 淮北30 4 1 1 10 南昌51 0 0 0 5 合计314 9 4 4 22 名

11、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司6 6. 联合总部物流部门，采取多项措施控制物流成本，提高装载率，降低吨运费和头均运费：经过 3 个多月的努力，通过内控外控相结合的方法，物流装载率均达到80%以上，头均运费除南昌外，全部控制在30 元/头之内。05101520253035404510月11 月分公司头均运费对比图26252324224335肇东天津淮北安陆南昌010020030040

12、05006009月10 月11 月分公司吨位运费月对比加工厂元/吨肇东天津淮北安陆南昌考核指标河北生鲜北京生鲜广西生鲜河南生鲜广东生鲜9月10月11月9月10月11月9月10月11月9月10月11月9月10月11月头均运费（元 / 头）26 25 26 23 28 23 24 22 43 35 吨运费（元 / 吨）330 428 382 382 351 301 351 367 315 341 317 286 552 571 434 运输半径（ km）66 90 196 185 244 235 457 467 432 228 201 220 570 538 463 装载率42% 59% 82%

13、62% 53% 77% 85% 89% 98% 74% 73% 83% 93% 90% 97% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司7 01002003004005006009月10月11月分公司运输半径月对比加工厂km肇东天津淮北安陆南昌0204060801001209月10月11 月分公司装载率月对比加工厂%肇东天津淮北安陆南昌7. 采取积极措施致力于鲜销率的提高：通过滞销产品推广

14、、副产鲜销等措施，努力提高各加工厂鲜销率。经过销售团队共同努力，鲜销率由最初的57.71%增长到目前的 80.4% ，效果显著。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月鲜销中心鲜销率月度变化趋势图57.71%41.99%51.13%52.23%54.41%65.03%67.77%74.93%77.55%73.22%80.40%鲜销率名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -

15、- - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司8 二、销售中心 2018 年度 KPI 指标完成情况1. 销量指标完成完成情况：分公司6月7月8月9月10月11月指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率北京3000 1930 64.3%3020 2441 80.8%3545 2689 75.9% 4332 3191 73.7%4650 3200 68.8%4650 3697 79.5%上海550 511 92.9%530 468 88.3%497 584 117.5% 850 556

16、65.4%850 331 38.9%765 225 29.4%深圳450 298 66.2%396 209 52.8%930 478 51.4% 1016 764 75.2%1374 755 54.9%1250 668 53.4%广东400 389 97.3%300 266 88.7%371 63 17.0% 200 215 107.5%477 291 61.0%512 242 47.3%新疆64 744 161 21.6%597 432 72.4% 1000 449 44.9%1000 575 57.5%895 402 44.9%合 计4400 3192 64.0%4990 3546 71.

17、1%5940 4246 71.5% 7398 5174 69.9%8351 5152 61.7%8072 5234 64.8%2. 经销完成情况： 截至 2012 年 12 月 18 日，鲜品销售共签订35 家经销商，收取保证金50 万元，加盟费 3.9 万元。3. 新客户指标完成情况：分公司经销商（家）加盟费（元）保证金（元）新疆23 20000 250000 北京5 5000 175000 上海1 2000 10000 广东5 2000 45000 福建1 10000 20000 合 计35 39000 500000 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

18、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司9 三、2012年度工作中存在的问题及原因剖析签发机制、文件较多，但疏于落实与考核：因没有统一或固定考核部门，事业部虽签发诸多机制、文件，但大多数流于形式，未能得到有效落实；一些集团或事业部重点考核指标，则出现多重考核，多项罚款，给市场人员带来极大负担。销售人员区域局限性大，流动性小，能力难以得到全方位提升：部分销售人员思想保守，不愿意到其他区域或其他销售团队工作，导致整个销售团队流动性小，缺乏活力，销售人员个人能力也难

19、以快速全方位提升。渠道建设起步晚，销售人员对新渠道认识不足：受传统批发渠道影响，我公司大部分销售人员对销售渠道的认识，仅停留在白条分公司7月8月9月10月11月指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率指标完成完成率新疆20 18 90.0% 16 28 175.0% 15 21 140.0% 20 21 105.0% 15 15 100.0% 北京5 1 20.0% 15 5 33.3% 8 3 37.5% 8 2 25.0% 5 5 100.0% 上海4 3 75.0% 6 10 166.7% 10 10 100.0% 10 6 60.0% 8 8 100.0% 广东12 1

20、1 91.7% 3 11 366.7% 3 10 333.3% 8 22 275.0% 10 13 130.0% 福建10 3 30.0% 15 7 46.7% 12 10 83.3% 12 13 108.3% 8 15 187.5% 合 计51 36 70.6% 55 61 110.9% 48 54 112.5% 58 64 110.3% 46 56 121.7% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集

21、团) 股份有限公司10 批发，对于商超、企事业单位和高校后勤食堂等高价渠道认识不足，更缺乏相关人脉资源，导致新渠道开发难度加大。客诉问题不能及时解决：对于客诉问题，加工厂不能尽可能想方设法避免，采取积极措施予以解决，将负面影响降到最小，而是消极对待，能推则推，能拖则拖，给销售和公司形象带来极大的负面影响。内、外勤人员缺乏系统的培训：无论是市场一线人员，还是内勤服务人员，缺少系统的营销知识、服务知识和商务礼仪培训，从而致使一些客户流失。新客户存活度小：鲜品销售每月均有40 家以上新客户，但是存活下来的不到5%。究其原因有三，一是加工厂不能提供稳定的货源；二是销售人员缺少持续性的沟通与拜访；三是物

22、流、服务等跟不上客户需求。各加工厂财务之间没有形成有效的合作：根据集团会议精神，只要客户有货款在我公司，且无欠款等问题，其可以在任何一加工厂提货。但由于各加工厂财务各自为政，相互堤防，导致加工厂财务之间难以合作，给客户尤其是外围市场大客户和冻品客户提货、调货带来诸多不便。各销售单位整而未合，资源优势未得到充分发挥：受时间影响，营销中心各销售单位整合后，除了调理销售借助冻品销售网络建设销售网络外，其他单位一直保持在整而未合之状态。四、2019年工作计划及达成措施1. 2019 年指标分解名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -

23、- 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司11 经营总指标鲜品指标月分解：项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售量指标（吨）6000 5200 5300 5400 5600 5800 6200 6500 7000 8000 9000 10000 经销商指标（家）6 6 5 5 5 6 7 7 8 8 8 9 新客户指标（家）45 45 30 30 30 35 35 40 45 50 55 60 冻品指标月分解：项目总销售（吨）经销商（家）新客户（家）鲜品销售80000 80

24、 500 冻品销售50000 70 350 卤制品销售10000 50 150 合计140000 200 1000 项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售量指标（吨）3500 3000 3000 3500 3800 4000 4200 4500 4800 5000 5200 5500 经销商指标（家）5 4 4 5 5 5 6 6 7 7 8 8 新客户指标（家）30 20 20 25 25 25 30 30 35 35 35 40 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

25、 - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司12 调理指标月分解：项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售量指标（吨）800 500 500 600 700 800 900 900 1000 1000 1100 1200 经销商指标（家）4 3 3 3 4 4 5 5 6 7 8 8 新客户指标（家）15 10 10 10 10 15 15 20 20 20 25 30 2.达成 2018 年指标措施组织机构改革：生鲜事业部营销中心设鲜品、冻品调理、副产销售公司，重点改革鲜品销售公司。鲜品销售公司下设办事

26、处，分不到各大重点市场，摆脱加工厂属地限制，使其具备独立性。冻品公司取消南北公司分划，市场统一规划管理。修改、优化相关激励机制，并确保机制贯彻落实：营销中心统一薪酬机制和相关费用标准，确保所有销售人员在公平环境中竞争。营销办公室加大机制的学习或落实力度。团队建设：加大销售人员培训力度，定期邀请优秀销售人员进行经验分享，邀请专业讲师进行销售培训。各销售公司之间、区域之间进行轮岗，全面提升销售人员业务能力。渠道建设：设立专门的渠道销售部门，重点攻关高利润销售渠道，并引进具有具有渠道资源的优秀人员，来推动我公司渠道建设。提升质量、服务投诉处理效率，树立宝迪品牌形象：规范投诉处理流程，在最短的时间解决

27、客户投诉问题。建立市场问题应急预名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 科技 ( 集团) 股份有限公司13 案，尽可能将市场投诉问题扼杀于萌芽状态。通过规范的市场管理和服务，重塑宝迪品牌形象。提升服务质量：通过严格把关和重点考核，不惜代价提升服务质量，尤其是物流发货质量。真正做到有订单就能发货，有产品就能发货，有客户就是王道。坚决避免有货不能发，有货发不出的现象。基础管理：加强销售公司日常管理的制度化建设和业务流程的

28、规范化建设，为打造一个有战斗力的团队做好保障，通过指标考核、任务跟催等有效措施，为销售工作保驾护航。五、达成 2018年指标需各部门支持生产部门：根据市场需求生产产品，避免不必要的库存，同时改进部分产品生产工艺，提高产品质量。仓储部门：及时提供准确库存数据，提高装车效率。品管部门：严把质量关，坚决避免不合格产品流入市场。财务部门：及时查询账款，贯彻落实董事长要求的事业部内部账款流通和调拨事宜。协助销售部门进行成本核算、利润考核等。法务部门：客户的信用评价和合同评审。监察部门：协助做好大客户信用的评价和审批工作，以及对各工厂的服务进行监督。调度中心：及时受理订单，提供方便快捷物流路线，寻找物流车辆，为发货做好服务工作。市场部：配合销售公司做好品牌宣传、经销商门店设计、装修和展销等工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -