2022年怎样正确接近客户以成果为向导的销.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 怎样正确接近客户以成果为导向的销售：策略与方法 现在让我们来看一下策略与方法；第一,是至关重要的第一印象；与客户相处的最初几分钟是特别重要的；这与销售的胜利联系紧密而且是一个主要的因素；没有其次次机会让我们来留下良好的第一印象；你必需在会议的刚开头表现杰出；现在让我们一起来看看制造良好印象的几个关键因素；或许反而让人感觉 第一,不要夸张地制造印象； 假如你太刻意去制造良好印象,做作,不真诚或者肤浅；同时,你或许会使你的潜在客户感到紧急担心；不要忽视热忱、自然与真诚关怀的作用；让你的客户放松,使他排除你到这儿是来强求他签一份合同的疑虑；反之,要使

2、他觉得你是来帮忙他改善所境况况的；遗忘你自己的问题,不要让你的问题与担忧影响到你与客户的会谈；你必需把自己的问题与担忧置于整个销售过程之外；记住,客户对你的问题并不感爱好；假如你过于考虑自己的问题, 特别是在错误的时间, 那么你反而会使事情变得更 糟；为了胜利, 你要好好方案一下； 在见客户之前, 将全部的负面因素与想法都抛之 脑外；做好完全全面的预备,要胸有成竹；要看到会谈的积极一面,对你的才能要有信心,并信任你是最有资格能帮忙他解决需求的人；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 留意外表的职业装束；要胜利,你就得看

3、上去像胜利的样子；在每一次销售会谈之前,要养成在镜子前检查一下的习惯；你要看上去洁净、洁净,由于这样会使人感觉清爽；你要将头发梳理整齐,脸清洗洁净,服装熨烫平整,并且把皮鞋擦得光亮；假如需要的话,可以嚼口气清爽的薄荷糖；你的服饰必需质量上乘,像是一个为你的公司上市产品做市场推广销售人士；要提前到达会谈地点,永久不要急匆忙地赴约；由于那样会影响你的心情并且使你看上去不敬业；至少在商定时间之前特别钟赶到客户的办公室；利用余外的时间观看一下四周的环境并端详一下公司的规模；在接待处尽可能地多明白一些关于客户的信息；这对你的销售会谈会有帮忙；得体地与你的客户打招呼； 为会谈做好预备与练习, 并在见到客户

4、之后合适地表 现；称呼对方为 先生 或 小姐 ；在首次会见时不要过于冒昧；握手时要热忱而有力；不要笑得过于轻浮或将就；尽可能多微笑,它可以打破紧急局面,并排除首次会面的担心心理；微笑,能自然地表露你的友好、热忱与关怀；销售人员的伶牙俐齿是应当发自内心的；微笑显示了你以客户为中心的态度,它不仅仅是一个动作而已；为了做得更好,你得在镜子前练习一下；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 举止职业化；这有关你的坐相,以及对你客户的端详,其实,你的客户也在做同 样的事；所以,要表现得最好；坐姿端正,且看上去精神；不要显得没精打采

5、；用一支质量优良的笔做记录；在没事先征得客户同意之前不要将全部的东西都放在他的办公桌上；你的材料与演示用具要洁净,有条理并且可用；以一种有效的方法表达你的想法,沟通与信息；由于名片在商务交 要双手将你的名片呈递给客户并且也是双手接过客户的名片,往中很重要；仔细地将客户名片收好；建立与培育相互的友好关系与爱好；第一次会面就应当培育这样的爱好；这里有一些接近客户的方法； 轻松的小对话； 在任何社会互动交往中, 我们与交 谈对象进行开心交谈时可以更好地沟通与沟通；知道对方接受并且懂得我们的意思是特别有用的；利用这样的小对话可以排除与客户之间的分歧,并建立友善的关系；但是,不要显得虚伪与忏悔,要说话算

6、话；通过观看,你可以找到一些共同的爱好与话题；例如,家庭生活、体育、爱好等等；感谢与观赏；表现出感谢与观赏总是能帮忙建立友好的关系；比如说, 特别感谢你给我这样的会谈机会； 我始终希望这样的会面； 当然,在你表达感谢时,请肯定要真诚；假如人们知道它是发自内心的,肯定会欣然接受你的颂扬；但在销售会谈中不要做得过于明显；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 例如, color=#000000 客户先生, 我对贵公司的胜利特别佩服； font 积极的信息；尽可能地用积极的信息来吸引你的客户,特别是对他有益的信息；引见；引见是

7、一块特别好的敲门砖,特别是当引见你的人特别牢靠与有威望时；假如介绍人能在你的会谈之前打电话给你的客户那是最好不过的了；当你完成一项订单时,别忘了问一下引见的事；使你的用户成为你生意的合作伙伴；参考；引用一些参考来制造爱好并支持你的介绍；奇怪；利用奇怪来产生爱好,你客户的爱好,来影响他的打算；寻求帮忙与询问； 每一个人都愿被认为是至少某方面的专家,所以让你的客户感 到他的重要性,要显得真诚；例如： 您能给我一些建议吗？ 怎样才是与主管交谈的正确方式 呢？ 您能告知我怎样着手订贵公司的方案呢？ 做一个调查；用这种方法, 你需要找一个顾问, 或者通过助手来帮忙你完成目标；为此要改善 你的用户的工作环

8、境或生活方式；以问题形式开场； 通过一个问题来绽开一个销售会谈是特别有效的,由于它会吸 引爱好,并且帮忙客户放开思路与你沟通；随身带上一些东西；只要不违反道德规范,他们是喜爱接受免费的礼品的；用上买方的名字；人们通常说语言中最甜蜜最重要的声音就是我们的名字；所以,在销售过程中,你必需记住客户的名字,并恰当地使用它；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 让我来告知你们记住名字的好方法吧；表示希望；记不住名字的主要缘由是由于有时我们嫌麻烦；我们没有意识到记住名字的重要性,也就没有留意或投入精力去做它；或许我们太沉迷于自我与

9、自我的行动,因此对这项重要的任务不够重视；所以,记住名字也就从希望开头；在销售过程中,它不是一个挑选,却是一个至关重要的练习；当你叫出你客户的名字时,就能很快建立亲切的关系并加快你们的沟通过程；客户会对你花时间与精力去记住他的名字而表示感谢；表示观看； 在与客户会谈的前现秒钟, 好好地观看他, 特别在心中登记他独有 的特点；例如,秃头,一块肉瘤；在这成为正常习惯之前把它当成一个嬉戏；这样的话,当你与一位新的客户见面时就不会那么简洁分心了；得到客户精确的名字；必要的话确认一下；与其记在脑中,不如用笔将客户的名字写下来；观看客户的外貌并与脑中的名字对号入座；表示联想；一个记名字行之有效的方法是建立

10、一个头脑中的联想钩来回忆起名 字；将这个钩与该客户的独有特点相联系；例如,假如你熟悉了一位圆鼻子的人叫Ismail ,你可以想像鼻子上的一个微笑；另一方法是将名字与另一有相同名字的人联系起来；比如说,某人在脸上有一肉瘤, 叫, 你可以想像 在玩他的瘤；表示重复；通过常常重复名字,它就会印在你记忆中；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 查找机会这样做；例如, 很兴奋见到你,艾M丽；艾 M丽,多么好的名字啊；你有什么问题吗,艾M丽？ 当你离开客户时,轻轻地在口中叨念他的名字；重复做几次,可以帮忙你的记忆过程；现在让我告知

11、你们一个接近客户的典型例子；我叫它法；它是一个帮忙你指导与掌握销售会谈的工具；表示估量；你必需估量一下整个状况,估量一下公司的规模, 估量一下你的客户, 那样你就可以制订正确技术方案与途 径；表示问题的认同；与大多数人不同,需求不是客户购买的全部缘由,他是受需求驱动,同时他通过使用你们公司的产品与服务观看到其中的价值；所以你要建立对你们产品与服务的需求；你要让你的客户知道需求的迫切性以及他在全部其它需求中所拥有的优先权；表示示意的加强；问题认同阶段之后,你要加强你的论据；你要突出问题的示意意义,并强调它的严峻性以及立刻实行行动的迫切性；表示需求利益销售；在这个阶段,你通过沟通向你的客户证明你公

12、司产品与服务的好处；特别是说服你的客户认为你的公司能供应比其它竞争者更好的回报；表示达成交易；每一次销售会谈总要有所定夺；其目的并不只是收集订单；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 每次会谈终止,客户必需要给出承诺以实行合适措施；表示服务；这在销售过程中是最为重要的；通过服务,你使用户享受到你的公司供应的最重要与获益的服务之一；你必需得保证他特别中意,由于这将帮忙你变得更为胜利；让我们来具体地看一下模型的各个组成部份；第一,估量；为了使你的销售演示有意义且有成效,估量一下整个境况与你的客户；客户会知道你对他有爱好；同

13、时它也可以帮忙你方案与执行正确的策略与途径；你必需通过加深你的懂得来列一张估量清单；试图找出在整个销售过程中能指导你的一些关键问题的答案；例如,商务的本质是什么？公司的联系,需要,目标与要求是什么？怎样促使他们购买你们公司的产品与服务？谁来打算购买这些产品与服务？在整个做打算过程中,他们的行为风格,爱好与影响力是什么？做打算过程中的政策与程序是什么？目前他们是如何满意他们的需求的,以及其它可能的途径？你公司的产品与服务相比竞争者的优势在哪儿？可能显现的问题与异议会是什么？怎样才是正确接近客户的方式,包括时间、地点与方法？估量的方法；这包括以下几方面；接触前的预备；现场观看与同样重要的探究技巧；

14、我们先来看看接触前的预备；通过这部分预备能方案并找到关于客户的信息；利用所能有的各种人力资源、图表、工具等来帮忙你打算最有效的途径；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现场观看；当你在客户的办事处时,要敏捷地观看四周的环境；你会发觉很多对你销售演示有用的信息；一些主要的信息包括譬如客户的办公室、装饰、工作环境、活动、人员以及他为 你支配的参观公司；客户的办公室包括如办公室环境、设计、家具以及文字线索；探究技巧；通过一些有意识的话语与问题,并且仔细地倾听以及一些身体语言,你可以发觉很多关于客户的信息；客户,肯定特别需求

15、你的产品与服务, 而且这些需求特别迫切从而促使他们要采 取行动；我们称这为认同阶段；问题,和问题认同的目的,是来打算个人、家庭以及公司的问题；要强调并且告知你的客户所遇问题的严峻性,至少能比其它竞争者更好地解决它；懂得需求；任何时候,客户有三种需求；第一,我们有组织上的需求；同时指出只有你的公司能解决或者这指的是在文化、人员、及公司运作方面显现的需求；然后,我们有功能上的需求；这是有关客户在公司中的角色与功能；最终,我们有个人的需求；客户也会有个人的需求,比如,需要举荐,需要稳固 的工作等；促使客户来购买；客户并不仅仅由于需求而购买,他们是由于意识到需求的严峻性才购买；换言之,就是不满；你的工

16、作就是加强他们的不满感,并且说服客户去转变与改善；有三个因素促使客户做出反应；第一,当有危急与问题时,强调突出不使用你公司产品与服务的弊处；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次,当有改进可能时, 告知客户你们公司的产品与服务能改善环境及他的公司,也可以改善他的家庭甚至他的个人生活；第三,当有一种不同或更好的方法时,向客户证明你公司的产品与服务比市场上全部其它可能的产品与服务要优良得 多；示意强调；在这个阶段,你应当进一步促使客户使用你的产品与服务；这里有两个重要而有力的方法供你使用；它们是制造一个心理影响,及使用

17、重复的技巧；心理影响的程度取决于对你公司产品与服务的懂得与接受程度以及受益程度；策略性地重复你的产品与对你公司产品与服务的希望；这些方法的结合是示意强调技巧的基础；强调的步骤；第一步,在销售过程中当客户表达了他的需求时,例如,他说：我有一个问题； 其次步,确认他的需求；你说的对,你的问题会导致这样的结果； 通过认同他的观点,他会认为你懂得了他而且站在他一边；留意,你要重复那个问题；这可以强调问题并为下一步做好预备；但要当心尽可能不要过多地重复客户所用过的话；他会认为你太罗嗦,对你的爱好也会削减；第三步,当心地进行需求的示意；假如你不解决问题,这就是接下去要做的,而且会对整个过程产生影响；另一个

18、示意强调的方法是重新组词,并且以问题的形式提出；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 比如： 这的确是一个问题,不是吗？ 当你强调示意的时候,你会给客户造成心理影响力；要点在于要将问题示意强调到一个关键的程度,以促使客户实行行动；当然,第四步是确认客户的接受；例如： 你同意吗？ 莫非你不同意吗？ 现在是不是该做点什么了？ 需求,销售利润；要记住时时提示自己客户不是为了产品本身而买它,他们是为了它能为他们做些什么而购买的；他们需要的是一种满意；需求有益于销售的目的是展现并向你的客户证明你的产品最能满意他们的需求；销售是以

19、客户为中心而不是产品；一个产品根本上有五个成分；它们是特点、优势、好处、证明和净利；现在让我们来简洁看看每一个成份；特点,它们通常是产品的特性；优势,主要指的是产品服务的目标,及产品供应应用户的优点；好处；每一个产品都有自己的优势,但不是全部的优势都对客户有用；一些优势在实践过程上可能被客户认为是不好的；当一个优势满意了客户的需求时,它就成了好处；产品的好处可以通过询问客户对该产品特点与优势的感受来确定；证据；由于市场变得越来越成熟复杂, 你必需得预备好证明你产品与服务好处的 证据；你也可以通过以下方法建立信用度；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料

20、- - - - - - - - - 例如,你的职业形象、态度及行为；证据,必需条理明白,或是经媒介出版,或 是报纸剪贴,比如期刊,引用,证词,案例,实地考察等；净利；客户购买的主要缘由之一销售人员将产品的好处介绍给他们；这个过程是重要但不全面；客户会把你的产品的净利与其它竞争者比较,谁能供应他最高净利,他就挑选谁；因此,在你的会谈中,你必需找到你的竞争者；在整个会谈及产品演示中要不断强调你的产品的竞争力；尽可能做得职业化；记住爱护你的收益,证明你能带给用户好处是最重要的了；通常,在销售过程中,你的最终净利是要赢,而关键在于你；客户会由于觉得与你交易比较舒适和安全而购买你的产品；他知道你会帮忙他

21、得到最好的交易；达成协议；在每一次销售会谈终止时,不要忘了努力达成一项协议；达成协议并不意味着必需得到订单,尽管那是最重要的协议；你必需尽力说服你的客户使用你的产品与服务；达成协议指的是让客户同意或承诺实行行动；任何一个最终没有达成积极协议的销售会谈都是一个铺张；服务；会谈的回合会始终连续到客户购买为止；假如使用没有问题,那么胜利是毫无疑问的；当客户打算要购买时,大多数人都认为销售功能已经终止；这是另一个不幸的要求；恰恰相反的是, 在订单收据之后, 你要开头销售功能中最重要的活动之一,售后 服务；这个销售活动不仅会让你乐在其中,也会帮忙你走向更大的胜利；最终,让我再重申一下,销售演示与证明是销售过程中最重要的,名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 假如你做得不好,肯定会遭受失败,而且达不成任何协议名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 12 页