2022年怎样加强促销活动的执行.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何加强促销活动的执行力？当前执行力越来越受到营销经理人的重视,的确,仅从促销 活动执行的角度来看,再好的促销技术方案离开执行也只能 是一纸空文；常听人说辛辛苦苦做调研、分析,反复的摸索 和论证出来的促销技术方案,可是实施的时候没有依据原本 的要求执行,结果和原先估计的成效相去甚远；这始终是困 扰营销工作的突出问题；为什么促销活动难以执行呢？笔者认为主要表达在促 销技术方案的可操作性、促销技术方案是否被认可、执行者 对促销技术方案的懂得及促销活动执行的督导力度四个方面；操作性不强的促销技术方案是纸上谈兵,是画上的老虎,好看不中用；假如不被认可,

2、再好的促销活动别人不会依据 它来执行；假如不充分懂得就不能把握促销活动操作重点,把握关键环节,也注定难以胜利；没有督导就失去对整个活 动的驾御和掌握,一盘散沙,任其脚踩西瓜皮滑到哪算哪,当然只能是企业自己为没有回报的促销活动埋单；那么怎么才能加强促销活动的执行力？一、促销活动要有可操作性名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、促销活动具有现实可行性；这种可行性涉及到风险 程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面；以前曾 看一家营销公司给商务通做展现推广的促销活动,其中一个 亮点是设计了一个钻石型的透亮玻璃展柜,全部

3、人看了这个 设计都认为特别的新奇而且表达出商务通的高端产品形象,可是落实到做的时候发觉这个结构当时国内仍没方法做,除 非到国外订做,价格特别昂贵,所以此技术方案最终没有得 到执行；促销活动不是要完善而是要最可行；绝大多数被执 行的促销活动都不是全部技术方案中最好的,而是相对最可 行的那个；2、要考虑到促销活动的适应性；没有任何一个促销活 动是适合全部市场现状的；企业一般会依据各个城市的经济 进展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场,但是促销 的技术方案却常常只用一个,各个地方的资源、场地环境、费用、消费水公平等的不同必定造成技术方案执行难度和推 广成效的差异；例如在一级城市可以开展大型的路演

4、,可是 到二级城市就不肯定能找到足够大的商场门前场地可供搭 台唱戏,到三级城市就连人流量足够大的卖场也不肯定能找 到；所以活动肯定要具有敏捷性,可以做大,也可以做小,或者用同一主题的不同规模的活动,针对不同的市场差异,做出大、中、小型三种活动技术方案,各个地方可以依据所 在市场的状况挑选其中的一个活动来做,这样就能防止显现名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求,又不能不按 照总部的看法办,所以就敷衍塞责,甚至有意阻碍技术方案 实施等不良状况的发生；3、促销技术方案要尽量细化；一个笼

5、统的几页纸的技 术方案执行起来的确很困难,切忌一些模式化的促销技术方 案,只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道 理排列出来然后就下发执行,这种技术方案充其量也只算个 思路；特别是中小企业在没有成熟的活动推广方案和活动执 行督导体系的时候更应当留意；促销技术方案中一般应留意细化以下几点：A 人员的支配；将技术方案中的具体事务明确部门,然 后由部门落实到人；每个人知道自己在该技术方案中是什么 职责；防止显现责任不明,具体事务没人做的情形；B 相关物料的预备；就拿一次促销活动来说,促销现场 的布置,促销道具的设计和制作,人员服装的预备,宣扬品 的制作,音响等影音设备的预备和调试；假如不能

6、给各个市 场供应成品的,就要将可用的设计图、成效图及具体的制作 要求等刻在光盘中发往各级市场；C推广活动环节的设定；例如抽奖活动一般应有两人以 上操作,相互监督,抽奖的过程要让消费者没有疑虑,另外名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 获奖资格的确认,赠品的发放都需要有相应的规定；（防止 被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上；）D费用预算；各地在执行营销技术方案中所需的费用肯 定不相同,但是总体费用和估计产出要有一个估算,在条件 答应情形下,尽量统一制作的促销、宣扬物料削减费用；将 营销技术方案中的各地支出的部分

7、给出一个参考价格；E 促销活动时间支配；从活动的预备到活动的执行期间 具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上,以 便于各级市场有方案的组织实施并且能协作到全局的支配；二、技术方案要得到各级人员的认可1、充分的前期沟通；在制订营销技术方案的时候就应 该和各级市场人员相关部门的人员常常沟通,依据企业实际 和各级人员面临的现实状况来制订；在市场竞争如此惨烈的 岁月做市场营销工作的确是件特别不简单的事情,各级市场 人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜；许多 企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度,就是按销 售回款的比例赐予市场推广的费用,假如不明白各个分公司 的经营现状,就拟订

8、一个抱负化的技术方案,这个费用拿不 出来技术方案确定是无法执行；所以我们最好先和各级市场名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 达成共识,确定一个基本可行的方式,少数确有执行难度应 提前考虑如何解决；2、准时、耐心的解除对活动技术方案的异议；笔者在 进行新产品促销时曾遇到这样的情形,在某一区域市场前期 操作不规范,除了正常利润外给该区域经销商超过 20 点的 返利,但由于这次新品上市在赠品和宣扬推广上已经投入了 许多,同时也是借此规范对该经销商的返利政策,因此打算 减小对该经销商返利点,但是立刻就遭到该地区经理的反 对,该

9、经理认为以前始终就是赐予这位经销商这个返利点,假如我们削减到 5 个点以内那么这位经销商就不会和我们合 作,我们的产品在当地就无法开展销售,因此不接受新产品 的促销方案；针对这个问题我同该经理反复沟通,说明不是 经销商要什么政策我们都必需接受,企业有个基本利润底 线,假如超过这个底线企业就是亏而不是赚,而且我们赐予 了更多的促销和推广支持,产品卖得更多经销商才能赚的更 多,假如新产品卖不出去,经销商也是一分钱也赚不到,希 望该经理能把这个情形恳切的向经销商说明清晰；最终在一 系列的沟通以后,该经理也意识到经销商的要求是永久不会 得到满意的,而且依据这个技术方案操作能很好的启动新产 品市场,因此

10、他转变观念,想方法说服了经销商,而不再向 我埋怨技术方案不合理,工作无法开展的问题；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、促销活动技术方案的内容让大家充分的懂得和把握1、提前下发活动技术方案；技术方案要在执行的前一 个月下发,然后征集各方的看法,假如是技术方案有明显的 缺陷可以立刻修改完整,假如是懂得上有肯定难度的,可针 对大家常常要提到的问题,拟订一个补充说明技术方案技术方案的解读,这样再执行下去,就能相对精确的按 照促销活动的原本意图开展,不至于到时才发觉有许多地方 仍不是很清晰；2、将促销技术方案内容分解；一份

11、完整的促销活动计 划书通常是“ 长篇大论” ,包括从市场调研得出的分析结论 到具体各项政策的各个细节,假如我们把这样的方案下发给 各个分公司,各个部门的人员学习、明白,唯恐等到大家真 的领悟了技术方案的精神时这个方案早就过了要执行的时 间；制订方案的人每天在讨论技术方案、讨论市场,通过很 长时间写出个完整的技术方案,但是看技术方案的人没时间 成天的讨论；给各级市场主管一份完整的技术方案；针对活 动的组织人员有一个促销活动执行技术方案具体说明活 动如何预备、开展；促销导购人员有只介绍关于该活动如何 促销和相应陈设宣扬调整的促销活动手册等；让各级人 员只重点把握自己需要明白的内容,削减负担；做到全

12、部人名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 对整体技术方案意图明确,各级人员又能把握相应的重点内 容；3、采纳敏捷的表现方式；应当针对不同的人给他们不 同版本的技术方案,这样让大家真正能懂得技术方案内容；例如给经管层的技术方案多是文字性的,表达比较具体；促 销人员多以图片和少量文字的促销活动手册为主,让他 们能够轻松的知道这个活动相应的卖点,及协作该活动如何 调整产品的陈设和宣扬等；假如是许多文字技术方案,导购 人员一般不会有耐心把它看完；当然制作多种版本的促销活动技术方案可能涉及到费 用增加问题,或许适合规模较小企业；规

13、模小的企业可以采 用一个技术方案中分多个章节,每个章节针对不同的人员有 所侧重,大家在学习这个技术方案的时候主要挑选针对自己 的章节；这些做法都是为了削减技术方案给执行者带来的学 习懂得任务增加,而阻碍了技术方案的执行；四、建立促销活动的督导机制1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执 行；重点市场一般是促销活动的主要盈利点,活动的胜利和 失败是要靠最终产生的活动成效和销售额来表达,所以选定名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的重点市场肯定要派熟知本活动的专人操作,保证整体的活 动成效；2、各区域市场应当有活动

14、的主要负责人；该负责人最 好不要由区域经理兼任,而应指派其他人为活动推广专员（区域经理事务繁忙很难有精力抓好整体的促销活动）,由 他（她）全面的执行该活动技术方案；作为总部除了全面作 好促销活动的动员和资料下发外,重点抓好活动推广专员的 培训,这样在促销活动开展时就能较好的把握和掌握；3、建立促销活动评估机制；通过各区域活动推广专员 对促销活动预备、实施、和成效的信息反馈,评估该促销技 术方案以及执行力度,以便积存体会和加强各级市场对促销 技术方案执行的重视；促销活动已经是营销活动的中的“ 常规武器 ” ,尽管越来越多的企业都用到了这个方法,可我们不能弃之不用,而是 要做的更精、更新、更有成效,提高执行力来最大限度的提 升促销活动的成效每个营销人员都在思索的问题,但愿笔者 愚见能对各位营销人提高促销执行力带来一点裨益；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页