2022年电话销售案例分析:失败的电话销售错在哪里 .pdf
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1、电话销售案例分析:失败的电话销售错在哪里?电话销售案例 1:一次失败的 电话销售销售:“ 先生,您好,这里是 XX公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?” (点评一)客户:“ 你讲。”销售:“ 您经常使用电脑吗? ”客户:“ 是的,工作无法离开电脑。”销售:“ 您用的是台式机还是笔记本电?”客户:“ 在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售:“ 我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣? ” (点评二)客户: “ 你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售: “ 其实,也是,但是 ”(点评三)客户: “ 你不用说了,我现在对笔
2、记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”销售: “ 不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我”客户: “ 你做电话销售多长时间了?”销售: “ 不到两个月。 ”客户:“ 在开始上岗前, XX公司给你们做了电话销售的培训吗?”销售: “ 做了两次。 ”客户: “ 是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 8 页 - - - - - - - - - 销售: “ 是销售经理。 ”客户
3、: “ 培训了两次,一次多长时间?”销售: “ 一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训。 ”客户: “ 你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”销售: “ 其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。 ” (点评四)点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的, 精心的布置和培训, 让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的, 本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,即有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后, 销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来
4、看,XX公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机, 即可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户潜在的需求,可惜, 这个销售人员不过是简单,机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
5、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 8 页 - - - - - - - - - 好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户的充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与 98%客户一样的挂机而已。仅仅凭借经验、 热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:第一个阶段就是引发兴趣。 引发电话线另一端潜在 客户的
6、足够的兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。 在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能, 以及比较成熟的个性的, 只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的 签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用,争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有效地获得潜在 客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售, 也才是企业真正要追求的目标。 这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧 、预见潜
7、在问题的能力等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 8 页 - - - - - - - - - 电话销售中的 4C 也是必须要了解的, 4C 本身不是技巧, 4C 是实施技巧的一个标准流程, 经验不足的 电话销售 人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行, 熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C 的流程是这样的,迷茫客户(Confuse) 、唤醒客户( Clear) 、安抚客户( Comfort ) 、签约 客户(Contrac
8、t) 。第一个 C 是应用在第一阶段的,第二,第三个C 是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三阶段的。案例 2:销售员 :“ 您好,您是实力润滑油有限公司吗,你们的网站好像反应很慢,谁是网络 管理员,请帮我转接电话。 ”前台: “ 我们的网站很慢吗,好像速度还可以呀。”销售员 :“ 你们使用的是内部局域网吗?”前台: “ 是呀!”销售员 :“ 所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等 5 分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”前台: “ 您等一下,我给您转过去。”销售员 :“ 您等一下,请问,网管怎么称呼。”前台:“ 有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你
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