2022年现场营销话术 .pdf

《2022年现场营销话术 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年现场营销话术 .pdf（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、现场营销话术在银行我们遇见客户的几种场景：1客户等待2 客户直接找理财经理3. 银行人多情绪焦虑4. 银行对公客户5. 客户主动看盘6. 客户看银行理财产品。针对这几种情况我们都需要通过接触，有效的破冰。一、接触环节（6 种场景破冰）客户等待A:您有什么需要帮忙的吗?B:有帮其办业务及解答银行业务问题B:没有A: 您多少号，帮您看一下，别过号客户找理财经理B: * 在吗？（ *= 理财经理）A: XXX在忙，有什么需要我可以帮到您的吗？B: 买点理财A: 正好今天有两款新的理财，你可以了解一下。A: 你好，看你刚才找我们理财经理了，你购买的什么理财产品啊，收益怎么样啊B:XXX理财，还好。A:

2、 您买这个理财太合适了，像现阶段这种行情就应该降低股票、基金的配置比重，增加理财的配置！您有没有这样操作呢？B：没有啊银行人多方法：1、维持秩序，积极叫号。 2、视客户的心理状况决定营销方法。3、口气务必温和。A: 您稍微等一会， 前面很多买理财的有一点繁琐。 我看前面的业务也快办完了，要不我给您倒杯水。对公客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - A:您今儿过来了？B:哦是的。A:您今天办什么业务啊？B:我就存个支票

3、。. 主动询问行情A:先生您做着股票呢？B:恩，看看。A:最近做的怎么样？B:能怎样，套着呢。A：也是，最近行情的确不太好，那您在那家券商没提示您风险吗？B：没有。A： 接（那您是在哪家证券公司开的户啊？）二、现场环节的提问话术现场提问环节的目的： 最重要的是收集潜在电话， 其次是股票十问中的另外九个问题。1、以银行业务切入A：姐，您前面还有十几个人大概还需要等待十几分钟，您用几分钟了解一下我行的理财产品吧？B：好的！A：这款产品的特点是存取方便，适合加息周期配置！其实理财最重要的是在合适的时机选择合适的产品做合理的资产配置，您说是吧？B: 是！A：像现阶段这种行情就应该降低股票、基金的配置比

4、重，增加这种保本短期理财的配置比重！您有没有这样操作呢？B：没有！A：您没有降低股票的仓位吗？B：是的。A：其实现在做股票挺不好做的，您有没有考虑过如何改善自己股票投资的现状名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 呢？B：行情不好没办法！A：那您想如果您能获得更多有价值的信息，您具备更强的专业技能，会不会使自己的收益好一点呢？B：应该是这样吧！A：不知您收益怎么样？B：不太好A：也是，最近行情的确不太好，您在那家券商没提

5、示您风险吗？B：没有A：您是在哪家证券公司开的户啊？B：XX证券公司A：哦那家券商我知道， 前天我有两个客户一个是200 万一个是 30 万从那转到我们公司的。客户说那边服务不太好，不知道给您提供的服务怎么样？B：还可以A：那边有分析师一对一的服务么？B：没有A：我们可以给客户提供分析师“一对一”的金如意服务。分析师不仅会告诉您哪支股票多少钱买， 卖时候也会告诉您， 包括仓位是多少。 而且有定期的投资者见面会及时交流沟通操作中的问题。您留个电话， 等有讲座的时候我会给您打电话，到时候您也过去了解了解，您的电话是：139？B：139XXXXXXXA：姐，怎么称呼您啊B：我姓 XA：姐那我们有讲座

6、安排我会第一时间通知您，给您预留座位。对了姐我们公司提供的多样化服务产品是按市值划分的，您的市值多少？B：大概 20 多万A：那太好了。刚好符合我们XXX产品。我们有讲座时我会告诉您。 （此环节可以促成，或直接通过赢活动促成）A：哦对了姐您平时怎么看股票？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - B：电脑A：姐在办公室用电脑看盘方便吗？B：方便（方便不方便都用赢切）如果服务 +礼品促成不了，可用佣金政策切A：姐。你炒股多少

7、年了B：5、6年了A：噢。也是老股民了。不过。您那会开户的交易费用好象都挺高的。您的交易费用是多少啊。B：好象是千分之 1 点多吧。A：噢。倒是那时的正常水平。正好我们这有个佣金的活动。您了解一下吧。（低佣金政策）2、沟通实例说明“赢”活动直接介绍A：我建议您签我们公司的XXX分析师，最近做的特别好，您签约他之后，他会给您现有的股票做分析给您建议。对您是极其负责任的。 再有就是我们为签约金如意的客户配置了一台价值3000元的联想 O3手机， 分析师时时在线指导您交易，非常方便。间接引入A：除了电脑，还有别的操作方式吗？比如说炒股机？B：没有A：哦，其实目前很多投资者都用电脑炒股。以前有券商送过

8、炒股机，但是不能打电话，目前我们有个这样的金融决策终端，自带特定的行情，随时更新，随时交易。还能打电话，平常您都比较忙，是吗？B：恩，周一到周五都在上班A：那它正好可以帮您解决炒股不方便的问题，这是一个定制机器， 由中国移动、联想集团、华西证券共同打造时尚流行的金融终端。B：有什么不一样呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - A： （简易的话术： 我们这个金融终端有两个功能对您非常有帮助，我很简单的跟您说下）它最大的

9、不一样就是： 电话、炒股两不误， 想用哪个用哪个， 互不影响，互不耽误。 它可不是一般的手机， 是华西证券携手两大世界五百强企业，中国移动，联想集团合力打造的一台金融服务终端，它是首家汇集，实时财讯，行情系统，快速交易， 分级咨询为一体的3G金融决策平台， 采取免打扰信息推送方式，海量咨询滚动呈现（等） ，哎，我怎么觉得我们这赢的方案就是全力为您打造的啊，太适合您了。B：是吗？A：我们这手机可只有100台，现在抢的火热呢，别到时候没了，您还犹豫什么呢，又能帮您赚钱，公司又给您配个服务终端手机，过了这段时间，哪还有这么好的事啊，您还不赶紧过来，早一天转到我这边，就早一天享受最优质的服务，别考虑了

10、，您看您是明天方便还是后天方便。A：本周预约客户享受400 元中国移动话费优惠，中国移动提供1391 高端号段，目前这个号段营业厅已经没有卖的了，想要只有花钱去买， 现在我们公司大多数参加活动的都很喜欢这个号码， 而且本次一共 100 号，来开的客户很多都是想选个好的号码，你要有时间早点去选号，能选个更好的号。金如意：在交易时间， 提供实盘指导建议， 会明确告诉您买点和卖点， 去年大盘同期下跌10% ，而我们去年收益达到14.8%，在业内是非常优秀的，非交易时间，您和分析师可以电话互动， 及时解答您的问题， 尤其是周末时间， 分析师会直接和我们见面，交流选股的方法和思路， 帮助我们提高专业能力

11、。 尤其像今年这样的弱势行情，更需要专家来帮我们规避风险，发掘投资机会。营业部优势：您很长时间没有关注证券行业了吧，如果您做的是 IPO或者发行承销， 我建议您去找中金，他们在这方面在全国第一。 如果您做个人投资， 我建议您来我们华西，我们华西正是因为个人业务的优秀，从05 年的 176 位做到现在第三。而且我们做到了 030405年三年熊市中，全国唯一一家连续盈利的证券公司。如果我们不名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - -

12、 - 好，中国移动，联想集团，建设银行能和我们一块搞大型方案吗？三、佣金回应话术：两种主题的话术（低佣金没有好的服务或低佣金可以省手续费）1、低佣金没有好的服务您要反思一下了， 万事都是一个辩证的关系， 您在那边佣金是很低， 但您得到的服务是相应有限的， 所以导致了您今天的损失， 您想是不是？别说分析师给您服务了，就是连向我一样的客户经理都很少给您打电话吧，如果我是您的话，我既然投资了这个市场，是要辛辛苦苦赚来的钱增值的，我就要找一个服务好的，哪的服务好能满足我才行，您看我们的客户有签2.5佣金的金如意（分析师一对一服务），1.8佣金的金华彩（专业的投向指导） ，您是个明智的人，一定要做对自己

13、有利的事情，您说是不是？您这么久了事实证明低佣金不能帮助您在低迷的股票市场里挣到钱。您看我们公司的客户现在来开户的客户大多都签我们1.8 的金华彩或 2.5 的金如意，这两项服务是我们公司最好的服务， 分析师给您实时指导推荐买卖点等等，我们金如意金华彩给客户的收益都很好，比如前段时间金如意推荐的XXX ，您看现在的收益多好，要是有人给您这样的服务您愿意吗？再者说，您知道像这样分析师专业指导的服务在其他证券公司都是千3 的手续费吗，比如金色阳光就千3 的，在北京证券公司中， 我们给客户分析师服务的佣金是最低的了。您要知道，在行情好的时候谁都能挣钱，佣金低点还能节省成本，但是当行情不好的时候， 你

14、就需要分析师帮您挣钱， 您觉得呢？您现在手续费确实很低，您想想您挣到钱了吗？咱们做股票的目的不就是想挣钱吗！您说在目前这样的市场里佣金对您重要吗？其实不是很重要了，您应该选个分析师给您指导，帮您在这样不好的市场里挣钱，您说对吗？您做股票是为了赚钱呢？还是为省钱呢？如果您为了省钱，那在北京的证券市场收低佣的有很多， 但我想提醒您的是， 首先您的思考方向就错了， 这样会直接导致您后面投资的亏损。现在首先应该考虑的是看哪家券商能满足您的要求，能帮助到您控制投资的风险。你在你们证券公司还是万5 呀，前两天有一个大姐，在你们券商是万3 ，她名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -

15、 - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 们都已经转过来了。您想想，您投资的目的是啥，不就是为了收益最大化嘛。现在的市场， 基金私募公募满天飞， 凭你单打独斗已经很难生存了。尤其现在是震荡市，不像牛市， 闭着眼睛都可以买股票， 现在是需要我们用更专业的知识去投资的。我们公司通过几年的调研， 针对你这样的客户专门成立了一个咨询服务专家团队，在给您推荐股票的同时， 还告诉您选股的方法和策略， 这才是真正能够让你终身受益的，因为投资是一辈子的事。2、低佣金有用选个证券公司，大不了就三条，第一

16、佣金低，第二服务好，第三系统好。服务，您这样的老股民，您有独特的一套，不是迫切需要了。系统，我们北京有主站，能满足下单交易速度快。 现在是震荡市场， 要高抛低吸，要及时把握买点和卖点，打差价。举个例子：您和机构同价位买一支股票， 涨了一毛钱， 机构就有收益了，就可以出了。而您不行，您手续费高，导致您的成本比机构高，所以机构能挣钱您不能挣钱。成本的高低的原因，就是因为佣金。您说，佣金对您有用吗？1、比如您 10 万块钱，千一手续费， 我们这边万 5 的话，您一次交易， 一买一卖，就差了千分之 1，也就是 100 块，十次就 1000，一年下来，几千几万就差出去了！四、拒绝异议1、嫌远情况发生点：

17、一般发生在离公司远，银行网点远心理暗示：请记住，离公司近的网店里，基本都是我们华西的客户了。话术：首先您不是在现场做交易吧？这还远啊？还有好多客户从外地转过来呢？您知道为什么他会转过来吗？因为投资是一辈子的事，他认可了我们华西的服务，所以把账户转过来，我是带着诚意真心邀请您加入我们公司的。2、客户被套了，不看股票了“那您就没有想过把损失减到最低吗？您早晚都得折现，您最后取出十万和一万能一样吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - -

18、- - - 这就好比您自己投资开一家公司如果亏损了您能放任它不管吗？投资股票也一样，是吧？3、考虑考虑您是不是还有什么顾虑？（没有）是我哪没给您说清楚吗？（没有）是不是我们的服务没给您解释清楚？（没有）是不是您对佣金还有顾虑啊？（没有）是不是嫌麻烦啊？（没有）那您还犹豫什么呢？赶紧转过来吧！五、促成1、利用营销活动促成我们这批活动产品就剩20台了，我们公司200 个客户经理，是先到先得的，估计就这一两天的事， 您看您赶紧转吧， 我第一时间给你领出来。 你要错过这次机会，咱等下批就不知道什么时候了。2、利用行情说明促成现在您的资投机会来了啊！ 大盘已经跌的不少了， 成交量的逐步萎缩， 显示下跌动

19、力不足，反弹随时可能展开， 现在正是筑底阶段， 是咱开始分批建仓的时候了，您现在开好户我们推荐股票您可以随时买3、服务加礼品促成客户经理： 我建议您签我们公司的XXX最近做的特别好， 您签约他之后， 他会给您现有的股票做分析给您建议。 对您是极其负责任的。 再有就是我们为签约金如意的客户配置了一台价值3000 元的联想 O3手机，分析师时时在线指导您交易，非常方便。 办理转户需要股东卡和身份证，您今天回家的时候带着点， 您明天上午还是下午有空，我带您去我们公司开户，顺便见一下分析师。客户：时间可能不方便。客户经理：哦这样啊，那您周四或周五行吗，我带您去。4、利用佣金。（称呼） ：最近证监会下了一个文件，随后佣金就会统一标准，就像现在印花税一样。不过目前我们公司给每个客户经理三个佣金优惠的名额，您看您明天上午还是下午有时间， 刚好也有个跟您一样的客户明天去办理，你早上到银行我陪您一起去。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -