2022年房地产项目操盘专业技术方案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产工程操盘方案第一章 进场前第一部分 营销组织一、人员的选择：1、选简历：对简历的选择和面试的支配可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实 现聘请需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试；要快速从成堆的简历中选择符 合资格者,可以从以下几点考虑：1 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的进展和工作的职责有清晰的描述；2 简历是否简明通顺,是否草率,是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的 频率是否过快；3 简历中能呈现自身的才华和特长；4 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点工程；2、面试：. 让面试者填写一份应聘人员资料登记

2、表；. 面试的时间视聘请职位而定,一般岗位一般掌握在 20 分钟左右；. 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求； 面试的精神面貌 谈吐是否流畅 简历的真实性 专业表现才能 其他才华表达3、面试中提问：1 简历的真实性 . 你的上一份工作作出过什么成果？或者你的从业业绩？. 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的工程？. 能否介绍你从业中最满意（尴尬）的一件事情？结果如何？. 能否介绍你所经受的一次克服困难后完成的工作？2）鼓励此人工作的动力是什么：. 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？. 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？. 你认为当你工作顺当完成后

3、,对你最好的奖赏是什么 . 3）此人是否能协作经理并与其他同事合作：. 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否叙述一下？. 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？. 你怎么看待被别人误会？. 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚恳：. 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？. 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？. 你的上司对你的评判？你对上司的评判？5）此人的专业度：. 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？. 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？名师归纳总结 - - - - - - -第

4、 1 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - . 能谈谈你对某某商圈的看法吗？. 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的进展如何？. 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应当具备什么特点？附表：应聘人员复试初评表、录用通知单二、售楼处治理制度：1、人员分工：. 工程经理 1 名：工作主要是深化明白房地产市场状况,负责工程的销售和治理工作,完成销售任务目标,与开发商保持良好合作关系,树立公司品牌形象；. 工程助理 1 名：工作主要是帮助工程经理开展工程营销工作；市场信息反馈及销售策 划工作；参与工程销售治理；工程数据库的建设及治理；置业顾问的培

5、训工作；. 置业顾问如干：工作主要是参与工程的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作 及相关销售文件的制作；. 实习试用人员：接受培训,帮助工程工作；2、案场制度：. 考勤制度：签到制度、作息时间、外出治理、调休请假制度 . 外表规范：着装礼仪、仪态规范、外表规范 . 售楼处现场规范：. 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求 . 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务 . 销售工具预备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格预备；. 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）. 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）表格、客户回款、银行按揭资料. 市场调研工作三

6、、培训第一阶段：公司新员工培训. 企业简介 . 公司规章制度 . 公司历年案例简介其次阶段：销售基础培训. 礼仪、行为规范 . 房地产基础学问 . 营销理念 . 案场规章治理制度 . 置业顾问素养（销售人员基本要求）. 房地产政策法规 . 房地产开发流程 . 市场调研 . 销售基本流程 . 销售技巧 . 合同解读及签约流程/合同要求、填写相关名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - . 售后客服工作（客户跟踪）. 银行按揭办理流程及运算第三阶段：工程情形培训. 开发商的公司介绍（公司架构、治理制度、开发理念、开发业绩）.

7、工程介绍（包括工程特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、治理）（应有工程的 策划理念）. 工程卖点（工程各方面优势）. 统一说辞 . 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场进展趋势、工程的竞争优势等）. 对手分析（竞争对手的优劣情形分析、胜利工程的经营情形）第四阶段：销售实战演练. 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）. 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）. 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）. 成交练习（签认购书、收定金、销售掌握、签约、交首期、办理按揭等成交过程各 个程序的工作练习）其次部分 销售文件一、治理工具文件：1、 公司人事制度表格：1 考勤类：城市年轮

8、公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情形：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情形 登记表、员工辞职申请审批表3）交接类：工程经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单 4）其他：城市年轮事故报告单 2、售楼处现场治理：1 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表电子版 、来电客户登记表2 员工日常工作报表：会议纪要、工程排班表、备用金支出明细表、费用猜测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格3 经理日常报表：周成交报表、周工作方案、月总结报告、工作月报（各阶段）、考 核表、营销事业部申请表、4 财务

9、类报表：销售佣金运算表、员工提成表5 培训类报表：各个阶段培训方案及人员培训反馈3、与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表二、开发商背景熟识：. 开发商的基本情形：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级；. 公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单；. 开发理念：现存量土地情形名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - . 开发业绩：在哪个城市开发过工程,开发过哪些工程,具体工程名称,得过何种荣 誉；. 建筑商的背景 . 物业公司的背景三、工程报批进展：下面就从开发商取得土地使用权开头应取得（应结

10、合当地政府的有关文件规定办理）1、向方案局提出立项申请：依据规划要点进行小区规划设计和施工图设计 2、向地名委员会确认工程名称（取得认可）3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）4、向以下各部门提出申请批准报告：. 人防办：对图纸的人防设施进行审批,并按审批看法修改；. 环保局：对有关环境影响的设施审查；. 消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批,并按审批看法修改；. 供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批,并按审批 看法修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费；. 市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批,对拟开发地块

11、中如 需砍伐树木、排除绿地报请绿委审批；. 城管、交通：工程建设需在道路上开口的,向交管部门申请道路开口位置；5、招标办：按当地政府规定,对工程建设、设备选购进行招标的,需按批准及规定的流程 开展招标工作；6、 建设局：开工前向建设局申请报建,取得开工许可证,按规定缴纳报建费、墙改 基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）；7、质监站：向当地的质量监督部门申请,请对施工工程进行质量监督,并缴纳质监费用；8、测绘部门：进行建筑面积运算；9、选择监理公司和进行工程招标 10、档案馆：按建设工程归档规定,向当地档案馆移交建设工程档案；四、工程相关资料收集：1、工程的资料：户型图（每套及每层的）、总平

12、图、海报、施工图、开发商资 料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新 风系统、楼宇可视对讲、停车场治理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球 场、幼儿园等）、交通（到工程的各辆公交车线路）；2、工程小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中学校、幼儿园、医院、健 身消遣场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取 得,如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）；3、工程所在区域的剪报（关于周边大型工程的进展、交通变更、政策法规等）；4、工程周边楼盘的情形（包括新楼盘的具体情形、二手房的价位及销售情形）第三部分 工程定位

13、 一、案场选址包装： 1、选址决策模式：n 吸引途径客源；在楼盘销售中,途径客源一般占相当大的比例,一些楼盘的成交客户名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 中,途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例仍要大,而吸引途径客户的重要途 径就是楼盘现场的包装；从这方面考虑,楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地 方；n 尽可能地利用规划中的建筑物；如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等,先把工 程整体规划中的“ 其中一域 ”做出来,并以规划中的水景、园林、广场等等加以协作,形成 一个及具冲击力的实景卖场体系,将将来的

14、生活模式局部实地提前呈现出来,这样产生的 成效是临建售楼处无法比拟的；n 工程开发方面的考虑；对小规模工程来说,由于场地的限制,要考虑售楼部的选址会 不会影响到工程的施工；而对于大型工程来说,就要考虑到工程的开发部署一般不太可能 将卖场放在这一端,而楼盘开发时先开另一端,售楼部的地址应尽可能选在工程首期开发 区域范畴内；n 楼盘形象方面的考虑；对于地块狭长或者地块较大的楼盘,要考虑放在哪个部位更能 提升工程的市场价值或更能提高工程的正面形象；2、选址原就 位置惹眼,有利于呈现工程形象,最好迎着主干道（或主人流方向）,在进行营销活动 时,易于吸引过往人流； 交通便利,有利于置业者快捷到达；人车都

15、能便利到达,且有肯定车位,最好也能便利 到达样板房；场地扩充性较强,停车便利与交通疏通简单； 位置相对固定,与施工时序高度结合；营销中心位置要相对固定,与施工场地简单隔 离、现场安全性高,不能由于施工时序的推动而常常变动；营销中心场地宽阔或环境和视 线较好,便于开展大型主题营销活动；3、售楼处包装及室内外呈现设计 1）室外呈现设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等；l 售楼部形象墙设计；包括工程的标志（或VI ）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等；其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素,可以转变客户对工程的看法,因此设计必需大胆、新奇、有效、使整个售楼处焕然一新

16、；对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰,可以上裱喷绘,也可用颜色直接上绘；墙上的 内容可以仅仅是楼盘的 LOGO 和售楼电话,也可依据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来 昭示和呈现楼盘的形象和卖点；l 大门：一个物业的大门口,如同人之脸面,你的全部的内涵、气质、神韵、品行,甚至小区的整体建筑风格,都第一通过它表现出来；它向全社会传达出该物业的第始终观 印象；所以大门口的设计和装璜,是关乎全局成败的大问题,务必倾进展商之全力,按顶 级设计和施工进行建造；l 工地围板：可以直观的显示进展商的实力、态度和责任心,同时可以表现建筑的规 模、档次和水平；因此,要用好工、好料、好的宣扬（企业标志和漫画）,上

17、面仍要插精 工制作的彩旗；l 样板房：是将来房屋成形之后的模拟,是整体建筑水平之代表,也是进展商企业理 念之窗口和联系消费者的桥梁；样板房能推动和刺激人们最终下决心购买；精致装修的同 时要留意不过份超面积、超标准装修,以免引起买家逆反心理；l 室内展板：制作精良的室内展板,可以予人赏心悦目的开心感受,同时可以示意 出进展商一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度和上乘的水准；因此要用电脑喷绘等手段 来制作；高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - l 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体,按

18、传播原理来说,面积是和成效成正比 的,面积越大,成效越好；而对于楼宇这种特殊的商品来说,路牌是最直观、最动人、最有气概的媒体,因此必需采纳；（市区其他地方也需要采纳,形成网络；）l 指示牌：两种功能,一种是引导买家路向,二是塑造物业形象；l 彩旗（ T 型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂,一般挂在沿街灯柱上,用以烘托 热闹的销售气氛；旗上一般印有楼盘标志及广告标语；l 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落,分别摆设,以增加视觉美感、清爽空气和烘 托亲切氛围；2）室内呈现设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等；l 室内布置要高雅、清爽、宜人,要动用一切手段渲染

19、出旺气、平和之气（灯光、色 彩、音乐、摆设、植物、展板等）；l 要有精致建筑模型,（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体成效,制造 销售气氛；l 台面设计：依据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计；对尺度、颜色风格 等提出策划建议；l 呈现设计：展板更多地是告知客户工程的优点,而不是制造抽象的、客户不明白的 艺术作品；因此,展板设计应尽量表达工程的卖点,在艺术表现方面可以生动、形象、有适度的创意；对展板内容文案与数量包装策划；l 售楼处导视牌：导视牌的设计第一是服务于客户的,在设计方面与营销中心的颜色 相称,同时表达工程的特色和内涵,对营销中心功能区进l 指引牌 :如指示示范单位,指

20、示洗手间的标牌；l 画有销售图表,显示销售实绩,激发购买者决心；l 选用较好建材,调高屋顶高度,光线畅亮,前后通透,空气清爽,强调综合视觉美 感；l 要有销售专车,便利客户参观样板房；l 销售人员必需经过专业培训,方式敏捷多变,服务态度要好,服务质量到位；l 设立热线电话；l 设置购楼客户联络卡；3） 售楼处功能分区提示：接待区、呈现工程环境与主题区、模型呈现区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及 衣室、签约处、客户休息区、银行营业点4、销售人员与物料包装POP（促销招贴）、贮存室及更 1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热忱周到、亲善友好的感觉；服装设计

21、肯定要求款式美观大方,有利于提高工作效率；服装的款式不行太宽松,以合身和不阻碍 操作为原就；销售人员降服的材料、款式及颜色的选择与搭配,仍应与工程的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体,使客户感到舒服、高雅、和谐；2）销售用品系列设计；销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣扬单 张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书,合同书等；二、样板房包装1、看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道；看房通道策划应留意以下几点：1）看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原就；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 25 页精选学习资料 - - - -

22、- - - - - 2）要保证通道充分的采光或照明；3）通道设计不影响施工组织,施工组织也不能影响看房者的通行安全；4）对于特殊过道要有示范单位导视牌,必要时进行人性化提示,如留意佩带安全帽；提示 高低不平、顶梁过低等；5）在通道较长的条件下,要做到移步换景,要丰富而不单调；2、样板房是户型的示范单位；主要是让客户对所购买物业有一个直观的感觉和印象； 1）样板房设计包装的特点：l 针对性；样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依,因此,样板房的设计必需与定 位、卖点相关联、相呼应；l 呈现性；样板房的呈现性强于有用性；样板房的首要功能是协作销售,强调感观效 果,而一般住宅的主要功能用于居住；现在

23、很多开发商期望样板房将来能卖给客户,要求 将样板房做到又好看又有用；l 煽动性；样板房为了推动销售,一般做得夸张一些,甚至达到一种舞台布景成效,具 有极强的煽动性；通过光、形、色、摆设制造某种特别吸引人的氛围成效,去俘虏客户 心,激起客户的购买欲望；l 特色性；一个样板房必需有特色,让人记住；与众不同,让人耳目一新,甚至引起轰 动效应；2）样板房设计包装要求；样板房设计其实是户型结构的美化和再制造,强化自己的优点,掩饰其中的缺点,以便完善地呈现在客户面前；因此,样板房设计的关键就是：扬长-充 分呈现自己的优点；避短-通过设计的手法来补偿户型的缺憾；3）样板房设计包装关键因素；光、灯具,颜色和配

24、饰；4）样板房设计包装要表达“一个中心、两个基本点”；“ 一个中心 ” 是要有空间体验中心,两个基本点是要有看点与卖点；5）商业工程样板房要充分呈现商业价值大环境；三、产品策划：（一）工程总体定位：1. 物业类型定位 2. 工程市场形象定位 3. 客户定位 4. 建筑形状定位 5. 建筑风格定位（二）整体环境定位：1. 工程整体规划战略及布局定位 2. 环境组织定位 3. 交通组织定位 4. 内部空间布局定位 5. 建筑单体设计定位（三）景观设计1. 景观设计理念 2. 景观主要构成要素 3. 中心景观、宅间景观策划（四）户型定位1. 户型面积定位名师归纳总结 - - - - - - -第 7

25、 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 户型比例定位 3. 户型机能定位（五）其他定位1. 智能化定位 2. 社区配套定位 3. 建材设施建议 4. 新技术、新材料建议 5. 物业治理：包括物业治理公司的资质（是否具有品牌知名度）、所治理过的物业工程,具体的服务工程等；（六）规划设计协作第四部分 房地产前期策划一、房地产市场策划 市场策划的内容1、工程区域的经济调研 宏观经济总量分析 宏观经济增长因素分析；包括需求和生产供应两方面 区域将来经济走向分析；包括将来宏观经济走势和将来区域进展规划；2、工程市场的分析策划 房地产市场分析基本框架；包括区域房地产分级市

26、场分析即房地产一、二、三级市场；区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场； 供需分析；包括供应量分析,即现有供应量分析和潜在供应量分析；供应结构分析；需 求分析,包括成交需求分析、将来需求分析、将来需求偏好分析、供需对比分析； 外部关键影响因素分析；包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析； 市场基本猜测分析；包括定性猜测分析和定量猜测分析；3、工程市场的要素争论 消费者争论；包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者的共同特点等； 竞争者争论；包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质 量4、工程市场的定位策划 二、市场争论1、整体

27、市场进展态势争论 2、区域人文、经济、进展、历史、市政等综合环境分析 3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形状、景观、容积率、户型、会所配 套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售 率等）4、工程地块透视及开发战略综合争论 5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析 6、区域市场进展走势探悉,包括产品走势、供需走势、消费走势等 三、工程概述及分析（一）工程当前状态1、产品设计 2、工程进度名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - （二）分析思路1、政策分析 2、区位及用地分析

28、 3、开发目标分析 4、市场分析（三）目标与挑战1、目标明确 2、主要挑战 3、工程竞争产品分析（四）工程建筑分析1、工程优劣势分析 2、建筑产品分析（五）产品形象定位（六）客户分析1、置业类型 2、职业构成 3、家庭年龄 4、区域来源 5、购买特点 四、营销推广1. VI 导入系统 案名、 LOGO 工地整理、样板间、接待中心空间包装楼书、 DM 、POP 信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌 车身、男女销售人员服装 2. 进展商形象包装 3. 工程产品卖点提炼与气质整合 4. 客群消费心态争论 5. 工程营销战略与战术拟订 6. 营销阶段划分及各阶段营销主题 7. 广告知求点与平面广告创意及设

29、计 8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择 9. SP 活动策划及执行实施 五、 销售团队建立1. 销售团队聘请与培训 2. 销售团队搭建与组织治理机制 3. 售楼处、样板间策划与概念设计 4. 进展商与开发合作团队背景资料预备 5. 价格拟定、价格策略、促销策略实施方案 6. 销售掌握策略与行销工具制作 7. 销售流程制定 8. 行销话术、答客问制作执行 9. 业绩目标制定执行名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第五部分 市场调研 一、房地产市场环境1、 政治、法律环境调研 地区各级政府有关房地产行业开发经营的方针

30、政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和 产业进展政策；各级政府有关国民经济社会进展方案、进展规划、土地利用规划、城市规划和区域规 划；国家有关法律法规、环境爱护法、土地治理法、城市房地产治理法、广告法；当地政府法规（相关）；2、 经济环境调研 主要是明白财政、金融、经济进展状况和趋势等因素；主要包括：该地区居民的收入、消 费水平、消费结构、物价水平、物价指数；地区的经济进展规模、趋势、速度和闻名企业的效益；地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情形、地区内的重点开发区 域、同类竞争午夜的供应情形；当地一般银

31、行利率水平、猎取贷款的具体要求和可能性；当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平；3、 社会文化环境调研 主要是当地居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等；由于在很大程度上打算 着人们的价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品的动机、种类和 方式；4、 社区环境调研 社区环境直接影响着房地产产品的价格,这是地产商品特有的属性；主要包括：社区富强 程度、购物条件、文化氛围、居民素养、交通和训练的便利、安全保证程度、卫生、空 气、水源质量和建筑小品的要求；二、房地产市场需求1、 房地产消费者调研 消费者对某类房地产消费者的总需求及饱和点、房地产市场需求进展趋势；调研房地产现

32、实与潜在消费者的数量和结构：地区、年龄、民族特点、性别、文化背 景、职业、宗教信仰；消费者的经济来源和平均经济收入水平；消费者实际支付才能；消费者对 “ 产品 ”质量、价格、服务等方面的要求和看法；2、 房地产消费动机调研 主要是指：消费者的购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动 机的因素、消费者购买动机的基础；3、 房地产消费行为调研 消费者购买房地产商品的数量及种类；消费者对房屋设计、价格、质量以及位置的要求；消费者对本企业房地产商品的信任程度和印象；房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情形 三、房地产市场供应1、 市场行销调研名师归纳总结 - - - - - - -

33、第 10 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在整个地区市场,房地产市场现有产品的供应总量,供应结构、供应变化趋势、市场 占有率；房地产市场的销售状况与销售潜力；地区房产市场产品的市场生命周期；房地产产品供应充分程度、房地产企业的数量、种类和有多大的市场间隙；同类房地产工程的经营成本、价格、利率的比较；整个地区房地产产品价格水平的现状和趋势,最适合于客户接受的价格策略；新产品定价以及价格变动幅度等；2、 市场反响调研 现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务的意识看法以及对 某种产品的接受程度；新技术、新产品、新工艺、新材料的显现以及其在房地产产

34、品上的应用情形；建筑设计以及施工企业的相关情形调研 四、房地产市场营销活动 营销活动是一系列的活动组合,主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动；1、房地产产品调研 房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期；现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的看法及对某种房 地产产品的接受程度；新技术、新产品、新工艺、新材料的显现及其在房地产产品上应用情形；本企业产品的销售潜力及市场占有率；建筑设计及施工企业的有关情形；2、房地产价格调研 影响房地产价格变化的因素；（特殊是国家价格政策对当地的影响）房地产市场供求情形的变化趋势；房地产商品价格需求弹性和供应弹性的大

35、小；房地产开发商各种不同的价格策略和定价方法对租赁销售量的影响；国际、国内相关市场价格；开发个案所在城市以及街区房地产市场价格；3、房地产促销调研 房地产企业促销方式、广告媒介的比较和选择；房地产广告的时空分布以及广告成效测定；房地产广告媒体使用情形的调研；房地产商品广告方案和预算和拟订；房地产广告代理公司的选择；房地产人员促销的配备状况；各种营业归刮宫内活动的租赁销售绩效；4、房地产营销渠道调研 房地产营销渠道的选择、掌握与调整情形；房地产市场营销方式的采纳情形、进展趋势以及其缘由；租赁销售代理商的数量、素养以及其租赁销售代理情形；租赁销售客户对代理商的评判；5、房地产市场竞争情形调查 A：

36、竞争企业的调研（同等实力的开发企业或代理公司）名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 竞争者及潜在竞争者的实力和经营治理优劣势调查 竞争企业的品牌知名度；竞争企业习惯采纳的市场营销策略以及新产品的开发情形；竞争企业将来市场竞争情形分析、猜测；B：竞争产品的调研（运用SWOT 分析法）与竞争产品进行比较；对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析；竞争产品的市场定价以及反应状况； 竞争产品的市场占有率； 对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的争论 本地消费者对竞争产品的态度和接受情形；其次

37、章 前期蓄客一、前期蓄客主要目的吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买工程,制造更多的销售机会,为工程培育尽可 能多的潜在客源,扩大工程与公司在市场中的知名度和影响力；树立工程的品牌形象,为 工程的顺当开盘奠定基础；二、前期蓄客主要工作内容（一）、 营销部门主要工作（1）此阶段工作目标 此阶段为工程导入期,主要是工程各类物品的预备和制作以及主力客户的确定签约,树立 工程形象,渲染卖场气氛为目标；（2）此阶段工作内容 第一制作工程资料及成效图,完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美 化；广告宣扬发布类A、 工程呈现中心的内外布置,美化；B、 工程展板、展牌的发布 C、 网络、路牌广

38、告、户外广告的发布；D、 围墙广告、户外广告及车身广告的发布；销售实战培训类A、工程统一说辞及内部培训资料编制完成；B、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；C、进场后困难产品对应统一说辞 D、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训 E、 销售工作内容培训、分工、演练 F、 谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房）,议价与守价、促成技巧 G、 签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟识流程 H、 成交后的客户服务工 作 不定期与客户保持联系名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 帮助客户

39、办理相关手续 常常向客户通报楼盘最新情形 帮忙客户解决相关房产问题、市政规划、法律法规培训 J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）市场调查与分析不定期进行市场调查与分析,并准时与策划设计部门沟通 T A、区域范畴内竞争楼盘市场调查 B、市场同质 /同价竞争楼盘市场调查 C、同期土地拍卖资讯明白 D、同期二手房市场价格信息明白 E、即将上市的楼盘的市场调查 F、政策法规、市政配套价格制订与价格掌握A、依据价格定位和蓄水情形,进行具体的价格制订 B、付款方式的确定 C、优惠折扣的条件和方式 D、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴 F、价格制定方式依据（见附件）客户分析（见附件

40、）A、现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立 B、各种媒体广告成效（来电、来访状况）分析 C、每周、每月销售（蓄客）情形分析 D、下一阶段销售方案支配与建议 整体推广营销方案（时间周期目标推广产品）（见附件）含开盘方案拟订、确认,包括：A、开盘方式、时间 B、宣扬推广方式、周期 C、宣扬、蓄客及销售等各阶段目标 D、蓄客方式和周期 销售手册预备 销售手册包括内容：A、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、工程简况 B、图纸类：外立面成效图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图 C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套工程及费用 D、产权登记费等其他

41、费用明细 E、其他：交房标准、价格运算表、工程剪报、销售流程图现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总 依据各阶段的目标进行任务分解,并完成蓄客目标销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（3）预备期需要留意的事项A、现场业务销售方向、方式如有不顺畅者要即时修正；B、不定期举办销售与企划设计部门动脑会议,对来人、来电、区域及前期工作成效予以名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 25 页精选学习资料 - - - - - - - - - 分析,打算是否修正推广策略C、定期由工程经理或营销部召开销售人员会议,兴奋士气；D、 留意售楼现场的气氛营造等；E、针对工程各类产品的市

42、场接受情形进行适当的价格调整；（二）策划设计部门主要工作（1）工作目标 制定系列宣扬推广方案,通过前期的宣扬,全面绽开蓄客工作；工作目的：通过多种公关活动或广告建立工程品牌形象,引起目标客户的高度关注,提高工程知名 度和美誉度；全面介绍工程的各项优势,导入工程主题,为工程作舆论预备,刺激消费市场；加大宣扬力度,连续扩大工程的影响,吸引潜在客户,并辐射到周边地区；为公开销售积存更多的客源,为开盘奠定良好的基础；（2）此阶段工作内容 广告设计制作类A、 工程展板、展牌的设计制作；B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作 C、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作 D、各种宣扬资料的制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作重点：完善整体推广执行