2022年房地产项目销售年度营销计划.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 2022 年度营销方案第一部分：销售部署一、2022 年度存量解读 依照公司的销售要求,结合目前经济环境与楼市近况,工程在 2022 年度主要面临 残酷的当地市场环境与宣扬工作不到位的两个重大问题,同时加上前期工程的众多问 题,销售任务的完成将变得更加困难；目前剩余商品房住宅情形 住宅剩余 128 套 合计面积：约 11840 左右 均价： 4400 元左右 共计： 5210 万左右 二、2022 年度目标解读 结合目前市场现状,工程推广能否顺当进行在很大程度上取决于 2022 年度大的经济环境的进展形势 , 依据原先对市场的判定,对 排：20

2、22 年度的营销任务做如下大致安按完成可销售住宅总量的 72.95-97 平方占有总量 65%作为销售最底值掌握,即住宅 128 套,在 128 套的基础上完成 65%共计 83 套总销售金额 3378 万元（非回款量）,争取在此基础上突破；营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额第一阶段：该阶段为传2022 年 1 月87 270 万 RBM 统淡季- 2022 年 3 月名师归纳总结 其次阶段：大环境形式2022 年 4 月 40 33 1351 万 RBM 第 1 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 是否转暖,该阶段将初 37 3

3、1 1250 万 RBM 见端倪2022 年 7 月第三阶段：传统的购房2022 年 8 月旺季2022 年 10 月第四阶段：年底回乡人 2022 年 11 月15 12 507 万 RBM 员2022 年 12 月100% 83 3378 万 RBM 累计一年各方案销售任务分解支配：2022 年 1 月 2022年 2 月 2022年 3 月 2022年 4 月销售任务 2 套 销售任务 2 套 销售任务 1 套 销售任务 2 套2022 年 5 月 2022 年 6 月 2022 年 7 月销售任务 17 套销售任务 8 套销售任务 8 套2022 年 8 月 2022年 9 月 202

4、2年 10 月销售任务 8 套销售任务 8 套销售任务15 套2022 年 11 月 2022年 12 月销售任务 6 套 销售任务 6 套其次部分：营销阶段划分及推广费用安排名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、2022 年销售工作数据及客户分析：月来访记录工程客户来访来电数量成交数量月份4 月9 1 0 13 2 0 5 月17 55 0 6 月66 11 1 7 月8 月42 5 1 60 2 1 9 月35 1 2 10 月20 1 1 11月16 0 0 12 月278 78 6 合计注：团队来访按 1

5、组运算来访量分析总来访量 278组,总成交 6 组,总成交率 2.2%；（以上数据统计时间截止到2022年 12 月 23 日）名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 依据 2022 年来访以及成交数据分析所得成交率 83 套,来访量需达到约 4000组；2.2 %来运算, 2022 年所需完成任务依据工程特性和工程进度,本工程的营销阶段、工作周期及推广费用支配如下：营销阶段时间段销售比例营销费用费用金额安排比例（万元）连续、蓄势期2022.1 -2022.3 8% 10% 2.12 开盘期2022.4 -2022.7

6、40% 40% 8.48 强销期2022.8 -2022.10 39% 30% 6.36 收尾期2022.11-2022.12 13% 20% 4.24 总计100% 100% 33.8 万各阶段工作事项第一阶段：连续、蓄势期实施时间： 2022 年 1 月-2022 年 3 月由于公司策略整改,该阶段销售工作以培训为主,消化原有宣扬物料为辅；在产品上销售上,除了连续消化原有的客户以外,对后续到访客户进行排号活动,为后期销售打下基础；时间工作事项工作重点工作目的问题应对2022 年 1 回乡客群方案的实施广告主基调确定利用年底的回暂无工程配套工作完善的宣扬,回乡乡的客群,做客群的宣扬好广告营销

7、售楼处的重新布置售楼处人员形象包装 该阶段为传统名师归纳总结 2022 年 2 月售楼处人员培训做好客户回访,淡季,因此主暂无要削减广告投连续推动住宅楼入,进行内部结合特定客群的DM营销营销第 4 页,共 10 页调整及下阶段推广方案确定- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2022 年 3 月增加低成本网络宣扬为后来的销售做多渠道进展,暂无售楼处人员培训增加后期销售渠道关系培育蓄客和口碑的传商机播其次阶段：开盘期实施时间： 2022 年 4 月-2022 年 7 月该阶段工程的主要销售阶段,在营销上重点考虑结合工程的进度的活动营销,同时利用各个节点及大事

8、的大事营销；在宣扬推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期；为达到对乡镇客群的有效掩盖,作好各个重点乡镇的公益性活动宣扬；在工程的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群；同时也有利于楼盘的走量；时间工作事项工作重点工作目的问题应对2022 年 4 月销售启动前期预备为销售启动做前期形成强大广告由于本工程淡季入网站广告启用市,可能面临客户各种硬广广告投放不多的问题,应对攻势,吸引市的方式主要是分析现场活动五一促销方案的确定预备场关注,形成广告投放成效和客客户追踪、关系保护焦点户关注及顾虑点,软文的报道及宣扬调整推广渠道和推广方向五一促销方案的实施2022 年 5 月针对老

9、客户的联谊活动客户接待及消化,该阶段评估整客户追踪、关系保护体经济形式的广告投放走向及趋势,客户问答更新同时对老客户进行依据评估结果6 月份 6.1 的活动营销方保护对下一阶段的案确定工作绽开部署对房地产各项数据进行统计分析名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2022 年 6 月6.1 营销方案的实施老客户保护促成优质客户6.1 方案的软文报道成交2022 年 7 月工程现场活动第三阶段：强销期 实施时间： 2022 年 8 月-2022 年 10 月 该阶段为工程的主要销售期,也是传统的销售旺季,其次阶段的广告宣扬

10、主要以“ 面” 为主,在面掩盖的基础上,该阶段在宣扬建议以“ 点” 为主,重点考虑特定客 群的营销工作,同时充分做好老客户营销工作；在广告的投放上重点以路牌广告为主,帮助软文宣扬,提高工程暴光度,同时以 DM单 作为特定客群的宣扬媒介；时间工作事项工作重点工作目的问题应对广告投放 协作老师节的特定客群营销2022 年 8 月协作十一的工程宣扬传统的旺季连续消化客户可能显现的问题：老客结合 DM、路牌广告进行推广户基本消化完毕,而新利用房展会派 DM形式客户数量不足；老客户转化2022年 10 月应对措施：适时监控,结合中秋节,开展老客户营准时调整广告投放力度销活动各主要乡镇路牌的更进或者 更换

11、 软文宣扬的更进第四阶段：续销期 实施时间： 2022 年 7 月-2022 年 11 月 该阶段主要工作做好工程的去化,充分利用客户资源；同时针对剩余的均为大户型,建议对剩余部分进行客群深度细分,结合不同客群,做出针对性的应销方案；在宣扬上仍是主要以前期的广告为铺垫,结合DM及工程活动宣扬来进行；时间工作事项工作重点工作目的问题应对2022 年 11 月客户接待与保护结合年底宣去化剩余单元经过两轮的挑选,余下名师归纳总结 第 6 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 特定客群的宣扬传,媒体组的为一些多为大户型及2022 年 12 月广告投

12、放（ DM 为主）合投放价格高的单元,因此这结合老客户新年拜年活动,阶段客群的再度细分就进行大事营销 变的很重要；可以针对开展“ 府东茗郡” 迎新活动 广告投放（ DM 为主）针对回乡客户开展工程营销不同的客户类型,敏捷 设置优惠措施；第三部分：营销治理及策略一、销售方案治理预警指标结合其次部分中的各方案销售任务分解与工程销售支配作为月度销售方案完 成程度指标,可以用完成程度预警,也可以用连续不能完成方案的月份数预警；连续 两个月没有完成月度方案可作为低度预警；连续三个月没有完成月度方案作为中度预 警；连续四个月没有完成月度方案作为高度预警；相应计策进一步检讨方案目标和相应的措施,加强对销售方

13、案执行的监督力度；连续两个月没有完成月度销售方案,需要具体分析没有完成方案的外部和内部缘由,解 决影响销售方案完成的内部问题以适应外部环境的变化；建立营销体系监控对每月阶段销售量进行监控 消费者群的跟踪分析：定位是否精确、变化 对广告成效,包括成效、认知率、来访客户量进行监控 对广告创意、广告题材的反映进行监控 对价格进行监控,分析消费者价格评判反映对市场走势进行分析 对户型的接受程度二、 价格策略名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2022 年度开盘支配,年初主要以商住、1、2 号楼为主,现房,同时开头 4 号小

14、高层的预热；到接近 5 月份时主要开头推广 4 号小高层,建议销售价格以目前现状要 做下浮优惠为基础,然后逐步走高的定价策略；三、工程定位、推广主题与执行按客户群推广 此种推广是从市场的终端置业者的角度入手,对于楼盘销售有着最直接的 促进作用；在目前大范畴广告营销的基础上,绽开特定客群的针对性营销,制 定针对各个不同客群的营销方案；按大事推广 此种推广模式时效性很强,需要活动策划者有极强的新闻敏锐性和商机把握能 力,谁能够抓住新闻大事的商机,谁就能够占据媒体广告经营的制高点；按片区推广 考虑到目前寻山地区客群分布的问题,建议对各个主要客群分布地进行特定的 广告投放；按渠道进行推广 为扩大客群的

15、受访面,可建议同目前的主流二手中介服务商进行合作,充分利 用其深厚的地源及人脉优势；同时针对商铺部分甚至可以同外地的一些中介 商合作,扩大投资客源的吸取渠道；针对上述提到的 3 种推广方式在客群与渠道营销方面重点考虑以下几个部分：加强老客户营销 目前我司工程主要来自周边,因此客群在存在极强的共通性,因此建议考虑在增 强客户信心后,推出以现金嘉奖增进客户老带新的积极性；实行 1+2 的模式来销售 通过前阶段客户分析,我公司客户本地客户和外地客户的比例为 7：3,外地客户仍 是占了肯定的比例,由于我们公司的广告推广量比较少,如何在不大额增加成本的基 础上做好客户的掩盖,因此建议同当地主流二手中介公

16、司合作；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 利用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势,同代理公司的专业性相结合；我公司售楼处与二手城市网点相结合；一二手共同连动 +城乡联动,佣金共同分成的模式进行合作,扩大工程营销网点,增加客户受众群体,提高成交几率；四、媒介投放组合策略在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：广告路牌、DM单张、网络、横 幅、易拉宝及现场包装；同时对不同媒体功效进行区分；易拉宝广告：宣扬方向主要定位在整个区域的形象宣扬上,同时搭配工程的策略宣扬,而且建 议主要以软文为主；广告牌： 建议进行分

17、类,主要归纳为两类 1、主干道：形象广告为主,策略广告为附 2、通往各乡镇的两条主干道周边乡村及各主要乡镇：以横幅策略广告为主；DM（直邮广告）：可考虑作为现阶段“ 府东茗郡”对性强；特定客群营销 的主要宣扬手段之一,成本低、针路旗和售楼部指示牌： 该部分主要为工程形象包装,做工程形象宣扬；网络： 主要定位为工程形象宣扬及工程大事营销大事的渲染；建议开通工程 网站,加强对工程工程推动及工程重大大事的实时报道,增进客户对工程的明白 及关注度；车载广告：我司工程现阶段客群主要集中在各个乡镇,因此建议增加通往各主要乡镇的公车 作为车身广告的载体,从而扩大工程的广告掩盖面,主要为策略广告,形象广告 为

18、辅；乡镇宣扬：名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 针对目前客群的特点,在结合广告的掩盖的同时,可以适当地结合进一些下乡宣传活动,积极实行“ 行” 销方式；与其他传统广告媒介搭配,促进“ 地空” 结 合；尾序提示：本方案从市场大环境入手,结合工程的具体情形,加上上年度的推广体会归 纳出以上结论,鉴于本案为全年营销方案,在实际操作上未尽具体,具体营销推 广步骤需在各阶段实施过程中视市场进展而具体支配,同时各部门直接需要沟通 和完善,以更好的推动销售工作的顺当名师归纳总结 销售部沈炯伟 2022-1 第 10 页,共 10 页- - - - - - -