2022年房地产营销经理操盘流程.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产营销经理操盘流程房地产销售经理岗位重要性房地产销售经理是项目顺当运转的关键人物,在和谐好各方关系的前提下, 落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺当销售,到达多方共赢的目标；项目前期跟进 房地产销售经理早期介入项目,能够深化的明白项目的定位、推广思路和手法,也能够利用时机在各个合作方面前展现自己的才能,为以后的合作打好基础, 也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队,为以后冲锋陷阵做好预备；一、团队的组建：一、销售团队的人数：依据不同项目的推盘量,一般项目组的人数为 812 人；二、团队的人员构成：老销售人员体会丰富,销售技巧相对精湛,

2、但缺乏激情；新人有着老职工无法比拟的激情,而且有很大的提升空间,但是体会不足；为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度,一般建议人员结构为70%老销售人员, 30%为新人；三、团队成员的选拔方法：聘请培训跑盘考核汰弱留强二、进场前的培训一、销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互明白,增强整个团队的凝结力和战役力；项目成员的第一次见面： 销售经理必需做好充分的预备,由于第一次会议的风格会打算整个队伍以后的风格； 销售经理必需把自己想要的工作方式和氛围定好调 子,便利以后队伍的治理；二、销售团队的思想发动名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - -

3、- - - - - - - 要让销售团队成员自动自发, 保持整个团队的激情, 使团队战役力保持在最高点,思想发动这一环节确定少不了；思想发动小技巧：1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层职工知道公司高层领导很重视这个项目,会在肯定程度上给职工努力工作的动力,己；由于任何职工都期望公司领导能够重视自2、“ 划饼” ：每个职工都有自己的抱负,而这也是思想发动的切入点,给他们 点阳光,让他们辉煌一点,动力强一点；但是要留意“ 划饼” 时的表达方式,不 能让销售人员听起来像承诺,也不要单一的用佣金点数去做诱饵；三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情形分析1、项目周边情形的调查和分析：具体明白项目周边：训练、

4、医疗、消遣、餐饮、交通等各种配套设施训练：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交 通路线等；医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交 通路线等；消遣：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等；餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等；交通：本项目到达全市各个方向的交通路线,收费标准和营业时间；2、竞争对手分析：“ 知己知彼,百战不殆！”依据本项目的特性,找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项 目,进行重点讨论、分析；熟识把握竞争对手的基本数据外,重点是分析各自的 优劣势,总结出既能放大本项目买

5、点, 又对本项目不足之处有合懂得释的统一口 径留意：不要刻意打击我们周边的其他项目,给客户一个相对客观的分析；3、片区市场情形分析：从宏观上对片区市场进行调查、分析,把握片区整体的人口构成、经济收入、消 费水平、目前的居住状况等,加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 价格水平、 推广方向的分析, 找出本片区的市场空白点, 作为本项目在推广和销 售当中的主要诉求点；四、房地产基础学问、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训1、房地产基础学问的培训：主要是让销售人员特殊是新职工

6、在专业素养上 有提高,真正懂得容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思,传递给客户专 业的形象；2、项目基本资料的培训：熟识而且统一的把握项目的基本资料,这是每一个团 队成员必需做到的,由于这是以后销售工作的主要说辞；3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训,可以让销售人员从更深的层次懂得项目,再由他们将这种感觉传达给客户,销售的胜利率会有很大的提升；五、礼仪、地盘治理条理的培训1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准,增强客户的信任感,这也是 促进成交的有效手段；2、地盘治理条理的培训：虽然各个项目的情形不同,但是以下几方面的内容应 该强调：A、地盘纪律：包括上下班

7、时间、销售人员的专业形象、客户接待次序等；B、销售帮助工具的治理：各种申请单的使用标准、认购书的填写要求等；C、原就性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向进展商领导沟通工作上的问题等等；三、销售现场各种物料的预备：1、治理工具的预备：地盘治理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电 客户登记本；2、销售工具的预备 : 包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调 查问卷、销售人员文件夹、运算器等等3、其他帮助性的物料：销售人员的工衣,各种对项目有帮忙的剪报等；四、内部治理1、填写进场通知2、如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表名师归纳总

8、结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格 五、进场后工作重点一、销售人员的培训 1、销售百问的培训：A、目的：让销售人员娴熟把握项目的全部资料,越具体越好,但必需是经过发 展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径；B、方法：采纳逐字逐句的方法来完成；2、产品培训：A、目的；让销售人员熟识把握产品本身的优劣势,胜利逃避劣势,放大优点如：赠送面积、景观资源、户型有用率等来到达胜利销售的目的；B、方法：先熟识户型资料,对产品有大致的明白,然后爬楼,到现场查看、比 照,把握每一个单位的具体情形；

9、3、进展商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业治理等的培训：进展商销售部经理讲解进展商的企业文化和经营理念建筑师讲解项目设计理念、建筑特色园林设计师讲解项目设计理念、园林特色室内设计师讲解样板房设计理念智能化工程师讲解项目智能化卖点物业治理人员讲解项目物业治理特色、内容、收费等4、买点的整合：每个项目都能找到许多的买点,但在实际的工作当中我们必需 找到核心的那几点,才能做到一击即中,提高成交率；5、统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后,结合项目的基本资料,整合出 一套项目介绍的说辞, 也就是统一口径； 留意介绍沙盘时的方法, 无论是采纳从 面到点,仍是采纳从点到面的介绍方法, 最重

10、要的是将本项目最核心的卖点传达 给客户；6、销售流程和销售技巧的培训：名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、销售流程：标准而且流畅的销售流程对于胜利销售有很大的促进作用,从客户进门到客户离开,能否给客户留下专业而又深刻的影响是特别重要的；客户进门：第一时间起身,打招呼；沙盘讲解：依据培训好的统一说辞,具体的介绍项目；看楼路线： 走可以展现项目优势的路线,沿路把项目的园林、 规划具体介绍；样板房讲解： 具体介绍户型特点, 把户型优势重点突出, 留意引导客户不要 在劣势区域停留；主推单位和算价： 依据事先约好的主推单位,

11、 造成抢手假像, 算价时留意流 出谈价的空间；逼定：重点是销售现场气氛的营造,同事之间的相互协作特别重要；B、销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法,做到针 对不同客户采纳不同的方法；方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事 做培训,也可以主动走出去,到别人的地盘去实习；二各方关系的建立和对接 这也是进场后的工作重点之一, 为了以后能够便利销售队伍开展工作,必需与发 展商各个职能部门建立关系；如：销售部、财务部、合同部、物业治理公司、客户服务部、保安、保洁等等；客户积存期 1、准时做好客户信息的收集 录入到访客户资料电子版,便利统计客户信息；2、针对现场

12、反馈的信息,准时与策划同事沟通,调整推广的思路和方 向；通过分析到访客户信息,找出他们的共性,如：年龄段、职业、区域等,准时 反馈给策划同事,作为项目推广的方向；3、针对项目的最新情形,准时调整同事的销售口径 随着项目的推动,不断会有新的情形显现,应准时调整项目组同事的销售口 径,防止在成交以后显现客户投诉；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 六、开盘期间的工作重点一、开盘前本项目组的工作重点：1、样板房开放 2、VIP 登记 2、价格测算 3、预销控 4、开盘销售目标的猜测二、各种销售物料的预备：1、五证的悬挂：建设

13、用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑 工程施工许可证、国有土地使用证和商品房预售许可证；2、销售价格表、合同范本和认购书范本的公示三、开盘 1、开盘流程的制定 2、销售同事的定岗 3、开盘各个环节所需物料的预备 4、开盘现场的布置5、彩排 6、开盘当天各个环节的把控和突发大事的处理四、开盘后续工作1、单证的整理：准时统计出开盘业绩 2、销控的核对：防止重复销售 3、报数和交单 4、开盘总结：成交客户分析等 5、成交客户的后续服务：签约名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、佣金结算七、热销期的地盘治理一、人员的治理

14、 1、轮休：经过开盘前期的长时间战役,是时候调整一下了； 2 、 工作小结：开展工作回忆, 听取销售人员在工作中的看法,做到共同进步； 3 、人员调整：推出末位剔除制,将销售才能较弱的同事调整出项目组； 4 、团队鼓励：准时推出嘉奖措施,趁热打铁,争取再创销售高潮； 5 、团队活动：让销售队伍做到放松有度； 6 、每周例会：总结每周情形,传达公司最新指示；二、各项日常工作 1 、销控本的治理 2 、周报、月报的制作 3 、每周报数 4 、签约工作的跟进 5 、佣金结算 6 、营销执行方案的落实、监督和反馈 7 、客户资料录入 8 、现场其他工作：沙盘修理、现场卫生、剪报等各种信息收集等；八、尾

15、盘期的现场治理一、人员治理项目进入尾盘期,销售压力相应的会有所减小,销售人员也会有懒散的表现；所以,除了正常的工作外, 如何保持销售团队的激情、 留住团队成员的人心就是 尾盘期的工作重点了；小技巧：名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、开展批判与自我批判, 让团队成员之间有深度的沟通,也可以清晰的认识自己,对于他们自己的职业生涯有特别的帮忙； 2、定期举办读书、读报会,或者内部的辩论赛；针对市场上最新、最热的 书籍进行学习、总结、共享；或者针对目前房地产市场的话题进行辩论；在增长 学问的同时,丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心；3、采纳比较好玩的、力度较大的嘉奖机制；如“ 福利分房” 等方法；二、销售现场其他方面的治理 1、项目进入尾盘,进展商在许多方面的协作工作会有所放松,必需准时提 醒,要求协作；2、重点讨论滞销户型的产品特点,不断尝试新的推售切入点,争取逐个击 破,早日完成任务 100%；3、准时结算销售佣金,防止进展商拖欠；个人工作领会 1、原就性的东西不能松动；2、其他方面的治理尽量因人而异；3、多用换位摸索的方式来考虑销售人员的工作表现；4、多在微小的地方关怀你的同事；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页