2022年用互联网思维营销的个经典案例 .pdf

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1、用互联网思维营销的三个经典案例【案例 1】 年赚百万的表弟用互联网思维的营销方法互联网思维该怎么接地气“互联网思维”可以说是当下互联网行业最流行的名词，跟人聊天，不聊聊互联网思维你都不好意思说自己是业内人士。但是土妖相信其中绝大部分人只是嘴上说说而已， 要是让其系统地阐述一下互联网思维，还真木有几个人能够说得清。按照度娘给出的解释，互联网思维是指，充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会，来指导、处理、创新工作的思维方式。这样一个学院派的概念看了跟没看一样，有木有？！恰好近日和表弟做了一次深聊，不妨给大家还原一下， 一个初中生眼里的生意经， 是怎么严丝合缝地契合互联网思维的。先介绍一

2、下背景：这个表弟是土妖亲大姨家的，从小不爱学习，但是脑子活络。现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，开一个小餐馆。餐馆面积50多平米，年收入 120 万左右。少即是多“我的小饭店只卖25 种菜”表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在 50 样以上，多得甚至能够达到百八十种，而表弟家只有25 样。为什么只做 25 个菜？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 21 页 - - - - - - - - - 表弟透露出了其中的缘由

3、： 一是这 25 个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类， 把菜品缩小不仅方便采购， 而且还能因为量大获得额外的优惠；二是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25 个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三是，这25 个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。表弟介绍说， “规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。免费“免费只是诱饵，要有舍才有得”在菜品比其它小店更便宜的同时， 表弟的店还有其它店没有的免费食品一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费

4、盛用的小米粥、鸡蛋汤。表弟告诉我，这些免费的食品每天下来只要30 多块钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30 多块钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。兜售体验“面子比天大，一定要给足”在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外， 表弟还有两大法宝。 一种情况是，在过了饭点， 进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3 种烟， 5 块

5、钱左右的白沙、 10 块钱左右的红双喜、以及15 块钱左右的利群。表弟说，他已经练成了只要瞄一眼， 就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 21 页 - - - - - - - - - “为什么平常不发？”“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了？”另外一种情况是， 每当有熟人请客吃饭时， 表弟都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。 花的钱不多， 但是却给了做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，

6、表弟的店都成为了重要的选择。快速响应“数字最为简单好记，而且不容易出错”为了增加营业收入，表弟的店从一开始就有外卖送餐服务， 只要点够 30 元，在方圆 2 公里都可以免费送餐。小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高。为了提升送餐的速度，表弟按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1N 的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址；与此同时菜品也进行了 125 的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”表弟解释说。让我惊讶的是，微信取代了电话成为了表弟店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说， “16 号

7、，订餐 3,9。”表弟和店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3 号菜西红柿鸡蛋和9 号菜木须肉。我问，“为什么一定要把这些陌生的人加在一个组里？”表弟告诉我说，“吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。”恍然间，我想起了“激发需求”这个词，也似乎看到了开发商雇佣民工排队买房的场景。增值服务“既是做生意，更是做人情”表弟的餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午4 点就放学了，但是小县城的人一般要5 点才小班。这中间一个多小时的断档， 成为不少名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整

8、理 - - - - - - - 第 3 页，共 21 页 - - - - - - - - - 家长的烦恼。 为此，表弟特意在饭店二层自己住地的客厅辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤。只要时不时去楼上看一眼就行。 表弟的热情， 受到了许多家长的欢迎。 如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在表弟的店里一小时两小时的。“这些小孩都白看么，收不收费？” “不收费，都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”表弟透露说， 像姜堰这种小地方， 像他那样的小店， 经营

9、好的一般一年能赚四五十万，少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过100 万的，可以称得上凤毛麟角了。 本来在此次交流之前， 我是想跟表弟沟通一下， 看看能不能通过网络怎么帮他宣传一下小店，想不到却给表弟活生生上了一课。如今，土妖终于发现，其实我们一直谈论的互联网思维，有可能就在我们身边。以后，再在路上遇到穿着像屌丝一样的洗剪吹、农民工时，不要再一脸的不懈了。也许我们口口声声说的互联网思维，人家已经付诸实践， 并产生了丰硕的成果。【案例 1】如何用互联网思维做餐饮前几天我在朋友圈发了一条关于企业微信公众号的用处不大的微信，正好有一个东莞的朋友给我留言说， 要给我推荐一家餐厅， 是用朋友圈营销

10、做非常成功名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 21 页 - - - - - - - - - 的餐厅，带我去体验体验。这个我非常有兴趣，一可以学习，二有的吃，顺便一探这家餐厅的虚实，他们到底是如何用互联网思维做餐厅的。饭菜真湘这家餐厅是带有一点“互联网思维”的餐厅，从他们的名字丶装修丶细节丶菜单丶服务丶营销等都有那么一点互联网的血统在里面，一进来，就能够感觉到这家餐厅与其他中式餐厅有很多不同之处，今天我就和大家一一道来。当然，今天我观察的时间有限，了解不多，可能

11、会有片面之处，但不会影响到大家对用互联网思维去经营一家餐厅的理解。带着好奇和疑问，我们几个下班后准时来到这家餐厅。 一到这家餐厅的门口，就被这个名字所吸引，这家餐厅的名字叫“饭菜真湘”，名字通俗易懂，一看就知道是一家以湘菜为主的餐厅，然后还有一种含义，就是他们的餐厅饭菜真香，体现饭菜的特点，一语双关，真是一个好名字。走进餐厅，餐厅里座无虚席，到处都是人，连走道都是人，餐厅门口也有很多客人在等候。他们在门口设有一个叫号处，一来用来接待，二是方便客人取号。另在叫号的旁边还设有一个休闲区， 很多人在排队等候， 餐厅给那些等候的客人提供了小吃，如瓜子丶豆子丶花生等小吃，还有一些娱乐小游戏，如象棋丶围棋

12、等。一般等候在半小时至一小时之间，今天我们就大概等待了半小时，才有座位。有一个服务我特别喜欢，就是客人一进门，服务员为你提供一个滚烫消毒的毛巾，用来擦手和脸。 对于一个中档中式餐厅来说，在东莞还是少有的一个服务项目。开张期间利用微信吸引客源，引爆朋友圈名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 21 页 - - - - - - - - - 他是怎么做起来的呢？据了解，这家餐厅是在去年7 月份才正式开张。 开张时，他们主要是通过微信的方式吸引客源。在开张前一周， 只要是

13、关注他们的微信，拍三张照片，分享到朋友圈， 就有机会获得一道价值xx 的菜品。也就是说，你今天来吃了，在朋友圈分享一下，明天就有免费的一道菜，通过这种方式，朋友圈的宣传，一个星期内吸引了上万的客源， 每天爆满，他们的粉丝也急剧猛增。通过分享赠菜的方式，引爆了朋友圈，虽然送出了很多菜，投入不少，但是这个对他们来说， 这个价值远远超过他们的投入。凡是关注他们的微信的朋友，就是这家餐厅的会员，做会员有什么好处呢？1 丶每周二新品免费吃：每周二是会员日，只要是会员就可以获赠一道菜；新品会不定期的推出，新品推出可以免费获得试吃机会；2 丶生日当天有优惠：生日当天去吃饭，可以免费直接减免58 元（他们的菜

14、品已经非常优惠和便宜）；他们没有开通微信公众号，而是个人微信号（微信名：饭菜真湘-饭菜团）靠这种朋友圈的方式与客户进行分享和互动，每天定期在朋友圈发送一条微信，如新品上市丶优惠活动丶生活方式等内容，实时的可以与客户零距离的接触。很多客户都是通过微信订餐，以及了解的优惠信息的。餐厅细节处处体现细致，细节制胜1 丶快速点单方式：与传统的看菜单点菜方式不同，没张一张用简单的点菜单，选择你喜欢吃的菜，交给点菜员下单即可，方便快捷；2 丶 15 分钟上齐所有菜品 :餐厅承诺 15 分钟内全部上齐菜品，采用漏沙计时器监督， 15 分钟内没有上齐的菜免费吃，再也不怕点完菜之后痛苦等待的那种感名师资料总结 -

15、 - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 21 页 - - - - - - - - - 觉。对于这种需要排队吃饭，座无虚席的餐厅，能做到这一点实属不易。我和他们餐厅经理作了一个简单的交谈，她透露说，他们的厨师都是经过专业的培训，对菜品的上菜速递和味道都是有很高的要求。3 丶餐桌和凳子都是专门定制：所有的餐桌和凳子都是专门定制的，餐桌设计了一个夹层，就是在餐桌的桌面下面设计了一个可以放餐具丶牙签丶烟灰缸丶啤酒杯丶打包袋丶饭勺丶汤勺丶打包盒丶开瓶器等餐具用品；而凳子也是特别设计，打开海

16、绵垫就打开可以放包， 安全不占空间， 贴心设计。 在桌子的旁边还放了热水壶架，无需走动便能自取开水， 还放了一个湖南的绿茶， 泡了一杯，清香淡雅，是一个不错的好茶。 另外桌子中间部位设有手机放置处，避免放桌上占用菜品空间和避免沾满油渍。这样的设计好处， 就是可以减少服务人员， 不会出现喊破喉咙也叫不到服务员的情况，这种设计理念我还是头一次见。4 丶贴心客户服务理念：在洗手间里还设有一个橱窗，专门用来放创口贴丶吹风机丶梳子丶棉签丶风油精丶清凉油等以备顾客不时之需；洗手间还有专人打扫，装有空调丶干净卫生，对于一个800 多平方，餐餐爆满的餐厅，还能做到卫生间如此干净卫生的不多。我擦，说了这么多，和

17、互联网思维有什么关系？好像都说说一些餐厅的细节等问题，那你就错了， 这正是互联网的思维之关键所在。这家餐厅是以微信吸引客源，让大家知道的。 而朋友圈的优势在于分享， 如何让客户分享呢？那就要超越客户预期，客户在整个体验的过程中，都有一种惊喜，都想尖叫的感觉，那你就成功了。饭菜真湘做到了，从名字（个性）丶口号（亲切）丶装修（环境丶餐桌丶 VI 等）丶服务（热情丶快速）丶菜品（价格超低）等，每个点都拿捏的很名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 21 页 - - -

18、- - - - - - 好，对于一家这种中档中式餐厅来说，每个环节都是那么的到位，还有很多，没有一一列举完，只有自己亲自去体验后，你才会感触。这也是让很多人愿意主动去分享的原因，这也是为什么一家餐厅可以做到一桌台可以翻五次，这是一个何等的牛B 呢？做过餐厅的人应该清楚。但凡是做的比较成功的互联网品牌都是这个样子，如雕爷牛腩丶黄太吉丶江小白等，都是超越客户预期，敢为天下先这种经营理念。用微信吸引客源，打开知名度，再用细节俘虏我们客户的心，引发客户主动去分享。除了这些硬件的细节取胜之外， 这家餐厅还在一些营销和服务上下了很大的功夫。 一家开业不到一年的餐厅， 现在已经开了第二家分店， 并且也用这种

19、模式成功的复制第二家店，并取得了成功，生意也是非常的火爆，天天爆满，成为我们东莞餐饮行业的一匹黑马和标杆。特别要向大家说明一点，这家餐厅并没有开通微信公众号，而是一直使用个人微信，使用朋友圈去传播， 这个和我之前的观点相同， 企业微信公众号的价值不大，玩好朋友圈才价值无限。【案例 3】 新时代卖火柴小女孩的致富故事做小了，一定要做到独特。独特在我看来是一个企业的灵魂所在。口述者：杜道嫦创业时间： 2006 年 9 月启动资金： 3 万（积蓄）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -

20、 第 8 页，共 21 页 - - - - - - - - - 经营项目：艺术火柴目前雇员： 10 人经营业绩： 3 年，专卖店 2 个，加盟店 14 家，资产累计 100 多万“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的全部火柴。亮光中，她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐”在安徒生童话卖火柴的小女孩中，主人公的凄楚遭遇令人心酸，她只能靠一盒小小的火柴实现最后的梦想。今天，我也成了一名现代版的“卖火柴的小女孩”，在上海最繁华的徐家汇卖起了火柴。不过，先不要投以我同情的目光，我卖的可不是一般的火柴，我卖的是艺术火柴，也就是把普通火柴重新设计一番，变成具有珍藏价值的艺术品。经过几年的努力， 我总算是把这个不起

21、眼的行当做得风生水起，不仅满足了都市人追求“复古时尚”的需求，还用一团团怀旧的火焰点燃了我的财富梦。其实成功并不复杂， 有时需要的仅仅是一个简单的创意。哪怕只是一根小小的火柴，也能点亮人生的梦想。捕捉怀旧商机，不做白领卖火柴我叫杜道嫦，小名叫小鱼，是一个80 后的太原女孩。 2005 年从大学艺术设计系毕业后，成了上海一家广告公司的白领。可以说，我的工作环境舒适， 薪水也不错， 但这一切安逸并未熄灭我的创业梦。 我一直想要出去闯一下， 干一件可以把自己的专业与兴趣结合在一起的事情，像日本的“无印良品” 、 “暴力熊”，或中国的“谭木匠” 那样，靠创意和设计，把生活中很普通的东西变成时尚有趣的“

22、艺术品”。不过，在起初那段时间里，我有的不过只是想法而已，没有具体的方向，也没有什么行动，还真是迷茫啊！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 21 页 - - - - - - - - - 日子就这样一天一天地混着2006 年儿童节这天，一个朋友逗趣说：“小嫦，今天是你的节日，送你一份小礼物！”说着递给我一个包装精美的小盒子。我打开来一看，眼前一亮！原来，这是一盒酒店用的火柴，造型相当别致，墨绿色的外盒上用UV 工艺压着细碎的绚丽花纹，火柴又长又粗，与以前看到的火

23、柴完全两样。朋友打趣地说这叫“送财（柴）”。想不到这么份小小的礼物，还能既漂亮又讨口彩，真令我爱不释手。出于广告人对创意的敏锐， 几天后， 我脑子里忽然冒出一个念头： 如果重新定位设计，赋予火柴深厚的文化内涵，说不定老产品也能“玩”成新时尚啊！设计火柴盒、靠创意寻找商机，在我当时的脑瓜里，已不只是一桩生意，还是一种莫大的乐趣。不料，在上海的小姨听说我的想法后，却摸着我的脑门说：“你没发烧吧孩子？卖火柴，你以为这是原始社会呀！”在一旁写作业的小表弟也提醒我：“姐姐，卖火柴会被饿死的！”我惊问：“有证据吗？”小家伙脱口而出： “有啊，安徒生童话里那个卖火柴的小女孩，就是因为一盒火柴都没卖出去，穷得

24、饿死了呀！”真令人哭笑不得。但小姨的反对和表弟的告诫， 并没有打消我做火柴生意的热情。现在一般只能在宾馆和饭店里看到火柴的身影，在市场上， 火柴已经濒临绝迹了。 如果我抓住这一市场空白，不但能让火柴重出江湖，兴许还能赚上一笔呢。一番思索后， 我决定先设计一批火柴， 检验一下市场。 当晚我就地搜集各种名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 21 页 - - - - - - - - - 资料，找来一些电影海报和画册，参考着设计起了新颖的火柴盒以及火花图案。到底画什么

25、类型的图案好呢？以我自己的喜好来看，当然喜欢时尚个性的类型。但现在不是单纯在卖画，而是设计火柴盒上的图案，要搭配才行！于是我又去参观了许多酒店里的火柴， 看到各式图案的火柴盒后， 以及那些买火柴的主要顾客们，我终于有所领悟了。许多老一辈的人都有关于火柴的童年回忆，所以，“怀旧”就是艺术火柴不可或缺的元素。而且，我发现，这样的艺术火柴卖价比一般火柴高出许多，有能力消费的人一般是中年人士， 他们的喜好大多比较传统，不像年轻人那么追求什么时尚、 个性。进而我马上联想到了我们伟大祖国的传统古典文化。有了这些文化元素，火柴的含金量就会迅速飙升了。两个月后，我终于设计出了多种造型的火柴盒图样，并画出了西游

26、记、 四季物语、金陵十二钗等11 个系列的图案。但仅仅是火柴盒的外形改变了， 而火柴还是从前的火柴， 会不会出现买椟还珠的状况呢？我又决定在火柴上下点功夫，力求给使用它的人一个惊喜！ 苦思了一番后，我想到了在加工火柴时溶入香料，使其点燃时能散发优雅的芬芳气息。至于火柴擦头， 也要有点新花样， 用尽赤橙黄绿青蓝紫黑白所有颜色，一定很吸引人！万事俱备，只需投产了。但在四处联系火柴厂的过程中，我却了解到： 随着廉价打火机的出现， 火柴早已逐渐退出了历史舞台，各地大大小小的火柴厂10 年前就已经纷纷转产或倒闭。我不由得懵了。 找不到厂生产那我不是白设计了吗？不行，就算世界上只剩下一家火柴厂，我也要把它

27、找出来！可是，还真的是一家火柴厂的影子都没找着，我也实在有点泄气了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 21 页 - - - - - - - - - 后来，还是互联网帮了我的大忙。 几经周折， 我联系上了湖南浏阳一家花炮厂，对方兼生产火柴。然而，当得知我要生产的火柴造型和图案都很有个性，且还是小批量的，厂方就不乐意了：“那多麻烦啊，我们要不断变换生产方式才行，起码要量在 1 万盒以上，少了不接单。”无奈，我只得咬牙答应这个条件，委托对方加工了10 个图案套系

28、的艺术火柴，每个系列 1000 盒。开火柴店，“艺术火柴”很抢手拿到货以后，如何销售又成了我面临的一个难题。上海繁华地段寸土寸金，而冷僻地段又不适合卖自己的产品。思来想去， 我决定先到夜市地摊上试销，看看人们的反应。下班后，我用行李箱拖着火柴到繁华的地带摆摊。最后，我在一家大商场门口附近停了下来，准备摆摊。那一刻我的心情异常复杂，迟迟不敢把货拿出来，真后悔没戴个墨镜什么的。 一方面是因为怕被熟人看到，觉得有点不好意思， 毕竟我是个白领，有很强的自尊心和优越感。另一方面，也担心出什么意外，怕被城管没收了我的货，那滋味简直跟做贼似的。果然，由于紧张，我的神情很诡异，惹起了商场保安的注意。当我正要放

29、下货物时，在商场看门的保安走了过来，问我是干嘛的。我支支吾吾地乱说一通，赶忙收拾好东西，灰溜溜地跑了。这样可不行， 必须要找个安全的地方落脚。 我在上海夜市里走了一圈， 最后终于看到了有很多人在摆地摊的一片地方。我欣喜若狂， 好像落伍的鸟儿回到群体一般。大家一起摆地摊，感觉还真不错，我也就安安心心地摆下我的货了。不一会， 别人果然都很好奇，纷纷围过来看新鲜。比起做工粗糙的传统火柴，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 21 页 - - - - - - - -

30、- 这种穿了新衣的火柴成了艺术品。外包装方面， 不仅有传统的长方形火柴盒，还有三角形、六角形、八角形、圆柱形、菱形等各种形状；火花有诗集心语、中外风光、四大名著、京剧脸谱等多种主题系列； 火柴梗也一改旧式火柴 “白衣黑帽”的乏味形象，各种颜色的擦头应有尽有。“我都快 20 年没用过火柴了，真有返璞归真的感觉呢！”“这真是火柴吗？太漂亮了！”“好有创意啊，挺特别的！”听着大家的赞誉，我不由得心花怒放。但看稀奇的人虽多，买的人却不多。夜深人静了，我觉得好困，但是又不能睡着，拼命地强忍着。平生第一次，我感受到了生活的艰辛。直到凌晨 2 点收摊时，我才卖出3 套火柴（每套 10 小盒，售价 1030元

31、之间）。握着那 70 多元营业额，我不由得黯然神伤：难道自己想错了，小火柴里根本就挖不出大财富吗？亲人们听了我的情况后， 都极力反对我去摆地摊， 说那是“下三滥”的活儿。老妈更是苦口婆心， 怕熬坏了她的宝贝女儿。 要知道，我可是从小没吃过什么苦的啊。我这样做，可不就是在自讨找苦吃嘛！可是开弓没有回头箭，火柴已经做出来了，还是得卖啊！一位朋友了解到我的苦恼后，一语道破天机：好马配好鞍，好货配靓店。你想啊，一块钱一个的打火机可以用上一年，可一盒用不了几次的火柴最便宜的却敢卖 15 块钱，所以，只有那些充满个性、喜欢时尚、有消费实力的人才会来消费。现在的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大

32、弱化了。 你卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。把这些精美的火柴拿到地摊上卖，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 21 页 - - - - - - - - - 简直是暴殄天物，一定要开自己的专卖店，才能彰显品位和档次。这番话让我如梦初醒。2006 年 9 月，我不顾父母的反对，正式从公司辞职。然后经过一番考察，在繁华的徐家汇 CBD 盘下了一间 20 平米的小店，取名”火柴传奇”。门面租金加上首批进货， 新店投资了 3 万多元。我把店里布置得温馨时尚

33、， 并充满浓郁的”火柴文化”味儿。除了琳琅满目的艺术火柴，我还把收集到的和火柴相关的故事传说、轶闻趣事、历史起源等，制作成图文并茂的布艺画悬挂在墙壁上。为引人注目， “火柴传奇”专卖店开业当天，我在门口竖起一块招牌，上面写着”卖火柴的小女孩”。路人看到这块充满童趣的招牌后，都纷纷情不自禁进去看个究竟这些缤纷的火柴， 令顾客们目不暇接。 不少人在买了火柴后， 还要用相机把店里所有的火柴都拍下来留作纪念，甚至把这个”新奇发现”传到网上。特别是半月后的国庆黄金周期间， “火柴传奇”天天都门庭若市，平均每天销售一两百套，一天下来盈利高达两三千元！这对我来说，有了些许宽慰。然而好景不长。 两个月后， 火

34、柴销量急转直下， 昔日人声鼎沸的小店变得门可罗雀。到底是什么原因呢？是不是人们已经觉得这种火柴没什么稀奇了呢？我顿时又有了危机感。一天，一位女白领在店里瞧了一圈，突然跑到柜台前直言不讳地说：“我已经先后光顾你们店四次了，发现货架上老是那十几个套系的火柴，没什么新意。恕我直言啊，如此下去迟早关门大吉啊！”我再次觉悟了， 原来我一直忽略了为店里的火柴注入新鲜元素，导致顾客都感到视觉疲劳了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 21 页 - - - - - - -

35、- - 此后，我开始收集顾客的意见。 在火柴店的墙上开辟了一块宣传栏，顾客可以随意在便利贴纸上写下自己的意见，并留下联系方式。 意见被采录的顾客可以获得本店的精美艺术火柴一套。 我又从几位顾客的留言中看到了一些中肯的建议，除了产品不够丰富之外， 还有人反映火柴的弊端是夏天遇高温容易自燃，阴雨天又会受潮， 无论使用还是收藏都不大方便；一些小朋友则说， 如果有他们喜欢的“奥特曼”、“蜡笔小新”就好了；也有情侣提议在火柴盒上印上爱情诗句我把这些反馈信息重新记录在一个本子上，决定用一连串的革新让小店起死回生！创新产品，赋予小火柴更多文化内涵火柴盒的图案是改革的关键。 以我一人之力， 画那么多图案实在是

36、应付不过来。凭着我一颗脑袋，是很难会想出多大的新意的，于是我决定招兵买马。我雇了两名美术系毕业生做帮手，他们专门负责图案设计，有了新创意就绘制成图。设计完成后， 他们会将绘制好的图片通过网络传到生产厂家，整个流程还是比较快的。从以前消费者的反馈记录来看，我发现单纯把产品定位于中年高端消费者，锁定古典传统文化，会让自己错失许多顾客。因为，喜欢艺术火柴的人，不只是老一辈的人，还有许多年轻人。 80 后和 90 后们绝对有可能成为艺术火柴消费的主力军，因为他们更追求值得玩味的东西。前段时间从他们对艺术火柴的钟爱程度，以及热情地提出反馈意见的情况看来，我就意识到了。于是， 我们决定设计多样性的图案，

37、以满足不同消费人群的需求， 中老年人、年轻人、小孩，我们都不放过。我们推出的每一盒火柴，都融入了文化、艺术和时尚元素。 造型方面， 设计出了口红形、 CD 形、心形、V 字形等近 20 种盒型，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 21 页 - - - - - - - - - 火花内容包括中国风旗袍、千古帝王、十大元帅、电影海报、经典名著、动漫卡通、风云足球、热播影视、异域文明、油画瑰宝、怀旧年代、星座、月历、明星等 80 多个主题系列。在生产工艺上，我们也一

38、改传统，更加突出安全性用漂白的中国东北小白杨作梗，火柴头不含磷，不含硫磺，自燃的温度需要160 ；火柴梗全部经过碳化处理，燃烧后没有火星，且不会掉灰渣，安全环保；火柴盒全部采用高档白卡纸张制作，图案印刷质量可以和邮票媲美，并使用了外盒覆膜等包装技术。我们的这些努力没有白费。2007 年年初，当近百套图案精美、包装时尚、质量一流的艺术火柴铺满小店后， 顾客蜂拥而至。白领一族青睐外形特别的火柴，情侣们喜欢火柴盒上印有爱情诗句的，小朋友们钟情动漫卡通系列的， 老外们热衷中国文化主题的。一位 50 多岁的男顾客幽默地说：“赠人火柴，寓意着祝愿对方日子过得红红火火，财源滚滚， 所以我要买几套四大名著送给

39、朋友们，让他们每抽一支烟就想我一次！”一位法国游客则一下买了30 套艺术火柴，其中包括5 套镶嵌在镜框里的”精品系列” ，这种高档产品连火柴棒上都印有文字！他准备把这些艺术品带回国内送给亲友收藏。一位穿着华贵的中年女性很惊喜，也选购了几套。 她说在大家都用廉价打火机的时候，火柴燃烧的那种快乐和优雅，离我们却越来越遥远。“我买它不为点火做饭，是想怀念童年关于火柴的故事，怀念阳光灿烂的纯真年代”一时间，“火柴传奇”专卖店里的人气空前高涨。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1

40、6 页，共 21 页 - - - - - - - - - 第十章 竞争空前，营销出新招开张还不到半年， 火柴生意已基本走上了正轨，由于生意不错， 除一部分人购买艺术火柴作为收藏外， 不少高端消费的男士甚至将其作为有品位的引火、点烟工具。我又打算开家专卖分店。 艺术火柴卖的是个性和创意，并非火柴本身， 火柴只是个性和创意的载体， 所以火柴店适合开在人流多的商业区和旅游步行街等地方。最后我把店开在了旅游步行街，店有七八十平方米，装修独特，吸引了许多顾客，生意异常火爆。但随着艺术火柴的知名度扩大，竞争无法避免。2007 年，艺术火柴店逐渐多了起来。我了解到了，山东、杭州等地都有艺术火柴专卖店，这些店

41、一点也不落伍，火柴产品做得很不错： 从规格看有长方形、 正方形、三角形等；从内容看，有时尚名车、城市涂鸦、影视海报、生肖星座、名著名曲，等等。而且价位也比我的低，所以营收都很不错。之后，网上也有人开网店卖这种火柴。一般10 盒一套的零售价在 10-15 元，其利润是相当可观的。面对低价挑战，我难道也要跟风降价，来个大甩卖吗？现在我的每个店铺， 每月要承担六七千元的房租和水电费，以及五六千元的店员薪水等，开销不小。如果火柴降价，不但会有亏损的风险，还会让顾客感觉店里的火柴在贬值，进而恐怕连我的店都会在顾客眼里变得越来越垃圾。所以，绝对不能让顾客出现这种感觉！我们的火柴卖的是文化，文化是不能贬值的

42、。在我的店里买火柴的顾客， 一般是作为礼品送人， 也有不少人自己使用。 现在的艺术火柴主要受到年轻人的追捧，尤其80 后的年轻人，对于火柴的记忆太少， 艺术火柴一经推出， 就吸引了他们不少的注意力。 所以我决定以新奇为主线，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 21 页 - - - - - - - - - 以争取更多年轻顾客，卖出自己的特色。于是，我和设计师深入调查了许多时尚礼品的做法，看它们是怎么吸引年轻人的。 最后， 我在每款火柴都设计了很个性化的广告语，

43、比如其中一款象棋火柴，广告语是“光一个帅有啥用？到头来没准会被卒吃掉哩！”。我知道年轻人都喜欢网络有关的东西，便想，将年轻人关注的网络热点与火柴巧妙结合， 一定会很受欢迎。 于是我搜索了许多幽默诙谐的网络语言，作为火柴的主题。最后的事实证明，与网络有关的艺术火柴销量特别好。但是，光靠产品的质量和创意， 还是无法解决激烈争客的局面。小店每天可以接待的顾客毕竟有限， 还需要开发更多的客户。 一开始，我很自然地想到了靠宣传单提高小店的知名度。后来，我无意中听到一个顾客随意说了一句：“要是有我偶像的图案，加上签名就好了！”当即又来了灵感，我马上想到了拓宽销路的妙招：走出去，追着明星卖火柴！2007 年

44、夏天，当地歌迷们经过近两年的期待，终于盼到周杰伦再次到上海开演唱会。开场前，体育场入口前除了簇拥的歌迷， 还有不少统一打扮的男女生，他们带着帽子，举着牌子，挎着售货篮，红蓝两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上则打着“火柴也疯狂”的广告语，这些都让陆续前来的歌迷好奇不已。很多人看着篮子里特制的周杰伦纪念版火柴，惊讶之余都特别喜欢， 纷纷边掏钱购买边感叹道： “你们老板太有心了， 感动！”“哇，都把我家伦伦搬上火柴了，我要一套印有他专辑歌词的！”“好美呀，火柴也能做得这么时尚有品位！”这是我与“大学生创业联盟”的一次合作组织了120 多个学生，到周杰伦演唱会的现场推

45、广艺术火柴。结果，当晚就销售了近3000 套，共计 8 万多名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 21 页 - - - - - - - - - 元。此后，每当大牌艺人到上海演出时，我都会提前为他们量身设计一些火柴，然后大量生产，并请人在演唱会入口处向歌迷推广。“粉丝”们对这些盒子上印有自己偶像小档案、小故事，或专辑目录与歌词的火柴青睐有加， 销量出奇地好。尝到“团体销售”的甜头后，我又想要做更多团体的生意。我知道，现在的公司和单位每到中秋和春节前夕，都要给员工

46、们发放礼品， 礼品无非就是那些司空见惯的东西。如果我向他们推荐我的艺术火柴， 一定会让他们的员工眼前一亮！于是我开始主动和一些中外公司、机关单位取得联系。 一开始，他们听到是火柴，连正眼都不瞧一下， 就带着鄙夷的神色不屑地说：“我们送员工火柴干嘛，他们家里又不用火柴生火做饭！ ” 没来得及等我解释就把我拒之门外了。 那一刻，我又好笑又好气，算了，不跟这等无知的人计较。我仍然不放弃继续上门推销，向他们介绍艺术火柴这种颇具文化内涵的时尚礼品。最后，功夫不负有心人， 连连的主动出击，让我斩获了不少订单，我心里美滋滋的。我知道，所以成功都只是暂时的， 只有不断探索新的销路， 才能不断获取成功。经过几年

47、的经营，我也知道了一些规律。比如夏季是旺季，包括批发到外地的火柴在内，同一款火柴的生产量就能达到每月3000 至 4000 盒。店里每套火柴的售价会比较固定，基本定在20 元，利润方面我还是相当满意的。要是赶上某套火柴盒卖不动的时候， 我就会以某些活动名义主动打折。 不过，我是暗地里打折，我不会告诉顾客我给他们打折了，而是在他们购买了火柴后，附赠一些火柴，这样他们就有了意外的惊喜，还会告诉更多亲朋好友前来购买。为什么要这样做呢？因为我们卖的是文化，是收藏价值， 文化怎么能打折呢？就是要让顾客知道，我们的火柴有自己独特的艺术价值，这种价值是经久不衰的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -

48、 - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 21 页 - - - - - - - - - 这其实也是一种营销策略。2008 年初，我把“火柴传奇”注册成了商标，并开始发展连锁，还兼做产品批发。截至 2009 年元旦前，我已在上海拥有两个专卖店，“火柴传奇”的加盟店发展到了 14 家。通过几年的打拼，创业之初我投入的3 万多元，也奇迹般变成了今天的 100 多万元。不久前，我还买了一辆本田雅阁，圆了我多年的香车梦。对于我的成功， 许多人羡慕不已， 也有很多朋友想要加盟卖艺术火柴。其实做艺术火柴生意， 最重要的是

49、设计， 如果没有自己的特色， 在这个竞争激烈的行业是很难生存下去的。许多人问我开店应遵循什么原则，答案是“物以稀为贵”。销售量虽然很重要，但是，再好的产品也不能无节制地销售，不然就难保会有一天大街小巷都出现同样的东西。因此，即使将店里的产品批发到外地，也不能无节制地批发。我现在开店遵循一个原则： 大城市店面数量控制在两家， 小城市则控制在一家的范围内。我最佩服的是卖梳子都能卖到即将上市的“谭木匠”，这个品牌拥有750家加盟商、总销量高达2.5 亿元。我也想有自己的公司，尽管卖火柴算不上大买卖，但设计、制作、运输、销售，样样马虎不得。目前我的公司正在筹建，建成后，它就是上海首家集设计、生产、销售

50、为一体的艺术火柴企业了！编辑手记艺术火柴店，小产品做出大文章，自己开发产品，保持个性化特色，同样的广开经营门路引来各路新客户杜道嫦的产品是兼具文化内涵、怀旧深度、艺术载体、时尚道具的火柴。她名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 21 页 - - - - - - - - - 的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大弱化了。 事实上，她卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。如今卖东西单纯靠货真价实是远远不够的，打造产品形象更重要了， 因为如今人人都追