2022年拓展内训课程：销售渠道建设与管理.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 企业内训：销售渠道建设与治理明阳天下拓展培训主题：销售渠道建设治理客户关系营销策略消费者购买行为分析天数： 2 天 课程大纲第一章营销渠道概述 一营销渠道的概念2. 渠道企业的立身之本 案例：联想电脑集团的立身之本分销过程中存在的三个基本冲突 解决之道：整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输案例 1：渠道：关乎成败 案例 2：营销渠道的无形资产 二营销渠道的功能和流程名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1渠道成员的职能行为 2 降低复杂程度 3专业化几种流程简介

2、案例争论：其次章渠道治理的基本要素1. 基本渠道成员的关系 2. 渠道成员意识 3. 渠道成员的可识别性 4. 多重渠道挑选 5. 渠道合作二渠道的设计与建立名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 公司式系统2 治理式系统3 合同式系统案例争论：商务通现象第三章营销渠道基本成员名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 案例：统一企业：产销一体化,重通路开拓 二批发商在渠道中的位置及其行业概况 案例： ABC批发商的衰落三零售商在渠道中的位置及其行业概

3、况 案例：超级终端正在来临四消费者在渠道中的位置及其行为分析1 个人消费者的需求特点 2个人消费者购买行为分析 3个人消费者的购买决策过程名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1组织购买者的需求特点 2组织购买者购买行为分析 3组织购买者的购买决策过程 案例争论：两个批发商的故事第四章渠道治理中的关系营销 一关系营销概述 1关系营销的产生关系营销与交易型市场营销的主要区分1 信息沟通的双向性 2 以协同为基础的战略合作过程 3 以双赢为目标的营销活动 4 以反馈为职能的治理掌握系统 二营销渠道中的关系治理名师归纳总结 -

4、 - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 合作关系 2 合伙关系 3 分销规划 案例：宝洁公司1 对分销商进行考评、挑选 2 为分销商供应中意的产品及服务 3 加强与分销商的有效沟通 4 给分销商合理的经济支持及鼓励 案例：百事可乐与它的零售商的合作关系 3渠道关系营销的关键是共同解决问题 1 信息共享 2 运作联结 3 法律联盟 4在关系中进行特定适应投资 案例：邦帕工厂和丰田的关系名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一渠道成员服务水平顾客中意度评估 1顾客中意的重要意义二分销渠道改良决策3. 改良和修正整个市场营销渠道系统 改良问题的概念性争论 案例：渠道的均衡状态 案例争论：亨迪生公司的渠道何去何从 案例争论：5. 高效通路：两个基本通路力7. 在拉力和推力运作时,应留意市场链的环环相连9 业界采纳的一般营销渠道的评估方法名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文转自明阳天下拓展,转载请注明出处；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页