2022年江淮瑞风特许经销商资格申请商业计划书.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 江淮瑞风 苏州）特许经销商资格申请商业方案书 2003 年 12 月 1 日 1 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 指定联系人 XXX 职务 XXXXX 电话号码 0512 ）XXXXXXXX XXXXXXXX 传真号码 0512 ）XXXXXXXX 移动电话 0 ）XXXXXXXXXXX 电子邮件 XXXXXXXXXX.com 公司地址 XXXXXXXX 国家、城市 江苏苏州邮政编码 XXXXXX 保密须知本商业方案书属商业秘密,全部权属于 XXXXXX

2、XXXXXXXXX；其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅；收到本方案书后,收件人应即刻确认,并遵守以下规定：1）如收件人不期望涉足本方案书所述工程,请将本方案书完整退回；2）在没有取得的 XXXXXXXXXXXXXXX 书面同意前,收件人不得将本方案书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；接受方：江淮瑞风汽车网络部 呈报方： XXXXXXXXXX 负责人：日期：年月日负责人：日期：年月日2 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录第一篇企业简介 7 1.1 基本情形 7 1

3、.2 业绩评述7 1.3 财务状况7 1.3.1 资产与负债 7 1.3.2 2000年至 2002年损益表 7 1.4 企业治理 7 1.5 企业进展战略 7 本章附件 8 其次篇拟建 4S店资料 9 2.1 基础情形 9 2.2 地理位置及评述 9 2.2.1 店址及竞争品牌区位 9 2.2.2 4S店址现场照片 9 2.2.3 土地现状与使用证明 9 2.2.4 竞争品牌店照片 9 第三篇区域市场评述 10 3 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.1 苏州概述 10 3.2 苏州经济 10 3.2

4、.1 国民经济稳步增长10 13 3.2.2 工业进展加速11 3.2.3 投资规模连续扩大11 3.2.4 消费品市场快速增长11 3.2.5 私营个体经济进展迅猛12 3.3 区域汽车市场状况分析13 3.3.1 整体进展水平机动车总量高速增长3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析14 第四篇区域 MPV 细分市场分析15 4.1 背景分析 - 国内 MPV汽车市场15 4.1.1 2002年产量及销售量分析15 18 4.1.2 MPV 与市场总量分析16 4.1.3 苏州 MPV 汽车市场需求猜测16 4.2 苏州 MPV汽车市场增长分析17 4.2.1 MPV 按品牌构成分析17 4

5、.2.2 江淮瑞风的市场位置17 4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析 4.2.4 苏州 MPV 经销商分析 21 4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额猜测21 第五篇瑞风 4S专营店营销规划22 5.1 营销策略定位22 5.1.1 目标客户群体定位22 4 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5.1.2 品牌形象定位 23 5.1.3 产品优势定位 23 5.1.4 竞争对手定位 23 5.1.5 4S专营店价值定位24 5.2 整车销售方案25 5.2.1 2004年至 2007 年销售规划 25 5

6、.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解 5.2.3 2004年至 2007 备件销售和修理方案25 26 5.3 品牌推广策略27 5.3.1 品牌推广投入费用及其工程安排27 5.3.2 2004年度品牌推广策略28 5.4 4S 专营店运营28 5.4.1 合理库存 28 5.4.2 信息反馈 29 5.4.3 工作标准 30 5.4.5 人力资源方案 31 5.4.6 员工培训方案 32 第六篇投资方案 33 6.1 投资方案 33 6.2 资金来源34 第七篇经济分析 35 7.1 投资估算依据 35 7.2 盈亏平稳分析 35 5 / 35 名师归纳总结 - - - - - -

7、 -第 5 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 7.3 盈亏平稳分析 35 7.4 投资收益分析 35 7.5 结论 35 将来五年经营规划 35 将来五年财务预算 35 6 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第一篇 企业简介1.1 基本情形1.2 业绩评述1.3 财务状况1.3.1 资产与负债1.3.2 2000年至 2002 年损益表*经审计的财务报表详见附件1.4 企业治理1.5 企业进展战略7 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 35 页

8、精选学习资料 - - - - - - - - - 本章附件1 、企业营业执照 副本）复印件 1份*1 张2 、企业代码证 副本）复印件 1份*1 张3 、企业年度财务报表复印件 1份*2 张8 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次篇 拟建 4S 店资料2.1 基础情形2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位 2.2.2 4S店址现场照片 2.2.3 土地现状与使用证明 2.2.4 竞争品牌店照片9 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 35 页精选学习资料 - -

9、 - - - - - - - 第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏,建城于公元前 514 年,距今已有 2500 多年的历史；苏州位于长江三角洲中部,东邻上海,西傍无锡,南接浙江,北依长江,面积 8488.42 平方公里；苏州行政区域由个区、个县级市,个镇构成；市区平方公里,古城区 .平方公里；2002 年末,全市总人口为 583.86 万人,人口自然增长率为 -0.27,市区人口 212.40 万人,比上年增加 3.33 万人；全市非农业人口 274.28万人；3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长2002 年实现国内生产总值 2080 亿元,居全国第五位,比上年增长 14.

10、5%；人均国内生产总值超过 35700元 增长率增长率保有量增长率保有量增长机动车77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4 14.1% 115 14. % 率汽车12.6 23.0% 15.54 23.3% 21.0 35.2% 27 27% *小型客车6.72 30.1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% *上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV 等；数据来源：苏州市统计局统计年鉴13 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.3.2苏州市汽车市场增长潜力分析2

11、002 中国的人均 GDP 是 1000 多美元,苏州达到了 4300 美元；因此,从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力；机动车市场将保持 15以上的增长率,小轿车的增长率更高,达到 50%以上；依据定量与定性分析的原就,我们应用回来分析法,对 2004年至 2007 年苏州 机动车 汽车的增长情形作出如下猜测：2004年至 2007年,苏州机动车市场增长猜测单位：万辆类别增长量2004 年增长量2005 年2006 年2007 年增长增长率增长率增长量增长率增长量机动车16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 率汽车8.8 33% 11.3 30% 14.7 31

12、% 18.8 30% *小型客车6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37% *上表小型客车包含轿车、稍微型客车和MPV 等；14 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四篇 区域 MPV 细分市场分析4.1 背景分析 - 国内 MPV汽车市场4.1.1 2002年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息,2002年 1 月-122002 年中国乘用车细分市场销量及其增长率 2002年轿车销量及增长率月我国 MPV 累计产量为 52208 辆,累计销量为 120 25051501

13、辆 , 分 别 比 上 年 同 期 增 长 了 202.95%和 100200219.56%,产销率达到 98.65%；80目前国内 MPV 市场容量为 6 万多辆,而以后 15060每年的增长速度仍将保持在 30左右, 2005 年将超 10040过 10 万辆,由此我们不难看出 MPV 这块市场的巨5020大空间；MPV 作为乘用车市场的一个细分,虽然引进国 0轿车 微型轿车 普及型轿车 中级轿车 中高级轿车 MPV SUV 0内的时间不长,但其多功能和轿车化设计正逐步被 销量 万辆 118.3 21.4 41 41.4 14.5 5.15 8.42增长率 % 51.68 69.48 55

14、.27 52.68 22.45 219.56 90.07消费者认可和接受,所以 2002 年 MPV 的市场表现相当不错； 2001 年以前主要是进口 MPV ,每年的量都不大,当年销售 16116辆,到 2002 年底,国内 MPV 市场的保有量约为 7.4 万辆左右,将来几年保有量将保持高速增长；到 2005 年,国内 MPV 市场的保有量将达到 35万辆左右,是乘用车市场中增长速度最快的细分市场；,奥德赛 16363 辆,瑞风 10956辆,普利马 9865辆,风行 8115辆等 5 家,占据整个国内 MPV 市场的 94%,其中瑞风的市场占有率为 16%；2002年MPV市场状况 20

15、03年1-10月MPV市场状况282835091378134921765612%6%28%454716%809024%14%别克GL8奥德赛普利马瑞风别克GL8奥德赛普利马毕加索风行其他风行其他瑞风4.2.2 江淮瑞风的市场位置“ 江淮的下一个目标是销售3 万辆；” 江淮汽车公司董事长左延安；从销售数量看,2001 年,瑞风销售量是246 辆；2002 年,销17 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 售量是 4547辆；2003 年 1 月至 10 月 18 日销售量突破 1 万辆；这 3 个数字可以概括

16、出瑞风 生产基地；4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、产品力分析3 年的进展历程；江淮将成为全国最大的商用车品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12 座, 2.4 排量,汽 /柴油,大空间,全配置,高性价中小企业1629 万16% 比别克 GL8 美国通用7-8 座, 3.0排量,高档豪华,舒服安全大型企业27-37 万28% 日本本田个人/大型企业24% 广本奥德赛7 座,2.3 排量,舒服安全,操控性强,27.66万海马普利马日本马自达5 座2 座, 1.8 排量,有用经济个人/中小企业17 万14% 雪铁龙毕加索法国雪铁龙12% 5 座,家庭休闲,概

17、念超前,智能化配置个人1724 万东风风行日本三菱7-11 座,六天窗,舒服,高性价比中小企业1124 万结论：瑞风与上术品牌产品相比,核心技术均来自国际闻名生产商；瑞风大空间,全配置及有竞争的性价比,使其占尽优势；同价位的普利马与毕加索已被定义为 SMPV 小 MPV）,不能威逼到瑞18 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 风；瑞风以 16-20万之间的产品为主,开了与高端 动为主动；附、产品外观瑞风豪华公务 / 商务版MPV 通用 GL8 和奥德赛之间的价格距离,防止了在市场推广期与它们的正面冲突,变

18、被瑞风豪华游艇版名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 别克 GL8 广本奥德赛雪铁龙毕加索20 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4.2.4 苏州 MPV 经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌 销售商 服务商瑞风 苏州海昌,网点一个 苏州海昌,网点一个别克 GL8 江苏华成、江苏华生,网点两个 江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理,网点三个广本奥德赛 广本苏州特约,网点两个 广本苏州特约,网点两个普利马 苏州万事达,网点一个

19、 苏州万事达,网点一个毕加索 苏州新裕,网点一个 苏州市富康轿车修理、苏州新裕,网点两个风行 苏州乘龙、苏州世纪物资 苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着猛烈竞争的“ 别克 GL8” 、“ 广本奥德赛” 、“ 东风风行” 均已进展两个销售服务网点,而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风明显已不符合其进展的需要；4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额猜测单位：辆类别2004 年2005 年2006 年2007 年21 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - MPV 苏州市场需求3960 6780 11025 14100

20、 瑞风苏州市场份额1188 2135 3859 4935 市场占有率30% 32% 35% 35% 增长比率300% 180% 181% 128% * 说明：我们的目标：瑞风汽车是“ 中国MPV 第一品牌” ,市场占有率保持在30-35% ；以上猜测没考虑生产与供应因素；第五篇 瑞风 4S 专营店营销规划5.1 营销策略定位5.1.1目标客户群体定位近两年,国内 MPV 市场进展快速,但与发达国家相比仍有肯定的差距；在一些发达国家,MPV 以家庭购买为主,而在我国,由于价格昂贵, 90%的 MPV 购买者是规模不同的大、中、小企业,商务成为 MPV 的主要用途；购买瑞风的用户具有以下特点：A讲

21、究形象B自信与时尚群体C具有肯定的规模或实力,但仍处理进展期,经济有用观点较强D注意驾驶操控性与乘座的舒服性* 据国内一项调查结果显示：10% 的人喜爱开轿车, 13% 的人喜爱开面包车, 22% 的人喜爱开越野车, 55% 的人喜爱开多功能车；恐22 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 怕这样的数字让“ 唯轿车至尊” 的人们惊讶,透过这组数据,可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎；5.1.2 品牌形象定位舒服安全、经济有用、值得信任,是国产 MPV 中的正确品牌；5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超

22、大空间、舒服安全、动力强劲、较高性价比；5.1.4 竞争对手定位江苏华成汽车销售有限公司直别克 GL8 江苏华生汽车销售有限公司接竞广本奥德赛广州本田汽车苏州特约销售有限公司争对东风风行苏州乘龙汽车销售有限公司手苏州世纪物资有限公司海马普利马 苏州万事达汽车销售有限公司名师归纳总结 间雪铁龙毕加索23 / 35 苏州新区新裕汽车销售有限公司第 23 页,共 35 页接竞争- - - - - - -对广州宝龙精选学习资料 - - - - - - - - - 5.1.5 4S专营店价值定位作为 4S专营店,我们清醒地熟悉到,我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的,亦即我们是一个“ 三位一

23、体” 的命运共 同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值：经销商价值 =客户享受到的价值 +产品本身的价值因此,从产品角度上看,经销商价值就是产品价值的增值部分；经销商价值定位可表达在：四位一体的销售服务中心 1688 3823 7682 12617 我公司售后服务所占数量辆 680 1780 3730 6230 按使用年限运算第一年其次年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入 元 800 920 1058 1217 1200 1380 1587 1825 单台瑞风汽车修理收入 元 按年度加权平均运算2004年2005 年2006 年2007年单台瑞风汽车备件收入 元 800 846 882

24、 1070 1200 1269 1323 1605 单台瑞风汽车修理收入 元 4S 专营店备件收入 万元 54 164 395 758 4S 专营店修理收入 万元 82 246 592 1137 136 410 987 1895 总收入 万元 26 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 说明： 单台瑞风汽车的备件和修理收入以15 的年均增长率运算,单台瑞风汽车的修理收入按单台BMW 的备件收入的 1.5 倍运算；5.3 品牌推广策略5.3.1 品牌推广投入费用及其工程安排. 费用按 4S专营店年度整车销售收

25、入的 1.0 左右进行预算,即： 2004 年度品牌推广费用约为 115 万；. 品牌推广预算工程安排：具体用途安排需依据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）工程 内容 所占比例品牌广告地方性媒体 报纸、电视、电台等）60印刷品广告地方性汽车展现会促销新产品上市宣扬和推广活动25季节性联谊活动名师归纳总结 个人销售邮寄27 / 35 15第 27 页,共 35 页电话拜访- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5.3.2 2004年度品牌推广策略. 建立区域主流媒体宣扬网络 电视、报纸等）,以软、硬广告相结合方式,强化品牌导入宣扬；. 针对政府、团体及目标客户

26、群体,开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动；. 成立瑞风汽车客户俱乐部,针对新、老客户开展联谊、询问及个性化服务宣扬活动；. 在辖区重要区位 机场、商业中心等）设立瑞风汽车展现厅及路牌广告；. 利用重要大事 4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等）,开展试乘试架及演示宣扬活动；. 针对潜在特定客户群体,开展以品牌个性化为主题的促销活动；5.4 4S 专营店运营5.4.1 合理库存工程 要求准就 展现厅内的样品车 最少各种型号各 1辆 试乘试驾用演示车 常年保证 3辆专用于试乘试驾车辆 商品车库存 库存 24 周的销售量28 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页,共

27、 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 备件库存 库存 30-50万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况；具体范畴包括：主要信息或报告 报告周期1、车辆的销售信息 每日一次2、修理服务的信息 每月一次3、库存量 整车和配件）每月一次4、客户档案数据库 每月一次5、客户中意调查 每季一次6、客户投诉总结 每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行；29 / 35 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页,共 35 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5.4.3 工作标准内容要求具体工作方案明白客户需求1、明白客户需求什么产

28、品或服务；1、采纳电话拜访和面访等形式明白客户需求2、建立具体的客户档案；2、客户档案分销售、修理和潜在客户档案3、明白客户需求的工作程序规范化3、客户拜访严格依据工作程序进行,保证沟通的有效性满意客户需求客户需求均能通过事先设计好的渠道和1、保持销售和服务过程度充分透亮,过程得到解决；2、在销售、修理、配件等现场均有接待和询问,以满意客户要求1、设备正常运行,按时检修,材料齐全1、定期进行设备测试、调校和检修设备和材料牢靠2、材料质量牢靠,保证客户的利益2、因修理质量问题影响使用,保证免费更换并赔偿客户直接缺失3、严格依据华晨宝马公司授权或举荐渠道选购设备和材料1、客户能便利到达销售服务区域

29、1、划分功能区,设置指示标志标牌清晰精确2、客户明白交款、修理登记等业务的进2、公布业务流程,服务 / 询问人员的现场指引行程序送货准时1、新车销售需送车时,应按商定准时送1、设置专职送 / 接车员,紧急救援处理人员达2、设立顾客投诉、服务电话,制定严格的投诉处理制度 2 、紧急救援、现场修理,辖区内4小时内到位名师归纳总结 有效的服务支持1、服务人员具有较高专业素养 1、服务人员与客户之间的沟通渠道畅 30 / 35 2、进行相关服务人员专业培训,提高服务质量第 30 页,共 35 页2、销售、修理部门设立接待人员,在客户与服务部门之间起到使用情形跟踪通、便利桥梁的作用准时向客户询问新车使用状况,以及维1、售后服务部负责新车及修理客户的建档,并跟踪客户使用情形- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5.4.5 人力资源方案名师归纳总结 部门岗位2003 2004 2005 2006 2007 第 31 页,共 35 页市经理1 1 1 1 1 客户治理1 2 3 4 5 场市场策划1 1 1 2 2 部 售网络治理1 1 1 2 2 经理1 1 1 1 1 后服修理15 18 21 26 30 务销备件5 5 5 6 6 经理1 1 1 1 1 售销售顾问6 6 8 8 10 部销售治理2 2 2 3 3 财