2022年推销策略与艺术作业.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 推销策略与艺术作业 3 案例分析 要求：本次形考任务由四个案例构成,要求同学仔细阅读案例,用课程中的原理和方法进行分 析,回答每个案例中提出的问题；每个案例分析字数不少于 300 字；案例一：（20 分 查找文化庙会的潜在顾客 刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组 王一现在是一所高校的二年级同学,织的票务促销工作；负责人在销售会议上叙述了有关需要留意的一些事情；负责人： 这是我们这座城市举办的第一届春节文化庙会,组委会对此特别重视；大家有 什么问题, 请直接提问； 各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票,每张门票成人 10 元人民币

2、20 元人民币,老人和儿童 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展现、名优小吃等；在 文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重于名剧名角；经特批,在游艺活动区的军区靶 场有一个鞭炮燃放区,答应游人燃放各种花炮；此外,仍有一个儿童动画城 王一：那我怎样去查找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：查找客户的途径、方法完全由你自己打算；组委会每周会给大家每人 50 元人 民币的通讯、交通补助；（资料来源：宋桂元主编,现代推销实务 ,重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：P61 页 62 页 1. 假如你是王一,应当瞄准哪一个市场范畴或者目标市场？ 2

3、. 假如你是王一,你应当怎样去查找潜在顾客？答： 1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品,并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付才能；第三：潜在客户必需拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和详细 型号等方面的挑选权；1. 发觉销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人；2. 确定潜在购买者 3. 对潜在客户进行排序,确定自己的潜在客户； 2. 1. 文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体； 2. 文化庙会的产品多样化； 3. 依据不同产品特色确定潜在客户； 4. 重视儿童群体； 5. 留意安全、防火、

4、防盗；案例二：（25 分）积极的心态名师归纳总结 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表,没有大客户销售体会；他第一次拜望第 1 页,共 4 页客户的时候,发觉了一个选购服务器的大订单,但是发招标书的截止时间已经过了3天,客户拒绝发给他招标书；该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作；一切都不顺当,全部的门好像都被封死了；假如这时候他舍弃,其实- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 没有人会责备他； 但威廉没有舍弃, 又回到客户的办公室,期望客户能够将招标书给他；客户告知他必需得处处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会；威廉立刻

5、拨通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点打来；威廉不在有任何徘徊,当即坚决的赶往处长所造的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休； 没有谁会情愿在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销,威廉始终不断赔礼： 他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采纳直销方式,对客户的项目应当有所帮忙；精诚所至,客户逐步原谅了他,松口同意发招标书给他；虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一个机会,而且 3 天以后就是开标的时间；第二天, 威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们打算死吗当活马医,输了也没关系,并且他们要把投标书做的完善,即使死也要死得美丽；仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行动,最终3

6、本美丽的投标书交给客户；为了赢得这个订单,他们放出了可以承担的最低；开标那天,他们始终等到晚上,最终,客户宣布：戴尔中标；后来和这位客户熟识了以后,处长告知这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给 了他一分投标书 ; 之所以挑选戴尔,客户总工程师说,在全部招标书中,戴尔的招标书 特别抢眼, 印刷的很精致,就像一本精装书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个初始印象告知他这家公司值得信任,再考虑到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个项 目中,戴尔反败为胜的第一个缘由,是销售代表积极的心态；（资料来源：宋桂元主编,现代推销实务 ,重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：P17 页 1. 你认为威廉

7、取得胜利的缘由是什么？P18 页 2. 什么是积极的心态？答： 1. 由于威廉具备了推销员的职责、素养、和才能 1. 优良的精神素养 2. 良好的品行修养 3. 合理的学问构成4. 熟练的推销技巧 5. 良好的身体素养 2. 积极的心态需要具备：1. 喜爱推销工作 2. 胜利的欲望 3. 坚决的自信 4. 团队合作意识 5. 锲而不舍的精神 案例三：（25 分）小李的约见 小李是维克公司的复印机推销人员；维克公司的产品大多属于中小型机器,在整个复印机市场占有肯定份额；维克复印机的市场价格在500040000 元之间； 该公司同事供应二手复印机的租凭服务,依据时间的长短,租金最低是每月200 元

8、；小李查找潜在客户的资料,为下星期的约见做好预备；他获得的潜在顾客的信息详细如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较出名的医师,他领导的科室在某一领域的科 研水平居于全行业领先水平,目前来看病的病人数量正在快速上升；办公室的一名文员 负责资料和账目的治理,每天需要复印大量的文件资料；佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司,在本地房地名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘；该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩大,一些小的部门也需要选购复

9、印机；选购部地申经理负责订货,但是否真的需要购买,就要有相关的部门负责人打算,虽然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公司的经营战略的调整,治理层打算节省开支,压缩办公成本；盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业,从业以来接受了许多经济纠纷的案件,在业内小出名气,客户的数量逐步增长,客户由小公司转向大中型企业；他招手了新的助手和合作伙伴；事务所每天要处理大量的文件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案治理工作；育才学校的程校长：育才学校现在有在校同学1000 多人, 100 多名为老师,平常需要处理大量的数学材料和档案治理文件；该学校的财务室打算办公费用和使用方向,他们没 有明确什么

10、时候购买复印机；程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议；（资料来源：宋桂元主编现代推销实务重庆高校出版社,2006 年 8 月）问题：P61 页 1. 这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生,育才学校的程校长 由于：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织的确需要某种产品,并能从产品的消费中受益；其次：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付才能；第三：潜在客户必需拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和详细 型号等方面的挑选权；2. 谁是最不合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司 由于：调查讨论没有选择

11、权,P82 页 88 页 3. 小李该怎么分别进行约见,他该如何开展约见预备工作？答：接近客户前明白客户的姓名、年龄、训练水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买才能、购买打算权、家庭状况、个人特点、职业、爱好爱好,、1. 约见客户前要确定约见对象 2. 确定约见事由 3. 确定约见时间 4. 确定约见地点 案例四：（30 分 请阅读以下推销场景,并按要求回答相关问题；、推销员： 李先生, 我知道你们对上次订购的地板特别中意；大的工程,我想您肯定仍需要订更多的货吧？客户：,我们不再需要订购地板了,这次你们公司又承接了这么雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变

12、形,在市场上特别畅销的,呀！客户：我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了、推销员：你是说这次不准备买了？客户：不买了；推销员：真的不买？客户：真的不买；推销员：你确定是不买了名师归纳总结 客户：是的,确定不买！：第 3 页,共 4 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 推销员：哦,我的问题全都问完了；感谢你这么直率；、1 分析这个场景,假如遇到同样的情形,应当采纳以下哪种处理方式？A 这个客户没有需求,不必再耽搁时间了； 错 B 变发问方式；运用开放式的问题勉励客户说出细节,（对）2 假如你是这位推销员,你应当如何提问, 以获得客户不再订购地板的碍因

13、？请你根、据客户的回答,补充正确的提问；推销员： 李先生, 我知道你们对上次订的地板特别中意毛这次你们公司又承接了这么大 的工程,我想您肯定仍需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了；推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求肯定很大；客户：由于我何不再需要了；推销员：我们公司地板一流,通过 ISO9000 质量认证 客户：由于我们采纳了新的材料；推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形；客户：我们要用石料进行地面装饰；推销员：石料也是我们公司一个重要产品,应用其他工程成效很好；客户：（表现出爱好）哦,是吗？我们可以好好谈谈；推销员：我们公司正在搞促销优惠活动,地板、石料低于其

14、他公司；客户：听起来不错；,高等训练版版社,（资料来源：胡善珍主编心母代推销理论、实务、案例、实训2022 年 6 月）、问题 - P121页 l ,试分析蓉户的真实需求是什么？P122页 2 ,导致客户异议的问题可能是什么？答：1. 二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以 不需宴作为拒琵的确的借白；三是客户的确不存在对产品的需求；2. 货源异议指客户不喜爱推销员的托厂商的产品而产生的异议；1客户对推销员的托付厂商不明白,缺乏信任 2客户对于目前的供应状况中意 3客户想取得交易主动权,从而得到更多利益名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页