2022年江苏工程机械商会既.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 江苏工程机械商会既20222022 年进展目标 陈超 前言当 2022 新年的钟声即将敲响之际,江苏工程机械商会走过了不平凡的一年！据江苏工程机械商会统计截止2022-12月至江苏境内工程机械的新机销售达到12000 多台,但业内人士在面对这样的喜人数据面前看法不一；但随着 12.5 规划不断深化开展,在国内大范围的基础设施建设连续稳健升温的推动下,我国已跃居成为全球最大的工程机械市场；当人们庆幸身处在这样一个稳固、进展的岁月而感到骄傲时我们不仅自问到底该怎样进展？在省市各级领导的关心下江苏工程机械商会将研讨并实施第一个 5 年方案；第一部分：

2、目前现状一、厂家分析二、代理商分析三、金融分析四、债权分析五、售后分析六、培训分析七、二手机交易分析其次部分：实施纲领一、 规范代理商二、 整合金融平台三、 完善培训机制名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四、 建立较完整的二手车平台 第一部分：目前现状 一、厂家分析 在上世纪 90 岁月初期,很多人对工程机械并不明白,对于那时候 的人来说要搞工程无非就是大面积的动用劳动力,但随着国门的 打开当时作为最早进入中国市场之一的卡特彼勒外国企业给当时 的国人带来的国际先进的设备使人们眼前一亮；先进的设备不仅 省时省力而且大

3、大的加快了工程进展；当时一些国内的企业在国 家相关部门的要求下逐步组成合资品牌；随着时间的推移工程机械在我国进展已有近20 年了,在这一期间内逐步形成几大系列品牌： 1.欧美系列2.日韩系列3.自主品牌,这些品牌为我国的国家建设起到了不行磨灭的奉献！1 欧美系列：以卡特彼勒、沃尔沃、HSW、凯斯、约翰迪尔、JCB 等；这类产品质量牢靠但是油耗普遍偏高,价格方面也是 较高的他们对代理商的要求也是很高的,但是一旦合作（除代 理商问题）比较稳固,同时也将要求代理商依据既定的模式经 营；2 日韩系列：以小松、日立、久保田、洋马、住友、现代、斗 山、神钢、加藤等；这类产品只有日本的相对质量较好,韩国 的

4、几大品牌质量均一般,不过他们也要求代理商依据他们的模 式来经营；3 国产品牌：以三一、玉柴、柳工、厦工、龙工、山工、临工、名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 雷沃、晋工、宣工、成工、常林等；这类产品质量一般或较差 但是价格廉价,对经销商没有销售模式限制；70 60 5040 30 20欧美系列 日韩系列 国产品牌10二、0 第一季度其次季度第四季度代理商分析相伴着中国经济多年的连续增长,中国工程机械行业也迎来了近 十年的黄金进展期,与此同时工程机械代理商也取得了不俗的业 绩,部分代理商企业逐步由小作坊成为大型集团公司

5、；但是在这 种刚性需求的拉动下,很多品牌代理商忙于应对市场订单,几乎 无暇摸索到底企业是如何成长的,现在的核心业绩增长点在哪 里,将来的核心业务将是什么等问题；部分优质品牌代理店在局 部地区更是以坐商的姿势,等待着客户的订单,接受着来自制造 商的一个个嘉奖； 2022 年年初,当很多代理商满怀激情的制定全 年业绩增长率目标的时候,未想到华尔街的风暴会吹的整个行业瑟瑟颤抖； 2022 年年初,全部代理商在对中心4 万亿投资布满期待时,更多考虑的是企业如何渡过寒冬；受下游产业制约性强、融资才能差、服务力气有限、销售模式单一、优秀人才短缺,现 金流有限,这些特点几乎是全部代理商共同具有的,到底如何降

6、名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 低风险、度过寒冬,成了全部代理商企业不得不面对的问题,如 何“ 突破瓶颈,打造企业核心竞争才能” 逐步成为工程机械代理商行 业摸索的关键课题；提到核心竞争力,“ 名牌产品代理权” 几乎是大 家最先想到而且不得否认的核心才能之一；优良的产品品质、低 故障率、低耗能、高附加值等特性是全部“ 名牌产品” 取得胜利的关 键缘由；拥有“ 名牌产品” 代理权的企业,在市场刚性需求的拉动下 多数已经远远超越拥有二三线品牌代理权的企业；但是分析 2022 年上半年的行业报表,可以发觉部分把把握“

7、名牌产品代理权” 作为 企业核心优势,有很强“ 品牌依靠性” 的代理企业销售业绩明显下 滑；可以看出“ 名牌产品代理权” 的抗风险才能已经越来越小,加之 行业利润整体下滑的趋势越来越明显,竞争品牌层出不穷,客户 需求越来越多样化,我们可以断言拥有某个或某几个“ 名牌产品代 理权” 已经不能成为代理商在市场上制胜的打算性要素；在摸索打 造工程机械代理商核心竞争才能时,另一个会第一进入人们大脑 的概念是“ 提升服务才能” ；当工程机械行业逐步进展成熟,整机利 润连续被压缩的时候,参考欧美和日本的体会,多数工程机械代 理企业以及制造商都会提出“ 打造服务品牌,提升服务才能” 的大 旗,甚至提出提升公

8、司后市场的整体服务才能的构想；但是“ 打造 服务品牌,提升服务才能” ,不行能仅仅是提出一个服务口号和理念,打造一个服务团队那么简洁；经过近10 多年的高速进展,目前市场上的工程机械保有数量巨大,包括国内最优质的代理商在 内的大部分代理商企业都在疲于应对保内修理服务,且由于中国名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 工程机械作业环境较为复杂,机器故障频发,提升服务才能具有 先天的限制因素；其次提升服务才能的另一个关键限制因素是配 件供应,由于工程机械是高度资金密集型行业,加之很多设备采 取分期付款的销售方式,代理商企业融

9、资才能又相对有限,那么 代理商建立巨大、全面的配件库存系统在资金占用以及库存命中 率和库存周转率等方面都存在很多现实问题,特殊是一些销售网 点、办事处库存才能更是有限,而大量的工程机械的作业现场在 矿山、建设工地等地方,配件的物流成本较高,运输周期也较 长；工程机械客户最大的担忧就是设备停机,由于代理店服务力 量有限,定期跟踪服务不能保证,设备停机时配件不能准时供应 已经成为行业的普遍现象；再次修理服务人员的培育也是企业提 升服务才能的主要瓶颈,工程机械行业的修理服务人员培育不同 于汽车行业,第一,由于工程机械行业在中国真正爆发式的进展 也就是 10 余年,而且客户群较为集中,修理服务人员的群

10、众基础 本身就不是很广泛,汽车等大众消费品修理服务门店遍及大街小 巷,很多学技术的工人在一个门店当几年学徒就成为成手,可以 进行基本的修理服务,而工程机械行业就不具备这样的群众基 础；其次,工程机械行业各厂家,特殊是一些优势品牌都在为保 护其市场占有率研发一些独有的技术和部件,一个修理工很难掌 握各品牌、各机种的修理技能,技术和部件的壁垒成为工程机械 行业人才培育的另一个制约因素；第三,目前国内高等训练机 构、中等技术学校鲜有特地针对工程机械行业修理与治理的专业名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 与学科,修理人员的培

11、训主要集中在代理商企业内部及部分专职 培训机构,修理服务人员培育缺乏社会保证体系；第四,虽然从 长远来讲修理服务队伍的壮大,将为企业竞争力的加强供应明显 的利好,但是全部工程机械代理店都不得不考虑短期资金投入和 人力成本的问题；目前国内优势代理店的修理服务人员比例已经占到公司员工总数的30%-50% ,无限制的扩大服务队伍从企业经营治理的角度来讲是不现实的,而且维培育修服务人员,代理店 需要投入大量的师资、经费、设备开展长期的工作,这除了短期 劳动力成本直线增加外,服务力气的形成也需要一个长期的过 程；那么该客户要满意他的客户的这些需求需要供应必要的保 障；比如满意他的客户要求夜间施工的要求,

12、客户要保证有个替班的司机（或替班的装载机）,机器24 小时连续作业、夜间作业安全；接下来就是争论代理店能为该客户对夜间施工的保证供应 哪些支持；比如说有个替班司机或替班的装载机,代理店可以利 用手中的资源为客户介绍一个装载机操作手,（介绍另一个散户 装载机客户进行替班,或者公司租赁部出租一辆装载机为客户提 供替班车辆）；总之,这种以客户需求导向的模式就是为客户提 供一对一的营销服务,特殊是为一些具有重复购买可能的大客户 和潜在购买客户供应针对性的营销服务；二、内部资源整合；要 为客户供应保证他的客户需求的支持,就需要动用公司各类资 源,这些资源可能会涉及到整机、配件、修理服务、人、财、物、信息

13、、工厂、行业、法务、行政、市场、策划等各部门和领名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 域；要想调动各部门、各组织为不同客户服务就需要对公司全部 资源进行整合；整合的前提是盘点,公司需要组织特地的力气对 公司实际具有的全部资源进行系统、全面的盘点和分类,在此基 础上依据为每个客户或每类客户供应的支持进行必要的整合；但 是任何一个公司的任何一个部门都需要完成其本质工作,要想让 各部门都倾力为“ 销售” 服务,假如没有科学的勉励机制和组织设置 是很难实现的；比如法务部门,其本质工作就是逾期款清收,法 务事务处理以及债权治理,

14、让其直接面对客户并供应法务方面的 支持必定要增加工作负担和工作成本；如何理顺这种关系,使得 各部门在适度合理的增加工作成本的情形下为客户供应支持,就 需要建立一套完整的体系；三、一套体系；要让各部门在一套完 整合理的体系下直接为客户服务,第一要理顺组织关系,健全组 织构架,特殊是在组织治理上保证不要形成职能、业务（含市 场）、服务（含配件）三条线,这样在高层分工上就要进行必要 的调整,尽量保证主管副总能实现跨职能领导；其次各部门与企 业以及各部门之间年初要签订全年绩效任务契约,绩效任务契约 要保证权责利的统一；第一步企业年初要为各部门下达全年任 务,明确各部门的责任,并配给相应的权益,并制定科

15、学的应得 的利益；其次各部门之间特殊是职能和业务部门之间也要签订绩 效任务契约,各部门之间相互托付全年责任,并制定合理的应得 利益赏罚机制；这样就可以保证各部门能形成一个有机的整体,为客户供应支持；这套“ 贴近市场的内部治理体系模型” 以客户的客名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 户需求为动身点,以支持客户为其客户供应保证为目的,对公司 资源进行全面整合,能将企业全部资源以及部门形成合力,为企 业核心竞争才能的形成制造优良的环境和条件；另外任何一个企 业核心竞争才能的形成除了需要进行科学的战略规划之外,最主 要仍是要

16、依靠公司的优势资源；而“ 贴近市场的内部治理体系” 的三 个要素正是实现这一切的基础；三、金融分析2022 年在国家的4 万亿投资是政府投资的一次集中释放,部分行业已经将整个十一五规划的全部资金甚至十二五方案的部分资金 集中在两、三年时间内投向市场,金融危机过后随着这些工程大 量收尾,政府势必制定新的投资方案以保持经济的稳固增长,但 是新的方案不得不考虑低城市化、低工业化水平下的重复建设,特殊是基础设施建设方面的产能过剩与重复建设问题,所以后危 机时期的政府投资估计不会集中投向基建方面,更多的可能会投向新能源、环保技术、IT、现代农业等短缺型和内需型产业；而这类产业对工程机械行业的直接拉动可以

17、说是微乎其微；2022 年随 着工程机械销售基本面的好转,国内投资环境趋于安全,危机时 期被压抑的民间资本将逐步开头活跃；当虚拟经济制造的危机过 后,在我们这个制造业大国,民间资本仍将依靠根本,流向实体 经济,主要是制造业、流通业和服务业；特殊是制造企业的利润 在肯定时期内将明显增加,制造业产能将进一步得以挖掘,民间 资本最活跃的领域将仍旧集中在制造业；但制造业对工程机械的名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 直接需求特别有限；而与工程机械行业亲密相关的基础设施建设 是民间资本较难直接触及的领域；房地产行业受国家宏观政

18、策影 响,除了行业投资商外,大量民间资本集中涌入的局面估计不会 显现；采矿业的明显地域性、高资本密集性、高风险性等特点也 是民间资本进入的重要壁垒；此外,农、林、牧、渔、水利、环 保等行业虽然在后危机时期对民间资本的吸引力各不相同,但是 因其行业特性与投资规模的限制,对工程机械的拉动也不是全面 的和巨大的；所以说后危机时期虽然民间资本投资活跃,但是工 程机械代理商受益有限；从 1994 年起中国工程机械行业迎来连续增长的黄金进展期,其中只有 2004 年、 2005 年增长率显现过波动,但 15 年以来,销售台量始终保持增长态势；我国作业环境下工程机械使用期限 为一般为 10 年左右,近 5

19、年来的工程机械销量占到以往 10 年总 78% 以上,据工程机械行业协会统计,截止到 2022 年 销量的底,中国工程机械主要产品保有量约为277 万300 万台,考虑到后危机时期下游产业收缩,以及目前在基建工程上作业的机器 大量完工,加之近年来工程机械租赁行业竞争越来越猛烈,租赁 利润越来越薄,客户购机越来越理性,在如此巨大保有量的前提 下,后危机时期的市场需求估计不会特别乐观；危机之中积极的 财政政策和适度宽松的货币政策主导下的国家层面的流淌性资金 的注入导致的后危机时期的货币贬值和通胀压力必将显现,而且 可能是世界范畴内的；货币政策从紧,银根收缩是抑制通胀的重名师归纳总结 - - - -

20、 - - -第 9 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 要手段,对于资金密集型的工程机械行业来讲,这无疑是个坏消 息,而以按揭、融资、分期等作为主要销售方式的工程机械代理 商而言,银根紧缩时期需要同时面对上游工厂的供货和价格压 力、下游客户的购买力不足的压力以及自身资金不足的压力；统 计历史数据可以看出, 1993 年和 2003 年由于通胀而引起的两次 宏观调控,都不同程度的给工程机械行业带来了冲击,增长率均 显现明显下滑；对此江苏工程机械商会对我省代理商提出了五点 要求：1 掌握成本；在销售额和市场削减之后,代理商要维护自身 的日常运转,应当掌握成本,削减支出

21、,这是企业在困难 时期的必要之举；2 加强风险治理；面对外部环境诸多不行掌握的因素,建议 代理商加强自身的风险掌握,切莫片面追求销量,而忽视 客户仍款才能,防止显现工程机械行业的“ 次贷危机” ,防 患于未然；3 加大应收账款的催收,削减或杜绝垫款；针对部分代理商 应收账款较多,而目前经济增长速度放缓的局势,给工程 工程增加不稳固因素,代理商可以依据自身的实际情形,加大应收账款的催收,削减垫款额度,做必要的防范；4 不增加库存；库存的积压势必会影响代理商手中的现金 流,给代理商日常运营带来风险；5 不降价；“ 不降价” 这是本次郑俊斌副会长要求各家代理商名师归纳总结 - - - - - - -

22、第 10 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 达成的一个共识,原材料价格的下调对整机成本影响微 弱,但如代理商或者制造商由于市场而实行下调价格的举 措,来刺激用户购买欲望,很有可能显现诸如房地产行业 价格下调但销量仍不见回升的局面；四、债权分析 一些代理商认为,设立债权部的意义主要是掌握应收账款风 险,说白了就是盯住回款；其实,应收账款治理只是债权部职能 的一部分,设立债权部的意义并不限于此,防范风险和利用风险也和掌握风险一样重要；1.防范风险：防范风险主要指事前防范,即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应当做的风险防 范工作；主要包括两个环节,一是债权部在销售

23、部与客户签定销 售合同之前对客户信用进行考察,剔除那些存在高风险因素的客 户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行 审核,阻挡销售部向那些没有依据合同规定支付首付款的客户交付产品,防止在合同执行初期就形成拖欠款；2.掌握风险：掌握风险主要指在销售合同履行过程中对客户仍款进行有效治理,减 少拖欠行为；主要是方案回款和督促回款,这也是现阶段工程机械代理商在债权治理方面做得最多的工作；3. 利用风险：利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结,依据信用度对客 户实施分级治理,维护或扩大信用规模,使自己的抗风险才能成 为市场竞争的重要武器；与风险防范和风险掌握不同,利用风险好像仍是一

24、个比较新奇的话题,绝大多数代理商可能仍考虑不到名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这个问题；市场风险是任何代理商都要面对的,抗风险才能强的 代理商自然有更强的生存进展才能,市场风险就像一把利剑,能 力差的代理商总在规避它,而才能强的代理商应当摸索如何利用 它,使之成为一道爱护自己、打击对手的竞争屏障；但是目前又 有多少代理商真正发挥了债权部门的责任呢？我们说每年上半年 都是工程机械产品销售旺季,代理商的工作重点就是积极促进销 量提升,销售部承担了巨大的压力；而下半年就由于厂家或银行 回款的压力,代理商的工作重点就转

25、向收款,债权部的工作才开 始被企业重视；这种“ 上半年抓销量、下半年抓回款” 的状况假如循 环往复,代理商的经营安全根本得不到保证,投机颜色很浓；不 顾一切上销量必定是以降低甚至牺牲客户信用标准为代价的,销 量越大意味着销售风险越大,意味着回款压力越大,债权部并没 有发挥债权治理的作用；因此,代理商在连续扩充规模的同时,必需将债权部视为保证企业经营安全的重要闸门,销售上量必需 与债权治理相得益彰,债权治理应当从始至终,贯穿整个销售年 度；提高债权部在组织内部的位置不能是一句空话；在日常营销运作过程中,债权部必需在以下几个环节发挥 政策的制定,特殊是销售条件的制定；作用： 1.参加产品销售 2.

26、销售合同审核,在审核上债权优先,即只有债权部审核通过的合同才能签署；3.代表企业向销售部门下达回款方案,销售部门必需无条件执行而不能形成一纸空文；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 五、售后分析 我们很多厂家及代理商始终在说要打好售后这张牌,可是一旦落 实到实际工作中去就发觉困难重重：服务人员的技术水平参差不 齐的；产品质量个体差异；据我明白某些品牌备件价格过高,导 致很多服务人员在外面静静的将外面一些仿冒备件卖给客户等 等；代理商长期处在这种恶性的所谓的售后服务,导致绝大多数 代理商只情愿为新卖的设备做保养服务；

27、我们说代理商的利润点 主要分为三部分： 1.新车销售价； 2.销售业绩返点嘉奖； 3.售后设 备保养及修理；新车销售价从目前来看由于品牌不同价位不同它的利润也个不相同一般维护在13 万元不等,销售业绩嘉奖一般是代理商重点关注的同样它也受到上述缘由的影响,而售后服务 它本身并不受到上述缘由的影响但实际经营中为什么没有产生它 应有的效益呢？问题很简洁实际它跟厂家的产品定位有肯定关 系,笔者认为第一不管哪个品牌设备从它上市销售开头 11.5 年 内它的常用件应当开头降价,这不仅有利于客户而且更加利于厂 家、代理商；厂家、代理商在受惠同时也将主动抵制仿冒件充斥 市场,保证厂家及代理商良性循环；六、培训

28、分析 我们在前几章中不断提到代理商应当明确部门职责及人员岗位职 责问题,那么怎样来解决呢？这就是我们目前整个行业所缺乏的 经营理念；广义的讲培训是代理商在经营中不断发觉问题并在研 讨后针对这些问题所提出的改革方案；狭义的是指代理商在实际名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经营中将公司各部门人员依据其职责进行系统的培训,它是代理商经营理念在实际中详细的一种表现形式；七、二手机销售有一个惊人的数字, 2022 年中国工程机械二手设备交易额约为140 亿美元！中国工程机械保有量不断增大,二手设备以其价格便宜、性价比高的特

29、殊优势逐步得到购买者的认可,社会需求量剧增,据江苏工程机械商会统计截止2100 年我省二手机销售达到1467 台；明显我省二手工程机械整体市场的交易商机已然成熟,势在必行；然而令人懊丧的是,1467 台中, 80%的交易是无法保证购买者权益的不规范交易,为个体散户的私人交易；市场对二手交易 的旺盛需求掩盖了很多实质问题：交易不受行业规范,双方信息不 对称,市场诚信度急剧下降；这种分散式的个体交易,使买家始终名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 处于劣势位置：一方面只能依靠体会去判定设备质量,缺乏必要的 参考依据；另一

30、方面缺乏市场价格指导机制,高价低质交易现象普 遍存在；这对于我省工程机械二手交易市场来说是很不健康的；要 想实现透亮化操作,提高效率,最重要的一步是要给客户更多自由 的挑选,让他们有权益、有机会挑选去什么地方（二手工程机械经 销商）购买设备,购买什么样的设备,挑选的权力越多,市场才更 透亮,更有效率；我认为,政府、协会和商会应当齐心协力建立一 套类似于国外的交易注册系统的平台,让工程机械设备的交易都保 存在这个系统的数据库当中；这能给客户制造透亮的环境,让使用 者知道这台设备从哪里来、为什么从那里来等重要的信息；同时,政府也能对市场的真实情形了如指掌,保证税收不会流失；其次部：实施纲领2022

31、2022 年进展规划江苏工程机械商会经过各成员单位一样 通过一、规范代理商目前工程机械代理商的进展,既受宏观环境的影响,又受局部小环 境的制约,而且与代理商自身的经济实力、素养有很大关系；在当 前工程机械市场进展的高潮期,工程机械代理商应抓住时机,努力 提高企业治理水平,夯实企业进展基础；笔者认为应当留意以下几 点：名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1建设学习型的企业；虽然代理商是直接面对市场与客户的,但 市场需求是不断变化的；因此,需要不断争论、不断学习、不断 改进,以适应市场的变化；要向客户学习,明白客户不断

32、变化的 需求；要向专家学习,明白经济形势的变化和工程机械行业的变 化；向制造商学习,明白不断变化的产品,学习治理学问,提高 规范化治理水平；向国内外同行学习,依据企业的实际,不断改 进经营模式；2广纳各种高级人才；代理商应当依据企业的实际情形,积极吸 纳技术、治理、策划、修理等方面的高级人才；做到以事业留 人,以待遇留人,以感情留人,以绩效用人；3着重建立以股份制为核心的现代企业结构；现在,代理网点大 多数是民营私有企业,很少有股份制企业,特殊缺少有执行力、运作规范、布满朝气的代理商企业；建立完善的股份制企业,既 有决策、执行才能,又有监督才能；4广泛开展联合、合作、兼并工作；在国内工程机械代

33、理商队伍 中虽然涌现出一些经济实力和经营才能都很强的大型、特大型代 理商,但代理商队伍散、乱、差的现象尚没有根本的改观；当 前,正是进行代理商整合的机会；一些有实力的代理商应抓住机 遇,积极开展整合工作,以股份制形式与中小型代理商联合、合 作；与修理中心、租赁公司、配件公司合作；与新的市场区域的 代理商合作；这样做有利于工程机械市场向规范化方向进展；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5从建立客户信用体系入手逐步规范社会诚信机制；目前信用体 制的缺失已经严峻制约了中国经济的进展；目前,国家正在提倡 建立诚信社会,对

34、于已经进入信用销售进展阶段的工程机械行业 来说,规范客户的信用就是从代理商建立信用治理体系开头,建 立规范的个人信用治理制度,从而有效掌握客户的信用风险发生 率,使诚信不再流于形式；推动代理商网络化办公；中国工程机械代理商整体进展水平不 6均衡,加上进入工程机械代理行业的门槛较低,又由于代理商没 有相关的治理体会,目前依旧依靠于厂家对其内部治理模式指 导,由于这些厂家大多数由于本身的文化差异,所以一度造成内 部治理的纷乱；那么怎样摆脱这一格局？笔者认为运用先进的网 络化办公体系是解决当前的利器,第一,他解决了代理商在治理 上对人的要求和依靠,同时解决了人为上的失误而带来的经济上 不行挽回的缺失

35、；其次,在内部治理上它无需专人去和谐相关部 门的业务往来,同时保证了数据上的精确,从而让领导者在任何 地方不受时间、空间的影响对企业情形时时监控；二、整合金融平台近年来,对于银行来说优质大客户资源削减、同业竞争猛烈和产品 服务同质化,成为摆在各家银行和融资租赁公司面前的日益凸现的 共同难题；而在政府大力扶持中小企业进展、银监会出台多项措施 推动企业金融服务,以及相关法律环境改善的大背景下,国内银行名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和融资租赁公司已逐步熟悉到转变机制、大力进展企业金融服务的 巨大盈利空间；抓住数量众

36、多、资质优良的企业来推动公司业务的 可连续进展,已成为各大银行和融资租赁公司的共识；可据笔者了 解,虽然各家银行及融资租赁公司都表示会支持那些资质优良的企 业,但是那些规模较小的、不堪忍耐某些银行指定的担保公司高额 的担保费或融资租赁公司高额利息的代理商来说怎么办？这需要业 内大家对其支持；目前大部分银行及融资公司都期望将目光集中投 向厂家,并认为只有厂家才有相对牢靠的保证实力,却不知 1+12 的道理；笔者认为假如要解决这一问题只能由相关行业组织牵头,依靠行业内部成员相互支持才能够达到 有根银行、融资公司谈判的资本；三、完善培训机制 1.培训的重要性：1+19 这一期望值,才能培训对企业治理

37、工作的重要性是不言而喻的；企业必需必需不断 巩固人才基础,培育骨干人才,具有综合素养,能保证各项生产 经营任务；逐步增加骨干人才的数量,优化骨干人才的结构,提 高骨干人才的素养,是使企业从劳动密集型向技术密集型,治理 型转变的关键；通过培训可以提高员工的创新才能、提高团队的 合作才能,从而提高员工的个人才能和团队的整体才能；员工个 人才能的提高就是自我价值的一种实现,同时也增加了员工的归 属感、安全感和认同意识；任何期望强大的企业,都必需为员工 支付一大笔培训费；这是提升企业价值的必由之路；通过培训,名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 23 页精选学习资料 - - - -

38、 - - - - - 一方面提高员工技能,另一方面就是灌输企业文化,让员工更多 地明白企业的意图与信息,懂得企业的行为,与企业取得一样的 想法,以有利于今后的行动；更重要的是通过培训让员工的脑子 里深深地打下企业的烙印,奠定员工今后的行为准就和思维治理 模式,把自己的成长与企业紧紧地联系在一起；员工才能提高的 同时即实现了其自身价值,也就对企业多了一份认同感,这就会 从根本上增加企业的价值；千万要记住一条规律：凡是优秀的公 司,它所培育的人才只适合它这片土壤,而不是到哪儿都适合 的；那些担忧员工跳槽而拒绝为员工供应培训、进修机会或大量 削减培训经费的企业,其结果只会加速员工的流失；2建立完善的

39、训练培训机制 公司应有效把握培训进度；有效组织课堂；供应课堂大纲；强调 基本概念的懂得；有效组织讲座,使学员易于把握其大纲；使学员易于把握其大纲把讲座同课程的其他方面联系起来；清楚而全面地回答疑题；应用事例,设置有肯定难度,但又能达到目标的 治理案例勉励学员应用他们的才能完成任务、向学员指出,他们 学习的内容多么有用、勉励课堂争论；充分利用课堂时间通过测验,发觉学员的优、缺点说明课程的各个主题是怎么相关联的,设计课程使学员能够展现他们已经学的内容；答应学员说出与课 程有关的问题,勉励学员们共同共享相关的学问与阅历、课堂中 引用更多的学问和信息、能够有效地运用黑板和其他视听帮助设备、勉励学员学习

40、课程内容、能够完成课程的目的和目标、调动名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学员对课程的热忱及爱好、利用课外时间摸索；五、 建立较完整的二手车平台2022 年我国工程机械行业的销售额为3100 亿元,市场总量占世界市场近六分之一,依据我会调查工程机械制造商、代理商和用户的情形,并结合过去10 年来工程机械市场销售情形和国民经济以固定资产投资情形, 1998 年至 2022 年底中国工程机械的保有量为277 万台至 300 万台；考虑到超过10 年的旧工程机械仍在使用、样本数量小于总体、统计数据偏保守等因素,实际的工

41、程机械保有量至少应增加 40%,即现有的保有量应为390 万台至 480 万台；将保有量折算成价值,这 10 年以内我国旧工程机械保有量的价值约为10520 亿元至 11480 亿元；近几年,随着我国固定资产投资不断扩大,以及租赁业的连续进展,社会闲置设备日益增多,二手设备流通快速进展；据统计,2006 年二手工程机械设备交易额约350 亿,2007 年约 500亿,2022 年约 800 亿,2022 突破 1000 亿元,年均增长速度超过 20%；中国工程机械行业正逐步进入“ 后市场时代” ,将来的 15-30 年将迎来一个二手设备产业的黄金期；以二手挖掘机为例：1998 年 全国进口二手

42、挖掘机总量仅为几千台,而目前全国每年入境的二手名师归纳总结 挖掘机就超过两万台,相当于国内挖掘机年销售总量的1/3,二手市第 20 页,共 23 页场需求之大可见一斑； 2022 年,全国实现二手挖掘机销售额约369- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 亿多元；上海二手工程机械市场实行销售收入2.5 亿,广东二手机械市场销售收入 2.2 亿,仍有武汉、河北、河南、陕西、贵州、山 东、北京、东北、辽宁、云南、江西、湖南、浙江、广西、江苏、甘肃、四川、宁夏、重庆、湖北、深圳等二手工程机械市场都有相 应的二手起重车、二手挖掘机、二手压路机、二手装载机、二手推 土

43、机等二手工程机械销售；与此同时,国内也间续建立了一批二手 工程机械交易市场,很多代理商、甚至制造商也开头了二手设备业 务的拓展之路,如卡特彼勒、小松就推出了经厂家认证的二手设 备；国内制造企业也开头自主或托付代理商进行二手设备业务拓展,开头尝试以旧换新的业务,收购回来的机器经过修理、翻新 再次回到市场；也正逐步成为制造商、代理商重要的盈利点；另一 方面是民间交易的增长,这些民间交易既有同地区的小范畴循环,也有跨省份地区的大范畴循环；既有拥有设备的个体老板之间直接 的交易,也有特地收购企业的存在；现在很多二手机的“ 星探” 被一 些二手机公司派出,他们在有工程机械显现的地方出没,处处查找 可以收

44、购的设备,遇到要转行的、更新设备的或者银行仍贷困难的 设备就会收购了以后再转卖；这样的企业规模小,但数量多,对市 场的影响也比较大；随着中国经济步入高速进展阶段,设备购买需 求不断膨胀,设备产业这一强势增长带动了与之同一条产业链的中 国设备后市场的进展；名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 23 页精选学习资料 - - - - - - - - - 我国设备后市场具有巨大的进展潜力,然而,市场良优不齐、技术和服务理念落后,制约了我国二手设备市场的进展；目前,我国已有各类专业二手设备市场近800 家,受制于社会认知度低、投资不足、企业参加度不高等缘故,二手设备市场始终未能得到

45、充分的进展；单个市场规模小、交易方式粗放,竞争力差,市场 缺乏有效的监督和规范,仍属于自发型市场；市场治理状况和交 易方式基本相同；缺乏行业标准和具有公信力的中介机构支持,也没有国家相关产业政策的扶持,总体来说比较纷乱；特殊是旧 货市场的行政性审批取消后,很多地方盲目兴建二手设备交易市 场,市场布局缺乏整体规划,造成很多市场条件简洁、环境恶 劣,严峻影响了二手设备市场有序进展；笔者认为工程机械设备租赁和二手工程机械两个市场需要融合,形 成一个现代营销的产业链,融资租赁业务开展的胜利与否与当地二 手设备市场的健全与否直接相关；部分融资租赁企业租赁合同逐步 到期,租赁退出设备需要一个完整的二手设备市场完成后期流通,由此,建立完备的二手设备市场机制成为融资租赁企业的共同呼 声；其次,国内部分大型施工企业也期望使自己的旧设备实现顺畅 的市场流通,国内工程机械制造企业由于长期按揭销售不畅所积压 的二手设备数量不菲,为了尽快处理资产积压问题,二手设备的再 流通势在必行；再次,制造商通过以旧换新回收的设备也需要通过 二手设备市场进行消化；更值得一提的是,在市场需求连续旺盛的名师归