2022年电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 推销策略与艺术课程作业讲评（1）一、判定题1-10 11-20 二、单项题1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素养：作为一名卓有成效的推销员,至少应具备这样两项基本素养：一 是善于从客户角度考虑问题；二是对于胜利具有剧烈的欲望和干劲；（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等；（3）推销工作的组织治理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的 规模和组织结构；招募与选择推销员；

2、培训推销员；督导和鼓励推销员；评估推销员；2、“ 推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确；由于推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品；这是推销活动的最基本功能；（2）开发客户；推销员不仅要与现有的客户保持联系,更重要的是要不断地查找新的客户,开拓新市场；（3）供应服务；推销员可以为用户供应售前、售中、售后的各种服务,通过这些服务 力求使企业的利益与客户利益和谐一样；（4）沟通信息；包括收集市场情报和传播产品信息两方面；3、一个合格的推销员应具备哪些素养和才能？一个合格的推销员应具备的素养包括：第 1页,共 3 页名师归纳总

3、结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）优良的精神素养：宠爱推销工作；胜利的欲望；坚决的自信；团队合作 意识；锲而不舍的精神；学习的态度；高度的诚信观念；（2）良好的品行修养：真诚坦白；热忱开朗；善解人意；（3）合理的学问构成；（4）熟练的推销技巧；（5）良好的身体素养；一个合格的推销员应具备的才能包括：（1）观看才能；（2）制造才能；（3）社交才能；（4）表达才能；（5）应变才能；4、推销员为什么必需明白客户学问？客户学问包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念；所以,推销员必需明白客户学问；为此,分析和明白客户需求

4、是胜利推销的前提和保证；客户学问包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买 时间、购买水平、是否具有购买打算权、选购的条件等内容；5、简述“ 迪伯达” 模式的六阶段；“ 迪伯达” 模式包括六个阶段：（1）精确地发觉顾客有哪些需要和愿望；（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证明推销的商品符合顾客的需要和愿望,正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客实行购买行动；四、实训演练可不写；第 2页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - -

5、- - 推销策略与艺术课程作业讲评（2）一、判定题1-10 11-20 二、单项题1-5 BDCAD 6-10 CCCBC 三、简答题1 顾客评估的法就有哪些？顾客评估的法就有：（1）二八法就在推销活动中,这一法就表现为：20%的客户,涵盖了约80%的营业额；这一法就引导推销员在查找客户的过程中可以锁定关键客户,找对努力的方向；（2）STP法就 STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写,在查找客户的过程中,同样需要运 用这一原理,只有对市场进行适当细分之后,才能找出自己的目标客户；（3）MAN法就 作为推销员, 可以从三个方面判定某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是 三是其是否

6、有购买需求,而以上三点正 否有购买力； 二是该个人或组织是否有购买决策权；是 MAN法就的含义所在；2、假如你是一位人寿保险公司的推销员,你认为采纳何种查找顾客的方法最合适？假如我是一位人寿保险公司的推销员,我认为采纳链式引荐法最合适；链式引荐法, 即通过老客户的介绍来查找有可能购买该产品的其他客户的方法；这是查找新客户的有效方 法,是黄金客户开发法；详细而言,这种查找顾客的方法包括：（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不中意的客户介绍；（3）请新客户举荐；第 3页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - -

7、 （4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍；3、在洽谈前推销员要做好哪些预备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）明白洽谈对手；在开头洽谈前,必需明白以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作 风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等；（2）明白推销产品；推销员必需把握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等 带来什么好处；（3）制定洽谈要点；,明确该产品能够为客户主要考虑以下几方面： 洽谈对象是什么样的人？推销的产品是干什么用的？推销 的产品能够为客户解决哪些问题、满意哪些要求？（4）预备洽谈资料；包括：推销手册和产品说明书；幻灯、录音和

8、录像等资料；4、洽谈中应如何倾听？洽谈中的倾听技巧包括：推销证明材料； 产品样品、 模型；图片和照片；（1）用心致志,集中精力地倾听；（2）随时记笔记,通过记笔记来达到集中精力；（3）善于鉴别,从而有鉴别地倾听对方发言；（4）全面懂得,克服先入为主的倾听做法；（5）敬重他人,留意不要因轻视对方、抢话、急于反对而舍弃听；（6）沉稳耐心,不要因急于回答疑题或作出说明而打断对方说话；5、当顾客说： “ 感谢,我们不需要这种产品” 时,是否意味着这位顾客的确不需要推 销的产品,推销人员应立刻舍弃向这位顾客推销,而转向别的顾客？当顾客说： “ 感谢,我们不需要这种产品” 时,并不意味着这位顾客的确不需要

9、推销的第 4页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 产品, 由于客户异议在推销过程中是客观存在的,不行防止的；它是成交的障碍,但它也是客户对产品产生爱好的信号；如处理得当, 反而能使推销工作进一步深化下去；面对客户异议,推销员必需熟悉到推销过程中产生反对问题是正常的,买的客户；提了问题的客户才是最有可能购因此,推销员不应立刻舍弃向这位顾客推销；此题中的顾客异议属于“ 需求异议”,推销员应当针对详细问题找到相应的解决方法；四、分析题1、需要具备 3 个条件（1）该个人获组织的确需要凉茶,并能从消费中获益（2）该

10、个人获组织具备购买凉茶的才能；（3）潜在客户必需具备购买权或者是得到授权,具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权；2 答：广告开拓法比较有效由于凉茶属于大众消费产品,推销员必需让尽可能多的人明白产品,广告媒介是很好的传播推销信息的手段,这样可以更多地找到潜在顾客,实行的形式有函询、邮荐、电话等；推销策略与艺术课程作业讲评（3）重庆电大远程训练导学中心经管导学部 刘冬梅一、案例一查找文化庙会的潜在顾客（一）、假如你是王一,应当瞄准哪一个市场范畴或者目标市场？王一瞄准的目标市场应当以家庭为单位,这样的家庭成员应当有肯定的文化底蕴、特殊是家庭中要有宠爱戏剧的老人,由于文化庙会上的重头戏便是各地的

11、传统优秀剧目；此外,家庭中最好仍有儿童,由于燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大；（二）、假如你是王一,你应当怎样去查找潜在顾客？王一可以通过中心开花法查找潜在顾客,如前所述, 第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主, 王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有肯定影响力的中心人物,如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等,取得这些中心人物的帮忙,使他们充当发挥影响力的核心；第 5页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、案例二积极的心态（一）你认为威廉取得胜利的缘由是什么？威廉取得胜利的缘由第一

12、在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神,在看似全部的门都被封死的情形下,他没有舍弃, 而是积极主动出击,这也反映出威廉作为一名推销员具有剧烈的胜利欲望和坚决的自信；其次, 威廉有一个好的工作团队,团队成员的合作意识特别剧烈,他们通力合作最终使威廉取得胜利；（二）什么是积极的心态？如前所述, 积极的心态包括：胜利的欲望、坚决的自信、作的宠爱；三、案例三小李的约见（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？锲而不舍的精神以及对自己工依据客户评估的 MAN法就,这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生；这是由于小李推销的复印机属于中小型

13、机器, 符合上述潜在顾客的需要,并且他们拥有相应的资金和决策权；特殊是佳园地产,虽然其处于节省开支、压缩办公成本的阶段,过租赁的方式来满意其资金方面的要求；（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？育才学校的程校长是最不合格的潜在顾客,但他们的需要是客观存在的,小李可以通一是由于小李的产品无法满意他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权,学校的财务室打算着办公费用的使用方向；（三）小李该怎么分别进行约见,他该如何开展约见预备工作？对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生,小李可以采纳电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司选购部的申经理,就可以采纳电话约见和信函约见的方式,这样更符合其作为团体

14、客户的特点；绽开约见的预备工作包括：除了考虑个体客户的预备内容外,仍应留意组织名称、 性质、规模和所在地,组织人事,经营状况和购买情形；四、案例四（1） 推销员：贵公司承接了这么大的工程,对木地板的需求应当很大,为何不订购了呢？第 6页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推销员：我们公司木地板的质量好价格低,不用是不是有点惋惜呢？推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了 推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料,而且卖的特别好 推销员：现在公司正在进行优惠促销,现在买很划算（一）试分析客户的真实需求是什

15、么？案例中的客户并不是没有订购地板的需求,只是其需求从松木地板变成了对石料地板的 需求,因而客户的异议从某种角度讲,不是需求异议,而是产品异议；（二）导致客户异议的问题可能是什么？导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷,们不会选用新的材料来取代松木地板；从而令客户不满, 否就他推销策略与艺术课程作业讲评（4）一、判定题1-10 11-20 二、单项题1-5 ABBCB 6-10 ABBCC 三、简答题1、成交的基本条件有哪些？成交的基本条件包括：（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满意客户的某种需要,且在满意程度上 优于竞争者；（2）客户与推销员的相互信任是成交的基础；（3

16、）识别出谁是购买决策者是成交的关键；2、成交中的购买信号有哪些表现形式？成交中的购买信号表现为以下几种形式：（1）语言信号；当客户有购买意向时,会从言语中显露出某种信号；当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用留意事项、价格、第 7页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 竞争对手的产品及交货条件、市场评判时,这是成交信号中最直接、最明显的表现形式；（2）动作信号；即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了爱好；表现为：频频 点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用

17、手触及订单等；向后仰,靠在椅背上 伸展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆布产品或突然停止摆布产品等；（3）身体信号；这是无声的信号,它能表现客户的心情和感受；比如客户的留意力就 是一种信号；3、买卖合同一般包括哪些内容？买卖合同的内容包括：（1）当事人的名称和住宅；（2）标的条款；（3）质量和数量条款；（4）履行期限、地点和方式；（5）价款；（6）违约责任条款；（7）争议解决条款；4、影响店面业绩的因素主要有哪些？影响店面业绩的因素包括：（1）商品陈设的丰富程度；（2）推销人员的形象与态度；（3）能否准时补充符合顾客需求的商品；（4）售价是否合理并富有吸引力；（5）店面销售人员的配置是否合理

18、；5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,一般有什么应对技巧？（1）第一要摸清这类人的特点：他们宠爱把自己遭受到的挫折说出来,期望得到你的 懂得；一般不会留意对方说的话；（2）立刻接受他们的指责,这样你就可以直接淡化他们的不满心情；假如你附和他们,他们就不大可能会不同意你的看法；第 8页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （3）确定他们的埋怨是有价值、有依据的；这样他们会感觉到你特别真诚、可信、善 解人意,他们也就没必要再埋怨下去了；（4）对他们的心情表示懂得和怜悯；（5）想方法和他们统一观点,扭转被指责的态势

19、；那样你连续电话交谈时会达成更多 的共识；（6）快速而坚决地作出反应,订正他们对问题的看法；他们一旦提出了实质性的问题,你要立刻赐予解决；四、案例分析1、小张的行为说明,他没有仔细分析顾客心理明白顾客的需求和动机；动机是产生行为的缘由, 在推销产品的时候要把握准顾客心理,找准对方的动机,进而让其产生爱好,促成购买；可见小张需要坚决信心,具备百折不挠的精神,加强团队合作才能推销胜利；2、老黄使用了特殊优惠促成法和最终机会促成法；假如顾客在购买产品是需要得到一些优惠,推销员可以在自己的职权范畴内供应一些优惠来促成交易；为了防止估量购买打算发生改变或者发觉顾客仍在徘徊, 可以给顾客施加肯定的心理压力,提示顾客要把握住最终的机会,促使其立刻作出打算；第 9页,共 3 页名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页