FABI六方位绕车介绍.ppt

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1、湖州锦通 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善全面理解全面理解湖州锦通 反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果） 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟死记硬背死记硬背 不使用剧本，反复练习绕车介绍 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍绕车自学绕车自学湖州锦通 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售

2、互动练习练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用活学活用湖州锦通 1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角湖州锦通 6、别忘了多让客户亲手操作，

3、多让客户的手去接触车子 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。湖州锦通 1)车前方Feature(特性特性)Advantage(优势优势)Benefit(好处好处)标志标志

4、冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工艺齐全艺齐全 年产年产10万台汽车的生产能力万台汽车的生产能力70年代开始制造汽车，大规模引进技年代开始制造汽车，大规模引进技术和设备后，开发与制造能力国内领术和设备后，开发与制造能力国内领先。先。 并非并非”宝马宝马”,适合国人的好车适合国人的好车 时尚质优时尚质优 产品质量得到保证产品质量得到保证 售后服务和配件供应方便快捷售后服务和配件供应方便快捷销售店销售店浙江杭州唯一的浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全店，为用户提供全程优质优惠服务。程优质优惠服务。集购车咨询、整车销售、配件供应和集购车咨询、整车销售、配件供应和售后维修

5、于一体售后维修于一体鹰头泡眼蓝晶钻大灯鹰头泡眼蓝晶钻大灯吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度高，照射距离远高，照射距离远夜间行车的时候，让你很清楚得看到夜间行车的时候，让你很清楚得看到更远方的情况。保障了夜间行车的安更远方的情况。保障了夜间行车的安全性。全性。大格栅亮银中网大格栅亮银中网横向延伸，独特设计，内嵌双环横向延伸，独特设计，内嵌双环，动感十足，动感十足与右倾完美的结合，高档车的设计。与右倾完美的结合，高档车的设计。更能增添驾驶者的自信！更能增添驾驶者的自信！湖州锦通 1)车前方Feature(特性）特性） Advantage（优势）（优势） Benefit

6、（好处）（好处）动感外型，全金属安全笼动感外型，全金属安全笼型车身结构型车身结构吸收国际流行元素，酷似宝马吸收国际流行元素，酷似宝马高档越野车先进设计高档越野车先进设计时尚气派，十几万的钱，八十万时尚气派，十几万的钱，八十万的享受的享受独特的车身设计，在发身碰撞时，独特的车身设计，在发身碰撞时，有效吸收巨大的撞击能量，并分有效吸收巨大的撞击能量，并分散到车身各支架，保护驾驶室不散到车身各支架，保护驾驶室不变形，保障车内驾员和乘员的生变形，保障车内驾员和乘员的生命安全命安全车身钢板车身钢板上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高档车均采用国内档车均采用国内超强的加厚钢板，

7、保证了车身行超强的加厚钢板，保证了车身行使的稳定性。即使发生碰撞，也使的稳定性。即使发生碰撞，也可以保障车内人员的安全。可以保障车内人员的安全。引擎盖肌力线引擎盖肌力线动感设计，安全吸能，增强了引擎盖动感设计，安全吸能，增强了引擎盖的抗撞性的抗撞性在车辆发生碰撞时，能有效吸收在车辆发生碰撞时，能有效吸收巨大的撞击力，降低车身受损程巨大的撞击力，降低车身受损程度，保障人员安全度，保障人员安全大型吸能保险杠大型吸能保险杠中高档的设计。与车身完美集合。中高档的设计。与车身完美集合。使整车显得更加气派。在发生碰使整车显得更加气派。在发生碰撞后，能有效得吸收撞击能量并撞后，能有效得吸收撞击能量并分散到车

8、身其他部位。更安全！分散到车身其他部位。更安全！湖州锦通 2)车侧方Feature(特性）特性） Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）独立前悬挂独立前悬挂采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆，采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆，双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式减震器减震器乘座舒适性好，转向轻便，可以乘座舒适性好，转向轻便，可以有效过滤路面传来的震动感有效过滤路面传来的震动感后悬变截面钢板弹簧后悬变截面钢板弹簧同类车型绝对领先；同类车型绝对领先；采用与中高档采用与中高档SUV车（帕拉丁、丰车（帕拉丁、丰田霸道等）同级设计田霸道等）同级设计承载量

9、大，可载货承载量大，可载货600KG操控稳定性好，急转弯时侧倾操控稳定性好，急转弯时侧倾小小 无论在空载或满载情况下，尾无论在空载或满载情况下，尾部不下垂部不下垂 路感好，优于轿车，家路感好，优于轿车，家庭实用性强。庭实用性强。四轮碟式刹车四轮碟式刹车高档轿车，进口流行设计高档轿车，进口流行设计制动灵敏、反应快制动灵敏、反应快 散热好，制动效果好，刹车距散热好，制动效果好，刹车距离短离短 涉水性能好涉水性能好湖州锦通 2)车侧方Feature（特（特性）性）Advantage（优（优势）势）Benefit（好处）（好处）轮胎规格轮胎规格铝合金轮铝合金轮毂毂专为越野专为越野,运动量身定造运动量身

10、定造.高档越野高档越野车标志性设计车标志性设计抓地力强，坎坷路面通过性能抓地力强，坎坷路面通过性能极佳在高速行驶时，车身稳定极佳在高速行驶时，车身稳定不发飘，提高驾驶安全性不发飘，提高驾驶安全性四门强化安全防撞钢梁四门强化安全防撞钢梁在加厚车身钢板的基础上，更增强在加厚车身钢板的基础上，更增强了车门的坚固性了车门的坚固性在车身受到猛烈撞击后，能保在车身受到猛烈撞击后，能保证车门不变形保障车内人员的证车门不变形保障车内人员的生命安全生命安全车轮防抱死系统，同价位车型领先车轮防抱死系统，同价位车型领先配置配置防止紧急制动时，前轮抱死而防止紧急制动时，前轮抱死而失去方向操控性；防止后轮抱死失去方向操

11、控性；防止后轮抱死而出现侧滑、甩尾甚至滚翻而出现侧滑、甩尾甚至滚翻 同时可有效缩短刹车距离（在同时可有效缩短刹车距离（在湿滑路面）湿滑路面）全车防擦条全车防擦条车身同色防擦条，美观高档车流车身同色防擦条，美观高档车流行设计行设计增强了整车的档次感增强了整车的档次感在发生轻微碰擦的时候，保护在发生轻微碰擦的时候，保护了车身油漆，降低了维修成本了车身油漆，降低了维修成本湖州锦通 3)车后方Feature（特性）（特性） Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）高亮度晶钻尾灯高亮度晶钻尾灯吸收设计元素，对后方车辆警示吸收设计元素，对后方车辆警示明显明显时尚新颖，增加了车身的

12、档次时尚新颖，增加了车身的档次有效警示后跟车辆，预防追尾事故有效警示后跟车辆，预防追尾事故的发生的发生高位刹车灯高位刹车灯高亮度，安全预警功能高亮度，安全预警功能夜晚行车，尤其是雨雾天气，对后夜晚行车，尤其是雨雾天气，对后面的警示更明显，预防后方车辆追面的警示更明显，预防后方车辆追尾尾后档防紫外线黑玻璃后档防紫外线黑玻璃高档车采用，同类型车独特配置高档车采用，同类型车独特配置为乘客提供舒适的乘座环境，保护为乘客提供舒适的乘座环境，保护客户的私密性客户的私密性。后窗除雾线后窗除雾线电动后窗除雾线，雨雾天气，可以通电动后窗除雾线，雨雾天气，可以通过加加热除去后窗的雾气过加加热除去后窗的雾气大大提高

13、雨雾天气，后方视线，倒大大提高雨雾天气，后方视线，倒车时更安全车时更安全湖州锦通 3)车后方Feature（特性）（特性） Advantage（优势）（优势） Benefit(好处好处)窗式天线窗式天线印刷窗式天线，高档车的配备收音印刷窗式天线，高档车的配备收音效果极佳效果极佳在享受高级音响的同时，在享受高级音响的同时，也能领略到高品质的收音效果也能领略到高品质的收音效果后排电源插座后排电源插座高档车的配备可以及时为手机充电，高档车的配备可以及时为手机充电，也可以配带车载冰箱之类的车用电器也可以配带车载冰箱之类的车用电器外出旅行或者异地旅游的时候，外出旅行或者异地旅游的时候，再也不会因为手机没

14、电带来的再也不会因为手机没电带来的不便和尴尬而犯愁不便和尴尬而犯愁车顶行李架车顶行李架中高档越野车，商务车的配备纵向中高档越野车，商务车的配备纵向对称排列，与新款踏板相呼应对称排列，与新款踏板相呼应时尚动感富有情趣时尚动感富有情趣湖州锦通 4)车后座Feature（特性）（特性） Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）后座空间后座空间后坐空间超大，乘坐舒适性强，后排后坐空间超大，乘坐舒适性强，后排视野开阔视野开阔三人乘坐也感觉很宽阔，长途行车，三人乘坐也感觉很宽阔，长途行车，后排成员感觉舒适，不会有压抑感，后排成员感觉舒适，不会有压抑感，更能充分享受窗外美好景物更能

15、充分享受窗外美好景物全车真皮座椅全车真皮座椅全车采用进口皮质座椅高档车的配全车采用进口皮质座椅高档车的配备备乘坐非常舒适，相对于一般绒布座乘坐非常舒适，相对于一般绒布座椅，清洁更方便椅，清洁更方便座椅座椅后排座椅可翻转，折叠目前高档越后排座椅可翻转，折叠目前高档越野车的配备野车的配备外出旅行时，可有效增大后仓储物外出旅行时，可有效增大后仓储物空间临时停车下客时，可以提前空间临时停车下客时，可以提前拿好后部的行李物品拿好后部的行李物品全座安全带全座安全带全座配备高级安全带，前排预紧式安全座配备高级安全带，前排预紧式安全带，带预张紧式，后排三点式安全全带，带预张紧式，后排三点式安全带带数据证明，质

16、优的安全带可以达到数据证明，质优的安全带可以达到以上的安全保障效果车辆以上的安全保障效果车辆发生碰撞时，有效保障车上人员的发生碰撞时，有效保障车上人员的生命安全生命安全湖州锦通 4)车后座Feature（特性）（特性）Advantage（优（优势）势）Benefit（好处）（好处）韦巴斯特天窗韦巴斯特天窗进口豪华天窗，采用双层双模式，进口豪华天窗，采用双层双模式，宝马，奔驰专用操控方便高档宝马，奔驰专用操控方便高档配备配备增强整车的档次感，有利于车内外增强整车的档次感，有利于车内外空气流通开车之余，更能享受窗空气流通开车之余，更能享受窗外的美好世界外的美好世界儿童安全锁儿童安全锁人性化的设计，

17、锁住之后，车门只人性化的设计，锁住之后，车门只能通过车外才能打开，家庭用车必能通过车外才能打开，家庭用车必须配备须配备如果后排有小孩乘坐，系上安全带，如果后排有小孩乘坐，系上安全带，再锁上儿童安全锁，就不用担心小再锁上儿童安全锁，就不用担心小孩会自己打开车门，保障儿童安全，孩会自己打开车门，保障儿童安全，家用更放心家用更放心湖州锦通 5)驾驶室Feature(特性）特性） Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）真皮方向盘真皮方向盘中高档车配备运动型三幅方向盘中高档车配备运动型三幅方向盘增强档次感手感强，易于操增强档次感手感强，易于操控控助力转向助力转向转向轻便，易于

18、操控转向轻便，易于操控起步行车转弯的时候，用很小的起步行车转弯的时候，用很小的力就可以达到自己满意的角度，力就可以达到自己满意的角度，方便实用方便实用向手动调节座椅向手动调节座椅同级别车率先配备可以调节到司机同级别车率先配备可以调节到司机最满意的程度最满意的程度无论什么样的驾驶者，均可调节无论什么样的驾驶者，均可调节到自己最舒服的位置，增强了行到自己最舒服的位置，增强了行车的舒适性车的舒适性自动空调自动空调自动恒温空调，按键式操控，可以自自动恒温空调，按键式操控，可以自己设定车内温度达到适宜的温度己设定车内温度达到适宜的温度当车内有老人和小孩的时候，就当车内有老人和小孩的时候，就不会因为司机的

19、忽略，而影响健不会因为司机的忽略，而影响健康既环保经济又省心康既环保经济又省心湖州锦通 5)驾驶室Feature（特性）（特性） Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）钛银室内装饰钛银室内装饰中高档轿车，商务车的配备中高档轿车，商务车的配备豪华内饰，增强整车的档次感豪华内饰，增强整车的档次感中央门锁中央门锁集中控制全车门锁，操作简单，同级集中控制全车门锁，操作简单，同级别车领先配置别车领先配置方便实用。当车上有孩童的时候，方便实用。当车上有孩童的时候，开车之前可以锁上车门，避免不安开车之前可以锁上车门，避免不安全因素产生。全因素产生。遥控一体钥匙遥控一体钥匙高档豪华

20、轿车配备，集遥控器、钥匙高档豪华轿车配备，集遥控器、钥匙于一体，操控简单，携带方便于一体，操控简单，携带方便方便实用。方便实用。防眩目内后视镜防眩目内后视镜同级别领先配置同级别领先配置夜间行车，可以有效降低后方车辆夜间行车，可以有效降低后方车辆强烈灯光对驾驶者造成的不适感，强烈灯光对驾驶者造成的不适感，保障夜间行车的安全保障夜间行车的安全湖州锦通 5)驾驶室Feature（特性）（特性）Advantage（优势）（优势） Benefit（好处）（好处）可调方向盘可调方向盘方向盘转向管柱上下可调，中高档轿方向盘转向管柱上下可调，中高档轿车、商务车的配备车、商务车的配备不同性别，不同驾驶习惯的客户

21、都不同性别，不同驾驶习惯的客户都可以调整到自己满意的程度，增强可以调整到自己满意的程度，增强了操控的舒适性了操控的舒适性电动后视镜（外侧带转向灯）电动后视镜（外侧带转向灯）电动调节，外型新颖，高档豪华车的电动调节，外型新颖，高档豪华车的配备配备雨天或行进中调节，既方便又安全雨天或行进中调节，既方便又安全电动门窗（可选自动关窗机）电动门窗（可选自动关窗机）电动调节门窗，带副门锁止装置，中电动调节门窗，带副门锁止装置，中高档车的配备高档车的配备一键控制，操作方便。一键控制，操作方便。环保冷暖空调环保冷暖空调旋涡式布置，高档车的设计旋涡式布置，高档车的设计超强的制冷效果，让你在炎热酷暑超强的制冷效果

22、，让你在炎热酷暑的天气，感觉到一阵阵凉意。在寒的天气，感觉到一阵阵凉意。在寒冷的冬天，也能感受家的温暖。冷的冬天，也能感受家的温暖。湖州锦通 6)发动机室Feature(特性）特性） Advantage(优势）优势） Benefit(好处）好处）三菱三菱4G64发动机发动机名牌发动机，中高档名牌发动机，中高档SUV配备。配备。集强劲动力、充沛扭力、低耗油量、宁集强劲动力、充沛扭力、低耗油量、宁静运转和敏捷反应于一身，即使面对复静运转和敏捷反应于一身，即使面对复杂地形、恶劣环境，也能纵横驰骋、应杂地形、恶劣环境，也能纵横驰骋、应付自如。付自如。水箱水箱超大面积，独特设计。高级车的超大面积，独特设

23、计。高级车的配备。配备。超大面积的水箱，能够更好的散发热量。超大面积的水箱，能够更好的散发热量。保障车辆在高速、长途行使的连续性，保障车辆在高速、长途行使的连续性，稳定性。稳定性。下沉式发动机下沉式发动机当车辆发生严重碰撞时，发动机当车辆发生严重碰撞时，发动机会自然下沉。高档车的配备。会自然下沉。高档车的配备。有效减少了发动机受损伤的几率，大大有效减少了发动机受损伤的几率，大大降低了维修的成本。降低了维修的成本。湖州锦通 演演 练练 7 运作方式运作方式 : : 小组讨论小组讨论 目目 的的 : : 理解理解 “ “Feature,Advantage & Benefit Talk”Featur

24、e,Advantage & Benefit Talk” ( (特特性性、优点优点、效益）效益）”的好的好处处与运用与运用 请比较以下请比较以下A A、B B二种商品说明的差异。二种商品说明的差异。A A此车种有此车种有HUD(HUD(飞航式车速表飞航式车速表) )。B B此车种有此车种有HUD(HUD(飞航式车速表飞航式车速表), ), 因此，能够让你在前座很自因此，能够让你在前座很自 然就然就看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。A A为传统型说明，为传统型说明，B B为为Feature, Advantage & Be

25、nefit TalkFeature, Advantage & Benefit Talk（特性、（特性、优点、效益的说明方式。优点、效益的说明方式。大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。湖州锦通 演演 练练 7人人 数：以数：以4 48 8人为一组人为一组场景设定：演练主題：场景设定：演练主題：Feature, Advantage & Benefit TalkFeature, Advantage & Benefit Talk（特性、（特性、优点、效益的说明方式）的准备优点、效益的说明方式）的准备步步 骤：骤：针对讲师指定的车种

26、等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察针对讲师指定的车种等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察（5 5分钟）分钟）依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说（Sales TalkSales Talk）的内容，各组完成）的内容，各组完成1 1张（或张（或2 2张）的表格（提出期限由张）的表格（提出期限由讲师指示）讲师指示）各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容(2(2分分钟钟 小组数小组数) )1.1. 讲师总结讲师总结湖州锦通 演演 练练 7优越性

27、优越性配备带给客户的配备带给客户的（针对特定竞争车（针对特定竞争车型）型）方便性与效益方便性与效益外观外观车内装璜车内装璜引擎性能引擎性能行李箱行李箱因因此此，HUDHUD能能够够在在前前座座很很自自然然就就看到车子的速度，这可以让你开车看到车子的速度，这可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。比较安全而不用转移你的视线。（ 例例 ） HUD 飞飞航式车速表航式车速表功能/使用素功能/使用素材）名称材）名称功能特性功能特性此此车车种种标标准准配配备备HUD(HUD(飞飞航航式式车车速表)。速表)。这这个个等等级级的的车车子子, ,其其它它汽汽车车品品牌牌没没有有这这个配备。个配备。F A BF

28、 A BTalkTalk（特性、优点、效益的说明方式）准备表格（特性、优点、效益的说明方式）准备表格小组名称：小组名称：湖州锦通 演演 练练 8运作方式运作方式 : :角色扮演角色扮演 （采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施）（采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施）目的：采用针对各部位进行说明的方式（目的：采用针对各部位进行说明的方式（6 6方位）。此外，顺应客户关心的方位）。此外，顺应客户关心的事项，决定说明要点。事项，决定说明要点。 方位、顺序方位、顺序說明的內容說明的內容期待的效果期待的效果整体设计概念整体设计概念车种诞生的经纬车种诞生的经纬前前排排座座位位 上上下下 车

29、车的的方便性方便性车内装璜车内装璜车内的气氛、视野车内的气氛、视野安全性能安全性能容易开关容易开关 客客 户户 对对 （ RearRearView）設計的支持View）設計的支持行行李李箱箱的的 容容量量 、功功能能 对新生活型态的期 对新生活型态的期待待开关类操作方法开关类操作方法座位调整方法座位调整方法6引擎室6引擎室性能性能提高对试车的期待提高对试车的期待1右斜前方1右斜前方提高对整体的关心提高对整体的关心4后方4后方5驾驶座5驾驶座提提高高对对设设计计理理 念念的的支持支持2前排右座2前排右座了了解解内内部部配配备备 的的优优秀性秀性3后方座位3后方座位了了解解客客户户给给予予 同同乘

30、乘者的满意度者的满意度湖州锦通 场景设定：针对到场客户角色提出的请先进行整体说明之要求，展开场景设定：针对到场客户角色提出的请先进行整体说明之要求，展开FABFAB解说。解说。到场客户的设定如下到场客户的设定如下1 1）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的3 3人家庭人家庭2 2）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物3 3）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实4 4）目前拥有

31、的车是）目前拥有的车是（讲师指定）（讲师指定）业务代表事前先询问上述信息。业务代表事前先询问上述信息。客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可。客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可。步步 骤：骤：1. 1. 与其它的小组讨论，决定与其它的小组讨论，决定6 6个方位中要分担哪些方位（每组个方位中要分担哪些方位（每组1 1、2 2个方位）个方位）2. 2. 在小组中选出表演者（业务代表角色在小组中选出表演者（业务代表角色1 1名客户角色名客户角色2 2名），进行准备名），进行准备3. 3. 由负责由负责1 1右斜前方的小组先展开说明右斜前方的小组先展开说明4. 4. 观察员的评语（意见）观察员的评

32、语（意见）5. 5. 讲师的整体总结与评语（意见）讲师的整体总结与评语（意见）评估项目：（各评估项目：（各1 1分。合计分。合计3 3分为满分）分为满分）1. 1. 说明中有提到优点吗？说明中有提到优点吗？2. 2. 说明中有提到客户的方便性吗？说明中有提到客户的方便性吗？3. 3. 说明中有展现出对商品的自信吗？说明中有展现出对商品的自信吗？演演 练练 8湖州锦通 项目项目内容内容概述顾客知道将要发生的事吗顾客知道要介绍的车型吗顾客知道介绍的流程（六方位）吗顾客知道要花多长时间吗精神面貌是否表现出真诚和热情是否表现出良好的亲和力FAB仅仅只是告诉顾客有什么配备吗有无通过浅显易懂而富有冲击力的

33、例子让顾客理解配备的优势和好处有无凸显出的档次和品位业代有否让顾客理解到被介绍的配备对顾客的好处评估表评估表湖州锦通 鼓励提问在介绍过程中有时时注意顾客的肢体语言吗？是否询问顾客还有什么疑问吗？鼓励动手是否时时邀请顾客参与有没有鼓励动手的技巧寻求认同是否一边介绍一边观察/询问客户的感觉介绍完成后是否询问客户这部车是否符合他的需求产品配备的熟练程度风神新蓝鸟的特有配备是否都有介绍到e配备的讲解是否正确产品知识介绍正确吗有否动手示范评估表评估表湖州锦通 抗拒处理有否通过倾听明确抗拒缘由有否贬低竞争车型有无否认顾客的抗拒有无对顾客的抗拒表示理解和感情上的认同有无提供有说服力的话述顾客对业代的话述是否满意有选择重点介绍有否针对客户的需求进行重点介绍评估表评估表