FABE销售法则.ppt

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1、2为什么没能打动顾客？为什么没能打动顾客？3打动顾客的是什么？打动顾客的是什么？ 能给顾客带来什么？能给顾客带来什么？永远不是我们产品的好永远不是我们产品的好而是这个好对顾客有什么用处？而是这个好对顾客有什么用处？顾客购买是基于自己的需求需求，而不是产品的优劣。销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来，并努力创造客户满意和感动，才能更好地抓住目标顾客。提问题：提问题：从“您要买什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某个产品，而不明确要“买”你的产品。或者说，他并不相信你的产品能满足他的需求。这时，如果直白地问他“您要买什么”，无疑显得太唐突，还会使顾客觉得你的目的太功

2、利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”，然后很快就“随便”去其他店“看看”了。但若问其“您需要什么”，他的回答就可能包含某个大致的方向。有了良好的开端，销售人员心里比较有底，和顾客沟通也将更具针对性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”时，注意“少说多听”，销售员静静地聆听，将使顾客觉得自己受到尊重，从而放开话匣子，在不经意间“泄露”自己的需求。这样，在你介绍产品时，就可以说：“根据您刚才提到的情况，我觉得这款产品比较符合您的要求”给答案：给答案：从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更

3、重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品。价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意

4、，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现情景再现7基本基本介绍介绍自我自我描述描述工作经历及工作经历及经验经验真实真实案例案例特征特征优缺点优缺点好处好处证明证明 产品的FABE销售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？如何销售？v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征（Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代

5、表利益（Benefits） 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. A代表优点（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 “哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可

6、能只存在于顾客的潜这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。” ：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从

7、权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客户心中的客户心中的5 5个问题个问题 FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABEFABEv什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这

8、可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+

9、E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E + Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，

10、而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是什么是 FABEFABE- - -猫和鱼的故事猫和鱼的故事18顾客最想要的顾客最想要的这个时候顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什么好处给客户生活带来什么好处v如何用？如何用？ 指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问好就是它了您看我们这款产品因为.您說的对.是的 .所以它可以.对您而言.您看这是.FABE叙述词演练特征(Fe

11、ature) 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”优势(Advantage) 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”利益(Benefit) 标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼

12、的故事是否还记得刚才的故事证据/演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。

13、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始； 谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头； 说到利益时，可用“所以”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产

14、者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。你懂专业顾客懂好处简单回顾简单回顾 打好基础打好基础1、FABE法则解决了 问题.单产品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”1、具有吸引力的叙述词

15、 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征)它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误 有错就改真诚专业另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆

16、储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。 F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B: 电视永不落伍,不断享受最新功能, 操作方便简单，节省更新换代的成本E: 智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级案例真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E：要不你坐上来试一下。”案例FABE的原则1 巧妙引

17、导、激发需求2 突出核心、展示亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABEFABE在生活中随处可以用到在生活中随处可以用到v 结合公司产品的案例结合公司产品的案例中荷诺心母猪专用型中荷诺心母猪专用型高免血清八联抗高免血清八联抗诺心伴侣诺心伴侣36农牧产品营销技巧37在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销售过程中销销的是什么？的是什么？ 自己自己销售过程中销售过程中售售的是什么？

18、的是什么？ 观念观念买卖过程中买卖过程中买买的是什么？的是什么？ 利益利益买卖过程中买卖过程中卖卖的是什么？的是什么？ 好处好处38按按性格性格划分客户类型划分客户类型一、分析客户类型及对策39按性格差异划分类型按性格差异划分类型1 1）理智稳健型）理智稳健型2 2）感情冲动型）感情冲动型3 3）沉默寡言型）沉默寡言型4 4）优柔寡断型）优柔寡断型5 5）喋喋不休型）喋喋不休型6 6）盛气凌人型）盛气凌人型 7 7） 求神问卜型求神问卜型 8 8） 畏首畏尾型畏首畏尾型9 9） 神经过敏型神经过敏型1010） 斤斤计较型斤斤计较型 1111） 推三拖四型推三拖四型40 2 2）感情冲动型）感情

19、冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品对策：开始即大力强调产品（项目）（项目）的特色与实惠，促其快速的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 1 1）理智稳健型理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问项目顾问的言辞所说动，的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对于疑点必详细询问。 对策：加强产品对策：加强产品（项目）（项目）品质、公司性质及优点的说明，一切品质、公

20、司性质及优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 414 4）优柔寡断型）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4 4号铺好，一号铺好，一下又觉得下又觉得5 5号铺好，再不号铺好，再不6 6号铺也不错。号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。帮其做出选择。 3 3）沉默寡言型）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。特征：出言谨慎，一问三

21、不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 426 6）盛气凌人型）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问项目顾问，拒推销员于千里之外。，拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。弱点。 5 5）喋喋不休型）喋喋不休型 特征：因为过

22、份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。甚至离题甚远。 对策：对策：项目顾问项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。麻，免得夜长梦多。 438 8）畏首畏尾型）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对策：提出可信而有力

23、的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。对方的信赖。 7 7）求神问卜型）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。风水迷惑，强调人的价值。 441111）推三拖四型）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 9 9）神经过敏型）神经过敏型 特征：

24、容易往坏处想，任何事都会刺激他。特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 1010）斤斤计较型）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开 其斤斤计较之想。其斤斤计较之想。 45二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购举例来说，假设销售人员已

25、完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？46（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；其下决心； 1) 1) 抢购方式（利用现场抢购方式（利用现场SPSP让客户紧张）；让客户紧张）； 2) 2) 直接要求下决心；直接要求下决心； 3) 3) 引导客户进入议价阶段；引导客户进入议价阶段； 4) 4) 下决心付定金；下决心付定金；47（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化）化）

26、1 1）地理位置好；）地理位置好； 2 2）项目定位优越）项目定位优越 3 3）项目规划合理）项目规划合理【铺（户）型、实用率铺（户）型、实用率等优势等优势】； 4 4）开发商信誉、财务状况、工程质量、）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及交房及 时以及运营管理团队优势等；时以及运营管理团队优势等； 48三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买购买“物有所值、物超所值物有所值、物超所值”地理位置、铺型、价格和投资回报地理位置、铺型、价格和投资回报喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好49放弃购买放弃购买资金的问题资金的问题有了更好的投资选择有了更好的投资选择不喜

27、欢这个项目不喜欢这个项目 寻找到了更合适的项目、工程问题使客户寻找到了更合适的项目、工程问题使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位50四、如何处理客户异议聆聆听听体恤尊重体恤尊重要求行动要求行动提出解决方法提出解决方法理清理清听的意义和技巧听的意义和技巧给客户好的感觉给客户好的感觉异议有真有假异议有真有假解决客户问题解决客户问题促成、主动引导成交促成、主动引导成交51异议处理的方法1 1、分担技巧、分担技巧2 2、态度真诚、注意倾听、态度真诚、注意倾听3 3、重复问题，称赞客户、重复问题，称赞客户4 4、谨慎回答，保持沉着、谨慎回答，保持沉着5

28、5、尊重客户，巧妙应对、尊重客户，巧妙应对6 6、准备撤退，保留后路、准备撤退，保留后路接受、认同甚至赞美客户。接受、认同甚至赞美客户。永远用永远用 yes-but yes-but。以退为进。以退为进。52聊聊 天天53一、一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。心愿、聊如何拿走对方的担忧。二、二、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。三、三、销售是全心地为对方解决问题。销售是全心地为对方解决问题。四、四、销售不需要说服对方。销售不需要说服对方。54五、五、销售彼此

29、没有压力。销售彼此没有压力。六、六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。七、七、销售是充满价值感和意义感。销售是充满价值感和意义感。八、八、真正的销售，事成之后对方会说真正的销售，事成之后对方会说 “ “谢谢谢谢” 。55两个步骤两个步骤56 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是： 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你生活中多了一个信任你的人！你生活中多了一个信任你的人！你的抱怨你的抱怨57爱公司爱公司 爱产品爱产品 爱自己爱自己 谢谢 谢！谢！