石膏线市场营销策略分析报告.docx

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1、石膏线市场营销策略分析报告 深圳中企智业投资咨询有限公司 石膏线市场营销策略分析 (最新版报告请登陆我司官方网站联系) 公司网址: 1 目录 石膏线市场营销策略分析 (3) 第一节石膏线行业国内营销模式分析 (3) 一、大客户直供销售渠道建立策略 (3) 二、网络经销渠道优化 (5) 三、渠道经销管理问题 (7) 第二节石膏线行业主要销售渠道分析 (8) 第三节石膏线行业广告与促销方式分析 (9) 一、商业展览的优点 (10) 二、商业展览的缺点 (10) 第四节石膏线行业价格竞争方式分析 (10) 第五节石膏线行业国际化营销模式分析 (11) 一、品牌策略 (11) 二、价格策略 (11)

2、三、渠道策略 (12) 四、服务策略 (13) 2 石膏线市场营销策略分析 第一节石膏线行业国内营销模式分析 一、大客户直供销售渠道建立策略 1、大客户（K/A）的定义 针对石膏线行业的大客户就是下游电器、电子、通信设备生产商。 即指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。 如各大通信设备公司。 2、产品方面 大客户普遍具有比较成熟的销售通路和比较强大的终端消化能力，产品的提供不仅要考虑销售上量的问题，更要考虑公司整体发展规划全局。避免发生动一发而影响全局的负面结果。 A、产品合作类型分类 提供给大客户合作

3、的产品根据合作具体情况可以分为：专供产品、一般产品：专供产品：大客户买断销售权的产品； 一般产品：其他渠道也同期进行销售，大客户以一般性分销进行销售的产品； B、产品供应体系 产品供应物流完全根据合作模式分别从公司总部、公司分支机构层面进行。 针对专供产品进行合作的大客户，由公司总部负责统一安排对本区域大客户门店的产品供应。 针对一般产品进行合作的大客户，由公司分支机构通过省包直接安排对本区域大客户门店的产品供应。 C、产品销售任务 主要有两种方式： 公司总部和大客户总部进行协商确定全国或某区域整体销售量，然后进行分 3 解到各自各个分支机构； 公司分支机构和大客户各分支进行协商确定销售量，然

4、后进行汇总； 公司分别根据月度完成预计销量60%，、月度完成预计销量80%、月度超额完成预计销量等三种情况，将会制定不同的返利措施； D、产品售后处理 产品产品完全按照现有售后承诺对消费者进行售后服务，消费者在当地的服务中心、客服站、换机点等机构进行相应的处理；对于大客户有两种方式：针对专供产品进行合作的大客户，可以通过公司总部售后服务部进行处理解决； 针对一般产品进行合作的大客户，可以通过公司各分支机构的客服部进行处理解决 3、价格方面 保证与大客户长期合作，维护利益链长期稳定运作，供货价与零售价保持丰厚、合理的空间是必要的；零售价是大客户的市场攻略的主要武器，但是在目前我们的市场渠道多元化

5、，如果控制不得力肯定损害其他渠道经销商的经济利益，伤害他们的积极性，进而影响销售工作全局。 A、进货价格的设定 大客户目前通过公司总部/分支机构进货，进货价格根据具体情况按照公司总部/分支机构拟订的优惠销售政策执行。 一次性买断销售权享受总部直供最优惠提货价；保证不发生窜货行为和乱价行为，否则扣罚保证金；保证金为提货量10%的货款，保证金在提货前预付；由于采取买断的市场策略，不进行补差工作。 分生产排期阶断性买断由总部直供按照当时提货价算；保证按照生产排期进行提货，否则收取相应的仓储管理费用；保证不发生窜货行为和乱价行为，否则扣罚保证金；保证金为提货量10%的货款，保证金在提货前预付；由于采取买断的市场策略，不进行补差工作。 一般性分销由省包按照地包价格直接供货；保证不发生窜货行为和乱价行 4