房地产销售经历心得范文.docx

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1、房地产销售经历心得范文房地产销售经历心得范文曾几何时两年前，我眼前的置业参谋的精神状态是那么的饱满，所谓的配合几乎是天衣无缝，对待工作的热情是那样的饱满，吃饭、下班?几乎所有与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入地产行业的我深有感慨。为什么之前的销售员和如今的有那么大的差距呢？在这里我想对能看见此篇文章的人提下面几个问题：1、我来这是做什么的？2、我将要怎么做？3、我会做的怎么样？一、我来这是做什么的？这是一个人对本人当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人讲置业参谋对工作的热忱下降，主要是由于市场冷了，客户越来越精明了等一系列的主观因素，我想讲是市场真的冷了，还是本人对工作发生了漫不经心的

2、态度了呢？是客户越来越精明了，还是我们本人对提升本身各方面的专业学习力度还不够呢？等等的辩词。我们身处的环境一样，身处的市场一样，身处的产品一样，为何同一个案场销售业绩有着天壤之别？这里我想告诉大家，做为置业参谋我们是来给公司创造价值的，进而来实现本身价值；我们是给公司挣钱的，更重要的是我们是给本人挣钱的。人啊，一定要有金钱欲望，当然了我讲的是“正金钱欲望，假如对金钱都没有欲望何谈有那么一份对工作热忱的心呢！二、我将要怎么做？作为置业参谋我们首要的任务是怎样卖好房子？在这我有下面几点卖房心得与大家学习共享。1、时刻保持良好的心态房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，

3、高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努力一定不会成功的。很多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了很多艰辛的努力。要做到胜不骄，败不馁。作为我们销售者下过定单，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多销售员都非常泄气，对接下来的工作就少了很多激情，保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。2、真正地把握客户的需求记得当初我刚开场接客户的时候对工作充满激情，可很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下本人在接待客户经过的每个环节，最后发现我根本没有了解客户的需求，本人还没有成为一名真正的参谋，连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没

4、了解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人寓居却是很适宜的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会遭到一大家子两代人的亲睐，由于既能够独立生活又近在咫尺能够享受天伦之乐。所以，只要在销售人员真正地把握客户的需求的时侯才容易达成成交。3、学会运用产品差异化比照手段很多时候置业参谋在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你以为这个户型是多么的好，对于购买者他永远都能挑出几个刁栓的缺点，当你回答他的.问题令他不太满意的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候

5、你就要运用产品差异化比照手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多能知足该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型，此刻两种户型的比照客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决客户问题了。4、嫌货才是买货人很多销售人员听到客户夸赞本人的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，以为别人不是放心购买，只是存心挑刺。碰到这种客户大多数置业参谋第一反响就是把该客户列为“黑名单，不去做回访，这样是大错特错。换位考虑下，我们平常去商场买商品，总是讲这商品这不好那也不好，最后本人不还是卖了？为什么嫌货却还去卖呢？由于客户是

6、要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要优惠之类的，此类客户，我们置业参谋需要给客户一点点的小甜头，感觉是让他占了便宜，或者是后期加紧跟踪回访。5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段大家都知道中国人最大的特点是什么？那就是喜欢和别人争抢一样东西，或是一样东西本人本来不需要，可是看见别人都在抢，本人不明不白的也去抢！当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，碰到这样的情况，一土地局工作的大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，只剩下144以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想

7、要的差异太大，第一天看了相不中，讲要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不一定这个客户去哪买了，就流失了。当时我看这个客户非常喜欢一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那个144的户型，第二天我给她打个电话讲让她来看看有一家144一层装修过的业主的家甲方财务人员的家，下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可喜欢了，心理就是抱怨面积太大了，多10几平方就多5.6万的预期，这时我就想了一个办法，我给她讲，姐，走按揭首付就多不到2万，贷款多不到4万，月供每月不多200左右，您还是有这个能力的。她还是抱怨，也不讲买，就走了。第三天我给她打电话问她还考虑蓝湾半岛

8、房子不，还讲非让给找个小点的面积一层带花园的，我讲这个真找不到了。又给她讲：姐，那个144的1层带花园的你如今想要买也买不到，她惊奇的问我为什么，我讲那是我们开发商留的房子，好似是给哪个领导留的一套不错的房子实际上是没有留，要不等我们四期开场了我再打电话通知你买四期的吧？她不愿意了，讲，不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆抱怨。我讲：姐，那面积太大144，你又不考虑，你还是等四期吧。她讲：不行我就要你们老板留的那套144的1层，你得给我想办法。我就问：你是真想要？她讲：要。我讲：姐、要不这样吧，你如今来先交1万定金把这房子定了。她立即问：定了，你们老板不卖，你又当不了家，我钱又

9、不退了咋弄？我讲：你听我的，如今把1万定金交了，我再去给开发商申请，到时候开发商一听房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一顿，这样你也能买到满意的房子。她听完这话，不到半小时带了钱就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齐，签了合同，还一直讲我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时间，成交了我感到很惊险，也感觉难做的客户经过我们的认真分析想出对策做成功了这才是真正的自豪，做这个客户的技巧我也在当时过后给大家共享了。所以一定要学会运用产品稀缺性，得来不易之手段，学会去操控住客户。三、我会做的怎么样？无论本人在做什么，我们都要想想本人的定位，想想本人在这个岗位，这家公司能走到多高的位置，没有梦想的努力都是徒劳。做置业参谋最终结果是实现收获到金钱，这是首要的，在诸多卖房成功的案例中去学习吸收一些经历，这是我们收获的附加价值，也是今后走向更远的奠基石，销售就是要实现本身价值与公司价值相统一，老板不是慈善家，作为基本的销售人员对公司没有创造价值，是得不到别热的赞扬，最终做的会不尽人意，也不会走太远吧！既然选择了海上航行，就要做好风雨兼程的准备。就要做好本人所在岗位的职责，做到尽心尽责，掌舵者做好航行的方向、扬帆者做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只要这样才能做出好的业绩，打造出经得起检验的团队。孔祥军2013-1-24【房地产销售经历心得范文】